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마케터의 생각·972·2023. 03. 09

공헌이익이 없으면 플랫폼은 망한다

여느때보다 플랫폼들의 활약이 눈에 띄는 요즘입니다.  

장보기앱, 배달앱, 여행앱, 중고거래앱, 패션쇼핑앱 등 우리 일상이 대형 플랫폼 앱들로 채워져 있는데요. 스타트업들이 대규모 투자를 받으면서 시장 점유율을 높여가면서 슈퍼앱으로 거듭나다보니 일상 속에 편리함을 갈수록 커지는 것 같아요. 

 

그러나 플랫폼들 간의 경쟁이 치열해지고, 워낙 물량공세에 쿠폰 투하에 마케팅 광고 비용을 쏟아붓다보니, 과연 기업들이 이렇게 해서 버틸 수 있을까? 

 

남의 기업이지만 걱정이 됩니다. 왜냐하면, 그동안 편리하게 썼던 서비스들이 갑자기 경영이 악화되어 문을 닫거나, 기업 회생프로그램을 거쳐 다른 기업에 넘어가는 경우가 발생했거든요. 

 

그래서 우리가 잘 쓰고 있는 앱들을 운영하는 스타트업들은 돈을 과연 벌고 있을까? 

우리가 앞으로도 쓰는데 문제없을까, 라는 고민을 하다보니 ‘공헌이익’에 대해 생각을 하게 됐습니다.  

 

일반적으로 한 기업이 이익이 나는가?를 알기 위해서는 (매출액 - 고정비 - 변동비) 를 계산하면 됩니다.

 

 

 


 

 

즉 번 돈에서 나간 비용을 뺐을 때 이익이 남으면 영업이익이 발생했다고 하는 것이죠. 이 때 고정비는 숨만 쉬어도 매달 나가는 운영비라 보면 됩니다. 인건비, 사무실 임대료 등이 해당되죠.

 

변동비는 매출액에 따라 변하기도 하고 상시 나가는 비용 외의 항목이라 보면 되요. 예를 들어 우리가 광고비, 이벤트 비용을 쓰는 것이나 배송료, 물류비와 같이 온라인에서 제품을 판매할 때 많이 팔면 물류비도 높아지는 이런 항목들이 변동비입니다.

 

그래서 이 돈 벌고 돈 나간거 계산하면 회사가 영업이익이 있다 없다를 판별하는데, 사실 요즘 슈퍼앱이라 부르는 대형 플랫폼 기업들의 손익계산서를 보면 영업이익이 마이너스가 대부분입니다.

 

마켓컬리, 당근마켓, 크림, 발란, 트렌비, 오늘의 집, 클래스101 등 영업손실이 몇 십억원에서 몇 천억원에 이르기까지 어마어마하죠. 그런데 이 기업들은 영업 손실을 기록하는데도 불구하고 투자자들이 대규모 투자를 해주고 있어요. 

 

깨진 독에 물 붓는 게 아닌가? 라고 생각할 수 있는데, 투자자 입장에서 생각해보면, 일단 사이즈를 키우면 돈은 이후에 벌 수 있다 라는 생각을 하기 때문이 아닐까 라는 생각도 합니다. 그래서 이들은 대체로 MAU(월간 활성이용자수)가 얼마나 증가했는지 우리 트래픽이 얼마나 높은지가 성과의 기준이 되기도 하죠.  

 

그런데 무엇보다 중요하게 봐야 하는 건, 영업이익이 지금은 마이너스지만, 돈을 벌 가능성은 있는지를 살펴보는 거죠. 그 때 보는게 공헌이익이라고 생각됩니다.

 

공헌이익은 앞에서 이야기한 '매출액 - 변동비 - 고정비 = 영업이익'에서 '(매출액-변동비)'를 의미합니다.

 

 

  

 

 

수식으로 표현해보면, '공헌이익= 매출액-변동비 = 고정비+영업이익' 이렇게도 볼 수 있어요. 

 

즉 돈을 버는 것과 각종 변동비를 뺀 금액이 상시 나가는 비용이상 벌어줘야 이익이 남는다는 의미죠. 

 

조금 더 쉽게 이야기해볼까요? 

아주 단순하게 표현해보면, 우리가 국수집을 하는데 국수를 8천원에 팔고 재료비 다 합쳐서 6천원이면 2천원이 남는 장사고 이 때 공헌이익은 플러스가 됩니다. 

 

그리고 이게 100그릇이 팔리면 8,000원 X 100 그릇  = 80만원 매출이 발생하고 공헌이익은 2,000X 100그릇 = 20만원이 발생합니다. 만약 고정비가 18만원이면 이익은 2만원 플러스가 되는거죠.

 

 


 

 

근데, 이러한 그림이 대부분의 플랫폼에서 다르게 나타나고 있어요. 매출액-변동비가 ‘마이너스’가 나오는 겁니다.

 

즉 내가 국수를 8천원에 파는데 재료비가 1만원인겁니다. 고객입장에서는 아주 풍부한 재료로 맛있는 국수를 먹지만, 국수집은 팔면 팔수록 손해입니다. 

 

이 구조는 아무리 투자를 받는다고 해도 남는게 없는 장사라서 고정비도 커버 못하는 회사입니다.

 

근데 이게 요즘 플랫폼 기업들의 재무제표에서 많이 발견된다고 해요. 즉 팔면 팔수록 손해인데 플랫폼들은 운영되고 있고, 대규모 투자가 이어지고 있습니다. 그리고 치열하게 마케팅 경쟁, 소비자 유치 경쟁을 하고 있어요. 

 

아마 조심스레 예측해보지만, 대형 플랫폼이 되어서 월간 활성이용자수가 1천만명이다, 2천만명이다 라는 상황이 되면, 이들은 갑자기 돈을 엄청 많이 벌 수 있다는 생각을 하기 때문일까요? 

 

거대 플랫폼으로 성장하면 사업 영역을 확장해 나갈 수 있습니다. 네이버, 카카오, 구글이 모두 그러한 플랫폼 업체들입니다. 그러나 이들은 인터넷 성장기 때, 스마트폰 성장기 때 순풍을 타고 큰 업체입니다.

 

하지만 그동안 사람 모으는 것만 엄청 잘했던 플랫폼들이 갑자기 매출을 잘 내는 플랫폼으로 바뀔 수 있을까요?  

적정한 사람을 뽑아 만들면 된다고 할 수 있지만, 사실 플랫폼별 아이덴티티가 있긴 합니다.

 

마치, 유튜브를 보면 구독자수가 많고 조회수가 잘 나오는 유튜버가 있는가 하면 구독자수는 적어도 제품을 올리면 완판되는 유튜버가 있죠. 조회형 유튜버, 커머스형 유튜버가 나뉘어져 있는겁니다.

 

기업도 마찬가지입니다. 장사를 잘하는 기업이 있고 컨설팅을 잘하는 기업이 있고 생산을 잘하는 기업이 있습니다. 일단 규모를 키우면 알아서 되겠지 하는 방식도 결국 확률 게임인 것 같습니다.

 

슈퍼앱이 되었을 때 문어발로 확장하면 성공하는 기업도 분명 있지만, 고꾸라지는 경우도 있습니다. 

 

다시 돌아와서, 우리가 사용하는 앱들이 앞으로도 사랑을 주면서 쓸 수 있는지를 안심해도 되는지를 보기 위해 공헌이익이 플러스가 나야 한다. 라는 생각이 듭니다. 

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이은영
20년동안 증권사, 미디어업계에서 쌓은 금융, 마케팅 경험을 바탕으로 국내외 이슈, 트렌드를 분석하고 마케터 시각에서 인사이트를 전하고 있습니다
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