구매전환율, 제대로 높여보자!·5,761·2020. 05. 18

돈 버는 문자/이메일 마케팅 시작하기

실무자가 말하는 성공하는 문자/이메일 마케팅

민지씨, 내일까지 1만 원으로 할 수 있는 마케팅 구상해보세요.

오늘 이런 요청을 받으셨다면 무엇을 하시겠어요?

페이스북? 인스타그램? 경품 이벤트?

만약 저라면 이 1만 원을 문자 혹은 이메일에 투자할거예요.

이미 문자나 이메일로 마케팅을 해 본 마케터라면 자연스럽게 고객를 끄덕이겠지만, 아직 문자/이메일로 마케팅을 해보지 않은 분들은 너무 고리타분한거 아니야 라고 생각하실지 모릅니다. 하지만 직접 운영해보신 분들을 알거예요. 문자나 이메일이 어떤 마케팅보다 효율이 좋다는 사실을요!

아니 요즘 누가 이메일을 봐?

실제 제가 있는 팀에선 페이스북, 인스타그램 이외에 문자와 이메일을 핵심 마케팅 채널로 보고 있습니다.

하단 그래프를 보시면 그 이유를 알 수 있을 거예요. 그래프는 타겟 그룹의 신규 고객 수 증감을 나타냅니다. 그런데 갑자기 그래프가 푹 꺼진 시점이 보이실텐데요, 이 때가 이메일 마케팅을 잠시 중단했을 때 입니다.

저희 서비스의 고객 시나리오는 크게 다음 네 단계로 이루어져 있어요.

1. 이메일 제출하고 무료체험 신청하기

2. 회원가입 완료

3. 프로그램 설치&무료체험 시작

4. 유료전환

위 시나리오에서 이메일이 무료체험 신청한 고객을 → 회원가입으로 넘기는 역할을 하고 있었는데, 잠시 중단 했더니 신규 고객이 급격히 감소한 것이죠.

그리고 이메일 발송을 재개한 다음주, 신규 유입 고객이 폭발적으로 늘어난 것도 보이시나요? 한 주 동안 보관해 두었던 신규 고객 이메일 리스트를 모두 업데이트 했더니 신규고객이 다시 늘어났어요.

문자/메일만 보내면 매출 팡팡 터지는거야?

그렇다고 제가 "문자/이메일만 보내면 무조건 매출이 상승해!" 하고 과장 하려는건 아니에요.

중요한건 고.객.경.험.이죠. 그리고 고객경험에 맞는 메시지를 보내기 위해선

(1)어떤 타이밍에

(2)어떤 고객에게

(3)어떤 메시지를 보낼지

명확한 시나리오가 있어야 합니다.

저는 위에서 언급한 4단계 시나리오에 따라 각기 다른 메시지를 보내고 있어요. 예를들어 광고를 보고 들어온 고객이 무료체험을 신청을 했는데, 고객이 1일 뒤에도 무료체험을 시작하지 않고 비회원으로 남아있다면? 이 고객만 필터링해 무료체험 신청을 안내합니다. 그리고 그 메일을 받고도 무료체험을 시작하지 않았다면? "지난 메일 확인해 보셨나요?" 하면서 또 다시 안내 메일을 보내 가입을 유도하죠.

이렇게 퍼널에 따라 메시지를 보내며, 모두에게 똑같은 단체메시지를 보낼 때 보다 훨씬 큰 반응을 이끌어 낼 수 있습니다.

진짜 성과를 내는 문자/이메일 마케팅 팁 5가지

이탈 고객을 잡고 재방문 고객을 늘리는 마케팅 방법은 정말 많습니다.

다만 구체적인 방법을 모를 뿐이죠! 그렇다면 어떻게 해야 진짜 돈 버는 문자/메일 마케팅을 할 수 있을까요? 지금까지 여러 삽질을 통해 배운 문자/ 이메일 마케팅 성공 공식에 대해 소개하도록 하겠습니다.

첫째. 개인화가 답이다!

A : 여름 맞이 10% 할인 이벤트!

B : 안녕하세요? 이지연 매니저입니다.

메일함에서 두 가지를 제목을 발견했을 때 어떤 글을 클릭 하시겠어요? 차이는 있겠지만 B와 같은 메시지를 무시할 사람은 많지 않을거예요.

할인/공짜/세일/이벤트...

이런 단어들은 잘 사용한다면 효과가 있는 유용한 단어입니다. 하지만 너도 나도 이런 단어들로 도배를 한다면? 스팸같이 느껴질거예요. 저만 해도 관심있는 브랜드가 아닌 이상 이런 단어들이 들어있으면 바로 휴지통에 넣어버리니까요.

하지만 이와 반대로 누군가가 오직 나에게만 1:1로 특별히 보내는 메시지를 받는다면? 당연히 메시지 주목도가 높이질 수 밖에 없습니다. 그렇기 때문에 마치 개인 대 개인으로 보내는 메시지처럼 내용을 구성하는게 중요해요.

예를들어 똑같은 신상 알림 메시지를 보내더라도 단순히 "신상출시!" 라고 보내기보다, "민지님, 지난번에 구입하셨던 원피스랑 잘 어울릴 것 같은 가디건을 준비했는데 확인해보시겠어요?" 라고 보내면 반응이 커지겠죠!

둘째, 첫 3일 꾸준히 메시지 보내기

복습을 잘해야 공부를 잘한다는 말 들어보셨을 거예요.

그도 그럴것이 에빙하우스의 망각 연구에 의하면 사람은 학습이 끝난 후 20분만 지나도 42% 기억을 잊어보리고, 하루가 지나면 70%를 망각한다고 해요.

이 말을 비즈니스에 적용 해볼까요? 열심히 광고비 써서 고객을 데려와도 사이트를 나가는 바로 그 순간부터 여러분의 사이트를 잊기 시작합니다. 하루만 지나도 여러분의 사이트 이름조차 기억하지 못할 확률이 커요.

그렇기 때문에 늦어도 첫 3일 내에, 리타겟팅 채넕을 이용해 메시지를 보내고 사이트를 각인시키는 것이 중요해요.

셋째. 고객이 사이트에 들어오면 최대한 많은 정보 받기

"리타겟팅이 중요한건 알겠는데, 이미 사이트를 나간 상태면 메시지를 보내고 싶어도 보낼 수가 없잖아요"라고 생각이 드시나요.

네 맞습니다. 문자나 메일로 고객에게 메시지를 보내려면 일단 고객 정보가 필요합니다. 때문에 고객이 들어왔을 때 최대한 많은 고객 정보를 받아두는게 중요해요.

예를들어 이런 마케팅을 해보는건 어떨까요? 여러분이 다이어트 식품을 판매한다고 한다면 고객이 사이트에 들어왔을 때 이메일이나 전화번호를 제출하면 메시지로 다이어트 식단표를 보내준다고 하는거에요. 고객은 간단한 컨택 정보만 제출하면 필요한 자료를 얻을 수 있으니 이익이고, 기업은 이 정보를 바탕으로 후속 마케팅을 할 수 있으니 서로가 윈윈 아닐까요!

넷째, 광고 말고 정보

고객 연락처를 확보 했다면 이제 메시지를 보낼 차례입니다. 그런데 고객 입장에서는 다짜고짜 전단지 들이밀며 마케팅 하면 짜증이 날수도 있겠죠. 때문에 다이렉트 메시지를 보낼 땐 가능한 광고같은 느낌을 빼고 정보를 주는 것이 중요합니다.

앞서 3번에 이어서 설명 해볼게요. "이메일을 남겨주시면 다이어트 식단표를 보내드릴게요"란 메시지를 보고 이메일을 제출했다면, 이 고객은 식단표 이외에도 운동 정보나 건강식 등에도 관심이 많을거예요. 이렇게 고객이 관심있어할 만한 주제에 따라 정보성 메시지를 보낸다면 자연스럽게 고객과 신뢰를 쌓을 수 있을 것이고 다이어트 식품을 사려고 마음 먹었을 때 여러분의 사이트를 가장 먼저 기억해줄거예요!

다섯째, 진짜 반응할 고객만 확실히 타겟팅하기

페이스북, 인스타그램 마케팅 할 때 타겟팅을 활용 하듯 문자 마케팅을 할 때도 타겟팅을 활용해야 효율이 좋아집니다. 예를 들면 이런식이에요.

자주 찾아오지만 구매는 하지 않는 고객이 있다면? 최근 10일 동안 5번이나 우리 사이트에 방문해 구경은 했는데, 구매는 하지 않는 고객을 타겟팅해 문자를 보내느거예요? 이런 고객은 "살까, 말까? 가격이 좀 비싼데?"하면서 구매하지 않았을 확률이 높아요. 이런 고객에게는 작은 할인 쿠폰을 보내도 다른 고객보다 훨씬 더 적극적으로 반응할거에요! 구매전환을 유도하는거예요.

이외에도 문자/이메일 마케팅에 활용할 수 있는 타겟팅 방법은 다양합니다!