중국 마케팅에 대한 재미있는 이야기
중국에서 고객상담을 하다보면서 느끼는 점들
큰 고객사의 경우와 중소기업, 영세기업, 등과 같은 업체는 서로 다르게 진행이 됩겠지만
중소기업 및 개인 사업자, 화장품 같은 경우 OEM, ODM업체들등
프로세스를 보면
중국진출을 하려고 한다
중국 마케팅을 진행 해야 한다는건 알겟다
컨설팅을 받으러 왔다.
바이두, 웨이보, 웨이신을 해야 할거 같다.
왕홍 마케팅을 진행 하고 싶다.
마음속으로 이렇게 정하고 오는 경우도 있고,
그냥 막연하게 온라인 마케팅을 진행 해야 하니까 상담 받으러 오는 분들도 계십니다.
일단 상담을 하면 저는 대부분 부정적인 시선으로 이야기를 많이 합니다.
부산남자의 특성인지…
EX] 화장품 업체, 마스크팩 ODM업체이며, 이번에 한국 대기업 A사에 납품하는 원료 그대로 중국쪽에 신상품을 개발해서 판매할 목적이다.
이러한 생각이 나온 이유
Situation = 현재 중국시장에서 한류붐으로 인해 한국 화장품 특히 마스크팩에 대한
수요가 크다 (실제로 저도 친구 부탁으로 케리어 한가득 마스크팩을 가지고 오기도 했습니다.)
Resolution = 빨리
중국시장에 마스크 팩을 팔자 잘 팔릴거야~
당장 중국시장 진출 합시다.
Situation
complication
resolution
SCR중 현 상황과 해결만을 보고 달려드는 오류를 범하게 됩니다.
실제로
굉장히 많은 분들이 이렇게 생각을 하고 중국진출을 하곤 합니다.
S C R에 대해 다들 알고 계시겠지만 짧게 설명 해드리면
Situation = 현 시장 상황
Complication = 현 상황에서의 문제점, 어려움등을 구체화 하는 단계
Resolution = 해결 방안
다른 예로] 별그대가 유행할 당시 중국에 치킨&맥주가 열풍이불었습니다.
그걸
보고
S = 중국에서 치맥집이 대박이래! [상황]
R = 빨리 중국에서 치맥집 창업하자!
로
나와버린 경우가 많습니다.
문제는
C = 중국에서는 한국 소금 수입이 힘들고, 치킨을 튀겨서 맛을 결정하는 가루 수급이
원활하지 않습니다.
또한
중국에는 수 많은 맥주가 있고, 각 성도 마다 각 지역 마다 선호하는 맥주도 다릅니다.
이러한
부분들에 대한 걸 생각 하지 못하고
바로 R로 건너뛰어 버리니 답이 없어져 버립니다…
[식당에서 한국 소금 작은거 쓰다가 걸리면 벌금이 작은거 한포 기준 1만RMB=200만원 나옵니다…
제가 아는 분이 2포 걸려서 2만RMB벌금 내셧습니다...]
굉장히
많은 분들이 이렇게 옵니다.
다시
마스크팩으로 넘어 가면
마스크
팩의 경우
현재
시장 가격 수준과, 판매 되고 있는 가격 수준, 생산 원가등
고려 해야 할 것들이 많은데
마케팅을
오래 하시는 분들이라면 화장품 원가는 다들 아실겁니다…
대략
답이 나옵니다 이런거
마스크팩
%가격으로 도매상이 들고 와서 판매를 하는데
중국에서
마스크팩을 생산 하는 원가가 중국돈 1원~1.5원 정도 합니다.
30원
마스크팩 = 10원에 가져와서 15~20원에 판매를 한다면
중국에서
생산 하는 마스크팩 3~6원 정도와의 가격 경쟁력에서 밀립니다.
정식 통관 기준입니다.
그렇다고 다른 마스크팩에 비해서 정말 특별히 내세울 만한것도 없습니다.
아
한국 마스크팩이라구요?
중국에서
생산하는 한국 브랜드 마스크팩도 많고, 그들 공장에서 따로 별도의 브랜드를 만들어
한국
브랜드 정품 로고 딱지 붙여서 파는 경우도 많습니다.
솔직히
마스크팩은 효과를 바로 볼수 있는 제품이 아니고, 저가 마스크팩이라고 효과가 아예 없는것도 아닙니다.
이러한
상황을 타결 하기 위해
내린
해결책은 공장 생산부터 중국을 타게팅하여 상품의 타겟과 가치를 바꾸는 작업이었습니다.
제품을
1BOX에 20장이 들어가는데 하나하나 고급 포장지로 마감하고, 속 포장지와 겉포장지 재질에 신경을 많이 썻습니다.
즉
다른 사람들이 선물로 받았을 때 ‘오… 이거 뭔가 좋은데?’ 처럼 보이는 포장을 하였습니다.
이유는
중국
사람들은 얼굴[面]을
굉장히 중요시 하는데 선물 할 때 역시 그 사람에게 맞는 급이 있고, 주는 사람 입장에서도 받는 사람
입장에서도 먼가 그럴 듯 해 보이는 선물이 호응이 좋습니다. 그래서 그 부분을 노리고 제작하였고, 반응도 괜찮았습니다.
이경우는 생산 전에 왔으니 이렇게 할수 있었지만, 이미 마스크팩을 다 찍어서 출고가 된 다음에는 어떻게 해야 할지.... 다른 포인트를 찾아야겠지요
자 이렇게 구체적 내용이 없이 중국에서 뜨니까
나도 이걸 하면 잘 될거야 라는 막연한 생각으로 진출 하시는분들이 없을거 같으신가요?
생각보다
굉장히 많습니다.
최근
미팅의 경우
드라마로 엄청 뜬 모 연예인 광고 모델로 기용하고 별다른 마케팅을 진행 하지 않았습니다.[왜 그랬는지 모르겠습니다...] 그렇게 몇 개월 흐른후에도 왜 우리 상품은 안팔리지? 라고 생각을 하시다가
아 마케팅을 해야 하는구나 싶어서 찾아왔는데....
제품이 해당 연예인의 싸인이 들어간 화장품을 판매 하고 있었습니다.
고객사
A라고 칭하겠습니다.
A: 연예인 싸인 들어간거라 100% 엄청나게 팔릴줄 알고 이미 몇 만개 공장에서
찍어놨는데
실제로
팔리는게 없다.. 어떻게 하냐
해당
브랜드는 브랜딩이 전혀 되어 있지 않은 상태였고, 그 브랜드와 연예인의 연결고리를 온라인상에서 찾을수가
없었습니다 즉. 연예인은 유명하지만 그 브랜드는 인지도가 0인
상태인거죠
그런
상황에서 화장품+연예인 싸인상품이 나오니 중국에서의 반응은
이거
가짜 아냐.? 이 브랜드는 머지?
바이두
검색 결과 0
타오바오 검색 결과는 나오고 있습니다
웨이보나
웨이신 쪽에서도 거의 전무한…
당연히
의심을 하게 됩니다.
중국은
짝퉁의 나라고, 중국사람 역시 그런 사실을 너무나 잘 알고 있습니다.
상품에
대한 의심도가 가장 높은 나라 역시 중국일겁니다.
정식수입
통관딱지, 수입허가증, 기타 제품 증명서등등등 다 위조가
가능하고, 위조하여 파는 제품도 많습니다.
하다못해
중국용 홈페이지 라도 있다면, 그걸 통해 바이두 백과 등재 및 브랜드 등록이라도 해보겠는데
전혀
진짜 아무것도 없는 상태에서 엄청나게 뜬 드라마 남자 주인공이니 당연히 잘 팔릴거야 라는 인식으로 진행을 해버린 케이스가 되겠습니다.
이
케이스는 컨설팅이 끝나지 않아 여기까지만 하겠습니다만, 아마 BI작업부터
다시 차근차근 하게 될거 같습니다.
200위안 상당의 BB크림을 가지고 중국에 진출을 한다.
비슷한 상품을 판매 하고 있는 다른 기업들이 어떻게 진행 하는지를 조사하여
그들보다 더 하면 좋겠지만, 중국의 어마어마한 광고비가 부담되더라도 최소한 그들과 비슷한 수준의 마케팅은 진행을 해야 합니다.
역시 몇일 안됐지만, 대만 기업이고 사장님이 한국분인 화장품 회사인데
견적서 1억 - 1개월 7천만 3개월 5천만 플랜이 들어갔습니다.
그분이 중국 시장을 잘 안다고 생각이 들었던 부분이
보통 저정도 견적이 들어갔을때 갓 중국 시장에 진출 하신분들은
이렇게 마케팅을 진행 하고 나면 우리 물건이 잘 팔리겠죠? 라고 한다면
저 브랜드 사장님의 경우
이제 우리 브랜드를 마케팅할 기초 작업은 어느정도 되는거겟죠? 라고 하더군요
시작단계에서 기초를 다지는 비용으로 약 5억 정도 쓰는거죠...
[15억 인구한테 광고 하는 비용치고는 저렴한거 아닌가요...?]
참고로 기초 플랜이
바이두 백과, 중국언론, BBS, 왕멍, 웨이보, 웨이신, Tv PPL, UCC채널 4곳 배포 까지 진행입니다.
세부적으로 들어가면 해당 내용을 어떻게 공유시킬지 등등의 내용이 나오겠지만, 대략 위에 언급한 채널에 골고루 우리 브랜드에 대한 소식을 뿌려서 상품을 접한 고객이 검색을 했을때 이런 브랜드 구나 하는걸 알수 있는 기반 작업이 되겠습니다.
그
다음 왕홍…
사실 왕홍이라는 말은 꽤 오래 전부터 나오고 있었지만, 최근에 MCN사업이 부상하며
왕홍을 부르는 단어가 1인방송 스타라는 인식으로 잡힌거 같습니다.
网红=즉 网인터넷 红붉은사람 = 중국에서 유명한 사람을 红人이라고 부릅니다.
인터넷 스타=网红이 되는거죠
이전에는 파워 웨이보, 파워 웨이신 등의 KOL들을 网红이라고 불렀다면
현재는 거의 1인방송 하시는 분들을 지칭하는 말이 되고 있습니다.
여튼 2016년 부터 이 왕홍이 급 부상함에 따라서
저희 쪽으로도 견적 및 문의를 주시는 분들이 굉장히 정말 굉장히 많앗습니다..
실제로 몇번 진행을 하긴 했엇죠...
지금은 최대한 안하려고 합니다[이유는 뒤에]
지금도 전화나 직접 중국으로 비행기 타고 날아오셔서 상담 받으시는 분들이 첫번째로 묻는게
왕홍이 굉장히 좋다고 하던데 저희도 왕홍을 진행 하면 되지 않나요?
왕홍 마케팅 진행 하고 싶습니다.
대부분 이거입니다.
[사실 오늘도 한분 계셧....]
딱 2015~2016초반에 위챗 마케팅을 묻던것과 비슷하게 오버랩이 되더군요
다만 다른점은
왕홍은 솔직히 저희 입장에선 여러가지 상황이 받쳐주지 않는다면 별로 라고 생각하고 있는 아이템중 하나 입니다.
이유는 첫번째
왕홍을 찾는 분들 : 대부분이 화장품 업체 = 한국에서 중국사업 생각하는 1순위가 바로 화장품
왕홍의 숫자중 여자가 85%정도로 많습니다.
자 여러분 우리도 아프리카 TV 및 여러플랫폼을 통해 1인방송 보셧을겁니다.
밤에 퇴근해서 아프리카 TV를 시청합니다 대부분의 VJ는 여자고, 그걸 보는 사람은 남자 입니다.
중국 역시 시청자의 90%가 남자 입니다.
근데 화장품을 광고합니다...
이쁜 여자가 화장하는걸 남자가 보고 있습니다.
응? 먼가 이상하지 않나요...
사서 여자 친구 주나요?
....
실제로 저희가 300만명의 팔로워를 거느린 여자 왕홍 + TMALL[알리바바]과 같이 생방송을 진행한적이 있는데 동접 20만+@ 좌우 1시간 정도 방송했습니다.
실제 판매량 5건 나오더군요
왕홍 마케팅에서 생방송을 통해서 판매를 한다기 보다,
이 사람을 이용해서 컨텐츠를 생산하고, 그 컨텐츠를 다른쪽으로 활용한다고 하신다면 괜찮다고 봅니다. 또한 뷰티가 아닌, 의류, 식품, 같은쪽도 괜찮다고 생각합니다.
근데 뷰티는 좀 고민을 해봐야 할거 같습니다.
왜냐면 영향력있는 왕홍을 부르는데 드는 비용, 그를 이용하여 컨텐츠를 제작 하여 배포
이 과정보다는 좀 예쁘장한 알바 섭외+컨텐츠제작 배포
이 프로세스 역시 비슷한 효과가 나올수 있기 때문입니다.
그래서 왕홍 마케팅에 너무 목 메지 말고, 비용과 결과를 생각 하셔서 진행을 하면 좋겠다고 늘 이야기를 드리고 있는 실정입니다.
네이버에 왕홍이라고 검색하면 아직도 많은 글들이 나오더군요...
실제로 얼마만큼의 효과가 있는지는 모르겠지만,
저희가 뷰티, 식품, 의류 진행 해본 결과 뷰티는 방송중에는 별로지만, 그 후에 그 컨텐츠를 가지고 활용해서 발생시키는건 괜찮았고,
식품 및 의류는 방송 당시에도 괜찮은 효과가 나오곤 했습니다.
여기서 또 한가지
의류가 좋은 효과가 나올려면 어떻게 해야 할까요?
왕홍이 누가 봐도 300위안 정도 하는 옷을 입고 나와서 놀러다니며, 노출을 계속 시킵니다.
근데 그 옷이 특가로 150위안에 구입을 할수 있다고 하네요?
이러면 다들 삽니다.
근데 똑같은 상황에서 누가 봐도 300위안 정도의 옷을 입었는데 그걸 500위안에 팔면
호응도는 급격히 떨어질수 밖에 없습니다.
이렇듯 왕홍 마케팅을 진행을 할때도 왕홍 자체도 중요하지만, 해당 촬영에 대한 컨셉과 제품의 시장 상황등도 같이 고려를 해서 진행을 해야 합니다.
위에서도 언급한 SCR의 오류가 되겠죠...
왕홍이 좋데!
우리도 왕홍 마케팅을 해야겠어~!
이 친구 팬이 500만명인데~ 오 이친구가 방송 하면 엄청 팔리겠어 바로 진행 하자!
이렇게 되어 버리면 곤란 하다는거죠...
늦은 시간 장문의 글을 쓰다보니 횡설 수설 하는거 같습니다.
급! 마지막 요점 정리를 하면
중국에 진출 하고자 한다
시장 조사를 확실히 하고, 진출시 문제점이 없는지 현지 상황에 맞는지에 대한 파악을 확실히 하고 나서 오자 그리고 우리의 경쟁사들이 어떻게 진행 하고 있는지, 우리는 그정도를 하려면 비용이 어느 정도가 필요한지 등에 대한 조사 역시 필요하다.
왕홍 마케팅이 무조건 좋은건 아니다.
먼저 가격이 꽤 비싼편이고, 그 돈을 내고 다른걸 하는게 훨씬 더 나을수도 있다.
진행을 해야 겠으면, 기획을 확실히 하고 진행을 해야 효과를 볼수 있다.
정말 이도 저도 아니게 진행을 한다면 돈을 버리는 행위 밖에 되질 않는다.
이정도가 될거 같습니다.
늘 글이 횡설수설합니다... 늦은밤 긴글 읽어 주셔서 감사합니다.
제가 쓴 글에 대한 테클은 언제든지 환영하며 댓글로 의견을 남겨 주시면 감사하겠습니다.
새해 복 많이 받으세요~!
흔하지않은닉님 외 30명이 좋아합니다.
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