동대문에서 의류를 사입해서 쇼핑몰을 운영하는, 흔히 우리가 말하는 <보세 쇼핑몰>에서 일 매출 10만 원이 발생한다면 그들은 과연 사업을 지속할 수 있을까? 마진율을 고려한다면 쇼핑몰 운영자들이 가져갈 수 있는 돈은 평균 직장인 월급의 반도 안 되는 돈이다. 이런 매출이 몇 개월 지속된다면 아니, 3개월만 지속되더라도 쇼핑몰을 지속하는 건 현실적으로 힘들다. 하지만 이런 상황이 예외적인 상황일까? 그것도 아니다. 페이스북 피드만 보더라도 여기저기 넘쳐나는 보세 쇼핑몰 시장 안에서는 지극히 당연한 상황일 수 있다. 이런 상황을 벗어나려면, 타개하려면 어떻게 발버둥 쳐야 할까? 오늘은 페이스북 운영을 통해 이러한 난관을 헤쳐나간 한 이야기를 공유해보려고 한다.

5월 달에 n사 보세 쇼핑몰을 운영하고 얻은 매출 결과는 참담했다. 월 매출 300만 원. 페이스북 광고비도 꾸준히 월평균 50~100을 지출하고 있는 상황이었기 때문에 더 압박감이 컸다. 지금의 결과는 한마디로 요약이 가능했다.

지금처럼 운영하면 계약 종료는 수순이다.

회사 내부적으로 팀원들과 긴급회의를 가졌다. 대안을 만들어내기 위해서는 언제나 그랬듯 적확한 문제 정의가 급선무였다. 그동안 어떤 부분이 잘못되었던 걸까? 놓친 부분은 어떤 부분일까? 몇 시간의 회의 끝에 다행스럽게도 한 가닥의 방향이 잡혔다. 그 방향대로 대안을 만들었고, 우리의 대안은 가히 성공적이었다. 매출은 점점 올라갔고 ROAS 800% 이상을 유지하며 일 매출은 100만 원을 넘기 시작했다.

한 가닥의 방향, 콘텐츠 최적화

패션 쇼핑몰의 콘텐츠는 보통 의류 사진으로 구성되기 때문에 콘텐츠가 반응이 있다는 것은 그 안에 녹아져 있는 제품이 시장성이 있다는 말과 같다. 하지만 우리는 이 부분을 놓쳤다. 제품력이 있는 제품을 골라내는 작업은 등한시한 체 콘텐츠에 우리의 안목만 적용했다. 우리의 경험상 반응이 좋을만한 제품들을 위주로 콘텐츠로 발행했다. 그러다 보니 자연스럽게 그전에 올렸던 콘텐츠에 대한 분석을 놓치게 되었다.

즉, 콘텐츠 최적화가 되지 않고 있었다. 이러한 문제 정의를 바탕으로 대안을 마련해나갔다. 콘텐츠 분석을 통해 제품력 있는 제품을 셀렉하고 내부적으로 영상 및 사진 소스를 만들어 콘텐츠에 반영했다. 다양한 포맷으로 해당 제품을 어필했고, 결과는 아주 고무적이었다.

패션 쇼핑몰 페이스북을 운영하고 있다면, 스스로에게 2가지 질문을 할 필요가 있다.

- 나는 반응 있는 상품을 지속적으로 고도화시키고 있는가?

- 나는 반응 있을 상품을 지속적으로 찾고 있는가?

2가지 질문을 하면서 페이스북 운영 방향을 점검해보면 좋을 것 같다. 물론 2가지 질문에 대한 대답을 지속적으로 실천하기 위해선 반응 있는 옷을 고르는 일부터 준비되어야 하는 사항들이 꽤 있지만, 중요한 건 페이스북 내에서도 지속적인 데이터 분석, 그리고 분석을 통한 고도화를 해야 할 필요가 있다는 것이다. 최근 GA를 포함한 많은 분석 툴의 니드가 증가하면서 많은 사람들이 이 곳에 몰리고 있지만 유저들의 목소리를 들을 수 있는 현장인 콘텐츠 내부 데이터도 아주 중요하다. 지금 운영하고 있는 패션 쇼핑몰의 페이스북 페이지 성과가 저조하다면, 스크롤을 쭉 내려보며 천천히 고민하는 시간을 가져보는 건 어떨까?

ⓒ 진민우