먼저, 고객퍼널이란 구매단계까지의 고객의 여정을 뜻하는 것입니다. 예를 들어 홈페이지 유입 > 회원가입 > 상세페이지 조회 > 구매 단계까지 여정을 그리는 것이 고객퍼널이라고 할 수 있습니다. 기업마다 고객퍼널을 구성하는 방법은 다르지만 대표적으로 두가지의 방법이 있습니다. AISAS, AARRR 방법론입니다. AISAS의 경우 Attention(인지) > Interest(흥미) > Search(검색) > Action(행동) > Share(공유)로 고객퍼널을 구성하였으며, 최근 떠오르는 AARRR 방법론의 경우 Acquisiti(사용자 유치) > Activation(사용자 활성화) > Retention(유지) > Revenue(매출) > Referral(추천)로 고객퍼널을 구성하였습니다.

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두 가지 모두 단계별에서 유저의 이탈률을 최소화하는 것이 가장 핵심적이며 어떻게 최종 단계까지 고객을 끌어낼 수 있을 것인가라는 목표를 가지고 다양한 마케팅 전략을 수립하고 있습니다. 각 단계별로 볼 수 있는 지표들과 마케팅 전략들이 다르지만 초보 마케터 입장에서는 해당 내용들이 아직 어렵고 낯설게 느껴질 수 있어 페이스북 픽셀을 활용해 간단하게 고객퍼널 구성하는 방법에 대해서 살펴보겠습니다.

앞서 설명 드린 것처럼 고객퍼널은 단계별로 이탈률을 최소화하는 것이 주 포인트입니다. 다양한 트래킹 툴이 있지만 페이스북 픽셀을 활용하여 간략한 고객퍼널을 만들 수 있습니다. (페이스북 자체 Aanlytic 툴도 있지만 곧 종료 예정) 간략하게 고객퍼널을 손 쉽게 구성하자면 4단계 유입(pageview) > 콘텐츠 조회(ViewConetents) > 장바구니 담기(AddTOcart) > 구매(Purchase)로 정말 간략하게 퍼널을 구축하여 각 단계별로 분석을 할 수 있습니다. 에를들어 홈페이지 유입수가 100, 콘텐츠 조회가 30일경우 이탈률은 약 70%입니다. 70%의 이탈률을 줄이기 위해 마케터는 다양한 노력들을 해야 합니다. 광고소재와 홈페이지에서 전달하는 메시지가 달라서 유입 후 바로 이탈이 일어났는지, 홈페이지 네비게이션은 편리한지 등 다양하게 분석을 하시고 A/B테스트를 진행하신다면 이탈률은 조금씩 개선을 하실 수 있습니다. 이처럼 단계별로 이탈률이 얼만큼 발생하는지 분석을 하시고 단계별로 개선점을 찾아가시는 것을 추천 드립니다.

퍼널분석과 함께 해당 퍼널에서도 단계별로 다른 소재로 광고를 활용하신다면 더욱 효율적으로 운영을 할 수 있습니다. 픽셀 데이터를 바탕으로 맞춤타겟을 생성하여 리타겟 광고로 집행을 예시로 홈페이지 내 상세페이지에서 이탈한 고객의 경우 10% 할인 쿠폰 광고 소재로 리타겟팅 광고를 집행한다면 구매전환까지 발생할 확률이 높습니다. 또 다른 예시로 장바구니에 담은 유저에게 지금 구매하면 무료배송과 같은 소재를 활용하여 광고를 진행한다면 구매전환까지 이어질 수 있습니다. 이처럼 고객 퍼널에 맞게 광고소재를 달리하여 단계별로 메시지를 다르게 전달한다면 더욱 효과적으로 광고를 집행할 수 있습니다.

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다만, 페이스북 픽셀로 고객퍼널을 구성하는 것은 제한적인 사항들이 많습니다. 조금 더 정교하게 고도화된 퍼널을 바탕으로 마케팅을 전략을 수립하고 싶으시다면 GA, 파이어베이스 등 더욱 전문적인 트래킹툴을 사용하시는 것을 권장 드립니다. 다만, 숙련도가 낮다면 분석하기 어렵기 때문에 전문가의 도움을 받아 효율적으로 마케팅을 진행하시는 것은 어떠실까요?