마케팅 PT #36. 뉴스레터 성장 전략

뉴스레터로 성공을 거둔 30명의 크리에이터들이 모여 자신들의 성장 전략을 공유했습니다. 이 30개의 전략을 다룬 ‘팝업 뉴스레터’ 30 days of growth는 한 달 만에 3,714명의 구독자를 끌어모았죠.

오늘은 여기서 나왔던 전략들을 15개의 아이디어로 정리해서 전해드립니다. 중복되는 내용들은 묶고, 국내에서도 적용하실 수 있도록 일부 내용을 다듬었습니다.

바로 시작해 볼까요?

각각의 아이디어는 그 역할에 따라 크게 5가지로 분류할 수 있습니다.

• 구독자 확보 : 신규 구독자를 모으기 위한 전략
• 웰컴메일 차별화 : 신규 구독자에게 기대감을 심어주는 전략
• 교차 프로모션 : 타 크리에이터의 구독자들에게 다가가는 전략
• 콘텐츠 유통 : 더 많은 잠재 구독자들에게 다가가는 전략
• 바이럴 : 기존 구독자들의 추천, 소개를 유도하는 전략

하나씩 예시와 함께 살펴보신 후 우리에게 맞게 발전시켜 실행으로 옮겨보세요.

구독자 확보

1. 공개 컨설팅

우리의 구독자가 될 가능성이 높은 사람들에게 다가가 우리의 전문성을 먼저 보여주세요.

1) SNS, 커뮤니티 등 댓글 입력이 가능한 공개적인 온라인 공간에서 무료 가치를 약속합니다.

• 예) 여러분의 웹사이트를 남겨주시면 마케팅 아이디어를 드립니다.
• 예) 집 구조 사진을 보여주시면 인테리어 조언을 드리겠습니다.

2) 댓글이 달리면 높은 수준의 조언을 대댓글로 제공합니다.

3) 감사의 답글이 달리면 뉴스레터를 가볍게 소개합니다.

• 예) 뉴스레터를 구독하시면 이런 정보를 매주 무료로 받아보실 수 있습니다.

온갖 얕은 콘텐츠들이 쏟아지는 지금 시대의 사람들은 진짜 전문가의 콘텐츠를 원합니다. 개인화된 조언으로 우리의 전문성을 체감하게 만든 후 구독을 유도하세요.

2. 매력적인 무료 제품

100명의 잠재고객에게 보여주면 95명 이상은 원할 정도로 매력적인 무료 제품을 만들어 리드 마그넷으로 활용하세요. (*리드 마그넷은 잠재 고객의 이메일, 연락처 등을 얻기 위해 제공하는 가치나 혜택을 뜻합니다. 이 글에서는 구독을 유도하기 위한 '미끼 상품'이라고 이해하시면 편합니다.)

특정 분야에서 압도적으로 뛰어난 성과를 거뒀다면 그 경험을 활용할 수 있습니다.

• 예) 500억 가치의 교육사업을 구축하는 방법에 대한 100페이지 분량의 구글 닥스 가이드
• 예) 1년 만에 매출 200억을 달성하게 해 준 마케팅 책 100권 리스트

만약 이런 성과가 없다면, 압도적인 시간을 쏟아 상대를 위한 가치를 만들어 배포합니다.

• 예) 1만 개의 썸네일을 분석하고 찾아낸 클릭을 부르는 썸네일 유형 10가지
• 예) 링크드인 바이럴 포스트 3,000개를 분석해 알아낸 바이럴 프레임워크
• 예) 전직 카피라이터가 100시간을 들여 완성한 카피라이팅 개선 사례 50가지

무료 제품 안에 유료 상품으로 이어지는 CTA를 삽입해 수익화를 함께 시도할 수도 있습니다. 개발 역량이 있다면 유용한 기능이 있는 웹 서비스도 훌륭한 리드 마그넷이 될 수 있습니다.

잠재고객의 시선을 사로잡을 제목을 먼저 지어보고 → 그 제목에 걸맞은 수준의 무료 제품을 만드세요. 내용에서 더 큰 임팩트를 줘야 합니다. 제목만 거창한 리드 마그넷은 우리 뉴스레터에 대한 신뢰마저 무너트립니다.

3. 검증된 콘텐츠

이미 발행한 콘텐츠들이 있다면 가장 반응이 좋았던 콘텐츠를 리드 마그넷으로 활용할 수도 있습니다. 그 리드 마그넷의 가치를 강조하는 랜딩페이지를 만들어 구독자를 모으는 시스템을 만드는 것도 가능하죠.

1) 기존에 성과가 검증된 콘텐츠를 업그레이드합니다.

• 최신화된 사례를 추가하거나 한 단계 더 구체화시킬 수 있습니다.
• 몇몇 인기 콘텐츠를 묶어 리포트나 책 형태로 만들 수도 있습니다.

2) 그 콘텐츠를 소개하는 랜딩페이지를 만듭니다.

• 이 콘텐츠를 통해 고객이 얻을 수 있는 가치를 명확하게 설명합니다.
• 구독 폼 혹은 구독 링크가 포함된 CTA를 추가합니다.

3) 구독 시 해당 콘텐츠가 자동으로 전송되도록 세팅합니다.

• 대부분의 뉴스레터 서비스에 있는 자동화 기능을 활용할 수 있습니다.

4) SNS, 커뮤니티, 소액의 디지털 광고 등을 통해 랜딩페이지를 홍보합니다.

4. 사회적 증거 배치

다양한 유형의 사회적 증거들은 첫 만남에서도 우리 뉴스레터의 가치를 입증할 수 있는 소중한 자산입니다.

• 유명 브랜드들의 로고 (협업 경험)
• 해당 카테고리 내 전문가들의 추천
• 기존 구독자들의 영상 리뷰
• 기존 구독자들의 짧고 구체적인 텍스트 리뷰
• 뉴스레터 발행량, 운영 기간 등 축적된 시간 증거

평소 이런 사회적 증거를 수집해 둔 후 잠재고객의 시선 이동 경로에 적절하게 배치해 보세요. 뉴스레터를 소개하는 랜딩페이지, 리드 마그넷을 통해 구독을 유도하는 별도의 랜딩페이지, 함께 운영하는 소셜 미디어 채널 등에 적절하게 배치하면 구독 전환율을 높이는데 도움이 됩니다.

웰컴메일 차별화

5. 초기 참여 유도

환영 메일을 오픈하지 않는 사람들, 환영 메일 내 무료 제품을 클릭하지 않는 사람들 등 초기 참여가 없는 사람들에게 한번 더 말을 걸어 참여를 유도해 보세요. 이 역시 뉴스레터 서비스의 기능을 활용해 자동화시킬 수 있습니다.

• 예) 혹시 제가 보내드렸던 웰컴 메일은 잘 받아보셨나요? 쏟아지는 메일들 때문에 미처 발견하지 못하신 것 같아 다시 보내드려요. 안에 들어있던 [리드 마그넷 제목]도 여기 함께 남겨드릴게요.

추가적인 질문을 통해 더 적극적으로 대화를 유도해 볼 수도 있습니다.

• 저희 뉴스레터를 통해 더 깊이 탐구하고 싶었던 주제가 있으시면 답장으로 보내주세요. 꼼꼼히 읽어보고, 앞으로 ㅇㅇ님께 도움이 될 수 있는 콘텐츠를 만드는데 참고할게요.

만약 답장이 오면 그때는 잠시 시간을 내어 짧게라도 1:1 답장을 보내주세요. 참여 초기에 크리에이터와 인간적으로 연결되는 느낌을 받은 구독자는 이후에도 더 적극적으로 뉴스레터 콘텐츠를 소비합니다.

6. 페르소나 파악

웰컴 메일 안에 10초 안에 쉽게 끝낼 수 있는 객관식 설문을 삽입해 보세요. 구독자가 어떤 사람인지 묻는 질문이 포함되면 좋습니다.

• 예) 여러분을 가장 잘 묘사하는 항목을 골라주세요.
• a. 저는 숙련된 요리사입니다.
• b. 저는 집밥 정도는 할 줄 알아요.
• c. 요리를 전혀 못하지만 배워보고 싶습니다.

해당 질문의 답에 따라 각각 다른 무료 자료가 자동으로 발송되도록 하는 시퀀스를 구현할 수도 있습니다. 꼭 서베이 형식이 아니어도 괜찮습니다. 신규 구독자가 어떤 사람인지 파악하고 맞춤 무료 제품을 보내주세요.

• 예) 짧은 퀴즈를 내고 그 퀴즈 점수에 따라 맞춤화된 무료 콘텐츠를 선물합니다.
• 예) 잘 만들어진 심리테스트를 통해 무료 진단을 제공하고 각각의 결과에 맞는 정보를 전달합니다.
• 예) 객관식이 아닌 주관식 질문을 던진 후 답변이 온 사람들에게 1:1 세일즈를 진행합니다.

7. 긍정적인 첫인상

웰컴 메일을 통해 우리 뉴스레터에 대한 기대감을 높이세요. 구독 이후 빠른 시간 내에 기대 이상의 가치를 경험한 고객은 이후 콘텐츠들도 좋은 감정으로 소비합니다.

• 예) 인기를 끌었던 과거 콘텐츠를 큐레이션 한 비공개 웹사이트에 접속할 수 있는 링크를 제공하세요.
• 예) 기존에 약속하지 않았던 깜짝 무료 자료를 1일 차, 2일 차에 각각 발송합니다.
• 예) 첫 웰컴메일에 답장하는 고객들을 대상으로 무료 광고 기회를 제공합니다.

실수로 구독했거나, 큰 흥미를 느끼지 못하는 구독자들이 쉽게 떠날 수 있도록 구독 취소 버튼은 잘 보이는 곳에 배치하세요. 이런 사소한 배려들이 모여 좋은 첫인상을 만듭니다.

*구독자 수도 중요하지만, 구독자의 질을 관리하는 것이 훨씬 더 중요합니다.

교차 프로모션

8. 게스트 포스팅

비슷한 성향의 구독자를 보유한 타 크리에이터의 뉴스레터에 게스트로 참여하세요. 그 뉴스레터 구독자들이 좋아할 만한 주제의 콘텐츠를 제공한 후 우리의 뉴스레터를 소개하세요.

• 단순히 '이런 뉴스레터가 있으니 구독해 주세요'식의 홍보가 아닌
• 우리의 스타일이 드러나는 콘텐츠를 보여준 후 → 마음에 들면 구독할 수 있는 흐름을 만듭니다.

그래야 더 우리와 결이 맞는 구독자들을 만날 수 있습니다. 광고가 아니기 때문에 돈도 들지 않죠.

꼭 다른 '뉴스레터'와의 협업만 가능한 건 아닙니다. 우리의 잠재고객을 이미 확보하고 있는 기업, 브랜드, 타 채널 크리에이터와도 다양한 방식으로 협업할 수 있습니다.

• 예) 콘텐츠 사용 권한 부여 (특정 기업이 우리의 콘텐츠를 자신들의 채널에 활용할 수 있도록 협업)
• 예) 특정 브랜드가 고객들을 위해 준비한 교육 과정에 강사 / 연사로 참여
• 예) 인스타그램, 유튜브 채널에 콘텐츠 소스를 정식으로 지급 (출처 언급 조건)

9. 콜라보

게스트 포스팅에서 한 걸음 더 나아가 아예 해당 뉴스레터 팀과 함께 웨비나, 강연, 콘텐츠 등 새로운 가치를 만들어보세요. 별도의 이름을 붙여 하나의 유료 상품으로 판매하거나, 그 상품을 리드 마그넷으로 활용할 수도 있습니다.

• 각 채널의 기존 구독자들에게도 홍보합니다.
• 별도의 랜딩페이지를 만들어 새로운 구독자들을 끌어들입니다.

해당 콜라보 제품의 가치를 더 높여줄 수 있다면 제3의 인물을 함께 참여시켜도 좋습니다.

10. 팝업 뉴스레터

여러 크리에이터를 모아 팝업 뉴스레터를 운영해 보세요. 지금 이 글의 원천이 된 30 days of growth가 대표적인 팝업 뉴스레터의 예시입니다.

단기간에 많은 참여를 이끌어내기 위해서는 명확한 가치 제안이 중요합니다.

• 30명의 크리에이터를 초대해 생각을 나눈다 (x)
• 매일 1개씩, 바로 적용할 수 있는 30개의 뉴스레터 실전 전략을 보내준다 (o)

참여한 크리에이터들에게도 이익이 될 수 있는 구조를 만들어야 뛰어난 크리에이터들의 참여를 유도할 수 있습니다. (채널 홍보, 퍼스널 브랜딩 등)

콘텐츠 유통

11. 커뮤니티 배포

잠재 고객들이 모여있는 커뮤니티에서 활동하면서 그들에게 뉴스레터 콘텐츠를 일부 공유합니다. 다짜고짜 '제가 운영하는 뉴스레터를 구독해 주세요'라고 홍보하지 않습니다. 그들과의 소통에 참여하면서 정말 도움이 될 수 있는 '정보'를 공유하는 느낌이어야 합니다.

• 자신이 작성한 콘텐츠임을 솔직하게 밝힙니다.
• 그 게시물을 왜 추천하는지도 함께 말합니다.
• 한 달에 1~2회 정도만 공유합니다. 그 외 순간에는 커뮤니티 일원으로 열심히 활동합니다.

특정 관심사 기반으로 형성된 다수의 커뮤니티에 꾸준히 콘텐츠를 배포할 수 있다면 SNS 의존도를 크게 낮출 수 있습니다.

12. 소비 맥락 큐레이션

뉴스레터를 위해 제작된 콘텐츠를 고객의 정보 탐색 맥락에 맞춰 큐레이션해 제공해 보세요.

• 쇼핑몰 내 데님 카테고리 상단에서 ‘완벽한 청바지를 고르는 5단계 가이드'를 제공합니다.
• 가방 상세페이지 밑에 ‘이 3가지가 없으면 좋은 백팩이 아닙니다’ 콘텐츠를 제공합니다.

같은 콘텐츠도 어떤 흐름에서 제공하느냐에 따라 참여율이 최대 10% 이상 차이가 납니다.

바이럴

13. 파트너십 구축

우리와 비슷한 주제의 고퀄리티 콘텐츠를 제공하는 뉴스레터 채널들과 파트너십을 맺고 그들의 콘텐츠를 우리 콘텐츠 맥락에 맞춰 소개합니다.

• 예) 미국 주식 투자를 다룬 콘텐츠 끝에 '함께 읽어보면 좋은 콘텐츠'로 파트너 뉴스레터의 미국 주식 관련 콘텐츠를 소개하거나, 미국 주식을 전문적으로 다루는 뉴스레터 채널 자체를 소개합니다.

우리 구독자의 성향을 가장 잘 아는 사람은 우리 자신입니다. 소중한 우리 구독자들에게 진정으로 도움이 될 수 있는 크리에이터라고 확신이 들 때만 파트너십을 맺으세요.

*이런 추천을 월 1~2회 꾸준히 할 수 있을 때까지 파트너 크리에이터들을 꾸준히 늘려보세요.

14. 추천 보상 설계

추천에 따른 보상을 설계해 구독자들에게 공지합니다. 추천 횟수가 많아질수록 더 큰 보상을 줍니다. 1회 추천에도 충분히 매력적인 보상을 걸어 첫 추천의 허들을 낮추는 것이 중요합니다.

• 예) 1회 공유 시 모든 유료 콘텐츠에 1개월 간 무료 액세스
• 예) 5회 추천 시 유료 교육 프로그램 50% 할인
• 예) 10회 추천 시 1:1 무료 컨설팅 진행

횟수 기준을 지나치게 높이면 우리와 결이 맞지 않는 구독자가 유입될 가능성도 함께 높아집니다. 횟수를 제한하고, 추천을 하는 사람과 받는 사람이 함께 누릴 수 있는 혜택을 보상으로 설계하시는 것을 추천드립니다.

*공유라는 행동의 허들을 낮추기 위해 구독 링크가 포함된 몇 가지 공유 멘트 템플릿을 만들어 제공하는 것도 좋은 방법입니다.

15. 시그니처 클로징

사람들이 가볍게 공유할 수 있는 시그니처 클로징 (혹은 오프닝)을 만들어 모든 메일에 적용해 보세요.

• 예) 당일 콘텐츠의 핵심 한 문장을 손글씨로 써서 삽입합니다.
• 예) 미소를 짓게 만드는 소소한 유머, 따뜻한 느낌의 사진이나 GIF를 삽입합니다.

내용 전체가 아니라 이 시그니처를 공유할 수 있도록 유도하세요. 그 시그니처 안에 우리 뉴스레터 이름을 넣어 공유받은 사람들이 직접 검색할 수 있게 합니다.