설득의 법칙1. [의무감을 심어주어라]

설득의 법칙2. [훌륭한 언어를 구사하라]

설득의 법칙3. [경청하라]

훌륭한 경청은 상대방을 쳐다보며 동의의 뜻으로 고개를 끄덕이는 것 이상의 의미를 갖는다. 진지하게 경청하는 것을 통해 상대방이 무엇을 말하는지 인정하고, 이해했다는 사실을 알려줄 필요가 있다. 상대방의 말을 진지하게 경청한 후 정확히 이해하고 인정해준다면 상대방은 자신이 중요한 사람이라고 느낄 것이며 설득은 훨씬 더 쉬워진다.

(1) 상대방의 말에 완전히 집중하라
지금 말을 하고 있는 상대방을 세상에서 가장 중요한 사람으로 여기고 상대방도 이러한 것을 느끼도록 하라. 관심을 분산하지 말라. 더 이상 말하지 말고 그 사람에게만 집중하라.

(2) 상대방이 말할 때는 그의 얼굴을 똑바로 쳐다보라
상대방에게 흥미와 관심을 보여주기 위해 몸을 앞으로 기울여 경청하라. 세상의 모든 시간이 전부 당신 것인 양 조용히 경청하라

(3) 진심어린 관심을 보여주라
말을 하지 말고 고개를 끄덕이며 '으음'과 같은 말로 동의하라. 상대의 말을 끊지 말고 핵심 논지에 기를 기울여라

(4) 거만하거나 생색내는 듯한 태도를 보이지 마라
상대방의 반대 의견에 대해 공감을 표현하도록 한다. 상대방에게 다른 사람들도 그런 식으로 느낀다는 사실을 알려준다. 가능한 이해관계가 없는 제 3자의 입장에서 말하는 것이 좋다.

(5) 상대방의 반대 의견을 적극 경청하라
반대 의견일수록 적극적으로 경청하라. 상대방이 자신의 의견을 분명히 밝히도록 분위기를 만들어주어라. 상대방이 말을 할 때 방해하지 말고 끝까지 들어주어야 한다. 그 사람이 말을 마칠 때까지 기다렸다가 말을 하고 당신이 말하려고 하는 것을 상대방이 잘 받아들일때까지 가능한 한 당신의 반응을 자제하도록 한다.

(6) 질문을 던져 대화가 중단되지 않도록 하라
새로운 질문을 던져 대화를 중단시키지 말라. 대신 상대방의 말을 되묻는 질문을 하여 그 사람이 더욱 많은 정보를 털어놓도록 하라

(7) 대답하거나 말을 이을 때 잠시 숨을 돌려라
3~5초를 기다렸다가 신중하게 대답하라. 비록 대답을 알고 있는 경우라도 성급하게 덤벼들지 말라. 잠시 숨을 고르면 상대방은 자신을 말을 중요하게 생각한다고 여기게 된다.

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경청을 방해하는 4가지 요인

(1) 대답할 말을 생각하는 경우
상대방이 무슨 말을 하는지 생각하기보다 말을 듣고 난 후 무슨 말을 할지, 혹은 대화를 어떤 방향으로 이끌지에 대해 생각하는 경우가 있다. 즉 대화중에 상대방의 말과는 상관없이 마음속으로 자신의 의제와 작전 계획을 수립하느라 분주하다는 것이다.

(2) 집중하지 않는 경우
보통 사람들은 말하는 속도보다 생각하느 속도가 훨씬 빠르다. 상대방의 말을 들으면서도 딴 생각을 할 수 있다는 얘기다.

(3) 속단하는 경우
상대방이 다음에 무슨 이야기를 하려는지 정확히 알고 있다고 단정짓고 이러한 가정을 바탕으로 반응하는 것. 이런 경우 상대방의 말이 무엇을 의마하는지 액면 그대로 받아들이기보다 자기 방식대로 이해하게 된다.

(4) 상대방의 말투나 외모에 편견을 갖는 경우
상대방의 말 자체보다 외모나 말투로 판단하는 것. 어떤 사람들은 상대방의 외모, 사투리나 억양, 언어장애, 독특한 말버릇을 너무나 싫어해 상대방의 메세지에 귀를 기울일 노력조차 하지 않기도 한다