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구매전환율, 제대로 높여보자!·5,198·2019. 11. 11

구매전환율을 높이고 싶다면 알아둬야 할 5가지 요소

구매전환율 공식 파헤치기

구매전환율, 제대로 높여보자

  고객을 사이트로 데려오는것 만큼이나 중요한 것이 데려온 고객을 구매로 전환시키는 일입니다. 그렇다면 구매전환율을 높이기 위해 필요한 것은 무엇일까요?

 다음은 시장조사기관 Marketing Experiments에서 만든 전환율 구하는 공식인데요, 이 공식을 활용하면 구매전환율 높이는 방법에 대해좀 더 체계적으로 접근 할 수 있습니다. 이번 글에서는 이를 활용해  전환율을 높이기 위해 꼭 알아둬야 할 다섯 가지 요소에 대해 설명드리도록 하겠습니다.




구매전환율 공식 뽀개기!

구매전환율을 높이고 싶다면 꼭 알아둬야 할 다섯가지 요소


1.  구매 동기 - 구매전환율에 있어 가장 중요한 요소

 공식에서 각각의 요소 앞에 붙은 숫자는 전환에 얼마나 큰 영향을 주는지를 나타내는데요, 여기서 고객의 구매 동기가 가장 중요한 요소라는 것을 알 수 있습니다. 

 예를들어 설명을 해보겠습니다.  여러분은 수제 쿠키 판매 사이트를 운영하고 있습니다. 예쁜 쿠키 디자인이 강점이라고 생각한 당신은 디자인을 강조해 상세 페이지를 만들었습니다.  그런데 알고 보니 우리 사이트에 들어오는 주 고객은 주부였고, 아이들에게 먹일 건강한 수제 쿠키를 찾는 경우가 많았습니다. 이때 여러분이 설탕과 식용색소가 듬뿍 담긴 간식을 아무리 추천을 한다고 해도 구매가 일어날까요? 그렇지 않을 것입니다. 


 구매동기는 우리가 바꾸고 싶다고 해서 마음대로 바꿀 수 있는 것이 아닙니다.  때문에 고객이 어떤 문제를 해결하기 위해 우리 사이트에 들어왔는지 확인하고, 그 구매 동기에 맞는 상세페이지를 전달하는 것이 가장 중요한 일이라고 할 수 있습니다.  예를 들어  '유기농 쿠키', '아이들 간식'과 같은 키워드로 들어오는 고객이 많다면  상세페이지를 건강 쿠키를 중점으로 바꾸는 것도 이에 해당되겠죠.


✔︎ 구매동기 높이기  To Do

  • 사이트의 주요 유입 경로 확인해 고객의 구매동기 파악하기 ( 어떤 키워드로, 혹은 어떤 콘텐츠를 타고 들어오는지 확인 )
  • 우리의 핵심 고객은 누구이며, 어떤 구매 동기를 갖고 있는지 정의하기
  • 상세페이지에 이 제품이 어떤 문제를 해결하는 제품인지 잘 설명 돼있는지 확인하기

같은 쿠키를 판매하더라도 고객이 누구이며, 어떤 구매 동기를 가지고 있는지에 따라 상세페이지 구성이 달라져야한다



2. 가치제안 - 왜 경쟁사 제품이  아닌 우리 제품을 사야 할까?

구매전환율에 있어 두번째로 중요한 것은 가치제안입니다. 가치제안은 쉽게 말해 다른 경쟁사가 아닌 이 제품을 사야하는 명확한 이유를 명확히 말해주는 것입니다.  

 좋은 가치 제안의 예시를 가장 쉽게 찾을 수 있는 곳 중 하나가 크라우드펀딩 사이트가 아닐까 합니다. 일반적인 이커머스에서는 한꺼번에 여러 상품을 판매해야 하기 때문에 모든 상세페이지 하나하나에 힘을 쏟지 못하는 경우도 있습니다. 

 반면 크라우드 펀딩에 올라오는 제품은 보통 프로젝트 형식으로 진행되고, 한 시기에 한 가지 제품에 집중해 판매하는 경우기가 많기 때문에 하나의 상세 페이지 완성도가 높습니다. 때문에 크라우드펀딩 사이트의 상세페이지는 좋은 레퍼런스가 됩니다.

 참고하기 좋은 크라우드 펀딩 사이트로는 해외의 경우 킥스타터, 인디고고가, 한국에는 와디즈가 있습니다. 추가팁을 더하자면 와디즈에서 펀딩 금액순 정렬, 인기순 정렬을 통해 보면 어떤 제품이 가장 인기가 많은 제품인지도 파악하기 쉽습니다. 


✔︎  가치제안 하기  To Do

  • 경쟁사와 차별화 되는 장점이 잘 드러나 있는지 확인하기 
  • 다른 곳에선 받을 수 없는 유니크한 제안인지 확인하기
  • 제안하는 내용이 머릿속에 생생히 그려질 만큼 구체적인지 확인하기
  • 크라우드펀딩 사이트를 참고해 상세페이지 개선하기

크라우드펀딩 사이트의 필터 기능을 활용하면 좋은 상세페이지 레퍼런스를 찾기 쉽다(출처 : 와디즈 )



3・4. 인센티브/마찰 -  인센티브는 높이고 마찰은 줄여라

  구매전환율 공식에 의하면 인센티브는 크고 마찰은 적을 수록 구매전환이 더 잘 일어납니다. 인센티브와 마찰에는 다음과 같은 요소들이 있습니다. 


인센티브 : 할인, 적립금 증정, 사은품 증정, 회원 등급 업그레이드, 한정판, 한정 구매 

마찰 : 어려운 회원가입 방법, 제한된 결제 방식, 복잡한 주문서 작성 페이지, 인지하기 어려운 구매 버튼, 느린 사이트 로딩 속도


✔︎ 인센티브 높이고 , 마찰은 줄이기 위해 필요한 To Do

  • 할인/적립 등 고객이 받을 수 있는 구매 혜택이 충분히 강조돼 있는지 확인하기
  • 구매 과정이 불편하거나 복잡하지 않은지 확인하기 



5.걱정 - 고객이 구매를 망설이는 이유는?


 마지막으로 걱정은 이 제품을 구입 함으로서 고객이 겪을 수 있는 잠재된 문제를 뜻합니다. 가장 대표적인 고민이 '좋아보여서 샀는데 막상 받아보니 별로면 어쩌지?' 하는 고민인데요 이를 해결하기 위한 대표적인 콘텐츠가 바로 고객 리뷰입니다. 

 만약 당장 활용할 고객리뷰가 없다면 전문가의 추천사를 활용할 수 있습니다. 만약 전문가 추천이 없다면 하다못해 MD의 추천, 사장님 추천 등으로도 풀 수 있습니다.

 이외에도 고객이 가질 수 있는 걱정은 다양합니다. 가령 처음 보는 사이트에 들어왔는데 여기에 내 신용카드 정보를 등록해도 안전할지 걱정이 된다거나, 불량품을 받았을 때 환불이 불가하면 어떻게 해야할지 , 나에게 사이즈가 맞지 않으면 어떻게 해야 할지 걱정이 될 수도 있겠죠. 이렇듯 고객의 걱정이 무엇인지 파악하고 이를 해소하기 위한 적절한 장치를 사이트 곳곳에 배치하는 것이 좋습니다. 


✔︎ 고객 걱정 줄여주기  To Do

  • 고객이 구매를 망설이는 요인이 무엇인지 파악하기
  • 좋은 고객 리뷰가 충분히 모였는지 확인하기 ( 없다면 어떻게 모을 것인지 계획 세우기 )
  • 무료 반품 혜택, 효과 없을 경우 환불 보장 등 고객의 걱정을 덜어줄 수 있는 장치 활용하기




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