“B2B와 B2C의 경계를 허물다, 데스커의 정답은 ‘사람’이었습니다”

"기업과 개인고객, 접근 방식부터 달라야 하는 것 아닐까?"

우리 제품 고객군을 B2C에서 B2B 혹은 B2B에서 B2C로 확장하려는 경우 타겟 고민이 커지는 경우가 많습니다. 그런데 생각해보면 기업 고객도 어떤 순간엔 개인의 모습을 하고 있지 않나요?

낮엔 조직의 팀장이면서, 퇴근 후엔 N잡러이자, 가끔 강연도 하고, 최근엔 책 집필을 시작한 A씨.
 기업의 의사 결정자이자 사업자면서 개인이기도 한 A씨는 더 이상 가상의 인물이 아닙니다. 이렇게 개인의 페르소나가 다양화되고 있는 요즘, B2B와 B2C 타겟을 구분하는 것은 더 이상 의미가 없는 것일지도 모릅니다.

워크 앤 라이프스타일 브랜드 데스커 마케팅팀 유효영 팀장은 B2C와 B2B의 경계를 넘어 '일하는 사람들'을 타겟으로 3년 만에 3만 명의 기업 회원을 확보하며 성장을 만들고 있는데요. 브랜드 관점에서 타겟을 정의하기보다 '고객의 문제, 상황'에 집중한다는 팀 데스커. 이렇게 한발 앞선 B2B 마케팅을 먼저 시도한 데스커의 이야기를 통해 우리 비즈니스 성장 힌트를 얻어보세요.

Q. 안녕하세요, 유효영 팀장님. 소개 부탁드립니다!

안녕하세요, 데스커에서 마케팅을 총괄하고 있는 유효영입니다. 레오버넷과 이노션에서 약 10년간 BTL 캠페인과 공간 마케팅을 담당하며 ‘실행 중심’의 마케팅을 경험했습니다. 이후 퍼시스 마케팅팀을 거쳐 데스커로 옮기면서 브랜딩과 전략 중심의 업무로 영역을 확장하게 되었고요. 현재는 ‘어떻게 하면 고객의 문제를 해결하고, 고객의 기대를 넘어서 만족을 드릴 수 있을까’를 고민하며 일하고 있습니다.

Q.B2B Roadmap 2025에는 어떻게 참여하게 되셨나요? 어떤 이야기를 전하고 싶으셨는지 궁금합니다.

2016년 사무가구 B2B 브랜드로 시작한 데스커는 ‘고객이 원하는 것’을 따라가다 보니 자연스럽게 B2C까지 확장되었습니다. 지금은 B2B2C, B2C2B처럼 개인과 기업 고객을 명확히 구분하기 어려울 만큼 비즈니스가 진화하고 있고요. 이번 컨퍼런스에는 B2B 비즈니스를 함께 만들어가고 있는 많은 동료분들이 참석하실 텐데요. 데스커가 브랜딩 관점에서 B2B의 문제를 어떻게 해결해왔는지, 또 브랜드와 고객의 관계를 어떻게 설계하고 있는지에 대한 이야기를 나누며 함께 성장하는 시간이 되었으면 합니다.

🤳 사무가구 구매 방식을 ‘온라인 논스톱 서비스’로 혁신, 3년 만에 3만 명 이상의 사업자 회원 유치

Q. 2023년 비즈데스커 서비스를 런칭하셨는데요. 어떤 고객 문제를 해결하고자 기획하신 서비스인가요?

기존의 불편했던 사무가구 구매 프로세스를 개선하기 위해 B2C의 경험을 B2B로 옮겨왔어요.

기업 고객이 사무가구를 구매하는 과정은 생각보다 복잡합니다. 제품을 탐색하고, 견적을 비교하고, 배송 일정을 조율하는 모든 단계를 직접 챙겨야 하죠. 특히 시작 단계의 스타트업이나 소규모 조직일수록 총무나 구매 전담 인력이 부족해 실무 담당자나 대표가 이 모든 과정을 감당해야 하는 경우가 많습니다.

그래서 데스커는 일종의 ‘디커플링(Decoupling)’ 전략을 시도했습니다. 기존 시장에 정형화된 구매 프로세스를 과감히 혁신해, 제안부터 견적, 물류 시스템까지 전 과정을 온라인으로 통합했어요. 이미 온라인 탐색과 구매에 익숙한 기업 고객들이 웹사이트에서 모든 절차를 간편하게 해결할 수 있도록 설계했습니다. 견적 확인, 결제, 재구매까지 하나의 플랫폼에서 가능하도록 구현해 ‘온라인 논스톱 서비스’를 제공한 것이죠.

이렇게 고객의 입장에서 문제를 정의하고 해결하고자 했던 전략이 잘 작동하면서, 2023년 비즈데스커 런칭 이후 3만 명 이상의 사업자 회원을 확보할 수 있었습니다.

B2B 자사몰에서 데이터 기반으로 그로스 전략 실행까지

사실 비즈데스커 론칭 이전에도 웹사이트는 운영하고 있었습니다. 다만 그 역할이 ‘리드 수집’에만 한정되어 있었죠. 온라인을 통해 잠재 고객 정보를 확보하더라도, 실제 구매는 콜백이나 영업 인력이 전담하는 휴먼 베이스의 방식으로 진행되었습니다. 이런 구조는 내부 리소스가 과도하게 투입될 뿐만 아니라, 전환율 추적이 어려워 성과를 체계적으로 개선하기도 쉽지 않았습니다.

하지만 비즈데스커를 런칭하면서, 회원가입 후 셀프 견적과 구매가 가능한 구조로 전면 개편했습니다. 영업 방식과 배송 프로세스 전반을 효율화하며, 고객이 직접 온라인에서 모든 과정을 자율적으로 진행할 수 있도록 설계했죠. 이제는 B2C처럼 고객의 구매 여정을 대시보드로 관리하고 있으며, 광고 성과부터 반복 구매 전환까지, 최종 목표인 ‘회원가입 수’에 기여하는 주요 지표들을 면밀하게 추적하고 있습니다.

이렇게 자사몰 기반으로 퍼널을 구축하고, 데이터를 기반으로 그로스 전략을 실행할 수 있게 된 것 자체가 데스커의 큰 변화이자 의미 있는 성과라고 생각합니다.

비즈데스커 웹사이트

✍️ 기업‧개인 고객을 나눠서 정의하기보다
사용자의 목표와 상황을 치밀하게 고민한 브랜드

Q. 데스커가 생각하는 B2B 고객 중 가장 이상적인 타겟은 누구인가요?

성장을 꿈꾸며 일하는 사람들이 오직 ‘일’에 집중 할 수 있도록

데스커를 처음 기획하던 단계에서 대표님께서는 스타트업을 창업한 친구분의 오피스를 방문하셨는데요. 열정으로 가득한 흔적들 너머로 늘어선 컴퓨터, 어지럽게 붙어있는 메모 등 사무 환경들이 눈에 띄었고, “아무래도 처음이다보니 가구에까지 투자하긴 어렵더라고” 하는 친구의 말이 인상 깊게 다가왔다고 해요.

이렇게 시작하는 사람들에게 오직 ‘일’에만 집중할 수 있게 도와주는 간결하고 본질적인 제품을 제공해야겠다는 생각이 데스커의 출발점이 되었습니다. 이러한 철학은 지금도 변함없습니다. 스타트업, 소규모 사업자뿐 아니라 개인 고객에 이르기까지, ‘성장’을 꿈꾸는 사람들이 더 나은 환경에서 일할 수 있도록 돕는 것이 데스커가 지향하는 방향입니다. 오랫동안 진행해온 ‘오피스 체인지’ 캠페인(스타트업 오피스 환경을 개선해주는 활동)이나 최근 런칭 한 ‘ 나는 내가 좋아하는 일을 한다 ’ 캠페인 역시 이러한 고민에서 출발한 프로젝트입니다.

데스커는 단순히 가구를 판매하는 것을 넘어, ‘일하는 사람들’이라는 틈새 시장 속에서 브랜드의 인지도와 신뢰를 쌓아가고 있습니다. 기업의 형태나 규모와 상관없이, ‘성장’을 꿈꾸며 일하는 모든 이들이 저희가 생각하는 가장 이상적인 고객입니다.

Q. B2C와 B2B 타겟을 경계 짓지 않는다는 점이 인상 깊은데요!
B2B 마케팅을 진행하며 기억에 남는 성과가 있으셨나요?

개인의 문제에 집중한 메시지, 기업 고객의 마음까지 사로잡았어요.

데스커는 2021년부터 양양에서 워케이션 캠페인을 진행했습니다. 코로나로 인해 유연한 근무 형태가 보편화되고 있던 시기, 데스커다운 일하는 방식과 문화를 제안하고 싶었습니다. 그래서 21년에 푸른 바다의 작은 도시, 양양에서 일과 휴식이 공존하는 워케이션을 선보였고, 많은 사랑을 받았습니다. 서핑문화를 이끌어 온 WSB FARM과 금융권청년창업재단인 디캠프과의 협업하여 자유롭게 일하며 여가를 즐길 수 있는 공간과 프로그램을 마련한 것을 시작으로 2024년까지 운영했구요. 누적으로 1,500명의 개인 이용객과 220개 기업에서 데스커 워케이션을 찾아주셨고, 각 지역 워케이션 센터와 연계하여 문화를 전파하는데도 도움을 드렸습니다. 처음에는 다소 낯설었던 워케이션을 많은 기업과 참여자들이 새로운 문화와 경험으로 받아들이고 찾아주시는 것을 보면서 데스커라는 브랜드가 제품을 넘어 경험으로도 다가갈 수 있겠다고 느꼈습니다.

데스커 – 양양 워케이션 캠페인

Q. ‘데스커 라운지’ ‘월간 데스커’, ‘디퍼’등 이런 브랜드 활동들도 B2B 비즈니스 성과로 이어지나요?

다양한 상황에 직면한 고객에게 ‘긍정적인 경험’을 제공해요.

명확한 수치로 성과를 바로 연결 짓기는 어렵지만, 데스커의 방향성과 브랜드 신뢰를 쌓아가는 데 중요한 역할을 했다고 생각합니다. 앞서 말씀드린 것처럼 저희는 마케팅 캠페인을 기획할 때 개인과 기업 고객을 명확히 구분하지 않습니다. 실제 구매 여정이 개인에서 기업으로, 또는 기업에서 개인으로 자연스럽게 이동하는 경우가 많기 때문에, 브랜드 차원에서 타겟이나 활용 사례를 단선적으로 정의하기가 쉽지 않거든요. 그래서 저희는 ‘개인 고객을 중심으로 사용 경험을 높이는 것’을 가장 중요한 목표로 삼고 있습니다. 이러한 접근을 통해 일하는 사람들이 데스크 앞에서 ‘성장’을 경험할 수 있도록 돕고, 그 자체가 데스커 브랜드가 전달하고자 하는 이미지가 되기를 바라고 있어요. ‘데스커 라운지’, ‘월간 데스커’, ‘디퍼’ 등 다양한 브랜드 활동 역시 같은 방향성을 지향합니다. 일하는 사람들 각자의 상황과 니즈에 맞춘 콘텐츠와 경험을 제공하면서, 브랜드가 긍정적인 경험의 공간으로 기억될 수 있도록 꾸준히 고민하고 있습니다.

Q. 강력한 마케팅 채널에서 획득한 리드, 자연스럽게 세일즈 파트에 인계하는 협업 구조도 궁금한데요. 데스커는 어떤 방식으로 ‘원팀’ 플레이를 만들어가고 있나요?

단발적인 ‘매출’보다 지속 가능한 ‘고객’을 바라보는 하나의 팀

데스커 마케팅팀은 광고와 콘텐츠를 통해 고객 유입을 만들고, 비즈데스커는 이를 영업 채널로 B2B팀에서 관리하고 있습니다. 하지만 각 팀이 단순히 각자의 역할만 수행하는 것이 아니라, 고객의 문제를 간결하게 정의하고 함께 해결해 나가야 진정한 의미의 ‘원팀(One Team)’으로 움직일 수 있다고 생각해요.

저희가 공유하는 미션은 ‘고객의 여정을 쉽고 빠르게 해결한다’는 것입니다. 이 공감대가 있을 때, 자연스럽게 마케팅과 영업이 하나의 목표를 바라보며 유기적으로 협력할 수 있다고 믿습니다.

또한, 데스커에서는 단기적인 매출 지표보다는 오랫동안 함께 갈 수 있는 고객 수(회원가입 수)를 핵심 지표로 삼고 있습니다. ‘얼마나 많은 고객과 지속적인 관계를 맺을 수 있는가’를 기준으로 목표를 세우기 때문에, 부서 간 경쟁이 아니라 같은 방향을 향해 나아가는 하나의 팀이 될 수 있었던 것 같아요.

Q. 숨 가쁘게 1분기를 보내셨을 것 같은데! 올해 마케팅팀의 목표, 팀장님의 비전이 궁금합니다.

2026년은 데스커가 10주년 앞두고 있습니다. 지금까지는 ‘문제를 정의하고 해결하는 브랜드’로 자리해왔다면, 이제는 한 걸음 더 나아가 고객이 데스커에 대해 어떤 기대를 품게 만들 수 있을까를 고민하고 있어요. 이를 위해 기존 고객을 다시 깊이 들여다보고, 어떤 문제를 해결해야 할지, 고객 만족도와 추천 지수를 어떻게 높일 수 있을지에 대한 내부 논의를 활발히 진행 중입니다.

올해는 그런 의미에서 데스커의 ‘다음 챕터’를 설계하는 시간이 될 것 같아요.

Q. 마지막으로 B2B Roadmap 2025을 통해 특별히 전하고 싶은 메시지가 있으신가요?

저는 브랜딩이 결국 사람의 마음을 사는 일이라고 생각합니다. 개인이든 기업이든, 고객의 형태를 떠나 결국은 ‘사람’이 가진 문제를 어떻게 해결할 수 있을지, 그리고 어떻게 마음을 움직일 수 있을지가 가장 본질적인 이야기라고 믿어요. 지난 10년 동안 데스커가 그런 고민을 어떻게 풀어나가고 있는지 사례들을 솔직하게 나누고 싶습니다. 이번 B2B Roadmap 2025가 그 이야기들을 함께 나누고, 또 함께 고민할 수 있는 좋은 계기가 되었으면 합니다. 🙂