안녕하세요!

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구글 공식파트너사, 메타 공식파트너사 & 데이터바우처 공급기업, 수출바우처 수행기관, 혁신바우처 수행기관 바름입니다.

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지난 2017년 반짝 떠올랐던 ‘신창중공업’ 작업복 사건을 아시나요?

모 해외축구 경기 방송 화면에 잡힌 외국인 관계자가 우리나라 ‘신창중공업’ 이라는 작업복을 입은 채 화면에 잡혀 해당 기업이 일시적으로 엄청난 브랜드 관심과 인지도를 얻게 되었던 사건입니다.

해당 사건이 있기 전 B2B적으로 자신들의 기업을 알리기 위해 네이버 검색광고를 진행했을 때 50명 내외의 방문자를 얻었지만, 이 찰나의 순간이 담긴 한 컷의 사진과 함께 홈페이지 유입 트래픽 2800명까지 달성하는 누구도 절대 예상하지 못했던 결과를 확인할 수 있었습니다.

제목과 달리 뜬금없다고 생각하실 수 있겠지만, ‘마케팅’이라는 것을 진행할 때 단순하게 매체에만 매여 있을 것이 아닌 넓은 시야를 가지고 바라보아야 한다는 것을 다시한번 단적으로라도 깨닫게 해준 대표적인 일화인 것 같습니다.

이러한 사례처럼, 바름에서도 어떤 방식으로 B2B 마케팅을 진행하여 성과를 이루어 냈는지 말씀드리도록 하겠습니다.

보통 B2C, 비즈니스를 통해 제품이나 서비스를 일반 고객들에게 제공할 수 있도록 하는 마케팅은 범위도 넓고, 광고 집행에 있어 접근하기도 어렵지 않아 기업 내부에서 자체적으로 운영을 잘 이끌어 가시는 경우가 많습니다.

그러나 B2B 마케팅은 대상 자체가 ‘비즈니스’라는 영역에 한정되어 있어 더욱 어렵게만 느껴지고, 내부 인원들로는 마케팅 시작 자체가 막막하셔서 바름을 찾아주신 경우가 많았던 것 같습니다.

타겟팅할 비즈니스의 영역 자체도 워낙 B2C처럼 넓게 가져가기 힘든 부분이 있어 더욱 복잡하게만 느껴지고, 효율도 저조한 것 같아 더욱 진행하기 망설여지실 것 같은데요.

B2B마케팅에 대해 바름의 생생한 최근 실제 사례와 함께 말씀드리려 합니다.

"안녕하세요, 저희는 B브랜드 내 해외수출 관리부서입니다.

해외판로개척을 위한 B2B 해외 마케팅이 필요한 상황이라 국내팀이 진행하던 B2C 마케팅을 참고해

광고를 비슷하게 진행해보았습니다만 효율도 저조하고 관리에도 어려움을 겪어 도움을 얻고자 문의드립니다."

1. 목표 선정과 매체 선정

문의주신 해당 B업체 해외 B2B 부서 담당님들께서는 문의율 저조와 함께 문의를 주셨습니다.

본인들의 주력 제품의 해외 판로 개척을 위해 주요 나라별로 B업체의 제품들을 도매로 사들일 수 있는 바이어들을 찾아 문의를 유도할 수 있도록 하는 것이 최종적인 목표이자 KPI라고 말씀 주셨습니다.

B2C 마케팅 초기 단계와 마찬가지로 바름은 해당 업체에 대해 면밀히 살펴보며 조사, 아니 공부하기 시작했습니다.

B업체의 판매 제품들인 정수기, 공기청정기, 인덕션 등의 제품 특성 조사부터 이전 광고 진행내역 등을 거쳐 현재 진출하고자 하는 국가들의 특성 등까지 낱낱히 조사하였습니다.

B업체는 이전 광고 진행시, 여러 해외 국가임에도 불구하고 랜딩페이지를 단순 하나의 영문몰로만 진행하고 있었습니다.

그러나 이 부분이 각 국가별 언어 지원이 어려울 뿐만 아니라 바로 문의할 수 있는 페이지로 연결이 어려운 구성인 점을 확인했습니다.

(여러 문의 양식 페이지들)

바름은 UX/UI적인 측면을 고려하여 B업체에 대한 인지 후 곧바로 문의 양식을 등록할 수 있는 별도의 문의용 페이지를 제작하길 제안 드렸고, 실제 B업체가 어떤 제품들을 제공하고 있는지 잘 표현할 수 있도록 담아 각 국가별 언어 변환이 가능한 문의용 페이지를 제작하게 되었습니다.

제작 이후 가장 먼저 진행을 고려한 매체는 바로 구글 검색광고였는데요,

최근 급부상한 CHAT GPT 때문에 주목받은 마이크로소프트지만, 여전히 구글 크롬으로 해외 비즈니스 관련하여 가장 많은 활성 사용자들을 확보하고 있고

해외 비즈니스를 타겟팅하기 가장 효율적이고 쉽게 접근이 가능한 매체가 구글이었기 때문입니다.

2. 실패와 수정

“세팅 후 일주일간 홈페이지로의 유입,문의량은 많아져 만족하고 있습니다만,

저희가 실질적으로 원하는 비즈니스적인 협업 문의는 극히 저조한 상황입니다.

B2C적인 일반 문의 보다는 B2B적인 실제 저희 해외 바이어, 거래처들을 확보할 수 있도록

해당 문의률을 증가시킬 수 있는 다른 방법이 없을까요?”

이렇게 세팅하여 진행하던 검색광고는 일주일 차까지는 많은 유입을 이루어 냈으나 2주차가 되던 시점에 B업체로부터 바름은 연락을 받게 되었습니다.

초기 4개국으로 진행하다 효율을 지켜보며 점차 나라를 넓혀 나가기로 했던 B업체였지만 2주차에 접어들었음에도 유입은 많지만 그 대비 문의는 여전히 저조하여 광고 확장 진행이 어려울 것 같다는 말씀을 주셨습니다.

바름은 곧바로 B업체의 이전 광고를 살펴보았던 초기 단계의 프로세스로 돌아가 바름에서 세팅 후 진행한 광고가 어떤 부분에서의 개선 작업이 필요한지 다시 꼼꼼히 살펴보게 되었습니다.

이전 내부 B2B업체들 관련 데이터만으로 효율 개선의 한계를 느껴 고민을 거듭하던 바름은 B업체에 좀 더 집중해볼 수 있는 시간을 가지고 수정을 거치게 되었습니다.

먼저 B2B지만 B업체의 상황에 발맞추어 목표 문의값인 ‘해외 바이어 및 협력업체 문의량 증대’라는 구체적인 세부단계의 목표값을 고려하여 기존 일반키워드, 경쟁사키워드, 자사키워드의 비중을 7:2:1 정도에서 일반키워드를 대폭 감소시키고 경쟁사 키워드를 추가하여 2:7:1 비율로 변경하는 작업을 시행했습니다.

이 과정에서 B업체에 문의를 할 만한 해외 비즈니스적인 페르소나를 설정하여 보통 해당 제품 관련 B2B 업체들이 주로 검색하는 해외 사이트 및 기존 클릭수 발생한 방문페이지 관련하여 심도있게 조사한 결과 이러한 경쟁사 키워드들을 추출해낼 수 있게 되었습니다.

두번째로는 나라별 넓게 잡았던 지역 타겟팅을 실제 기존 B업체 바이어들의 지역 특성까지 파악하여 관련 지역으로 좁히는 타겟팅을 진행했습니다.

특히 구글은 정해진 지역 타겟팅이 아닌, ~마일 반경 등의 맞춤형 지역 타겟팅 설정이 가능합니다. 이러한 보다 세부적인 타겟팅이 가능하다는 매체 특성을 잘 파악하여 수정을 도입, 지역 대비 적은 예산으로 노출 등의 한계가 있었던 부분을 개선할 수 있었습니다.

마지막으로는 광고 매체에만 한정된 것이 아닌, 광고 문구와 랜딩페이지의 연관성 등을 조사하여 제작했던 문의 페이지 내 개선작업을 진행했습니다.

기존 영문몰 홈페이지로 이동할 수 있는 버튼 추가 및 나라별 선택 입력란을 기재하는 방식에서 드롭다운 방식 등으로 변화시키는 등 UX를 고려하여 페이지 개선 작업을 제안드렸고,

구글 광고를 통해 유입된 사용자들의 행동을 파악하기 위해 행동별 각각의 전환 태그를 설정하여 캠페인 전환 최적화 작업 및 광고를 통한 행동 지표에 대해 보다 세부적으로 확인할 수 있도록 조치하였습니다.

이를 통해 이전 광고 대비 어디서 이탈했는지 세부적인 단계를 확인하여 지속적인 개선작업이 가능해졌습니다.

3. 결과정리와 보완, 다음 STEP 제안

앞선 개선작업을 통해 실제 B업체는 큰 노력을 들이지 않고도 기존 저조했던 실제 원하시는 비지니스적 문의률을 끌어낼 수 있었습니다.

물론 이러한 개선작업 외에도 B업체께서 바름을 믿어주시고 꾸준하게 3개월 이상 적정한 예산 집행하시며 지켜보신 결과 B2B적 광고 운영임에도 불구하고 실제 단기간 내 문의율 3배 증가라는 결과값을 이끌어낼 수 있으셨던 것 같습니다.

이제 B업체는 검색광고에 한정되지 않고, 확보한 모수 등을 가지고 리타겟팅 광고 및 B2B 마케팅의 또 다른 주요 핵심이라고 할 수 있는 SEO(검색엔진 최적화)작업까지 진행하여 문의률 증대에 힘써볼 예정입니다.

만들어둔 문의 페이지를 최대한 활용하여 더 많은 비즈니스 문의처를 확보할 수 있도록 매체에 한정되지 않은 여러가지 B2B마케팅 관련 종합적 제안을 제공하고 실행-개선 작업을 거치고 있습니다.

B2C와 달리 B2B쪽으로 접근해야하는 B업체는 단순 매출 증대보다 세부적인 ‘문의 리드’라는 명확히 성격이 다른 목표가 있음을 고려하여 살펴본 결과 위기에도 불구하고 좋은 결과값 이끌어 낸 것 같아 또 다른 바름의 사례로 이렇게 알려드릴 수 있게 되었습니다.

저희 주식회사 바름은 디지털 마케팅으로 찾아주시는 모든 업체분들을 항상 내 비즈니스와 같다고 생각하고, 마케팅 부분의 문제를 대신하여 해결,개선하고 효율을 끌어올릴 수 있도록 함께 고민하고 있습니다.

이제 막 브랜딩과 온라인 디지털 마케팅을 시작하시려는 신생 비즈니스부터 이번 편에 소개드렸던 많이들 어려워하시는 B2B 마케팅까지 알아보았듯이,

바름과 함께하셨던 고객사분들의 매체별 특징을 활용한 광고사례들을 앞으로도 더욱 다양하게 알려드릴 예정이니 콘텐츠 구독 등 많은 관심 부탁드립니다.

감사합니다.