안녕하세요. 플레이디 통합마케팅3팀의 김진규입니다. 쇼핑이나 IT에 관심이 많으시다면, 아마존(Amazon)이라는 기업을 한 번쯤은 들어보셨을 텐데요. 전자상거래를 비롯해 음악, 게임, 드라마 등의 콘텐츠 사업, 클라우드 서비스 등 사업영역이 워낙 다양하다 보니 ‘아마존은 어떤 기업이다’라고 정의 내리기도 어렵습니다. 다만, 이번 칼럼에서는 거대 기업 아마존의 근간을 이루는 전자상거래와 더불어 저희 플레이디에서 준비 중인 국내 사업자의 아마존 마켓 플레이스 진출에 대해 간단히 소개해 드릴까 합니다.

아마존은 현재 13개 국가에 자리 잡은 마켓 플레이스에서 전 세계 약 3억 명의 고객들이 이용하는 세계 최대 전자상거래 기업입니다. 한국에 진출하지 않아서 잘 모르실 수도 있겠지만, 국내 직구족들은 이미 아마존을 활발히 이용 중인데요. 지금까지 아마존이 한국에 배송한 상품의 누적 개수가 작년 한 해 전체 전자상거래 수입 건수를 월등히 상회할 정도입니다. 이러한 한국 고객의 열렬한 관심 덕분일까요? 지난 3월부터는 아마존닷컴에서 한국어를 지원하기도 했습니다.

반대로 아마존은 고객이 아닌 판매자(브랜드, 제조업자, 유통업자)에게도 새로운 기회를 제공하고 있습니다. 아마존의 글로벌 마켓 플레이스에 입점하여 전 세계 고객을 대상으로 제품을 판매하는 글로벌 셀링(global selling)이 바로 그것입니다. 내 제품을 수출한다고도 볼 수 있지만, 아마존 글로벌 셀링은 기존의 수출무역과는 다소 차이가 있습니다.

제품을 수출한다는 것은 아주 많은 리소스를 요구합니다. 제품이 비행기나 화물선에 실려 국경을 넘고 고객에게 배송되기까지 많은 시간이 걸리거니와 이동 간 발생되는 유류비, 관세, 제품 보관료 또한 만만치 않습니다. 설상가상 고객이 반품이나 환불을 요구하면, 추가적인 비용과 더불어 이에 수반되는 업무 리소스는 판매자에게 큰 부담으로 다가옵니다.

하지만 아마존 FBA(Fulfillment by Amazon)는 위와 같은 수출무역 리소스를 굉장히 경감시켜줍니다. FBA는 세계 곳곳의 아마존 주문처리 센터가 판매자의 제품을 수령 후 보관하고, 고객 주문 시에 제품을 자체 포장해서 배송해주는 서비스인데요. 배송 이후 발생하는 반품, 환불 등 각종 고객 문의 또한 아마존이 판매자 대신 응대하고 조치해줍니다. 물론 FBA 이용에 따른 각종 수수료가 발생하기는 하지만, 판매자가 수출국에서 발생 가능한 각종 업무 리소스를 줄이고, 제품 아이디어와 품질에 좀 더 집중할 수 있도록 해줍니다.

아마존의 강점은 효율적인 FBA 시스템뿐만 아닙니다. 세계 각국의 소비자들이 가장 많이 찾는 온라인 마켓플레이스인 아마존은 특히 소비 규모가 큰 미국, 일본, 인도 그리고 유럽 각국에서 1위를 고수하고 있습니다. 결과적으로 판매자가 새로운 시장에 진출하고, 자신의 비즈니스를 확장하는 데 있어 아마존만큼 매력적인 후보를 찾기는 어렵습니다.(주요 소비국 중 하나인 중국은 TAOBAO, TMALL 등 토종 마켓 플레이스의 영향력이 매우 강하기 때문에 예외)

반면, 아마존 진출의 당위성은 점차 경쟁이 격화되고 있는 국내 이커머스에서도 찾아볼 수 있습니다. 통계청에 따르면, 2017년 국내 전자상거래 총 거래액은 약 91조 원으로 2014년 시장 규모의 2배 이상으로 성장했지만, 쿠팡, 11번가, 위메프, 티몬 등 주요 사업자들의 영업손실은 지속되고 있는 상황입니다. 게다가 오프라인 유통 대기업인 롯데와 신세계, 그리고 네이버, 카카오 같은 IT 기업들도 이커머스에 뛰어들고 있는 추세인데요. 이러한 대형 사업자들 간 경쟁이 심화될수록, 이들 플랫폼에 기대어 제품을 유통하는 일반 판매자들 간의 경쟁 또한 더욱 치열해질 것입니다.

이제 아마존에 문을 두드려 볼 몇 가지 이유들은 생긴 듯합니다. 다만, 판매자는 아마존 진출에 앞서 다음과 같은 생각을 해볼 수 있을 텐데요. ‘내 상품이 해당 국가의 소비자들에게 잘 팔릴까?’ ‘진출에 앞서 시장조사를 해봐야 하지 않을까’ 등입니다. 좋은 방식이긴 하지만 효율적인 것 같지는 않습니다. 시장의 변화는 매우 빠른 반면, 상당한 조사기간을 요구하는 시장조사가 성공적인 판매를 보장하기는 어렵기 때문입니다.

그런 점에서 아마존 진출 니즈가 있는 사업자분들께는 린 스타트업(Lean Start-Up) 방식을 권장드립니다. 린 스타트업은 국내에서 주력하는 제품이나 새로 론칭하려는 프로토타입(prototype) 제품을 아마존에 리스팅하고 그 반응을 빠르게 살펴보고 대응하는 전략입니다. 2-3주 정도 해당 국가에서 내 상품에 대한 반응을 살펴보고, 반응이 좋지 않을 경우 빠르게 다음 제품을 테스트해가면서 해당 시장에 부합하는 제품을 찾아나가는 방법이죠.

시장 검증 이후 아마존에서 판매할 제품군이 어느 정도 마련되었다면, 다음에는 어떤 액션을 취해야 할까요? 바로 마케팅을 통해 잘 팔리는 제품을 더욱 홍보하고, 판매가 저조한 제품을 안정적인 궤도에 올려놓을 필요가 있습니다. 아마존에서는 고객이 특정 상품(또는 키워드)를 검색했을 때 내 상품을 노출시킬 수 있는 검색광고가 있는데요.

이 외에도 아마존 외부 웹사이트, 모바일 앱 등에 내 상품과 관련된 디스플레이 광고, 동영상 광고를 노출시킬 수 있는 다양한 광고 상품들이 마련되어 있습니다. 물론 구글, 페이스북 같은 타사 광고를 통해 고객을 아마존으로 유도해서 구매를 유도할 수도 있습니다. 아마존 진출 후에는 이처럼 아마존 내, 외부의 각종 마케팅 옵션들을 활용해서 고객 트래픽과 구매 전환을 극대화하는 단계로 나아가야 합니다.

이상으로 글로벌 마켓 플레이스인 아마존 진출에 대한 필요성과 접근 방식, 그리고 마케팅을 통한 비즈니스 확장에 대해 간략히 소개해 드렸습니다. 현재 저희 플레이디는 국내 사업자의 아마존 린 스타트업을 지원하기 위해 판매자 가입부터 제품 등록, 아마존 FBA 배송, 시장 반응 테스트, 그리고 아마존 진출 이후의 마케팅 등을 지원하고 있으며, 비즈니스를 확장하고자 하는 모든 사업자분들께 실질적인 도움을 드리고자 합니다. 또한 앞으로도 아마존 관련 정보와 소식들을 좀 더 자세하게 전달드리고자 하니 많은 관심 부탁드립니다.

이상, No.1 데이터 마케팅 컴퍼니 플레이디였습니다!