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당신만 모르는 체험단 마케팅·1,280·2019. 08. 28

체험단 마케팅은 왜 이미지가 좋지 않을까?

마케팅 컨설팅을 (유료이건 무료이건) 해주다 보면 체험단 마케팅을 제안하는 경우가 생각보다 많이 있다. 

기본적인 콘텐츠가 없는 상황에서 가장 빠르게 콘텐츠를 만들 수 있는 마케팅 방법이기 때문이다. 또한 오픈 초기 (온라인이나 오프라인 모두)의 경우 사업자가 생각하지 못한 문제점이나 어필할 수 있는 장점들을 들을 수 있는 소셜 리스닝의 수단으로 사용하는 것도 가능하다. 

물론 이 이외에도 다양한 장점들이 있지만 이 글에서는 그런 이야기를 하려고 하는 것이 아니기 때문에 각설하고 본론으로 들어가도록 하겠다. 




사실 체험단 마케팅은 굉장히 장점도 많고 
업체가 많아지면서 서로 간의 가격 경쟁이 심해지면서 점점 가격도 낮아지고 있다. 
또한 업체를 끼지 않으면서 자체적으로 마케팅을 진행하는 것도 충분히 가능하다. 
즉 사업자 입장에서는 굉장히 이점이 많은 마케팅 방법이라고 생각한다. 


하지만 체험단 마케팅에 대한 이야기를 하면 굉장히 부정적인 경우가 많다. 사기를 당했다느니 효과가 없다느니 블로거지라느니 등등 

다양한 부정적인 이야기들이 난무한다. 



왜 그럴까?


1. 블로거지라는 인식


우선 과거 일어난 몇몇 무개념 한 블로거들이 이미지를 망쳐 놓은 것이 문제이다. 

실제로 아직도 블로거지라는 단어를 검색하면 수많은 이야기들이 나오게 된다. 한때 사회적으로 이슈가 되기도 하고 뉴스에도 등장했다고 하니 사람들의 인식이 좋지 않을 수밖에 없다. 

단순히 돈도 내지 않고 상품을 이용하려고 하는 사람들로 생각을 하게 되니 말이다. 

하지만 여기서 가장 중요한 부분이 빠져있다. 바로 상호 간의 계약 관계이다. 

대부분의 블로거지에 대한 이야기를 보게 되면 애초에 무료 제공을 제안하는 쪽이 블로거 쪽이다. 

즉 아직 줄 사람은 생각도 안 하는데 먼저 제안을 하고 그게 받아들여지지 않았을 때 안 좋은 후기를 남기거나 혹은 남기겠다는 말로 협박 혹은 피해를 주려고 한다. 

하지만 정상적인 체험단 마케팅의 경우 먼저 제안을 하는 쪽은 제공해주는 측이다. 
그러고 나서 블로거(인스타그래머나 유튜버 포함)에게 리뷰를 받는 
상호 간의 약속된 계약의 관계이며 등가교환의 관계가 된다

애초에 우리가 좋지 않게 보고 있는 블로거지와 체험단 마케팅의 리뷰어는 시작 자체가 다르다 하지만 그 두 가지가 마치 하나인 듯 이미지가 좋지 못한 것이 사실이다. 


2. 너무 많은 업체... 그리고 영업전화 




하루에 몇 통 많게는 수십 통의 영업전화가 걸려온다. 검색 포털에 전화번호가 등록이 되어있는 오프라인 업체부터 통신판매업 신고가 된 온라인 업체의 경우 매일 같이 수도 없는 전화를 받게 된다 

심지어 한참 일이 바쁜 시간에 걸려오는 영업전화는 업무의 효율을 빼앗기도 하는 굉장히 불쾌한 전화이다. 

이렇다 보니 체험단에 대한 인식이 좋으래야 좋을 수가 없는 상황이 되는 것이다. 

이렇게 전화가 많이 오는 이유는 너무 많은 업체가 생겨났기 때문이다. 
업체가 많이 생겨난 이유에 대해서 까지 여기에서 이야기를 하기는 어렵지만 생각보다 더 많은 업체들이 체험단 마케팅을 진행하고 거의 대부분의 업체에서 TM을 운영하고 있다. 

때문에 전화가 많이 걸려올 수밖에 없는 상황이다. 

3. 영업 욕심에 본질이 흐려진다. 

애초에 체험단 마케팅이라는 것은 해상 상품을 체험한 후기를 사람들에게 전달함으로써 다른 사람들에게 정보를 전달하고 콘텐츠를 통해서 매출이 나오게 하는 마케팅의 방법이다. 

하지만 영업을 해야 되는 상황에서 이미 똑똑해진 광고주를 설득하기에 이 방법에 대한 부분은 너무 약할 수 있다. 

단순히 콘텐츠를 잘 만든다고 사람들이 오는 게 아니라 어떻게든 네이버에서 노출이 되어야 사람들이 보고 구매로 이어지는 구조이기 때문이다. 

게다가 이미 많은 광고주들은 네이버에서 먼저 노출되는 즉 검색 노출되는 상품이나 서비스에 대해서 너무 잘 알고 있고 그것 만큼 즉각적인 효과만을 원하는 상황이 되었다. 

이런 상황에서 콘텐츠의 중요성이나 소셜 리스닝으로 광고주를 설득하기보다는 차라리 체험단으로 주요 키워드 검색 노출이 가능하다 

마치 검색 노출이 보장되는 것처럼 상품을 판매하는 영업방식이 훨씬 쉽고 효과 좋을 수밖에 없다. 

그러다 보니 실제로 가능하지도 않은 상황에서 메인 키워드 

예를 들어 대전에 있는 식당의 경우 마치 체험단 20팀을 하면 그중에 한두 명은 꼭 '대전 맛집' 키워드에 검색 노출이 될 것 같은 멘트를 통해서 영업을 진행하게 된다. 

이후 노출이 되는 경우는 극히 드물 것이다. 그렇게 되면 애초에 기대한 성과보다 당연히 낮게 나오고 
(사실 이 상황이 되면 노출이 되지 않았다의 문제만 남고 다른 모든 것들은 무의미해진다.)

체험단 마케팅 = 효과 없는 마케팅 이 되어 버리고 만다. 

애초에 목표 자체가 도달이 불가능한 목표를 잡고 진행을 하게 되니 만족도가 높을 수가 없는 것이다. 


4. 담당자의 잦은 교체  

영업 위주의 회사들이 많고 위에 말한 대로 광고가 진행이 되다 보면 광고주와의 트러블도 상당히 잦아질 수밖에 없다. 그렇게 되면 스트레스가 높아지고 업무 만족도는 낮아지게 된다. 

그렇게 되면 어떻게 될까? 이직으로 이어지게 된다. 

하지만 광고주 입장에서는 이러한 상황을 이해하기가 어렵다. 아니 사실 이해할 필요가 없는 부분이다. 

담당자가 그만두게 되고 다른 담당자로 교체가 이루어지기까지의 업무공백이 생길 수 있다. 또한 교체 이후에도 문제는 이어진다. 사실 대부분의 경우 회사가 아닌 담당자를 믿고 계약을 하는 경우가 많이 있다. 그런데 갑자기 담당자가 바뀌어 버리게 되면 내가 계약을 한 사람이 사라진 듯한 느낌을 얻게 된다. 여기까지 이해한다고 하더라도 바뀐 담당자가 내 사업에 대한 이해를 하고 여기에 맞게 마케팅 플랜을 짜고 진행을 하는데 까지 당연히 시간이 소요되게 된다. 

이래저래 담당자의 부재는 광고주에게 피해를 주게 된다. 

이런 일이 어쩌다 한번 있는 해프닝으로 끝나는 경우라면 이해라고 넘어갈 수 있다(사람 사이 관계라는 게 좋은 게 좋은 거니까 하는 마음으로) 하지만 3개월에 한 번 많게는 한 달에 2번가량 이런 일을 겪게 되면 이 시스템 자체에 대한 불만이 생기고 그 불만이 결국 

체험단 마케팅 자체에 대한 불만으로 이어지게 된다. 



5. 리뷰어들과의 트러블 

생각보다 많은 광고주가 겪는 일이다. 리뷰어와의 트러블 

배송 체험단(상품을 배송해주는 체험단- 주로 온라인 쇼핑몰에서 많이 진행) 보다 직접 광고주와 리뷰어가 면대면으로 만나게 되는 오프라인 체험단이 이 경우가 더 많이 있다. 

 블로거지 등 체험단에 대한 안 좋은 인식이 남아있는 경우 또는 

이미 그런 광고주에게서 홀대를 당한 경우에는 리뷰어에게는 상호 간에 관계에 대한 트라우마가 남아있을 수 있다. 
제품의 가격을 내고 이용하는 것이 아니다 보니 리뷰어에게는 일종의 피해의식이 있는 경우가 생각보다 많이 있었고 
광고주의 경우 내가 내 돈 주고 광고를 위해서 불러온 사람이라는 인식으로 인해 홀대를 하게 되는 경우가 생기는데 이때 생각보다 많은 트러블이 일어나게 된다. 

이런 트러블이 생기게 되면 자연스럽게 모든 비난은 중간에서 중개를 해준 체험단 업체에 돌아가게 된다. 

또한 이것이 나가 체험단 마케팅이 좋지 못하다는 인식에 기여를 하게 된다. 



6. 먹튀.. 



칼럼을 쓰면서 이런 단어가 잘 맞는지는 모르겠으나 이만큼이나 어울리는 단어가 있을지 모르겠다. 
개인적으로 체리피커도 싫어하지만 이런 먹튀의 경우 사실 범죄라는 것을 리뷰어들이 인식했으면 좋겠다. 

필자가 여기서 말하는 먹튀는 크게 두 가지이다. 

상품을 소비하고 (먹는 상품일 수도 서비스를 체험할 수도 제품을 실제로 받을 수도 있다. ) 후기를 쓴다. 이것이 체험단 마케팅의 기본 계약이고 

상품을 소비했다면 그때부터는 리뷰를 써야 하는 의무가 생기는 것이다. 애초에 리뷰를 대가로 상호 간에 맺어진 계약이었기 때문이다. 

하지만 이상하게 상품 체험 이후 리뷰어가 갑이 되어 버리는 경우가 생겨난다,. 

당연히 써줘야 하는 리뷰를 광고주나 담당자가 부탁을 해야 써주는 일이 발생하게 된다. 

상호 간의 정당한 계약이었는데 왜 갑을 관계로 바뀌게 되는지 이해가 안 갈 수도 있지만 이 경우는 생각보다 많이 있다. 

그래도 이렇게 연락이 되고 단순히 마감 기일을 못 지켜서 늦어지거나 

리뷰 자체를 차일피일 미루면서 언제까지 작성하겠다 등의 이야기라도 하는 상황이라면 오히려 낙관적인 상황이다. 



하지만 연락 자체가 두절이 되어 버리는 경우도 있다. 

이 경우가 사실은 가장 막막한 경우이다. 



실제로 마케팅을 진행하다 보면 이런 경우가 상당히 많은데 보통의 경우 귀찮아서 피하는 경우가 많이 있다. 

몇 년 동안 수백 명의 리뷰어들과 일을 하다가 연락이 안 되었던 리뷰어들 중에 100% 이해가 갔던 경우는 
리뷰어가 출산을 하느라 연락이 안 되었던 경우를 제외하고 거의 없었다. 



(조금 옆으로 빠지게 되면 해외에 나가 있느라 연락을 못 받았다는 이야기를 굉장히 많이 한다. 하지만 리뷰 약속 기간은 2달이 지나갔고 해외에 있었던 시간은 불과 3박 5일인 경우가 대부분이다. )


사실 마케팅을 업으로 하는 사람들의 경우에도 이런 먹튀를 당하게 되면 정신적인 타격이 상당히 크다. 
하물며 일반 광고주라고 하면 먹튀에 대한 대미지는 더 클 것이라고 생각한다. 

그런 대미지를 몇 번 입다 보면 체험단 마케팅 자체에 염증을 느끼기 쉽다. 
이렇게 되면 당연히 

체험단 마케팅은 좋지 않은 것이라는 인식이 생겨나게 된다. 



체험단 마케팅에 대한 칼럼을 시작하고 강의를 하는 입장에서 체험단 마케팅의 이미지가 좋지 않은 이유에 대해서 너무 적나라하게 길게 써놓은것이 아닌가 하는 걱정이 듭니다 .
하지만 그래도 이런 부분을 이야기 하고 이제 어떻게 하면 잘 되는 지 등에 대한 이야기도 나올테니 다음 칼럼도 기대해주시면 감사하겠습니다. 

재미있게 보셨다면 좋아요나 댓글도 남겨주시면 좋고요! !


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이효정
조금이라도 마케팅이 쉽게 이해가 되면 좋겠습니다.
궁금하신 부분은 쪽지 주세요 ~

- 現 라온제나 대표
- 現 (주)성장 부설 법률마케팅연구소 social media 고문
- 現 아이보스 밋업 강사
- 現 이패스코리아 인스타그램 마케팅 온라인강사
- 現 고도아카데미 체험단 마케팅 강사
- 前 NHN고도몰 위쥬 전문가 칼럼니스트
- 前 청년 창업 사관학교 8기
- 前 뉴에디션 마케팅 팀장

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