구매전환 상승 전략 -1-  에 이어 작성합니다.

경험을 토대로 작성된 글 이고, 미흡한 부분이 많으나 마케팅을 진행하심에 있어 도움이 되시면 좋겠습니다.

이번에 말씀드리고자 하는 방법은 '너만안하거나, 너만모르거나' = 트렌드

최근 인스타그램을 보면 사진 한장에 현혹될 수 있는 것들이 많습니다. 재무설계사들의 멋진 사진들부터, 각 셀럽들의 화려한 사진들까지 업로드된 사진 한장이 “너만 안하고 너만 모르고 있어, 그러니 나만 따라와” 라고 얘기합니다. 

과거에는 우리가 잘 알고 있는 네이버가 항상 광고 속에 등장하여 검색창에 키워드를 입력하라고 했던 것을 기억하고 계실거라 생각합니다.

이 모든 것들이 재화나 서비스를 제공받는 사람들이 유입 될 수 있도록 치밀하게 계산된 직접 유도방식이라는 것 알고 계셨나요? 물론, 광고비를 많이 써서 가능하다라고 말씀하실 수 있지만 지금 이 글을 읽고 계시는 우리들은 수십억의 광고비를 지불하지는 못하기 때문에 현실적으로 구매전환을 상승 시킬 수 있는 방법을 말씀드리고자 합니다.

이제부터 그 방법에 대해 알아보겠습니다.

 1) 검색을 하다보면 키워드에 따라 검색결과가 다양하게 나오는 것을 확인 하실 수 있습니다. 또 PC/M 이냐에 따라서 포털사이트에서 노출되는 내용이 다릅니다. 예를들어 어떤 키워드는 파워링크라는 광고가 먼저 나타날 것이고 어떤 키워드는 블로그, 어떤 키워드는 쇼핑 등이 먼저 노출됩니다. 그렇기에 우리는 우리가 제공하고자 하는 재화나 서비스의 키워드를 선별하여 초기 검색의 상단에 뿌려질 수 있도록 집중 하여야 합니다. (시간적 여유가 있다면, 각 섹션의 키워드를 통일하여 맞추는 것이 좋습니다)

 2) 포털사이트에 들어가서 확인해보시면 많은 카테고리가 있는게 그 중 나에게 필요한, 재화나 서비스가 필요한 사람에게 어필 할 수 있는 카테고리가 무엇인지 찾아야 합니다. 일반적으로는 블로그, 카페, 포스트, 이미지, 동영상, 뉴스 등으로 나누어 볼 수 있는데 최근에는 동영상이 강세를 보이고 있습니다.

앞서 말씀드린 것 처럼 고객에게 어필 할 수 있는 카테고리가 무엇인지 찾았다면, 재화나 서비스가 필요한 사람이 무엇을 얻고자 검색을 하는가를 고민해볼 필요가 있습니다. 최근 검색결과를 보면 대부분 검색노출(프로그램 마케팅)을 통한 다양한 광고들로 도배가 되어 있어 정작 필요한 정보를 찾기가 어려운게 사실입니다. 그렇기에 우리는 신뢰를 줄 수 있는 사용후기 또는 제공하는 재화나 서비스에 대한 상세한 컨텐츠에 대한 준비가 필요 합니다. 재화나 서비스가 필요한 사람에게 정보를 제공하여 만족시킬 수 있는 컨텐츠가 준비되었다면 준비 단계는 통과하셔습니다.

* 추가적인 팁을 말씀드린다면

- 블로그는 사이트로 유입되는 브릿지 페이지로 제공하는 재화나 서비스에 대한 전문적인 내용을 담고 있는 것이 좋습니다. 블로그를 작성하다 보면 자연스럽게 이미지, 동영상 카테고리가 채워집니다.

- 포스트 카테고리에서는 기자 혹은 주변 전문가, 지인을 통한 검증된 내용들이 올라가면 효과가 좋습니다.(경험상)

- 카페 카테고리에서는 초기 육성이 생각보다 쉽지 않기 때문에 블로그와 포스트로 어느정도 컨텐츠를 쌓으신 후, 해당 정보에 관심을 가지고 있는 회원들 초대하거나 사이트의 서포터즈나 기자단을 통해 활성화 시키셔서 타 카테고리와 연계하여 운영하시는 것이 좋습니다. 저의 경우 커뮤니티 카페를 운영하여 제공하는 재화나 서비스를 간접적으로 협찬하면서 조금씩 인지도를 쌓았습니다.

하지만 분명, 컨텐츠 제작에 많은 어려움이 있으시리라 예상합니다. 컨텐츠에 대해서는 마케터들마다 다양한 구분법과 의견들을 가지고 있지만, 제가 정의하는 컨텐츠는 크게 재화나 서비스를 제공하는 사업주가 만드는 컨텐츠(통칭: 브랜드 컨텐츠), 재화나 서비스를 체험하거나 관심이 있는 고객이 생성하는 컨텐츠(통칭: 소비자 컨텐츠) 입니다. 자세히 살펴보면 사업주가 만드는 컨텐츠는 결국 광고성(내 재화나 서비스가 최고)이 될 확률이 높고 불필요한 내용이 많이 붙습니다. 과감하게 내 제품의 핵심 즉, 재화나 서비스를 구매하고자하는 고객이 기억될 한 가지를 강조하는 것이 좋은 컨텐츠가 될 수 있는 지름길 입니다.

 또한 소비자 컨텐츠는 제가 말씀드리고자 하는 핵심 컨텐츠로서 너만안하거나 너만모르거나를 이끌 수 있는 가장 강력한 무기가 될 수 있는 컨텐츠라 말씀드리고 싶습니다. 그렇다면 이 컨텐츠는 어떻게 작성이 되야 할까요?

- 우선 재화나 서비스를 이용하려고 하는 사람들이 어떤 과정에서 이 정보를 접하였는지?

- 어떤 과정을 통해 이 정보를 비교하고 결정을 하는지?

- 구매나 이용의 핵심을 이끌어 내는 최초 유포자(작성자의 컨텐츠)는 무엇인지? 를 고민해보십시오.

이 정보들을 확인 할 수 있는 방법은 오픈되어 있는 정보를 활용하는 것 입니다. 작성자만 가려져 있다 뿐이지 연령, 소비처를 다 알 수 있으며, 티몬, 쿠팡, 11번가 등 마켓에 들어가 판매 수량, 댓글, 후기 등의 데이터를 정리해보면 매일 판매되는 수량과 연령층에 대해서 확인 할 수 있습니다.

이제, 제대로된 컨텐츠 작성에 대해 이해하셨나요?

그렇다면, 이 방법을 가지고 너만안하거나 너만모르거나를 실행해보겠습니다.

1) 적절한 고객을 모아야 합니다. 모객 방법은 다양합니다. 관심 분야의 카페 활동을 통해서 쪽지를 발송하거나, 카페와의 제휴를 통해서 재화나 서비스를 알리는 방법, 페이스북 엑티브 유저(좋아요, 공유, 댓글이 활성화된 개인 유저)를 찾아 메시지를 발송하는 방법 등 다양합니다.

2) 재화나 서비스를 '무료'로 이용 시킵니다. 우리가 알고 있는 체험단 방식입니다. 최대한 많은 사람들이 경험 할 수 있게 하시면 됩니다. 단, 무료 배포 시 너만안하거나 너만모르고 있었던 것이라는 것을 강조해주십시오(요즘 OO에서 가장 핫한 것들 등)

3) 만약 진행하는 광고를 통해 발생한 사용자라면 너만안하거나 너만모르고 있었는데, 이제라도 알게 되서 다행입니다라는 메시지와 함께 후기 작성을 유도하는 리워드를 제공하여 자연적인(?) 후기를 작성하게 합니다.

4) 너만안하거나 너만모르고 있었다는 뉴스 기사형 랜딩, 혹은 이벤트형 랜딩페이지를 만들어 무료 증정 혹은 체험 이벤트를 진행하고 참여하고자 하는 이유를 남기게 합니다. (체험 전, 후를 비교하기에도 용이하고 왜? 우리 재화나 서비스를 사용해야하는지에 대한 근거를 수집 할 수 있기 때문입니다)

물론, 이 방법은 여러가지 방법 중 대표적인 방법을 축약하여 말씀드린 것이고, 최근에는 다양한 개인 방송을 통해 유사한 방법이 사용되고 있으나, 자세히 그 방법을 살펴보시면 고객(재화나 서비스를 이용하는 사람)들이 정보를 얻거나, 대리만족을 하거나, 진짜 효과가 있는지를 확인하는 형태가 많다는 것을 확인하실 수 있습니다.

이는 고객의 구매 경로를 확인(2014)해보면 일부 공감하실 거라 생각됩니다.

제가 생각하기에 이 내용을 적용해보자면 크게 익숙 > 친근 > 구매로 나누어 진다는 것을 확인 하실 수 있습니다. 제 마케팅 경험상 각 경로마다 재화나 서비스가 가진 이미지(브랜드)에 따라 굉장히 다른 반응이 나타나지만 대체적으로 익숙해지는 단계에서는 앞서 말씀드린 사업주의 컨텐츠(정보, 전문성)와 소비자컨텐츠(자발적 후기형)가 긍정적인 영향을 나타내는 것을 확인하였으며, 친숙해지는 단계에서는 소비자컨텐츠(자발적 후기형)가, 구매 단계에서는 사업주 컨텐츠(안정성, 확실성)가 영향을 준다는 것을 알 수 있기에 꼭 참고하여 진행하시면 좋겠습니다.

 또한, 컨텐츠에는 업로드 주기라는 것이 존재하는 것 같습니다. 아무리 너만안하거나 너만모르거나라고 포털사이트를 채워도 시기라는 것이 있다보니 확산되지 않은 경우도 많았고, 많은 실패를 경험한 결과 일정한 주기를 발견하였습니다. 업종마다 상이하나 크게 시작(3~6개월), 중간_I(3개월), 중간_II(3개월), 전환(6개월) 정도의 시간이 소요되었습니다.

해당 주기를 짧게 요약하여 말씀드리면 아래와 같습니다.

- 아 래 -

1. 재화나 서비스에 대한 검증 기간(3~6개월), 제공하는 재화와 서비스가 정말 확실한지 주변 전문가를 통해 검증받는 시기입니다. 그래야 고객들이 재화나 서비스를 믿고 사용하기 때문 입니다. (추후 발생하는 CS 사전 대비)

2. 전문가의 검증 컨텐츠가 어느정도 쌓였다면, 너만안하거나 너만모르거나 즉, 소비자컨텐츠 발행에 집중을 합니다. 자연적인 후기 발행이면 더 좋습니다.

3. 벌써 시간이 약 9개월 가량 흘렀을 것 입니다. 매출이 발생하고 있을 수도, 그렇지 않을 수도 있습니다. 변수는 많지만 경험상 60%는 매출이 발생을 하였습니다. 매일 확인을 하겠지만 어떤 컨텐츠를 보고 구매를 결정하게 되었지에 대한 데이터를 쿠폰이나 할인 리워드를 주고서라도 지속적으로 받으셔야 합니다.

4. 데이터가 어느정도 수집되기까지 분명 시간이 걸리지만 평균 3개월 정도가 소요되었습니다.(매출과 고객 반응에 따라 상이합니다) 이때, 분석된 데이터 결과에 따라 매출이 발생한 컨텐츠의 강점을 도출해내시는 것이 중요합니다.

5. 도출된 강점을 최대한 부각 시켜 다시 한 번 컨텐츠를 쌓습니다. 이제는 우리의 재화나 서비스하면 무엇이다라고 딱 떠오를 수 있게 해당 부분을 부각 시키면 됩니다.

6. 이후 고객들의 불편사항을 하나씩 개선해 나가시면서 안정화 시키시면 됩니다.

어찌보면 가장 기본적인 이야기를 굉장히 길게 풀어쓴 것에 지나지 않지만, 진행하시는 마케팅에 도움이 되시면 좋겠습니다. (경험에 의한 지극히 주관적인 내용임을 다시 한 번 말씀드립니다)