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사업자 입장에서 고객 행동 예측과 블로그 포지셔닝

2015.11.04 16:03

Tistar

조회수 2,878

댓글 4

지난주에 썼던 글은 사업자 입장에서 블로그 컨텐츠를 어떻게 이용하고 있느냐 였는데요.

오늘은 지금 고민하고 있는, 아직 방향을 정확히 잡지 못한 것에 대해서 써봅니다. 

생각도 정리하고, 다른 분들의 의견도 들어보고 그랬으면 해서요.

 

블로그 마케팅 관련 책이나 온라인 마케팅 관련 책을 사서 보면 초반에 고객이 정보를 탐색하고 구매를 결정한다는 내용이 나옵니다. 그 탐색의 과정에서 블로그나 기타 마케팅 매체들이 필요하다고 하죠. 

대부분 어느정도 언급만하고 지나갑니다. 

검색을 해봐도 요즘 고객들은 어떤 경로를 통해서 구매를 하는지 정말 모르겠습니다. 

 

수시로 제가 취급하는 제품(저번에 쓴 글에서 예로 컨버스를 들어서 계속 컨버스라고 하겠습니다.) '컨버스'를 검색해서 정확도 순, 최신 순으로 확인을 합니다. 

 

한분이 블로그에 글을 올렸습니다. 지인의 추천으로 '컨버스'를 알아보는데, 검색해보니 업체 측에서 체험단, 서포터들 동원해서 올린 블로그 글 뿐이더라. 

 

뜨끔하더군요. 

 

'컨버스'로 검색했을 때 실제 고객들이 사용해보고, 자신이 느낀 가치를 올린 글이 있어야 하는데 체험단 글들로 채워진게 현실입니다.(실제 '컨버스' 키워드로 검색하면 가치를 느낀 사람들이 올린 글이 많습니다. 부러워서 '컨버스'를 예로 들어요. ㅜ.ㅜ)

 

지인 찬스만큼 강한게 없으니, 그 분은 '컨버스'를 구매했습니다. 그리고 나름 가치도 느끼고 계시구요. 아쉽게도 정확도 순에서는 노출이 안됩니다. 

 

지인 찬스란게 파급력은 크지만, 빈도는 많지 않으니 결국 중요한 키워드에 검색 노출하는 것이 제게는 중요합니다. 지금처럼 남들 다 하는 것 그대로 해서는 답이 안나올것이고, 구매 전환율을 올려야 합니다. 

 

그래서, 고객 행동을 예측하고, 어떤 키워드에서 어떤 내용의 컨텐츠가 보여져야 고객이 가치를 느끼고, 위시 리스트에 '컨버스'를 올릴지 고민했습니다.

 

1. 키워드를 분류한다.

제 나름 키워드를 구분했습니다. 상위키워드, 추천키워드, 고객층키워드, 상품키워드 4개로 구분했습니다.

 

(1) 상위 키워드

업종이나 제품이 속한 최상위 키워드 입니다. '컨버스'에겐 '운동화'가 상위키워드 입니다.

- 추측이지만 이 키워드로 검색하는 사람은 꼼꼼한 사람입니다. 대충 구매를 하기보다는 하나하나 따져보고, 자기가 가치를 느끼는 것을 찾아가는 분입니다. 

물론 절대적 검색수로 봐서는 거의 대부분 소비자가 해당되지만, 2페이지, 3페이지 까지 볼 정도라면 꼼꼼하고, 가치를 느껴야 구매할 사람이라고 봅니다. 

 

(2) 추천 키워드

상위 키워드 아래에 위치한 '추천'이란 단어가 들어가는 키워드 입니다. '운동화 추천'이겠죠. 

- 상위 키워드에서 넘어오는 사람들이 대부분일 것이고, 이런 저런 상품들에 대해서 둘러보고 하나를 골라보려고 하는 사람들입니다. 

- 추측이지만, 보통 2개 정도 상품을 위시리스트에 올리는 것 같습니다. 이런 분들은 '컨버스'키워드 에서 상세검색어로 '컨버스 나이키' 같은 2개의 상품을 다시 검색하는 경우가 있어서 추측을 해봅니다. 

- 업종이나 제품에 따라 추천 키워드가 여러가지 있을수도 있습니다. '강남 맛집 추천', '강남 역삼 맛집 추천', '역삼동 맛집 추천'으로 파생되겠죠. 상위 키워드도 여러가지 있겠네요. 추천을 빼면.

 

(3) 고객층 키워드

연령, 성별, 직종에 따라 나뉘는 키워드 입니다. '20대 운동화', '어린이 운동화' 등입니다. 

- 상위 키워드로 가서 들어올 수도 있고, 바로 들어올 수도 있습니다.

- 좁혀진 타켓에서 비교를 합니다. 그래서, '컨버스'의 고객층 대비 특장점을 명확히 해줘야 합니다. 다른 상품과의 차별되는 부분, 강점을 강조해줘야 합니다. 

- 상위 키워드나 추천 키워드에 비해서는 경쟁이 조금은 덜 치열합니다. 단, 어린이, 유아, 아기 붙은 키워드는 치열합니다. 

 

(4) 상품 키워드

상품명으로 구성된 키워드 입니다. '컨버스', '컨버스 운동화', '어린이 컨버스' 등입니다.

- 대부분, 저나 경쟁업체나 체험단 글로 넘칩니다. 

- 전 파워 블로거 글이 노출이 되도록 해서 체험단 글의 한계를 우선은 벗어나고 있지만, 대책이 시급합니다.

- 가장 중요한 키워드 입니다. 위의 키워드 들은 광고판이라면, 여긴 매장입니다. 

- 고객 구매 전환율의 80%는 감히 여기 컨텐츠 구성과 질에 의해 결정된다고 봅니다. 

=> 고객은 쇼핑몰에서 구매를 결정하지 않습니다. 어떤 걸 살지는 이미 쇼핑몰에 들어오기 전에 결정하고 들어옵니다. 단, 11번가나 쿠팡 같은 곳은 해당 없죠. 

==> 너무 중요해서 여길 어떻게 가꿀지가 중요합니다.

===> 상품 키워드의 블로그 컨텐츠 내용과 쇼핑몰 상품 페이지 및 몰 내 연관 페이지의 구성이 매칭되어야 합니다.

 

2. 고객 행동 예상

작전을 짜고, 자원을 배치하려면 고객이 어떤 상황인지 가정을 해야 합니다. 제 나름 가정해보았습니다.

상품의 종류에 따라, 고객층에 따라 다르겠지만 비싼 돈들여서 리서치하고, 논문 수준의 보고서를 받을 능력이 없어서 제가 상품을 구매는 행동을 기준으로 예상해봅니다.

 

여기서 맹점은 나는 내 상품, '컨버스'를 구매해본적이 없다는겁니다. 그래서 틀릴수 있습니다. 틀리면 다른 사람 구매 행동 알아내서 적용시켜야겠죠.

 

(1) 상위 키워드

이 바닥이 도대체 어떤 곳인지 알고자 하는 사람들이라고 가정했습니다. 이 키워드에서 상품이 노출되는 것은 배제합니다. 광고글보다는 핵심이 무엇인지, 무엇을 가이드 삼아 검색을 해야되는지를 알고 싶어합니다. 

 

치열한 검색 키워드는 1페이지에 노출되는 포스팅이 거의 10일 이내의 것입니다. 치열하니 돈도 많이 들겠죠. 다 상품 선전하는 글인데, 그 글 사이에 핵심을 짚어주는 상품이 없는 포스팅이라면? 

 

고객 행동에서 핵심가치를 각인시킬수 있지 않을까요?

 

=> 이건 비추입니다. 걍 미친척하고 해보려는거니까요. 회사 내에서도 다 반대합니다. 해보고 효과가 어느정도 있다면 다음에 글 쓸때 경험을 올리겠습니다.

 

(2) 추천 키워드

여긴 상품들을 비교해보는 곳이라고 봅니다. 오픈마켓의 여러 상품들 쭉 늘어선 곳.

 

염치, 이런거 필요 없이, '컨버스'의 장점에 대해서, 차별점에 대해서 이야기 합니다. 보는 사람도 광고글이란걸 아니까요. 쭉, 늘어선 상품들과 경쟁합니다.

 

상위 키워드보다는 덜하지만, 제 업종에서는 1달내 글이 1페이지 점유합니다. 현재 외주 업체 의뢰를 통해 진출해 있는 상태입니다. 

 

다만, 여기서는 절대 결정하지 않는다. 

최선의 결과물은 상품 키워드, '컨버스'를 검색창에 넣도록 한다.

 

검색 키워드에 상품 제외한 컨텐츠를 노출하려는 것은 상위 키워드에서 심어놓은 핵심과 추천 키워드 컨텐츠가 매칭되도록 하려고 합니다. 비유하자면, 상위 키워드에 소비자에게 쿠키를 심어놓는거~

 

(3) 고객층 키워드

모든 고객층을 다 잡을 수는 없고, 다빈도 고객층을 위주로 진행합니다. 

여유가 된다면 (1), (2) 처럼 '어린이 운동화' 키워드에 핵심을 싣고(상품 제외), '어린이 운동화 추천' 키워드에서 '컨버스'의 핵심 가치에 대해 노출을 합니다. 

 

고객층 키워드는 (1), (2) 키워드 만큼 치열하지 않습니다.(어린이 연관 키워드 제외) 비용도 적고, 노출도 오래 유지가 됩니다. (2) 와 동일하게 특장점 명확히 찍어줍니다.

 

(4) 상품 키워드

우선은 파워블로거 위주로 진행합니다. 고객이 자발적으로 올리는 컨텐츠가 너무 소중하고 필요하지만, 쉽게 가질 수 없는거라 우선은 파블 위주로 갑니다.

 

제품의 특장점에 대해서 세부적으로, 전문가스럽게 강조해줍니다. 어떤 가치를 느낄지를 알려줍니다. 스팩을 명확히 각인시킵니다. UK 사이즈로 몇은 우리나라 사이즈로 몇미리 인데, '컨버스' 경우는 한치수 높게 해라 같은. 숫자, 스팩, 특장점 팍팍 꽂히게 합니다.

 

=> 쇼핑몰에선 (1), (2), (3) 키워드에서 일반적으로 다뤄지는 내용으로 상품페이지가 구성이 됩니다. 저는 (4)를 기준으로 구성합니다. (4)에서 나타난 숫자, 스팩, 특장점이 처음부터 보이지 않거나, 감성에 호소하는 긴문장과 이미지로 인해서 보이지 않게 되면 고객이 구매를 망설인다고 봅니다. 

 

 

3. 실행

대략 위 4가지 분류에 따라 노출해야 될 키워드가 현재 10개 입니다. 견적이 1000만원은 넘겠네요. ㅜ.ㅜ

 

그래서 할 수 있을지 아닐지 아직 모릅니다. 그리고, 최소한 20~30개의 포스팅을 회사에서 만들어야 합니다. (1), (2), (3), (4) 모두 고려한 내용으로 만들어야 해서 이거 만드는 것이 젤 큰일이겠네요. 

 

내부적으로 큰 쟁점이 되는 것은 상위 키워드에서 상품을 빼고 포스팅을 하는 것입니다. 여기에 최소한 3개의 키워드로 들어가야 하는데, 비용은 절반이 여기에 묻힙니다. 지금도 반대가 심하지만, 진행되면 될수록 반대가 심하겠네요. 

 

한가지, 블로그를 직접 써보고, 느낀바로는 측정할 방법은 없지만 분명 효과적일 것입니다. 

 

사업자 분들도 바이럴마케팅을 진행하시려면 자신이 블로그를 꼭 해보시는거 추천드립니다. 개인적으로 운영하는 블로그는 상품이 하나도 나오지 않습니다. 나오더라도 제 업종과는 상관없는 내용으로 채웠고, 제 업종에 대해서는 관련되는 핵심에 대해서만 상품을 빼고 올립니다. 소비자들이 궁금해하는 것이 무엇인지도 알게되고, 여기서 힌트를 많이 얻습니다. 

 

그리고, 외주 업체 핸들링하거나, 전략을 짤 때도 해본것과 안해본것은 큰 차이가 있습니다. 회사 내부에서도 반대하는 입장을 보이는 임직원들은 블로그를 제대로 해보지 않은 분들입니다. 물론 그들이 맞을수 있지만요. 

 

아직 다 실행해보지 않은 내용이고, 제 생각을 정리하는 의미를 어느정도 가지는 글이라 조심스럽습니다. 이런 생각하는 사람도 있구나 정도로 이해해주세요.

 

단, 상품 키워드와 쇼핑몰 매칭은 90%는 보장합니다. 매칭 안되면 고객은 이탈합니다. 최소한 상품페이지 구성에서 고객이 이성적으로 판단할 공간을 명확하게 주세요. 

감성적인 것, 구구절절, 다 읽기도 어려운 많은 양의 내용들은 사실 남들이 하니까 하는것입니다. 모든 고객을 다 잡기 위한 것일수도 있구요. 

 

고객이 구매 버튼을 누르는 것은 판매자의 소리를 들어서가 아닙니다. 자신이 축적한 정보와 상품페이지 정보가 매칭되느냐. 일치하느냐. 확인되느냐 일것 같습니다. 

 

왜냐믄... 내 상품을 아직 판매자인 나는 구매해본 적이 없거든요. 그리고, 내 상품은 너무 가치가 여러가지 있어서 다 노출해야 하거든요. 

 

근데, 고객 눈에는 시꺼먼 글과 현란한 이미지로 이성적 판단을 하기 어렵습니다. 헷갈리면 고객은 바로 포기. 왜냐면 그들이 아쉬운게 아니니까요. 내가 아쉽지.

블로그마케팅

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