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뉴스젤리의 데이터로 보는 마케팅 인사이트·2018. 08. 08

마케팅, 데이터로 해야 하는 이유!

데이터 기반의 마케팅, 그로스 해킹 성공 사례와 도구

지난 '데이터로 하는 마케팅, 그로스 해킹' 글에서는 『그로스 해킹, 스타트업을 위한 실용주의 마케팅』 북리뷰로 '데이터를 기반으로 한 마케팅'이라는 그로스 해킹의 개념과 이를 실현할 수 있는 4가지 단계에 대해 알아보았습니다.


그로스 해킹의 핵심은 사용자 데이터를 바탕으로 의사결정을 내리는 것이고, 데이터에서 어떻게 유의미한 인사이트를 도출하고 이를 반영하는지에 따라 회사의 성장 속도는 달라집니다. 이번에는 방대한 데이터에서 의미 있는 행동적 지표를 찾을 수 있도록 도와주는 도구와 유의미한 인사이트를 사용자에게 어떻게 적용하는 지 사례를 통해 알아보고자 합니다. 그로스 해킹에 성공한 회사의 사례 3가지를 보고, 그로스 해킹을 도와 줄 도구 몇 가지를 소개해드리도록 하겠습니다.


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그로스 해킹의 대표적 성공 사례 알아보기


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1. 드롭박스 - 신규 고객 확보하기


드롭박스 '무료 공간을 가져가세요' 초대 페이지

그로스 해킹 성공사례로 빠짐없이 등장하는 드롭박스는 핵심가치를 사용자에게 전달하는 동시에 입소문을 통한 성장을 이룬 사례입니다. 드롭박스는 신규 고객 확보에 얼마만큼의 광고 비용이 드는 지 확인하기 위해 실험적으로 광고를 집행하였습니다. 그 결과로 신규 1명을 확보하는데 233~399달러의 비용이 발생한다는 사실을 알게 되었습니다. 드롭박스의 사용자 데이터에서 대부분의 사용자가 지인 소개로 가입한다는 인사이트를 바탕으로 "무료 공간을 가져가세요 (Get free space)"라는 프로그램을 만들게 됩니다. 지인을 추천하면 추천한 사람과 추천받은 사람 모두 500MB의 무료 공간을 받을 수 있습니다.


이로써 가입자가 약 60% 증가해 한 달 동안 280만명의 신규 가입자를 확보했습니다. 무엇보다 중요한 점은 이러한 효과가 수개월 간 지속되면서 신규 고객을 계속 확보할 수 있는 '그로스 머신'을 구축한 것입니다.


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2. LinkedIn - 재방문율 높이기


링크드인 홈페이지

링크드인은 사용자의 개인 정보와 경력 사항을 바탕으로 한 비지니스 기반 소셜 네트워크 서비스입니다. 사용자가 최초 가입 이후에도 자주 방문해서 다른 사용자들과 교류하는 것이 중요하기 때문에 링크드인은 사용자의 재방문율을 높이기 위한 고민을 했습니다.


링크드인은 재방문자의 유입 채널 데이터를 살펴 보니 자신들이 보낸 이메일의 링크로 재방문을 주로 한다는 것을 알 수 있었습니다. 이를 이용해 추가적으로 사용자의 이메일 개봉률이 가장 높은 시점을 리서칭 하였습니다. 사용자의 메일 리스트 3~4번째에 위치할 때 이메일 개봉률이 가장 높다는 결과를 도출했습니다. 이를 기회요인으로 삼아 링크드인은 사용자의 이메일 평균 개봉시간 30분 전에 메일을 보내도록 설정했습니다. 그 결과 재방문율이 높아지면서 사용자끼리의 교류는 더 잦아졌고 J커브 성장을 이루었습니다. 사용자의 행동 패턴을 수집한 데이터를 어떻게 이용하면 그로스 해킹할 수 있는 지를 보여 주는 사례입니다.


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3. 레진 코믹스 - 유료 웹툰 플랫폼 런칭하기

레진코믹스는 유료 웹툰 플랫폼입니다. '네이버 웹툰'과 '다음 만화 속 세상'이라는 대기업 경쟁사 대비 높은 웹툰 가격을 책정했을 뿐만 아니라 무료로 제공하는 웹툰도 제한적이어서 출시 전부터 우려의 목소리가 컸습니다. 하지만 레진코믹스는 출시 48시간 만에 구글 앱스토어 만화 부문 매출 1위를 달성, 2015년 매출 합산 2위를 기록하는 성과를 얻었는데, 이는 그로스 해킹 전략을 사업에 잘 적용했기 때문입니다.


레진코믹스 웹사이트

레진 코믹스의 성공 비결은 런칭 전략의 설계에 있습니다. 앱 출시 이전부터 레진코믹스의 대표는 웹툰 블로그를 운영했습니다. 많은 구독자의 데이터는 레진코믹스의 잠재고객이었습니다. 이런 잠재고객을 신규 고객으로 전환시키기 위해 티저 페이지를 만들고 좋아요를 유도하거나 일러스트를 먼저 출시해 잠재고객의 관심을 유도했습니다. 잠재고객은 웹툰에 관여가 높은 대상이었고, 앱 출시를 했을 때 다운로드를 할 가능성이 높은 사용자였습니다. 그래서 앱을 출시했을 때 많은 잠재고객들은 일시적으로 앱을 다운로드해 레진코믹스의 구글 플레이 앱 순위권에 들어갈 수 있었습니다. 여기서 앱 순위권에 들어가는 것이 그로스 해킹의 핵심입니다. 왜냐하면 자발적으로 다운로드 수와 매출이 증가하는 구조인 그로스 머신을 만들었기 때문입니다.


위 세 회사의 사례로 알 수 있는 점은 모두 사용자 데이터 분석을 바탕으로 회사의 목표에 맞는 마케팅 전략을 세운 것입니다. 특히 사용자 데이터 가운데 회사 성장에 필요한 의미 있는 지표를 추려낸 것이 핵심인데, 드롭박스는 '추천을 통한 신규 가입자 비율', 링크드인은 '이메일 개봉률', 레진코믹스는 '좋아요 수'가 이에 해당합니다. 그렇다면 사용자 데이터 가운데 의미 있는 지표를 찾을 수 있게 도와주는 그로스 해킹 도구는 무엇이 있을까요? 대표적인 그로스 해킹 도루르 알아보도록 하겠습니다.


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그로스 해킹에 유용한 도구는 무엇이 있을까?


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1. 웹로그 분석 도구 Google Analytics와 Crazy Egg

구글 애널리틱스 데모 계정

구글 애널리틱스(Google Analytics, 이하 GA)는 웹 사용자의 데이터를 수집 및 측정, 분석할 수 있도록 도와줍니다. 이는 회사의 성과를 측정하는 것으로 이해하면 됩니다. GA가 웹 로그 분석의 가장 대표적인 도구로 꼽히는 이유는 무료로 제공되면서도 우수한 기능들을 포함하고 있기 때문입니다. 회사의 '목표'를 설정하고 사용자가 그러한 행동을 한 비율을 의미하는 전환율 데이터를 활용하면 그로스 해킹을 위한 의미 있는 분석을 할 수 있습니다.


Crazy Egg는 구글 애널리틱스에 포함되지 않은 기능으로, 사용자의 행동을 시각화해줍니다. 웹페이지에서의 클릭, 스크롤 등의 사용자 움직임을 흐트맵으로 시각화합니다. 사용자가 어떠한 이유로 사이트를 떠나는 지 유추해 볼 수 있는데, 이탈률에 대한 해답을 얻을 수 있다는 점에서 유용합니다.


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2. 사용자 반응을 얻는 도구 Optimizely와 Qualaroo


웹사이트 상에서 사용자의 경험을 극대화하기 위해서는 끊임없는 사용자 최적화 과정이 필요하고, 이를 위해서는 사용자 피드백이 필수적입니다. 회사가 의도한 대로 사용자가 전환되는 지 확인하기 위해 A/B테스트를 합니다. A/B테스트는 웹사이트를 방문하는 사람을 임의의 두 집단 이상으로 나눈 뒤 서로 다른 페이지를 보여주고 그 효과를 측정하는 것입니다. 사용자 전환에 최적화된 웹 페이지의 형태를 만들기 위한 목적으로 사용됩니다.


A/B 테스트의 가장 대표적인 도구는 옵티마이즐리(Optimizely)입니다. 옵티마이즐리는 코딩 없는 UI 기반의 서비스로 마케터가 쉽게 사용할 수 있습니다. 또한 구글 애널리틱스와 같은 외부 데이터 분석 도구와 연동이 가능하기 때문에 더 정교한 데이터를 얻을 수 있습니다.


쿼럴루 사용 예시

쿼럴루(Qualaroo)는 사용자의 피드백을 받기 위해 팝업 창을 띄운 후 서베이를 진행합니다. 예를 들어 사용자에게 '찾고 싶은 정보가 이 페이지에 있습니까?'와 같은 질문을 객관식 형태로 물어보고 답변을 수집합니다. 다양한 형태의 질문 방식을 통해 사용자의 피드백을 직접 수집해 사용자 전환을 유도할 수 있습니다.


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3. 이메일 마케팅 도구 Hello Bar와 Vero


웹사이트에 방문한 사용자의 이메일은 재방문을 유도할 수 있는 기회로, 그로스 해커는 이를 위해 이메일 마케팅을 도와주는 도구를 적극적으로 활용합니다.


헬로바 사용 예시

헬로 바(Hello Bar)는 이메일 구독이나 좋아요, 공유와 같은 행동을 유도하는 메세지를 웹페이지 상단의 바(bar)에 계속 노출되도록 합니다. 해당 페이지를 이용하다가 이메일 구독을 하고 싶은 마음이 생기면 클릭 한번으로 구독할 수 있기 때문에, 사용자의 전환율을 쉽게 도와 주는 도구입니다.


베로(Vero) 제품 설명

헬로 바와 같은 도구로 많은 사용자의 이메일을 수집한 이후에는 이 데이터를 잘 관리하는 것이 중요합니다. 베로(Vero)는 이메일 마케팅할 때 필요한 데이터 분석을 도와주는 도구로, 사용자의 데이터를 실시간으로 수집해 사용자별 프로파일을 만듭니다. 이는 사용자를 기준에 따라서 나눠볼 수 있게 하는데, 사용자 세그멘테이션 별로 혹은 시간대를 설정해 이메일을 전송할 때 관리를 용이하게 해줍니다.


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지금까지 그로스 해킹의 성공 사례와 그로스 해킹을 도와주는 도구에 대해서 알아보았습니다. 이 외에도 그로스 해킹의 사례와 도구의 종류는 매우 많습니다. 국내에서도 그로스 해킹을 용이하게 도와줄 데이터 기반 마케팅 솔루션이 개발되고 있는 추세입니다. 다채널 광고 분석 솔루션인 매직테이블도 그 중 하나로 볼 수 있습니다! :)


무엇보다 많은 사레와 도구를 아는 것보다 자신의 회사 성장을 위해 필요한 것이 무엇인 지 명확하게 알고, 데이터를 활용해 인사이트를 도출하는 과정을 구축하고 반영하는 것이 더욱 중요하다고 생각합니다. 다시 한번 강조해야 할 것은 그로스 해킹은 단순히 데이터를 활용한 방법론이라기 보다 '사고방식'이라는 것입니다. 그로스해킹에 대한 이해, 그로스 해킹의 관점에서 문제에 접근하는 '사고방식'을 바탕으로 할 때 데이터 기반의 마케팅이 더 큰 효과를 가져올 것이라고 생각합니다.

뉴스젤리

데이터 시각화 전문기업 뉴스젤리는 공공데이터 시각화 솔루션인 '데이지(DAISY)'뿐만 아니라 온라인 광고 데이터를 효과적으로 관리할 수 있는 온라인 광고 전략 솔루션 '매직테이블(Magic Table)'을 제작하여 운영하고 있습니다. '매직테이블'은 간단한 연동만으로도 여러 광고 채널 연동이 가능하며, 데이터를 한 번에 확인할 수 있을 뿐만 아니라, 데이터 간의 비교, 분석 및 예상 성과 측정이 가능합니다. 다채널 광고 분석 솔루션 '매직테이블'과 함께 쉽고, 간편하게 데이터 관리 및 인사이트를 도출해보세요.

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