이 글을 읽고 계신 여러분, 여러분에게 여러분의 사업적 감각이 어느정도인지 판단할

문제를 하나 내겠습니다.

아프리카 원주민들에게 오리털파카를 많이 파는 방법, 북극 에스키모들에게 반팔티

를 많이 파는 방법에 대해서 기발한 아이디어가 있으신가요? 물론 구입한 이들이 본

래의 목적대로 이용한다는 전제하에서 말입니다.

이 문제에 대해 좋은 방법과 아이디어가 한가지 이상씩 즉시 떠오른다면 그런 분은 가

히 천재적인 사업가라고 인정해 드리겠습니다.

뜨거운 아프리카에 사는 원주민들에게 필요도 없는 오리털파카를 팔 수 있을까요? 또

영하 30도가 넘는 곳에 사는 북극 에스키모인들에게 필요 없는 반팔티를 제대로 팔 수

있을까요?

상품과 서비스를 판매하기 전에, 아니 어떤 상품과 서비스를 판매하는 사업을 하기 전

에 먼저 전술한 위 질문을 반드시 되새겨야 할 필요가 있습니다.

왜냐하면 위 질문엔 여러분의 사업을 돛단배에 순풍이 불 듯 순항하게 만들지 아니면

거센 격랑에 휘말리게 할지를 결정할 중요한 개념이 들어있기 때문입니다.

많은 분들이 창업을 하며 어떤 아이템이 뜬다고 하니까 생각도 없이 나도 하면 되겠지

하고 따라합니다. 또 자신이 팔고 싶은 것만을 팔려고 합니다.

그러나 막상 사업을 시작하면 사람들은 여러분이 팔려고 준비하여 내놓은 상품과 서

비스를 사지 않습니다.

그 이유엔 여러 가지가 있을 것입니다. 상품 및 서비스의 라이프사이클이 정점에 달해

팔려고 하는 사람들이 사려고 하는 사람보다 많은 이른바 시장이 포화된 상태에 있는

상품과 서비스를 판매할 경우 판매에 많은 시간, 노력, 돈을 쏟아부어도 잘 팔리지 않

습니다.

또, 위 질문처럼 팔리지 않을 고객에게 팔려고 하기 때문에 많은 시간과 노력, 돈을 쏟

아부어도 잘 팔리지 않는 것입니다.

상품과 서비스를 판매하면서 잘 팔리지 않는다고 아우성인 사람들은 모두 위 두가지

경우에 해당되는 사람들입니다.

한마디로 뻔히 지는 게임을 어떻게든 한 번 이기겠다고 치기를 부리는 것입니다.

게임이야 지더라도 상관없겠지만(물론 어떤 게임이냐에 따라 다르겠지만) 사업에서

의 실패는 경제적, 정신적으로 큰 충격을 가져오게 됩니다. 그렇기 때문에 게임이든

사업이든 이기는 게임을 하고 성공하는 사업을 해야 하는 것입니다.



그렇다면 실패하는 99%의 사람들이 왜 위 두가지 경우와 같은 오류를 범하는 것일까

요?

그것은 바로 실패하는 대부분의 사람들이 여전히 벗어나지 못하고 있는 판매라는 망

조의 저주에 걸려있기 때문입니다.



사람들은 자꾸 판매만을 생각합니다. 어떻게 하면 더 잘 팔 수 있을까? 어떻게 하면

보다 많은 사람들에게 알릴 수 있을까? 어떻게 하면 더 많이 팔 수 있을까?



이렇게 생각하는 것에서부터 실패가 시작됩니다. 그것도 아무리 노력해도 벗어날 수

없는 실패의 늪에서 허덕이게 되는 것입니다.

위 질문을 다시 한 번 잘 살펴보시기 바랍니다. 위 질문을 제기한 필자의 의도를 제대

로 이해하는 분은 앞으로 자신의 상품과 서비스를 아주 쉽게 별로 힘들이지 않고 팔

수 있는 원리를 깨달을 수 있습니다.

자 여러분은 위 질문에 관한 천재적인 해법이 떠올랐나요?

사실, 위 질문에 대해 제대로 답한 사람은 천재가 아닙니다. 저는 그런 사람을 천재가

아니라 그저 주구장창 노력하는 것밖에 모르는 평범한 사람이라고 생각합니다.

여러분 중에 위 질문에 대답하려고 잠시나마(1~2초라도)진지하게 고민하신 분이 계

시다면 역시 저의 함정에 걸려든 분입니다.

이런 분이 사업을 하게되면 실패라는 함정에 걸려들 수 밖에 없습니다.

왜냐하면, 진짜 천재적인 사람이라면 아프리카에서 오리털파카를 그리고 북극에서

반팔티를 팔려고 하지 않기 때문입니다.

사업에서 천재적인 사람이라고 하면 많이 파는 사람일 것입니다. 그런데 팔리지도 않

을 곳에서 헛고생과 시간, 노력, 돈을 날리며 팔려고 노력하지 않을 것입니다.

생각이 있는 사람이라면 아프리카에서 오리털파카를 파는 것이 아니라 반팔티를 팔

것입니다. 그렇게 하면 북극에서 반팔티를 팔려고 하는 것보다 훨씬 적은 노력과 시

간, 돈을 들이고 훨씬 많은 반팔티를 팔 수 있을 것입니다.

제가 극단적인 예를 들었지만, 여러분 자신을 돌아보시기 바랍니다.

실제로 실패하는 대부분의 사람들이 아프리카에서 오리털파카를 팔려고 열심히 노력

하고 있습니다.

여러분의 상품과 서비스를 아프리카에서 오리털파카를 파는 것처럼 어떻게든 열심히

팔려고 노력하고 계시진 않았나요? 사업을 처음 하시려고 계획하는 분도 마찬가지입

니다.

밤잠 자지 않고 남들보다 몇배나 더 노력하고 있는거 같은데 수입은 이것 저것 제하면

남는게 별로 없습니다. 이럴 바에야 직장생활하는 것이 여러모로 나을 것 같습니다.

그래서 직장에 계속 다닐껄 하고 후회하기도 합니다. 사업은 역시 아무나 하는게 아니

었어 하며 자신을 책망하기도 합니다.



그러나 여러분, 그것은 여러분이 위 질문처럼 아프리카에서 오리털 파카를 팔려고 했

기 때문에 고생은 고생대로 하면서도 수입은 변변찮았던 것입니다.

아프리카에선 오리털 파카가 아니라 반팔티가 당연히 잘 팔립니다.

아니라구요? 여러분은 반팔티를 팔았다구요?

에이, 아닌데요? 제가 여러분이 아프리카에서 반팔티가 아닌 오리털 파카를 팔았다는

것을 이 자리에서 증명해 드릴까요?



그러면 저의 증명을 증명하기 위해 한가지 조건이 있습니다. 여러분이 바로 아래 질문

에 다시 한 번 진지하게 응해주시는 것입니다. 자 질문 나갑니다.



아프리카에서 반팔티를 많이 파는 좋은 방법이나 계획이 있으신가요?

자, 좋은 방법이나 계획이 즉시 떠올랐나요? 그러시다면 그것을 한 번 외쳐 보시기 바

랍니다.



그러나 좋은 방법이나 계획을 외쳤다 해도 저는 여러분을 절대로 인정할 수 없습니다.

왜냐하면 제 질문에 답했기 때문입니다. 제 질문에 답했다는 것 자체가 여러분이 아프

리카에서 반팔티가 아닌 오리털 파카를 팔았다는 것을 증명했기 때문입니다.



무슨말이냐구요?

그것은 반팔티 판매에 대한 좋은 계획이나 방법이 있냐는 질문자체에 사업을 실패로

이끄는 잘못된 전제가 깔려있기 때문입니다.

그것은 바로 판매입니다.

위에서 사람들이 판매라는 망조에 사로잡혀 사업에 실패하는 오류를 범한다는 사실

을 언급했음에도 불구하고 여러분은 여전히 판매라는 망조에 사로잡혀 있습니다.



판매라는 망조에서 벗어날 수만 있다면 여러분은 쉽게 여러분의 상품과 서비스를 판

매하실 수 있습니다. 상품과 서비스를 쉽게 팔 수 있다면 사업도 당연히 어렵지 않게

성공하는 것입니다.



그렇다면 판매라는 망조에서 벗어날 수 있는 방법은 무엇일까요?





대전환.

그것은 바로 판매가 아닌 고객에게 초점을 맞추는 것입니다.

상품과 서비스를 어떻게 하면 잘 팔까, 즉 판매자체에 고민할 것이 아니라 나의 상품

과 서비스를 사줄 고객이 어디에 있을까에 모든 초점을 맞추는 것입니다.

그리고 한단계 더 나아가 사람들이 구매를 간절히 원하는 상품과 서비스는 무엇인가

에 초점을 맞추어 해당 상품과 서비스를 기획하여 세상에 내놓는 것입니다.

여러분은 사람들의 간절한 욕구를 읽고 그에 맞는 상품과 서비스를 기획해서 그들에

게 던져주면 그만인 것입니다.

여러분의 상품과 서비스를 간절히 원하는 그들에게 어떻게 하면 잘팔릴지 어떻게 광

고해야 잘 알릴 수 있을지 고민할 필요가 없는 것입니다. 또 그들을 설득할 필요도 없

는 것입니다.

그런데 이런 노력 없이 그저 자신이 팔고 싶고 상품과 서비스를 판매하거나 남들이 하

는 것을 그대로 따라서 판매하니 치열한 경쟁속에서 판매비용은 과다해지고 수입은

상대적으로 줄어드는 악순환을 경험하는 것입니다.

병법에서도 싸우지 않고 이기는 것이 최상의 전략이라고 했습니다.

여러분이 고되고 힘들게 사업이라는 전쟁터에서 싸울 수 밖에 없는 이유가 바로 사람

들이 간절하게 원하는 상품과 서비스를 통찰력 있는 안목으로 기획하여 그들에게 제

시해주지 못했기 때문입니다. 아니 제시해주지 못한 것이 아니라 이글을 읽기 전까진

아예 생각도 못해봤을 것입니다.

또 그런 노력을 지금까지 전혀 하지도 않았을 것입니다.

그저 대충대충 남들 따라하거나 여러분이 하고 싶은 일을 벌이기에 바빴을 것입니다.

사업은 여러분이 돈을 벌기 위해 하는 것이지, 남들 하는거 따라하기 위해 또 기호식

품처럼 여러분이 원해서 하는 그런 것이 절대 아닌 것입니다.



판매가 아닌 고객에 초점을 맞추어 제가 여러분에게 던진 질문을 다시 한 번 살펴보겠

습니다.



아프리카 원주민에게 오리털 파카를 많이 팔 수 있는 방법이 있을까요?

→ 오리털 파카는 아프리카 원주민이 아닌 북극의 에스키모에게 팔아야 한다. 아프리

카 원주민보다 북극의 에스키모가 오리털파카를 훨씬 더 간절히 원하기 때문이다.



아프리카 원주민에게 반팔티를 많이 팔 수 있는 방법이 있을까요?

→ 아프리카 원주민 중에서도 특정범위의 사람들이 간절하게 원하는 티셔츠의 기능

과 디자인, 소재가있을 것이다. 그것이 무엇인지 알아내고 그것을 반영한 티셔츠를 만

들어야 한다.



자 이렇게 되어야 하는 것입니다.



아프리카 원주민에게 반팔티를 많이 팔기 위해서 무작정 어떻게 하면 말을 잘해서 팔

까에만 골몰하면 실패로 가는 판매라는 망조에서 벗어날 수가 없는 것입니다.

아프리카 원주민 중에서도 특정범위의 사람들이 그들이 특히 원하는 기능과 디자인,

소재는 무엇일까를 알아내고 그에 맞는 티셔츠를 제공해야 하는 것입니다.



이것이 판매가 아닌 고객에 초점을 맞춘 사업성공전략인 것입니다.

판매가 아닌 고객에 초점을 맞추게 되면 여러분은 제품보다 먼저 고객을 연구하게 됩

니다. 고객을 먼저 연구하고 그들이 원하는 제품과 서비스를 공급하기 위해 노력하게

되고 그런 노력은 곧바로 고객의 열화와 같은 성원으로 보답받게 됩니다.



비슷한 예로 우기에 접어든 아마존의 원주민들에게 물을 팔려고 아무리 설득하고 기

발한 방법을 동원해도 그들은 여러분의 물을 절대로 사지 않을 것입니다. 오히려 그런

여러분은 그들에게 귀찮은 상대일 뿐입니다. 이는 여러분이 특정 고객에게 어필할 수

있는 요소를 제대로 반영하지 못한 채 현재의 상품과 서비스를 판매하면서 냉담한 반

응을 보이는 홈페이지 방문자의 경우와 같습니다.



물은 사막의 목마른 이들에게 판매해야 합니다.

여러분이 사막의 목마른 이들에게 물을 판매한다면 그들은 여러분을 매우 고마운 존

재로 여길 것입니다.

똑같은 물을 팔아도 우기에 접어든 아마존의 원주민들에겐 귀찮은 것이지만 사막

의 목마른 이들에겐 고맙고 소중한 것입니다.



이제 여러분은 확실하게 깨달으셔야 합니다.

고객에 대한 연구가 치밀하게 준비되지 않은 막연한 상품과 서비스를 판매하려고 마

음먹기 이전에 먼저 무엇인가를 간절히 갈망하는 집단을 찾아나서는 것입니다.

그리고 그들의 갈망을 해결해 줄 상품과 서비스를 기획하여 그들에게 제공하는 것입

니다.

이것이 바로 잘팔리는 홈페이지/쇼핑몰의 첫 번째 마케팅코드인 마르지 않는 황금연

못을 만드는 전략기획인 것입니다. 또 사업에 성공하기 위해서 반드시 전제되고 실행

되어야 할 핵심개념인 것입니다.



아직 사업을 실행하지 않고 준비중인 분들은 이 부분을 반드시 명심해서 자신이 팔고

싶은 상품과 서비스를 판매하는 즉 자신이 하고 싶은 사업을 하려는 생각을 완전히 접

으시기 바랍니다. 또 남들이 성공하는 거 같으니까 나도 하면 잘되겠지 하는 생각 역

시 휴지통에 구겨 넣으시기 바랍니다.

그리고 먼저 무엇인가를 갈망하는 집단이 어디에 있는지, 갈망하는 집단을 찾아나서

기 바랍니다.

현재 사업을 실행하고 계신 분이라면 역시 이 부분을 명심하시고 제가 지금까지 말씀

드린 내용에 어긋남이 있다면 과감히 상품과 서비스를 수정하시기 바랍니다. 그렇지

않으면 여러분의 사업은 계속해서 꼬여만 갈 것입니다. 미련은 절망만 낳을 뿐입니다.