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바름의 디지털 마켓 트렌드·974·2023. 05. 30

해외 B2B 마케팅, 바름의 링크드인 200% 활용법





안녕하세요!

데이터바우처 공급기업, 수출바우처 & 혁신바우처 수행기관, 국민&신한&하나&롯데카드 실행사페이스북 & 구글 공식 파트너사 바름입니다 ^^


여러분들은 '링크드인'이라는 매체를 접해보신 경험이 있으신가요?


디지털,모바일 시장에 익숙하신 분이 아니시라면 사실상 모르시는 분도 많으실 것 같다는 생각이 드는데요.

아시는 분들 또한 링크드인 하면 단순 명함 프로필 플랫폼 혹은 해외취업자를 위한 특정매체 정도로 치부해버리시는 경우를 많이 목격하곤 합니다.

 




그러나 놀랍게도 링크드인은 단순 해외 취업 구직자들이 사용하는 매체 뿐만이 아닌 해외 B2B마케팅으로서 구글과 더불어 제격인 매체입니다.


특히 최근 화제의 중심이 된 GPT의 회사 마이크로소프트가 2016년 인수 합병하며 콘텐츠적인 측면을 강조한 플랫폼으로 본격화된 링크드인은 단순 채용 공고 외적으로도 다양한 비지니스 관련 기능과 콘텐츠들을 보유하고 있습니다.





소비재나 전자상거래와 같은 B2C 업종과 달리 B2B는 목표로 하는 타겟 자체가 명확하지만 오히려 어떤 방식으로 접근하여 마케팅해야 하는지조차 파악하기 힘들어하시며 저희 바름으로 문의주시는 경우가 많은데요.


오늘은 실제 바름에 국·내외 해외 마케팅으로 문의 주셨던 P업체의 사례를 통해 바름에서는 어떻게 링크드인을 활용하였는지의 기록을 알려드리려 합니다.



 


비즈니스 이해와 매체 선정

링크드인 광고 매체 선정 이유와 캠페인 구성



안녕하세요, 저희는 기업을 대상으로 인공지능 서비스를 제공하는 p업체라고 합니다.

현재 구글 광고로 해외 및 국내 모두 B2B 목표 마케팅을 진행하고 있으나

계속해서 문의율은 저조한 실정인 관계로 도움을 받을 수 있을까 하여 문의 드렸습니다.



실제 P업체는 광고 비용은 비용대로 나가고 결과값이 없어 더이상 광고를 이어나가야할지 망설이던 찰나 바름을 찾게 되셨습니다.


P업체 내부 마케터분이 진행하시던 매체 광고를 살펴본 결과, '해외' 'B2B'에 맞추어 나름대로 구글 검색광고를 집행하고 계셨습니다.


물론 구글 광고 또한 B2B 마케팅으로 가장 쉽게 접근이 가능한 매체라서 운영하시거나 진행하시는데 큰 문제는 없으셨지만 최종적인 KPI인 서비스 문의율 증대에 어려움을 겪으셨기 때문에 바름은 보다 더 넓은 시야를 가지고 P업체의 특성부터 조사해보기 시작했습니다.




출처 : LinkedIn 매체소개서

 


P업체는 B2B중에서도 고부가가치 산업군에 속하는 인공지능(AI)서비스를 제공하고 있었습니다.


바름에서는 이러한 부분을 캐치하여 해당 서비스를 이용할만한 타겟에 알맞은 매체인 링크드인 광고를 제안드리게 되었는데요.


실제 링크드인은 비지니스 중에서도 고부가가치 산업군에 해당하는 직군의 사용자들이 다수 사용하는 매체이며, 이들이 링크드인을 사용하는 목적 자체도 단순 채용이나 이직 보다는 비지니스 및 업계 관련 포스트 수집 등의 이유가 더 높게 나타났습니다.



 

생각하시는 것보다 '채용' 외적으로도 비지니스 관련 관심사를 둔 사용자들이 많이 이용하는 매체라는 것을 인지하고 있던 바름은 P업체의 서비스에 니즈가 있을법한 타겟들을 겨냥할 수 있도록 구글 외 확장 매체로 링크드인을 적극 권장드렸고,


이전 바름 내부 유사업계 집행 이력과 함께 집행 시 노출 예상치를 전달 드리며 곧바로 캠페인 준비에 돌입하게 되었습니다. (링크드인 또한 간략한 설정을 통해 예상 노출량 등의 확인이 가능합니다.)

 

 

 


지속적인 소통을 통한
타겟팅&콘텐츠 선정

 



 


두번째로 바름은 P업체의 서비스에 대해 내부 담당자와 지속적으로 소통하고 질문하며 해당 서비스가 구체적으로 어떤 사업에 활용되고 어떤 니즈를 가진 사람들에게 제공 되면 적합한지 듣게 되었습니다.


B2B에 최적화되어 있는 링크드인은 비교적 타겟팅이 명확합니다.

비지니스 관련 관심사가 타 매체보다 기본적으로 더 정교하게 제공될 뿐더러, 특정 사명까지 검색하여 해당 회사 팔로워 등 관련있는 링크드인 사용자들까지 타겟팅이 가능하다는 특징이 있습니다.

 

바름은 이런 링크드인의 타겟팅 특성을 P업체에 적용, 고객사 / 경쟁사 두가지를 분류하게 되었습니다.


P업체가 제공하는 인공지능 서비스를 사용할만한 고객사(디지털 관련 업계) 및 비슷한 서비스를 제공하는 경쟁사를 나누어 리스트업한 이후 고객사는 포함, 경쟁사는 제외로 두고 타겟층을 먼저 등록하였고




*링크드인 타겟 리스트 참고 이미지일뿐, 실제 본문 내 특정 사실과 무관함을 밝힙니다.

 


이후 링크드인에서 제공하는 관심사 및 보유기술, 직종 및 업계 등 분류에 따라 관련성 있는 타겟들을 꼼꼼히 선별하여 등록하였습니다.


이렇게 두 단계에 걸쳐 타겟팅을 촘촘히 구성한 이후 소재 부분에서도 같은 방법으로 지속적인 소통을 통한 P업체의 비지니스 특성를 이해한 이후


P업체 고객사의 니즈 부분을 소구점을 중점으로 광고 이미지 소재와 문구를 기획&선정하여 광고 집행을 시작하게 되었습니다.

 



그 결과, 같은 비용을 사용했음에도 불구하고 구글에서 몇 달간 넘지 못했던 클릭률을 단 일주일만에 링크드인에서 확인하게 될 수 있었습니다.



 


수정을 거듭하며 이끌어낸 전환,
PLAN - DO - SEE의 반복

 


“확실히 제안주신 '링크드인' 매체가 관련성 측면에서나 유입률 측면에서나

기존 저희가 집행하던 구글 광고보다 이점이 많은 것 같습니다.


그러나 문의전환 또한 몇건 발생했지만 여전히목표값 대비 현저히 저조하고,

예산상의 한계도 있어 더이상의 진행을 고려해 보아야 할 것 같습니다.“




그러나 이렇게 꾸준하게 3주정도 진행하여 얻어낸 상승세에 접어들며 높아진 유입률에도 불구하고 여전히 문의율은 저조하다는 문제로 P업체는 링크드인 또한 더이상의 진행을 어려워 하셨습니다.


사실상 원하시는 전환을 이루기에는 마케팅 퍼널에 따라 추가적인 '유입'은 필수적으로 필요했기에 이대로 캠페인을 중단한다면 현재까지 집행했던 링크드인 관련 모수 또한 사실상 무의미한 것과 동일한 결과였습니다.




 

바름은 먼저 수출바우처 수행기관으로서 해당 P업체의 예산 확보가 어려운 부분을 보완하기 위해 수출바우처 지원사업 신청을 제안드려 선정될 수 있도록 여러가지 가이드 제공과 함께 도와드렸고, 무사히 선정되어 한계가 있던 마케팅 비용을 안정적으로 확보할 수 있게 되었습니다.


 

이와 동시에 진행하던 링크드인 광고 또한 살펴보며 어떤 문제점이 있는지, 전환율을 높이기 위한 실질적인 개선 작업을 시행하게 되었는데요.


목표, 타겟, 소재(이미지,문구 등..) 등 여러가지 변수를 살펴본 결과 바름은 랜딩페이지에서 그 해답을 찾게 되었습니다.


P업체 진행 광고를 클릭하여 진입한 랜딩페이지는 단순한 회사 홈페이지 메인 화면으로, 실제 문의할 수 있는 영역이 있는 페이지는 하단부 구분하기 힘든 크기와 색상의 버튼을 클릭해야지만 진입할 수 있다는 크나큰 허점을 발견하게 되었습니다.




*실제 본문 내 업체와 무관하며 이해를 돕기위한 예시입니다.

 


곧바로 P업체와 바름은 랜딩페이지(홈페이지) 내 개선작업을 통해 보다 직관적인 문의양식을 페이지 중반부로 끌어올리고 문의 버튼 또한 사이드바 형태로 변경하는 등의 작업을 시행하였고,


그 결과 점차 증가하는 문의율을 확인하며 목표하시는 문의율의 90%가량을 2개월이라는 단시간 내 달성하여 광고 또한 바름과 함께 이어가실 수 있었습니다.

 


소비재의 성격을 띄는 B2C와 달리 B2B 제품과 서비스의 경우 대부분 오랜 거래 관계를 기반으로 두는 경우가 많고, 단기간 문의나 구매가 일어나지 않기 때문에 어느정도의 시간은 필수적으로 걸릴 수 밖에 없는 것 같습니다.

 

정확한 니즈가 있는 고객을 타겟팅하여 우리 기업을 인지시키고, 동시에 신뢰성 있고 일관된 브랜드 이미지를 구축하는 꾸준함이 B2B마케팅에서는 중요한만큼


이를 충족시켜주기 적합한 매체 중 하나가 바로 B2B적 비지니스 관련 상세한 타겟팅이 가능한 링크드인인 것 같습니다.

 


B2B마케팅의 바름 링크드인의 활용 성공사례 중 일부 내용을 살짝 알려드린 이번시간이었는데요,

보다 더 자세한 내용이나 B2B관련 디지털마케팅 문의는 언제든지 저희 바름으로 문의 부탁 드리겠습니다.


감사합니다.





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