신 : 우리 쇼핑몰의 재구매율이 높으면 고객을 유입시키기 위한 마케팅을 조금 더 공격적으로 해도 될 것 같구요. 재구매율이 낮으면 우선 재구매율부터 높여야 합니다. 물론 객단가가 낮은 쇼핑몰에 대한 이야기입니다. 

그런데, 여러분 쇼핑몰의 재구매율이 얼마나 되는지 실제로 확인해보셨나요? 확인해보셨다면 얼마나 되던가요? 그리고, 재구매율 측정은 어떤 식으로 하셨나요? 참... 중요한 내용인데.... 왜 이런 내용은 정보 공유가 힘들고.. 블로그 저품질 관련해서만 정보 공유가 활발할까요?  ㅎㅎㅎㅎ

이 : 저희 쇼핑몰에서는 재구매율이 10%도 안됩니다.ㅠㅠ 카페24에서 통계자료 보고 확인했습니다. 

윤 : 저희 쇼핑몰은 재구매율 약 40% 정도 됩니다.

김 : 어마어마하군요 '' 대단하십니다!ㅎㅎ 

윤 : 근데 매출은 크지 않네요 ㅎㅎ 단골만 사시기 때문에 그렇습니다. 결코 절대... 대단하지 않다고 저희 직원끼리 얘기를 ㅎㅎ 하고 있지요. 쇼핑몰마다 처한 상황은 정말 다 다른 것 같습니다.

김 : 저번에 신보스님 말씀 하신 것처럼 재구매율을 2가지로 측정 해 볼 수 있을 것 같은데요. 전체 구매자중에 구매 횟수가 2회이상인 사람은 36.4%이고 매달 매출의 75~80%는 기존 고객 입니다. 저희같은 업종은 매달 무리해서라도 마케팅을 하는 게 맞는 거겠죠? 

신 : 이보스님 카페24에서 어떻게 확인한 거에요? 김보스님은 데이터 어떤 식으로 확인하신 거에요?

이 : 주문회원관리에서 보니깐 주문수가 나오더라구요. 실적이 많지 않아서 금방 확인됩니다..ㅠㅠ

김 : 말 그대로 입니다. 자체 쇼핑몰 db를 서치해서 구매횟수 2회 이상인 사람을 뽑았을 때 전체 회원수의 36.4%의 사람이 2회이상 구매한 사람이구요. 매월 매출의 몇 %가  기존 구매했던 사람인지는 다시 한 번 계산 해봐야 할 것 같습니다. 제가 75~80%라고 했던 게 재구매 고객이 아니라 지금 보니 전체 지난 달  구매자 중에 회원 구매자가 75~80% 였네요. 그러니까 바꿔 말하면 20~25%가 비회원으로 구매 하시는 거져.. 매달.. 

신 : '전체 회원수 = 전체 구매 고객수'를 말씀하시는 거에요/ 

김 : 아니요. 비구매자(회원 가입후 한번도 구매 안 한 사람) 포함입니다.

신 : 저는 재구매율을 '2회 이상 구매자수 / 전체 구매자수'로 보고 있는데요. 이렇게 보신다면... 계산하신 36.4%보다 훨씬 높아지겠는데요? 

김 : 아.. 그럼  계산 해 보겠습니다. 45.5% 나오네요. 

신 : 그렇군요. 

김 : 다만 판매 품목이 다소 폐쇄적이라 매니아층이 적지 않지만 모으기가 한계가 있죠.. 아시겠지만.. 

윤 : 저희 쇼핑몰은 카페24에 기반을 두고 있고, 에이스카운터를 단 게 작년 10월부터라서...그때부터 보면 재구매율은 약 20% 정도입니다. 최근 3개월만을 보면 40% 정도입니다. 

신 : 윤보스님 재구매율 파악한 공식 좀 써보시겠어요? 

윤 : 쇼핑몰 매출에는 큰 차이를 못 느끼고 있습니다. 아 그걸 하려면 시간이 좀 필요합니다 ^^
'2회 이상 구매자수 / 전체 구매자수...이렇게 자체 계산을 말씀하시는거죠? 

신 : 네 

윤 : 시간이 걸리겠지만 지금부터 해보겠습니ㅏㄷ --; 

신 : 넵 ^^ 

윤 : 작년10/1 ~ 올해8/31, 그리고 최근 3개월로 한번 해보죠 ㅎ 사장님한테 걸리면 안되는데 --; 

신 : ㅎㅎㅎㅎ 

윤 : '지시하신 일 외에 무언가 한다 = 논다'로 생각하시는 경향이 --; 

신 : ㅍㅎㅎㅎㅎㅎㅎ 

윤 : 다행히도 이번 주엔 지시하신 일이 견딜 만하네요 ㅎㅎ 작년 10/1부터 올해 8/31까지 계산한 재구매율은 48%. 올해 최근 3개월은 52%로 계산이 나옵니다. 

신 : 네에 

윤 : 참고로 에이스카운터로 동일 기간에는 각각 25%, 28% 나왔습니다만... 저희도 모수가 많지 않기에 직접 계산한 수치가 맞는 것이라 판단됩니다. 

신 : 네.. 에이스카운터와 같은 로그분석은 쿠키 등의 유실로.. 판단하기가 좀 어려워요. 

윤 : 그렇군요. 실제로 계산해보니 상당한 차이가 나서 좀 놀랐습니다. 그리고 재구매율이 무척 높은데 매출은 왜 안 뛸까 생각하니...더욱 놀랐습니다 --; ㅎㅎ

신 : 스크립트를 언제 설치했느냐에 따라서도 달라지고.... 그러니까.. 마케팅할 때에는... 이런 분석부터 뒤따라줘야 합니다.

윤 : 몇 개월전에 전체 구매건의 58%가 딱 1회 구매로 끝난 건이라고 자체 분석했었거든요. 그런데도 재구매율이 이 수준이면 정말 단골만 우리 걸 사가는구나...라고 추정할 수 있을까요? (만약에 자료를 일일이 뜰어볼 시간이 없다는  가정입니다...)

아 말이 잘못되었습니다...--; 매출은 항상 고만고만한 수준을 못 벗어나는 상황인데 재구매율이 높다면 --> 정말 일부 단골만 정기적으로 사간다: 이렇게 추정할 수 있을까요? 

재구매율이 높은 편이지만 매월 구매건수에 큰 변동이 없는 상황이라 --> 이러면 유입이 안 되는 것이다 --> 키워드 등 다른 노력을 효율적으로 기울있다면 --> 결국 쇼핑몰 상품구색이나 쇼핑몰 내부의 다른 문제로 인해 구매건수가 늘지 않는다: 이렇게도 볼 수 있을까요? 

신 : 함부로 단정하기 어려워서... 쉽게 답변하기가 살짝 그래요. 재구매율이 높은데 전체 매출이 적다면 크게 두 가지로 볼 수 있어요. 

1. 신규 유입이 적어서 그렇다.
2. 신규 유입은 적절하나 신규 고객의 전환율이 낮아서 그렇다. 

1의 문제라면 키워드광고 등 유입마케팅을 조금 더 비중을 높여야 할 것이고요.
2의 문제라면 ... 우선 유입 품질이 적절한지부터 봐야 해요.
타겟 고객을 유입시키고 있는지... 쓸데 없는 허수 유입이 많은지 

타겟 고객을 적절히 유입시키고 있음에도 불구하고 전환율이 낮다면 아마도 상품의 매력이 홈페이지에 잘 표현되어 있지 않아서 그럴 거에요. 상품 자체가 안 좋으면 재구매율이 낮아야 할 텐데 재구매율이 높다는 것은... 상품에 대한 만족도는 높다는 뜻이겠지요. 

윤 : 네. 쇼핑몰 상품수가 많지 않고 

신 : 하지만 이렇게 쉽게 단정을 못하는 것이 방금 드리는 말씀은 '재구매율이 높다'라는 전제를 깔고 말씀 드린 건데 '표면적'으로는 재구매율이 높게 나오고 있는 것은 맞지만 

윤 : 한 품목만 많이 사가시긴 하죠 

신 : 그 속은 잘 몰라서요. ^^; 

윤 : 그렇죠. 이해가 됩니다. 신보스님. 특이한 것은 저희께 싸지 않아서 그리고 건강식품군이라...먹다가 몸이 괜찮은데 하면 바로 안드시는 분도 상당한데...다시 몇년 후 몸이 나빠지면 다시 찾으시는 등 

신 : 아.. 건강식품쪽이군요. 

윤 : 좀처럼 분석하기 어려운 경우가...있습니다. 아니면 저희 능력부족일수도요...^^
2번과 관련해서요 신규고객의 전환율이 낮은 이유가 쇼핑몰에서 어쨌든 검색하거나 물건사기에 불편한 점이 있다...라고도 볼 수 있겠죠? 예를 들어 모바일에서는 잘 작동을 안 한다거나... 결제페이지에서 쿠폰이나 포인트 사용하기가 까다롭게 되 있다거나...등등등요 

신 : 당연히 그럴 수 있죠. 

윤 : 신보스님이 언급하신 부분: 애시당초 관심없는 사람이 쇼핑몰을 방문했다 / 제가 말씀드리는 부분: 관심은 있는데 쇼핑몰(or 상품)이 매력적이지 않다... 

신 : 이런 부분을 분석하기 위해서 '로그분석'이라는 것이 필요한 거죠. 

윤 : 하지만 아까 말씀하신 쿠키유실 등의 이유로 구매와 관련된 숫자 부분은 정확하지 않다는 것을 염두에 두어야 하구요...맞나요? 

신 : 그건 재구매율을 파악할 때의 이야기구요. 랜딩페이지 도달해서 전환페이지에까지 도달하는 과정을 분석하는 데 있어서는 로그분석이 유용하죠. 

윤 : 네 이해했습니다. 

신 : 그렇다고는 해도... 여전히 쿠키 유실 및 멀티 디바이스 사용의 문제는..... 여전히 문제이긴 합니다. ^^

윤 : 도달과정을 분석하려니 한숨이 나오긴 하네요. ^^ 워낙 많은 경로가 존재하네요. 살펴보니 ㅎㅎ 메인페이지 들어와서 어디어디를 살펴보다가 상세로 와서 결제까지 했다...이런 유형을 분석해야 하는데~ 왠지 노가다와 비슷한 느낌이 들더라구요 ^^ 

신 : 네 그렇게 분석하는 건 어려운 일인 것 같아요. 

윤 : 몇 가지 두드러지는 유형이 있다면 좋겠는데... 일단 워낙 단골들은 즐겨찾기에서 바로 들어오셔서 그냥 구매하시니까 의미기 없기도 하구요. 그 외는 너무나 다양한 이동경로가 잡혀서...갈피를 못 잡는 상황입니다.
한가지 생각은...그 다양한 이동경로를 다 다운로드해서 --> (엑셀에 함수를 걸어서) 많이 나오게 되는 페이지라도 찾아서 살펴보면 어떨까 하는 생각이 있습니다. 대표님, 그런데 이게 의미가 있을지 없을지 잘 모르겠습니다. 해봐야지 아는 것일까요? 

신 : 제 생각에는 해보지 않으시는 것이 좋을 것 같습니다. ^^; 그렇게 해도 별로 유의미한 결과를 찾아내기는 힘들 듯요.

윤 : 네, 마음이 가벼워졌습니다 ㅎㅎㅎㅎ 현실적으로는 무의미한 키워드를 골라내고 유입의 질을 강화하는 것이... 하기 쉬운 방법이겠네요. 감사합니다 신보스님~~많이 도움이 되었습니다 ~~^^