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바름의 디지털 마켓 트렌드·626·2019. 11. 27

쇼핑몰 마케팅 전환율을 높이려면?

고객 분석부터 시작하세요.

"매출 전환율을 높이기 위해 진행하는 상품이 있나요?"

바름에 문의하시는 분들의 경우 단일 마케팅 상품과 채널에 대해 문의하시는 경우도 있고 이렇게 전체 마케팅 개선을 위한 컨설팅, 분석을 원하시는 분들도 있습니다.


최근 인스타그램, 유튜브 등 인기 플랫폼을 이용한 광고를 집행하지만 성과가 만족스럽지 못한 경우 우리는 어떤 선택을 할까요? 채널 담당자를 변경하거나 마케팅 에이전시를 바꿔 성과를 높이고자 하죠. 그런데 단순히 채널과 담당자의 문제가 아니라면 어떻게 하시겠어요?




전환율, 단순히 광고의 문제 탓일까?

고객의 구매가 발생하는 데 있어 단순히 네이버 광고, 인스타그램 광고의 결과만 보고 판단할 수는 없죠. 인스타그램의 광고 리포트에서는 적절한 클릭률, 클릭수를 확보하고 유저들이 쇼핑몰로 방문하고 있다는 결과를 받았습니다. 인스타그램의 광고는 유효한 유저들의 방문 결과를 리포트를 통해 알려주고 있죠. 그런데 쇼핑몰의 결제내역에는 광고 성과에 맞는 매출 성과가 나타나지 않아 고민인 경우가 많습니다. 분명 고객의 방문은 증가하였지만 매출 성과에는 영향을 주지 못했다면 어떻게 해야 할까요?


마케팅 채널 + 웹사이트 = 마케팅 분석

앞에 예시로 이야기한 인스타그램 광고의 경우 어떤 방식으로 고객에게 제품과 서비스를 홍보하게 될까요? 인스타그램의 경우 페이스북, 인스타그램 데이터 내 유저들의 관심사, 연령, 위치/지역 정보 등을 토대로 우리 제품을 구매할 만한 관심사를 가진 고객들을 타겟하여 피드나 스토리 영역 등에 광고를 송출하게 됩니다. 인스타그램 광고 시스템은 타겟된 오디언스 고객에게 광고를 송출하고 반응이 높은 유저들에 맞게 최적화하여 노출 위치와 광고 비용을 입찰하여 정해진 비용에 가장 높은 성과를 보여주도록 시스템이 개선해 나가죠.




그래서 인스타그램, 페이스북 광고를 집행하는 데 있어 목적이 중요합니다. 웹사이트 방문이 목적인지, 이벤트 신청이 목적인지, 브랜드 인식 제고의 목적으로 광고를 집행하는지에 따라 인스타그램 광고 시스템은 최적화된 작업을 거치게 됩니다.



예를 들어 제품 구매 전환을 목적으로 인스타그램 광고를 집행한다고 보죠. 제품 구매당 광고 비용은 5,000원을 달성할 수 있도록 인스타그램 광고 캠페인 목적을 설정한 후 광고를 집행하였죠. 그런데 광고비는 소진되고 있으나 전환 수치는 개선될 기미가 보이지 않습니다. 콘텐츠를 계속 변경해보고 타겟 관심사를 수정해보기도 하지만 성과가 나아질 기미가 보이지 않습니다. 인스타그램의 광고 리포트에서는 높은 클릭률과 많은 클릭수를 저렴한 비용에 확보하고 있지만 구매 전환은 일어나지 않고 있죠. 과연 광고 채널의 문제일까요?



광고에 혹 해서 들어왔지만 구매는 안 해




분명 광고는 나쁘지 않은 성과를 만들어 내고 있습니다. 그런데 구매는 되지 않는다? 광고 채널의 문제일까요? 이 문제는 반은 맞고 반은 아닐 수 있습니다.


고객의 접근을 유도하기 위해 우리는 어떤 고객에게 맞춰 마케팅을 진행해 왔을까요? 우리 제품을 좋아하는 고객들은 어떤 성향인지 데이터가 파악되었다면 광고 시스템에 적용하여 최적의 광고 운영안을 만들어 낼 수 있습니다. 인스타그램이나 유튜브 광고 등 다양한 마케팅 플랫폼을 이용하는 데 있어 전환율이 높은 고객들의 행동 데이터, 활동 영역과 맞는 마케팅 채널인지 체크할 필요가 있습니다. 이런 데이터는 어디서 얻어야 할까요? 바로 우리 쇼핑몰에서 확인해야 될 정보라고 볼 수 있습니다.




구글 애널리틱스에서는 쇼핑몰 방문자들의 관심사, 구매의도 사용자 세그먼트를 제공합니다. 이를 통해 구매하는 유저들의 관심도 성향에 따라 어떤 행동 결과가 나타나고 있는지 알 수 있죠. 




연령별로 어떤 나이 때에서 구매율이 높은지, 관심도가 높은지 웹사이트의 방문시간, 페이지뷰를 통해 유추해볼 수 있습니다.



광고의 성과는 높았는데, 실제 구매는 이루어지지 않았다면 유저들의 쇼핑몰 쇼핑 흐름을 분석할 수 있습니다.




어느 위치에서 고객들이 구매하지 않은 상태로 이탈하는지 파악해, 해당 쇼핑몰 랜딩페이지의 개선과 고객 방문 흐름에 맞는 마케팅 채널 구성이 이루어진다면 동일한 광고 매체, 동일한 광고 방식에서도 다른 성과를 기대할 수 있습니다.



현재 진행 중인 마케팅의 성과가 만족스럽지 못하거나, 새로운 마케팅 전략 기획에 어려움을 겪고 있다면 지금 바름과 함께 마케팅 분석을 시작해보세요. 



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기존의 일방적이고 소통이 없는 마케팅 방식에서 벗어나 저희 바름에서는 소통을 중시하며, 광고주와 고객 모두가 만족 할 수 있는 마케팅 방식을 추구합니다. 이를 위해 주1회에서 월1회의 지속적인 미팅을 진행하고 미팅을 통하여 광고주가 원했던 정보를 제공하므로서 비용 및 효과에 대한 투명한 정보를 제공 합니다.

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