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신용성의 마케팅 Talk Talk·2,857·2017. 07. 04

검색광고 대행사 선정에 대한 지식 1편

검색광고 대행사 선정에 대한 지식 1

 

영업 위주의 대행사와 관리 위주의 대행사

 

대행사의 운영 방식에 따라 영업 위주의 대행사와 관리 위주의 대행사로 구분할 수 있습니다. 물론 둘을 적절히 섞어서 운영하는 대행사도 있고요.

 

관리 위주의 대행사

 

관리 위주의 대행사는 광고주 계정을 관리하는 능력에 대한 경쟁력을 주로 내세웁니다. 광고주 입장에서는 아무래도 이들 대행사와 거래하는 것이 유리할 가능성이 높겠죠.

 

하지만 대행사 입장에서 광고주 계정을 깊게 관리한다는 것은 곧 비용의 증가로 이어집니다. 때문에 이들 대행사는 소액 광고주와는 거래하는 것이 구조적으로 불가능합니다. 주로 고액 광고주와 거래를 하게 됩니다. 고액 광고주에 대한 기준은 딱히 정해진 것은 없습니다. 하지만 얼마나 쓰는지 아예 감을 잡지 못하는 분들도 계실 텐데요. 대형 병원 같은 곳들은 월 1-2억 정도를 쓰고 있고 오픈마켓과 같은 대형 쇼핑몰들은 월 10억 가량을 검색광고로 지출하고 있습니다.

 

관리 위주로 하면서도 대형 계정이 아닌 비교적소액 광고주와 거래를 하는 대행사도 있습니다. 월 스펜딩(광고비 지출) 규모가 500만원에서 5,000만원 정도 사이의 광고주가 주 거래 대상이 됩니다. 이들 대행사의 규모는 대체적으로 작은 편입니다. 관리 비용에 비해 수익성이 높지는 않아 규모를 확장하기에는 어려움이 따르기 때문입니다. 공식대행사에서 오랜 경험을 쌓은 직원이 독립하여 설립한 경우가 많습니다.

 

간혹 소액 광고주와 거래를 하기도 하는데, 그 경우는 소액 광고주의 성장 가능성을 주로 보게 됩니다. 아이템이 아주 좋거나 검색광고 지출만 적을 뿐 회사 규모 자체는 큰 경우 등이 있을 겁니다. 광고주 입장에서 이들 대행사를 발견하기는 쉽지 않습니다. 이들은 대체적으로 소개를 통한 인바운드 형태의 영업을 위주로 하고 있으며 마케팅을 공격적으로 하지 않기 때문입니다.

 

영업 위주의 대행사

 

영업 위주의 대행사는 전화 영업이나 광고 등을 통해 다수의 계정을 관리하는 대행사를 말합니다. 관리 위주의 대행사가 파레토의 법칙을 따른다면 영업 위주의 대행사는 롱테일의 법칙을 따른다고 볼 수 있습니다. 소수의 고액 광고주를 관리하느냐 다수의 소액 광고주를 관리하느냐.

 

다수의 계정을 관리하는 만큼 관리되지 않고 방치되어 있는 계정이 많을 수 있습니다. 방치된 광고주 입장에서는 불쾌할 수 있는 일이고 이러한 일이 빈번해지자 대행사에 대한 불신으로 이어지기도 했습니다. 숫자가 그만큼 많으니 불만의 목소리도 그만큼 많을 수밖에 없겠습니다.

 

관리 위주의 대행사는 소액 광고주와 거래할 수 없으니 자연스럽게 소액 광고주가 현실적으로 접할 수 있는 대행사는 주로 영업 위주의 대행사가 됩니다. 사이트를 오픈하면 어떻게들 알고 정말 많은 전화가 걸려 옵니다. 때로는 영업에 방해가 될 정도로 많은 전화가 걸려와서 사이트 하단에 대행사의 영업 전화 사절이라는 멘트를 붙여놓기도 합니다.

 

관리 위주의 대행사는 주로 정직원 형태로 고용하는 반면 영업 위주의 대행사는 계약직 형태로 수당을 지급하는 경우가 많습니다. 그러다 보니 일부 영업 사원들은 돈 놓고 돈 먹기 식의 영업을 강행합니다. 리베이트를 제안하거나 다른 서비스를 제공하거나 심지어는 어떤 눈속임을 하거나. 시장이 좀 지저분해지게 되는 데 일조를 한 셈입니다.

 

일부 영업 위주의 대행사가 시장에 부정적인 영향을 끼친 것은 사실이지만 그렇다고 모든 영업 위주의 대행사를 부정적인 시각으로 보는 것은 옳지 않습니다. 일단 그들을 통해 온라인 환경에 익숙하지 않은 많은 소액 광고주들이 온라인광고를 접하게 되었고, 그들 중 적지 않은 이들이 검색광고를 통해 성장하는 기회를 맞이하기도 하였습니다. 게다가 시간도 많이 흘러 그 기간 동안 영업 위주의 대행사도 자체 솔루션을 개발하고 능력 있는 직원을 스카우트하는 등의 노력을 통해 관리 능력을 크게 향상시키기도 하였습니다.

 

 

검색광고를 진행해 본 경험이 있는 많은 광고주들은 이렇게 이야기합니다. 대행사가 중요한 것이 아니라 어떤 담당자를 만나는 지가 더 중요하다고. 이 말이 대체적으로 옳습니다. 대부분의 광고주가 접하고 있는 대행사는 영업 위주의 대행사이거나 혹은 영업과 관리를 적절히 섞은 대행사일 가능성이 높습니다. 어느 쪽이든 상관 없이 광고 관리는 회사 차원이라기보다는 담당자 차원으로 이뤄질 가능성이 높습니다. 그러므로 광고주의 성공을 우선으로 여기는 마인드를 지니고 있는 담당자 그리고 업종에 대한 경험이 있는 담당자를 만난다면 성실한 관리를 기대할 수 있겠습니다.

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신용성
안녕하세요. 아이보스 대표 신용성입니다.
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