앞서 고객에 대한 수업 리뷰를 올렸는데요.
팟캐스트(이진우의 손에 잡히는 경제)를 듣다 ‘고객’에 대해 생각해볼 수 있는 내용이 나오길래 추가로 정리해봅니다.
매주 일요일, KDI 박정호 전문연구원이 창업에 도움이 되는 내용을 전해주는데요.
6월 24일의 주제는 ‘고객’이었습니다.
주요 내용의 골자는 고객이 사업의 전부다라고 해도 과언이 아니지만, 그것을 망각하며 사업을 진행하는 분이 많다는 것입니다.
내 고객이 누구지? 그 고객은 이 상품을 좋아할까?
실제 고객을 염두해둬야 하는데, 어느새 잊어버리고 나의 머릿속에서 전혀 다른 걸 고객을 상상하며 사업을 진행하다 낭패를 보는 경우가 많다는 겁니다.
나의 고객은 누구인지?
나의 고객의 진심은 무엇인지?
이것을 알려면 고객을 구분해봐야 하는데, 진짜 구매 여부를 결정하는 고객과 사서 사용하는 고객이 따로 있는 경우가 많다는 걸 아는 것이 중요하다는 설명을 합니다.
들어준 예 중의 하나가 엔트리 레벨의 외제차 (4천만~5천만 정도)를 파는 사업주였는데요.
이 사업주의 고객은 누구일까?
이 고객들은 국산차 살 돈에 조금 더 보태서 외제차 한번 사볼까 생각하는 경우가 많을 겁니다.
그 차는 아빠 차이자 가족 차이자 아내 차 또한 될 확률이 높죠.
이 경우 차는 남편이 고르지만, 구매 결정권은 아내에게 있는 경우가 많습니다.
이 차를 파는 메시지에는 반드시 아내 또한 구매 욕구를 느낄 수 있는 내용이 포함되어야 한다는 것입니다.
초고가의 외제차라면, 오직 사장님만을 대상으로 세일즈를 해도 되겠지만요.
여기서 최종 결정을 하는 아내처럼, 다른 고객에게 구매의 기준점을 제시하고 그들의 구매를 독려하는 고객군을 등대고객이라고 한다는 건데요. 사업을 할 때 등대고객을 공략하는 부분을 잊지 말아야 한다는 것입니다.
나의 고객은 누구인가?
이 상품의 실제 구매 결정자는 누구인가?
그들이 원하는 것은 무엇인가?
살지 말지 고민할 때 비교군으로 삼는 것은 무엇인가?
상상이 아니라 실제로 고객의 이야기를 듣고, 관찰하며 고객을 알려고 할 때 성공의 길도 가까워지겠지요.
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