리드젠 vs 디맨드젠, 마케팅 퍼널의 새로운 기준

리드 제너레이션과 디맨드 제너레이션, 들어보신 적 있으신가요? 아마 리드 제너레이션은 들어보신 적 있으실텐데요. 줄여서 리드젠이라고도 하죠. 리드 제너레이션은 제품이나 서비스에 관심을 가진 잠재 고객의 정보를 수집하는 과정인데요. 이메일, 연락처 등의 데이터를 확보하는 데 초점을 맞추는 전략입니다.

디맨드 제너레이션은 여기서 한 발 더 나아간 개념입니다. 단순히 리드를 확보하는 것을 넘어 고객이 특정 서비스의 필요성을 느낀 뒤, 우리 서비스를 직접 찾아오도록 유도 하는 것이 핵심인데요. 따라서 ‘매출에 기여할 수 있는 고객이 누구인가’에 집중하는 마케팅 활동입니다.

국내에서도 이제 막 알려지기 시작한 디맨드 제너레이션. B2B 마케터가 디맨드 제너레이션에 반드시 주목해야 하는 이유는 무엇일까요? 리드 제너레이션과 디맨드 제너레이션간의 차이부터 디맨드 제너레이션 퍼널 설계 방법까지 함께 알아보겠습니다.

리드 제너레이션과 디맨드 제너레이션, 무엇이 다를까?

리드 제너레이션은 잠재 고객이 제품이나 서비스를 인지했다는 전제를 깔고 연락을 취할 수 있는 개인정보를 얻으려는 전략입니다. 광고나 배너, 혹은 다운로드 유도 이벤트로 고객 정보를 대량으로 수집하고, 이후 그 정보를 세분화해 구매 가능성이 높은 집단을 추려내죠.

컨택을 시도할 수 있는 규모의 연락처를 빠르게 확보할 수 있다는 장점이 있지만, 잠재 고객이 “정말로” 필요성을 느끼고 찾아온 리드인지, 단순 호기심으로 정보를 남긴 리드인지를 가려내기가 쉽지 않다는 단점이 있습니다.

이에 반해 디맨드 제너레이션 전략에서 고객은 문제 상황을 깨닫고, 해법을 모색하는 과정에 전략적으로 관여합니다. 따라서 고객의 도입 문의 단계에서 이미 서비스를 깊게 이해하고 있을 가능성이 높죠. 이는 디맨드 젠 전략이 세일즈로 연결되는 전환율이 높은 까닭이기도 합니다.

디맨드 제너레이션이 중요해진 이유

KDI 는 2025년 2월 대한민국 경제성장률을 1.6%로 전망했습니다. 이는 2024년 하반기 전망치인 2.0%에서 0.4% 하향 조정한 수치인데요. 내수 부진, 대외 경제 불확실성 등으로 경제 회복 속도는 더딜 것으로 예측됩니다.

경제 상황이 불안정한 시기에는 기업이 막대한 예산을 들여 TV나 옥외광고 같은 ATL 마케팅을 집행하기가 쉽지 않죠. 퍼포먼스 마케팅 역시 폭넓게 타깃을 설정하면 그만큼 예산이 과도하게 들어가고, 성과 측정과 최적화가 어려워지는 문제가 발생합니다. 예를 들어, 리드 정보는 많이 모이지만, 실제로 구매와 연결되는 사례가 적다면 ROI가 낮아지죠.

이런 상황에서 디맨드 제너레이션이 주목받게 된 배경은 “처음부터 문제를 인식하고, 필요성을 절감한 고객”을 공략하기 때문입니다. 따라서 같은 예산을 투입해도 디맨드 제너레이션의 구매 전환율이 더 높고, 딜 클로징 기간이 더 짧을 가능성이 큽니다.

🧐 국내 B2B 마케팅, 아직 ‘리드젠’으로 충분하다?

국내 B2B 기업들 중 상당수는 아직도 리드 제너레이션만으로도 괜찮은 퍼포먼스를 낼 수 있다고 느낍니다. 하지만 경기가 불안정해질수록 기업의 핵심 KPI는 매출 로 집중되죠. 단순히 많은 리드를 확보하는 것만으로는 효과를 보장하기 어려워진 현실입니다.

따라서 이미 필요성을 절감한 고객이 ‘스스로’ 찾아오도록 길을 설계하는 디멘드 제너레이션 전략은 회사 내 마케팅팀의 성과와 직결됩니다.

기존의 리드 제너레이션 방식처럼 리드를 대량으로 확보한 뒤 영업팀이 ‘발라내는’ 과정에서 낭비되는 리소스를 최소화하고, 곧바로 구매 가능성이 높은 Qualified Lead(SQL)에 집중할 수 있기 때문입니다. 마케팅 캠페인 전반에서 타율이 높아져, 결과적으로 적은 비용으로 더 큰 매출 효과를 기대할 수 있게 돼요.

🎯 우리 팀 혹은 내가 처한 상황에 해당된다면, ‘디맨드 젠’ 설계가 꼭 필요해요

✔️ 마케팅팀이 새로 생긴 상황에서, 사내에서 “마케팅과 매출의 직접적 상관관계”에 의문을 품는다면
 ✔️ 퍼포먼스 마케팅만 집행하다가, ROI 저하로 콘텐츠 마케팅을 도입해야 한다면
 ✔️ 영업팀이 리소스 부족으로 양질의 리드를 원한다면
 ✔️ 세일즈 주기가 긴 산업에서 마케팅 ROI를 증명해야 한다면

고객이 누구이고, 어떤 문제가 시급하며, 어떤 궁금증이나 우려를 갖고 있는지 파악하는 과정. 디맨드 젠, 리드 젠을 불문하고 B2B 마케터가 늘 갖고 있는 고민이죠.

다만 디맨드 제너레이션은 이러한 궁금증을 고객 스스로가 풀어가도록, 고객 여정 곳곳에 체계적으로 심어두는 과정입니다. 따라서 제대로 된 니즈를 가진 고객이 직접 우리 웹사이트에 찾아와서 상담 신청을 남기도록 유도하는 것이죠.

두 방법론이 다소 달라 보이지만, 근본적인 고민 자체가 크게 다르진 않습니다. 결국은 “어떻게 특정 고객에게 우리 서비스를 필요로 한다는 사실을 깨닫게 하고, 실제 구매까지 이끄는가”라는 같은 목표를 향해 가는 두 경로일 뿐입니다.

때문에 디맨드 제너레이션을 도입할 때 지나치게 어렵게 생각하기보다는, 우리 회사의 비즈니스 목표와 타깃, 마케팅 리소스를 종합해 마케팅 퍼널을 수리한다고 생각하면 편해요.

디맨드 제너레이션, 제대로 설계하기

리드젠 캠페인과 디맨드 제너레이션의 차이는 최종 목표에 있습니다. 리드 제너레이션을 통해 마케터는 설문, 이벤트를 활용해 고객 정보를 먼저 모으고, 이후 필터링을 진행하는 식이 많습니다.

하지만 디맨드 제너레이션은 고객이 문제를 인지하는 순간부터 솔루션 탐색, 비교, 구매 결정까지 끊김 없는 여정을 만들어주는 것이 핵심입니다.

✅ 디맨드 젠에 집중한 마케팅 퍼널 설계는?

인지(Awareness) 단계에서는 잠재 고객들이 시장 이슈와 트렌드를 확인하고, 구체적인 문제를 파악하도록 하는 콘텐츠가 중요합니다. 블로그나 SNS, 뉴스레터를 통해 문제 정의와 해결 방향성을 제시함으로써, 고객의 ‘왜 이런 솔루션이 필요하지?’라는 의문을 점차 구체화합니다.

탐색(Consideration) 단계에서는 eBook, 케이스 스터디 같은 심층 자료를 제공해, 더 진지하게 해결책을 찾고자 하는 잠재 고객의 신뢰를 높입니다. 이때 웨비나나 세미나로 실무적 인사이트를 제공하면, 고객의 고민이 더욱 구체화되어 리드를 공유하도록 유도할 수 있습니다.

구매결정(Decision) 단계에 들어선 고객에게는 무상 데모나 체험판, USP가 담긴 랜딩 페이지, 그리고 기존 고객사의 성공 사례 등을 제시해, 실제로 어떤 가치를 기대할 수 있는지를 명확히 알려주는 것이 좋습니다. 이때부터는 세일즈 팀과의 협업이 더욱 긴밀해져야 하며, 즉각적인 요청 대응과 맞춤형 제안으로 구매 의사결정을 가속화하게 됩니다.

B2B 디맨드 젠의 킥, 콘텐츠 마케팅

디맨드 제너레이션에서 무엇보다 중요한 것은 잠재 고객이 “자신의 문제 해결을 위해 필요한 정보를 얻고 있다”라고 느낄 수 있도록 콘텐츠를 설계하는 일입니다. 따라서 타깃 고객이 어떻게 우리 서비스를 인지하고, 어떤 서비스와 우리 서비스를 비교하며, 구매 결정 단계에서는 어떤 액션을 취하는지를 명확히 이해하고 있어야 해요.

이를 가장 효과적으로 설계할 수 있는 도구가 콘텐츠 마케팅인데요. 디맨드 제너레이션에서 무엇보다 중요한 것은 B2B 의사결정자가 “이 콘텐츠가 자신의 문제 해결에 실질적으로 도움이 된다”고 느끼는 것입니다.

깊이 있고 전문적인 정보를 신뢰하는 B2B 의사결정자들에게는 롱폼 콘텐츠가 적합하기 때문인데요. 따라서 짧고 흩어진 정보만으로는 문제 의식이 없는 잠재 고객을 설득하기 어렵습니다. 이처럼 고객 여정 전 단계에서 충분히 신뢰를 쌓을 수 있는, 콘텐츠 마케팅이 디맨드 제너레이션에서의 핵심 전략으로 떠오르고 있습니다.

1️⃣ 블로그 아티클의 역할 – 문제를 스스로 인지하게 유도

블로그는 주로 인지(Awareness)와 탐색(Consideration) 단계에서 효과적인 채널입니다. 업계 트렌드, 최신 기술 동향, 솔루션과 관련된 시사점 등을 포괄적으로 다루면서, 자연스럽게 “이런 문제를 해결하는 솔루션도 있다”는 사실을 알릴 수 있습니다.

또한 검색엔진 최적화(SEO) 관점에서 잠재 고객이 많이 검색하는 키워드를 반영해 글을 작성하면, 고객이 문제 상황을 스스로 인지할 때 가장 먼저 우리 브랜드를 접하도록 유도할 수 있습니다.

2️⃣ eBook의 역할 – 회사의 전문성을 드러내고, 후속 정보를 제공

eBook은 탐색 단계에서 유용하게 활용됩니다. 한 번 클릭해서 넘기는 글과 달리, eBook은 심층 분석 자료나 업계 리서치, 구체적 사례 등을 담아낼 수 있어 전문성을 부각할 수 있습니다. 이 과정에서 게이트 양식을 설정해 리드를 확보할 수 있습니다.

* 게이트 양식이란? 개인정보 수집 양식 을 의미합니다. 주로 뉴스레터 구독과 마케팅 용도로 사용하며, 이름, 회사명, 이메일주소, 전화번호 등을 수집합니다.

이후 마케팅 자동화 툴을 통해, 다운로드를 진행한 잠재 고객에게 관련 정보를 후속으로 안내하면서 점차 브랜드 신뢰도를 쌓아나가는 전략을 구사합니다.

3️⃣ 랜딩 페이지의 역할 – 구매 전환을 만드는 락인(Lock-in) 콘텐츠

랜딩 페이지는 특정 캠페인이나 제품 설명, 무료 체험 신청 등을 진행할 때 결정을 이끌어내는 공간이자, 전환(Decision) 단계로의 다리를 놓는 곳입니다. 한눈에 핵심 가치를 파악할 수 있도록 제품 USP(Unique Selling Proposition)를 짜임새 있게 배치하고, 고객 사례나 도입 효과, 예상 ROI 같은 데이터를 시각적으로 보여주면 전환율을 높일 수 있습니다.

고객의 궁금증이 해결된 상태에서 CTA(Call to Action) 버튼을 누르게 되므로, 디맨드 제너레이션 퍼널 전 단계를 아우르는 전략과 결합하면 큰 시너지 효과를 발휘합니다.

구매 전환을 만들어내는 마케팅 캠페인은 결국 디맨드 제너레이션에서 시작됩니다. 지금, 고객이 먼저 찾아오는 구조를 함께 설계해보세요. 엘리펀트와 함께 실질적인 비즈니스 성과로 연결되는 마케팅을 시작할 때입니다.