스타트업 마케팅, 스타트업이라면 알아야 할 핵심 포인트?
안녕하세요,
세상에서 가장 쉬운 광고영상 브이플레이트입니다.
스타트업을 운영하시는 대표님이시라면,
어떻게 해야 우리의 제품을 좀 더 효과적으로 노출시키고 우리의 잠재적인 고객층을 확보할 수 있을지 고민이 많으실 것입니다. 우리의 제품과 서비스를 경험하게 하고, 더 많은 사용자에게 우리의 제품 및 서비스를 노출시키고, 경험시키고, 그들이 우리의 브랜드를 지인에게 추천하게 만들고, 이 경험을 통해 구매의 전환까지 이루어지게 만드는 효과적인 방벙이 없을까 고민이시지 않으세요?
오늘은 스타트업의 마케터라면, 알아야 할 스타트업마케팅 전략에 관해 설명해드리려고 합니다.
먼저, 스타트업을 운영한다면 꼭 알아야 할 필수 프레임을 설명 드리고자 합니다.
온라인 마케팅의 시대인 만큼 온라인 비즈니스에서 특히 빼놓을 수 없는 프레임이자, 고객의 모든 행동을 데이터화 시키는 비즈니스 프레임인 AARRR입니다.
브이플레이트로 제작한 광고영상
스타트업마케팅의 기초 프레임, AARRR
작은 비즈니스일수록 경쟁력은 더 높아지는 법이기에, 모든 데이터를 분석하여 마케팅 전략을 펄쳐야 합니다. 데이터 분석을 통해 우리의 제품과 서비스를 끊임없이 개선하고 보완하는 작업을 진행하고 우리의 타겟을 정확히 공략해야 합니다.
이렇게 데이터를 분석하기 위해 사용할 수 있는 하나의 프레임이 AARRR입니다.
먼저, A는 Acquisition으로 획득이란 뜻입니다.
말 그대로 고객이 우리 서비스를 어떻게 찾았는지 파악하는 지표입니다. 가장 첫 번째 단계이자 시장 진입을 위한 단계라고 할 수 있습니다. 고객을 확보하기 위해 어떤 플랫폼을 통해 고객들이 유입되었는지, 새롭게 유입된 고객은 얼마나 되는지 등을 파악낼 수 있습니다. 이 단계에서는 홍보성, 광고성 콘텐츠를 통해 더 많은 고객이 우리 비즈니스에 유입될 수 있도록 만드는 것이 중요한 단계 입니다. 쉽게 말해서 고객을 어떻게 끌여들일지를 알려주는 프레임이라고 생각하시면 됩니다. 그렇기에 우리의 서비스를 처음 접하게 만드려면 고객의 관심을 끌만한 후킹이 되는 텍스트나 이미지/비디오를 통해 우리 비즈니스로 유입될 수 있는 콘텐츠를 제작하는 것이 좋습니다.
그 다음의 A는 Activation으로 활동, 활성화이란 뜻입니다. 고객들이 우리의 제품 및 서비스를 얼마나 활발히 사용하고 있는지 알 수 있는 지표입니다. 고객에게 어떤 경험을 하게 할지 생각해야하는 지표입니다. 고객이 처음 우리의 비즈니스로 유입되었을 때, 우리의 제품 및 서비스를 이용하기도 전에 이탈할 수도 있고, 서비스 이용 후 긍정적인 반응을 보일 수 있습니다. 그들이 회원가입을 등 이 지표는 고객의 반응을 볼 수 있는 지표이기에 좀 더 그들에게 정보를 줄 수 있는 콘텐츠를 활용하여 마케팅 하는 것이 좋습니다.
R의 Retention은 유지라는 뜻으로 우리 비즈니스를 경험한 고객들의 서비스 만족도를 보여주는 지표입니다. 만족도가 높으면 그들은 계속하여 우리의 서비스를 이용할 것이고 꾸준한 사용률을 보일 수도 있습니다. 재방문률과 재사용, 체류시간 등을 알 수 있기에 우리 고객의 재방문을 늘리고, 그들이 우리 비즈니스에서 체류하는 시간도 늘리고, 회원을 지속적으로 유지시키기 위해 메일링과 알림푸쉬 등 정보성 콘텐츠나 서비스의 개선 및 리뉴얼 과정을 통해 커뮤니티를 만들어 내는 것이 좋습니다.
그 다음의 R은 Referral로 추천이라는 뜻입니다. 고객 본인이 사용하고 있는 우리의 비즈니스 서비스를 지인에게 추천하고 알리는 행위에 대한 데이터 지표입니다. 우리 비즈니스의 서비스가 점차 안정화되는 시기이자 더 크게 성장할 수 있는 단계입니다. 우리의 브랜드를 어떻게 하면 다른 사람에게 추천하게 할지, 공유하게 만들지를 고민해야 봐야 하는 단계이므로 바이럴마케팅에 대해 생각해 보아야합니다. 이 단계에서는 현재 우리 비즈니스 서비스를 이용하는 고객들의 후기 콘텐츠로 마케팅 하는 것이 좋습니다.
마지막 R은 Revenue로 수익을 말합니다. 이는 구매에 관련한 지표로입니다. 결국 우리 비즈니스의 최종적인, 궁극적인 목표는 수익의 창출이기에 서비스의 지속적인 유지를 위해서는 확실한 수익이 필요로 하고, 그 동안의 우리의 마케팅 활동을 정착시키는 지표라고도 할 수 있습니다. 어떻게 하면 수익화 할 수 있을지, 최종 목표인 수익으로 연결이 되고 있는지를 알아보는 단계입니다. 이 때는 수익을 위한 홍보성, 광고성 콘텐츠와 고객 후기 콘텐츠를 종합적으로 사용해 마케팅 하는 것이 좋습니다.
필수적인 프레임으로 데이터의 중요성과 단계별 콘텐츠 마케팅에 대해 인지하셨으면,
이런 데이터 분석을 바탕으로 고객이 우리 비즈니스의 서비스를 보다 쉽게 탐색할 수 있어야 하며, 고객 스스로 주도적인 경험과 판단으로 구매까지 이어지도록 콘텐츠 마케팅에 대한 전략 꼼꼼히 세워야 합니다.
이는 결국 마케팅의 토대인 타겟의 설정의 문제입니다. 타겟을 활용한 마케팅이 가장 효과적이며 맞춤 타겟팅으로 사용자가 원하는 광고를 노출 시킬 수 있는 것입니다.
타겟마케팅에 관한 이야기는 예전 포스팅에도 말씀드린적이 있었고, 매번 강조하는 부분입니다.
페르소나, 고객을 분석해라
스타트업의 비즈니스는 그 규모가 작은 만큼, 경쟁력 또한 심하고 소비자의 선택 폭 역시 넓습니다. 그렇기에 견고하고 정확한 타겟을 설정하고 페르소나를 찾아야 합니다. 여기서 페르소나란,
본래의 페르소나 : 고대 그리스에서 '가면'을 나타내는 말로 외적인 인격이나 가면을 쓴 인격을 뜻함
마케팅 페르소나
: 제품이나 서비스를 사용할 만한 목표 타겟층 안에 있는 다양한 사용자 유형들을 대표하는 하나의 가상적인 인물
페르소나는 추상적으로 정의한 우리의 타겟을 가상의 인물로 구체화 시키면서 좀 더 확실한 타겟을 만들 수 있습니다. 하나의 제품이나 서비스를 이용할 구체적인 예시를 만들 수 있기에 고객을 대표하는 모형이라고도 생각할 수 있습니다.
스타트업마케팅에서 가장 기본적이고 중요한 작업인 타겟은 누구인가?라는 문제를 마케팅 페르소나를 이용하여 구체적인 가상 인물로 설정합니다. 그렇게 페르소나를 정의 한 후, 나의 브랜드 속성을 파악하는 질문을 던져 페르소나를 구체화 시킵니다. 나이와 직업, 관심 분야와 라이프 스타일, 좋아하는 브랜드, 성격 등등 실제 인물과 같이 만들어 내는 것입니다. 그 과정이 끝나면 페르소나 분석합니다. 분석의 과정이 끝나면 그에 맞는 브랜드의 컨셉을 도출해 낼 수 있게 됩니다.
페르소나는 타겟마케팅을 대표하는 특정한 인물을 자세히 파고 들어 좀 더 구체적인 브랜드의 방향을 잡을 수 있어 경쟁이 심한 스타트업계에서 자신의 브랜드를 독특하고 가치있게 브랜딩하는 역할을 하고 있습니다.
매일 매일 수많은 상품과 서비스가 쏟아져 나오는 세상에 살고 있는 우리가 우리의 비즈니스를 지속가능하게 성장시키고 싶다면, 우리만이 제공할 수 있는 가치와 차별화되는 강점을 서비스에 반영해야 합니다. 우리 브랜드의 충성도를 지닌 고객을 만들어내어 커뮤니티를 확보하면, 시장을 확보하게 되는 것이고 이는 곧 가치의 창출이며 이 가치가 인정되어 수많은 고객들이 우리 브랜드의 충성도를 보일 것 입니다.
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