안녕하세요 구글&페이스북 파트너사 바름 입니다. 많은 국내 이커머스 기업들이 매출을 올리기 위해 다양한 시도를 하고 있습니다. 그렇다면 매출 공식은 무엇일까요? 매출 공식은 매출=트래픽x객단가x전환율입니다. 트래픽이 떨어진다면 트래픽을 높이기 위한 마케팅을 펼쳐야 하며, 객단가가 낮다면 상품기획을 다시 하거나 다양한 프로모션을 통해 객단가를 올려주는 것이 필요합니다. 마지막으로 전환율이 낮다면 소비자의 행동 패턴을 분석하여 단계별 전환율을 끌어 올리는 것이 필요합니다. 매출 공식 중 중요하지 않은 것은 없으나 오늘은 매출 공식 중 전환율에 대하여 이야기해보고자 합니다.

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국내 이커머스 시장의 방문자 대비 판매 전환율은 몇 퍼센트인지 알고 계신가요? 평균적으로 1.33%라는 수치를 기록하고 있습니다. 즉, 홈페이지 100명이 유입되면 1.3명만 구입이 일어난다는 의미입니다. 과연 기업 입장에서는 만족할 만한 수치일까요? 전혀 아니라고 생각합니다. 그렇다면 전환율을 올리기 위해서는 어떠한 분석과 마케팅이 이뤄져야 하는지 살펴보도록 하겠습니다.

1. 단계별 분석

픽셀화면

먼저, 전환율을 올리기 위해서는 단계별로 분석이 필요합니다. 다양한 분석 툴이 많지만 먼저, 페이스북 픽셀을 활용한다면 손쉽게 추적이 가능합니다. 예시로 A라는 컨텐츠를 보고 홈페이지 유입 수, 회원 가입 수, 장바구니 담기 횟수, 구매 횟수까지 이어지는 단계를 분석할 수 있습니다. 그렇다면 대체 왜 분석을 해야 할까요?

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그 이유는 단계별 이탈률을 분석하고, 또 단계별로 맞는 마케팅 전략을 수립해야 하기 때문입니다. 예시로 회원 가입을 목표로 하는 캠페인을 진행했을 때, 홈페이지 방문은 많았지만 회원가입 페이지에서 이탈률이 많았다면 회원가입 페이지에서 오류가 발생은 하지 않았는지, 또 회원가입 프로세스가 복잡하지 않은 지 등 체크 포인트를 바탕으로 점검을 해야 합니다.

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또한 장바구니 담기에서 구매까지의 이탈률이 많다면 장바구니 담은 대상에게만 특별한 프로모션을 제공하여 구매 전환율을 끌어 올릴 수 있는 방법들이 많습니다. 이러한 방식이 리타겟팅 광고입니다. 즉, 우리 컨텐츠나 홈페이지에 방문한 사람과 홈페이지에서 어떠한 액션을 한 고객에게 다시 한번 광고를 노출시키는 것을 의미합니다. 그렇다면 왜 리타겟팅 광고를 집행을 해야 할까요?

2. 리타케팅 예시

페이스북 광고 화면

리타겟팅 광고를 집행해야 하는 이유는 간단합니다. 목표로 하는 전환율을 올리기 위해서 입니다. 실제 바름에서 진행한 광고를 토대로 설명 드리겠습니다. 위 사진은 페이스북에서 현재 집행 중인 광고 화면입니다. 처음 캠페인의 경우 구매 당 비용은 약 15,000원 두번째 캠페인의 경우 구매 당 약 7,000원으로 확인됩니다. 비슷한 이미지의 소재였지만 결과값은 약 두배 차이가 났습니다. 왜 그럴까요? 정답은 일반 타겟과 리타겟의 차이 때문입니다. 리타겟의 경우 우리 콘텐츠, 홈페이지에서 액션을 불러온 사람들에게 한 번 더 광고를 집행하는 것이라 설명을 드렸습니다. 즉, 우리에게 관심이 있는 잠재고객일 확률이 높다는 뜻이기도 합니다. 이러한 타겟팅의 차이로 리타겟팅 광고의 경우 일반적인 광고형태보다는 ROAS가 높은 형태입니다. 즉, 리타겟팅 광고는 디지털마케팅에서는 필수적으로 사용되는 형태의 광고라고 생각해주시면 됩니다.

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하지만 리타케팅이라고 무조건 광고를 노출시켜야 하는 것은 아닙니다. 전략에 따라 리타겟을 제외 시켜야 하는 경우도 있습니다.

3. 리타겟팅 제외

유튜브 광고화면

4. 리타겟팅에서 가장 중요한 점

앞서 리타겟팅의 예시와 함께 설명을 드리며 리타겟팅의 중요성에 대해 설명 드렸습니다. 아마 해당 글을 다 읽으셨다면 “리타겟팅 광고를 집행을 해야 하구나” 라고 생각하실 수 있습니다. 하지만 가장 중요한 점은 ‘진단’의 과정이 필요합니다. 우리 홈페이지에 방문자가 얼마나 되는지, 또 상품의 구매 전환율은 얼마나 되는지 등 우선적으로 진단이 되어야 구매 퍼널을 확립할 수 있습니다. 실제 진단을 하면 아직 리타겟팅 광고를 집행할 단계가 아닐 수도 있기 때문에 정확한 ‘진단’을 우선적으로 받는 것을 추천 드립니다. 또한 리타겟팅 광고의 경우 매체의 종류가 다양하기 때문에 어디서 집중적으로 광고를 집행해야, 더욱 효율적으로 집행을 할 수 있을지 분석 또한 필요합니다. 즉, 정확한 진단과 분석을 해야만 성과가 날 수 있습니다.

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회사 내부적으로 정확한 진단과 분석이 어렵다면 전문가의 도움을 받으시는 것을 추천 드립니다. 현재 ‘바름’에서는 GA를 통한 데이터를 근거로 진단과 분석을 하고 있습니다. 정확한 진단을 바탕으로 효과적인 리타겟팅 광고를 집행하시고자 하시면 전문가의 도움을 받는 것은 어떠 실까요?