거기에 어떤 해물찜 식당이 나왔는데,
이 식당은 이러한 프로그램에 나오는 식당들이 대게 그렇듯,
식당문을 여는 시간부터 손님들이 줄지어 찾는 맛집 중의 맛집으로 소문난 곳이었습니다.
헌데, 그곳 메뉴판이 참 재미있습니다.
1. 만만한 해물찜
2. 살짝 매운 해물찜
3. 열불 나는 해물찜
4. 辛의 경지 해물찜
딱 이렇게 4가지 메뉴만 있는데, 결국 모두 해물찜이고 매운 강도에 따라 단계를 만든 것이었습니다.
그곳에 온 손님들은 대부분 2번 이상의 메뉴를 선택하는 매운맛 매니아들이었지만,
1번을 찾는 손님들도 꽤 있었고,
물론, 매운맛을 강조하는 식당이었기 때문에 1번 해물찜도 보통의 식당 보다는 좀 매운맛 이었습니다.
제가 눈여겨 본것은 그 식당의 위치였습니다.
해당 식당은 많은 맛집중 그러한 곳이 많은 것처럼, 일종의 해물찜 골목에 위치하고 있었습니다.
즉, 해물찜이라는 공통 주제로 보면 경쟁자가 몰려 있는 곳이죠.
헌데, 그곳에서 최고의 해물찜 식당이라 불리우며 가장 높은 매출을 일으키는데 성공했다는 것입니다.
직업병이 있는지라 곧바로 여성의류 쇼핑몰 업계가 생각나더군요.
"아...
저 식당이나, 우리나 처한 상황은 똑같은데,
저곳은 참 슬기롭게 상품 구성을 하고, 고객 관리를 하는구나..."
라는 생각을 자동으로 하게 되었습니다. ^^
며칠전 광고 정책 및 고객관계 관리 정책에 대한 칼럼을 썼는데요.
요즈음, 대한민국 쇼핑몰 시장의 레드오션화된 경쟁 구도에서,
저 식당 같은 정책은 참 주목해 볼만하다고 생각 합니다.
장황하게 설명하지 않고 간단하게 정리를 해본다면,
1. 철학과 개성이 뚜렷한 업체이다.
- 해물찜 이라는 분야에서 매운맛을 가장 중요하게 여깁니다. 매운맛 해물찜이라는
캐치프레이를 통해 일종의 브랜드 효과를 가지고 있게 되었습니다.
2. 고객의 접근성을 다양하게 만들어 놓았다.
- 제가 하는 쇼핑몰 특강을 들어 보신 분들은 상품 구성에 대한 BUS 이론을 아실 겁니다.
위에서 소개하는 식당은 분야는 약간 좁게 설정 했으나, 매운 해물찜이라는 카테고리에서
베이직한 상품부터 스페셜한 상품까지 단계적으로 다양한 상품을 구성해 놓았습니다.
그렇게 함으로써 일반적인 고객부터, 가장 특수한 고객까지 포용할 수 있는 준비를
잘 갖추어 놓은 것이죠. 기회요소가 넓어지고, 방문 횟수가 늘어 날 수 있는 준비 입니다.
또한 이를 통해 서로 다른 것을 추구하는 고객이 함께 어울릴 수 있는 식당이 되었습니다.
3. 고객에게 도전할 목표를 제시하며, 그 도전을 수행할 수 있는 학습 과정이 있다.
- 의류쇼핑몰에서도 이러한 부분을 의미있게 경험하곤 합니다. 쉬운 상품, 쉬운 코디와
조금 어려운 상품, 어려운 코디가 함께 제시 되었을때, 한쪽만 추구할때 보다 더 많은 매출이
발생하게 되는데, 이때 어려운 코디의 상품들이 결코 뒤쳐지지 않는 현상 입니다.
이러한 이유는 고객이 해당 쇼핑몰에서 쉬운 상품으로 처음 쇼핑을 경험하게 되지만,
그곳을 자주 찾고, 그 분위기에 익숙해지다 보면 점점 수준 높은 상품이나 코디에도
망설임이 없어지게 되는 까닭이죠.
이것은 고객이 다양한 가격대의 쇼핑몰에서 점점 이전 보다 가격이 높은 상품을 구매하는데
망설임이 없어지게 되는 것을 보는 것과 같은 효과라고 할 수 있습니다.
가끔 직원 교육 시간에 떡볶이 골목 얘기를 합니다.
예전에는 이 골목에 떡볶이집이 별로 없어서, 고객이 우리에게 오는 것이 당연하고 쉬웠는데,
지금은 떡볶이 골목 입구에서 우리 떡볶이집까지의 사이에 너무 많은 떡볶이집이 생겨났고,
가격경쟁도 치열하고, 다양한 퓨전 메뉴까지 준비하고 있는 대형 떡볶이몰부터,
아주 개성이 강한 매니아성 떡볶이집까지 유혹의 손길이 너무 많아,
우리 단골 고객 조차도 우리에게 오기전에 그곳중 한곳에 들어가게 되거나,
우리를 잊게 되는 경우가 많이 생기고 있다. 라고 말입니다.
결국,
쇼핑몰이 원하고 있고, 쇼핑몰이 가장 이루기 어려워 하는 "브랜드 효과"의 획득에 답이 있습니다.
브랜드로 인식이 되면, 광고 효율 부터, 고객의 기억을 관리하는 부분에 이르기까지
우리에게 유리한점들이 매우 많이 생겨나게 됩니다.
하지만, 우리는 몇몇 경우를 제외하고는 대부분 도매시장에서 상품을 공급 받기 때문에
제조업체처럼 상품을 통한 고유성을 확보하기 어려운 관계로 브랜드를 만들어 내는데 있어
많은 어려움을 겪고 있습니다.
하지만, 위에서 예로 들은 식당 또한 대한민국의 해물을 사용하고, 다른 식당도 구할 수 있는
여러 종류의 고추를 통해 고춧가루를 만들어 쓰고 있었습니다.
다만, 그 최종의 맛에 대한 특색을 만들고 그것을 브랜드처럼 인식 시킨 것이죠.
노드스트롬 백화점이 상식을 뛰어 넘는 친절로 브랜드 효과를 만들어낸것처럼 말입니다.
제가 일하고 있는 쇼핑몰도 또 같은 길을 가고 계신 많은 쇼핑몰 사업자분들에게도
이제 이러한 브랜드 효과의 개발은 매우 중요하게 되었습니다.
멋진 로고나, 택을 만드는것은 지나치게 상식적인 접근 입니다.
인터넷 쇼핑몰 자체가 이전의 상식을 탈피하여 나온 사업군이기 때문에,
우리가 세상으로부터 브랜드로 인식되기 위한 방법 또한 일반적이어선 안된다고 생각 합니다.
우리는 어떤 부분에서 저 식당과 같이, 해물찜 골목의 수 많은 식당 중 고객에게 강한 인상을
줄 수 있는 효과를 개발 할 수 있을까요?
상품의 구성.
고객 응대 및 관계 관리의 방법.
판매 방식의 새로운 철학 정립 등등.
아직 우리가 새로운 시각으로 도전하고 연구해야 할 분야는 많습니다.
여러분은 어떻게 생각하십니까?
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