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[팬을 만드는 비즈니스20] Reason to buy 두 번째 이야기

2024-03-11

46살문영호

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저는 마케팅, 브랜딩 혹은 창업 관련해서 강의를 하고 글을 쓰는 주로 합니다.

물론 저녁에 늦게까지 일하는 와이프를 위해 두 딸 저녁을 차리기도 하고요.

이런 일을 하다 보니 주로 만나는 분들이 사업을 운영하시거나 아니면 회사 매출을 높이기 위한 마케터와 같은 분들을 주로 만납니다.

제가 하는 일의 목표는 간단합니다.

매출을 높이기 위하는 분들에게 도움을 드리는 것입니다. 

매주 책을 읽고 사람들을 만나면 강의 시간에 전달한 내용이나 글 쓸 때 도움 될만한 내용을 계속 찾습니다.

제가 항상 하고 싶은 일이 하나 있었습니다.

삼각형 합의 공식을 찾아낸 피타고라스 아저씨처럼 사업에서 매출을 높이는 공식 같은 것을 만들고 싶었습니다.

이걸 찾으면 많은 분들에게 의미 있는 도움이 되리라고 생각을 했기 때문입니다. 

다양한 주제의 책을 읽으면서 스스로 이해가 가지 않는 것들이 늘 있었습니다.


*게리 헤멀 저서 '경영의 미래'에서 작가는 사랑이 결국 시장에서 승리한다고 합니다. 고객과 직원을 사랑하하고 이야기합니다. 

하지만 오로지 돈을 목적으로 바라보고 사업을 승승장구하는 대표님들을 종종 봅니다. 

*에밀리 헤이워드 '미치게 만드는 브랜드'에서는 브랜딩의 중요성을 이야기합니다. 

하지만 브랜딩에 관심 없는 대표님이 오로지 판매에만 신경 써서 큰 매출을 일으키는 경우를 종종 봅니다. 

*직원들에게 잘해줘야 기업이 성공한다고 이야기하는 도서는 매우 많습니다.

하지만 직원들 행복에 크게 신경 쓰지 않아 보이는 아마존은 가장 큰 회사 중 하나입니다. 

물론 사업 성공이 하나의 공식으로 설명이 되지 않습니다. 제가 늘 이야기하는 말입니다.

그러면서 광고비를 많이 쓰는 애플과 광고비를 하나도 안 쓴 코스트코 사례와 같이 극단적으로 다른 방식이지만 업계에서 튼튼히 자리를 잡은 예를 듭니다. 

그러면서 정해진 공식은 없으니 여러분에게 맞는 성공 방식을 찾으라고요.  
 
그런데 일전에 이야기를 했던 주제이지만 성공한 기업들의 공통점은 있습니다. 

바로 '고객들이 선택할 이유를 확실히 제공한 기업은 무조건 성공한다'는 사실입니다. 

물론 누군가는 이 논리가 '살 빼기 위해서는 덜 먹고 더 운동하라'는 이야기와 뭐가 다르냐고 반문하실 수도 있습니다. 다르지 않습니다.

사업이나 인생의 진리가 가끔 간단할 때도 있는데 우리는 너무 복잡하게 이해하려는 것 같습니다. 

우리는 매출을 높이기 위해서 퍼포먼스 마케팅을 배우고, 브랜딩을 배우고, 인사 관리를 배웁니다. 물론 당연히 배워야 하는 것들입니다.

하지만 우선순위를 명확히 하고 싶습니다.

매출은 고객이 선택할 때 발생하는 결과물입니다. 인스타그램에서 물건을 팔건, 쿠팡에서 팔건, 네이버 스마트스토어에서 팔건 고객 선택이 없으면 매출은 생기지 않습니다. 

많이들 아실 텐데 마케팅 용어 중에 RTB: Reason to buy (사야 할 이유)라고 있습니다. 

최근 매출이 높거나 높은 시장 점유율을 가진 기업을 RTB 관점에서 보면 모든 현상들이 이해가 되기 시작합니다. 


1. 노티드 도넛이 초기에 인기가 많았습니다.

던킨과 크리스피 크림 도넛이 있지만 고객 입장에서는 노티드 도넛이 사야 할 이유가 더 매력적이었기 때문입니다.

단순히 경쟁사가 도넛류만은 아니니 다른 디저트에 비해서도 노티드 도넛을 사야 할 이유가 더 크니 소비자 구매를 이끌어 냈습니다. 

초기 노티드 도넛의 RTB인 1. 독특한 도넛 2. 미국 문화가 감성이 들어간 디자인이 예쁨 3. 인스타그래머블한 매장과 메뉴로 많은 인기를 끌었습니다. 

지금은 이전보다 인기가 떨어진 이유는 초기에 소비자 구매를 이끌었던 RTB가 이전만큼 설득력이 강하지 않기 때문입니다.

소비자 입장에서 디저트류를 선택하는 관점에서 다른 대체제 RTB가 더 끌리니 구매로 이어지지 않습니다.

경기가 안 좋아졌다고 분석을 할 수 있겠지만 런던베이글을 보면 여전히 그들의 RTB는 강력하게 작용합니다.

브랜드는 꾸준히 RTB를 만들어 내지 못하면 매출 하락으로 이어집니다.


2. 삼성전자는 놀라운 기술력으로 접는 스마트폰을 만들어 냈습니다.

하지만 여전히 프리미엄 스마트폰 시장은 애플이 장악하고 있습니다.

갤럭시 폴더블 스마트폰의 강력한 RTB는 '우리 스마트폰은 접힌다'입니다.

하지만 세계 스마트폰 시장에서 소비자들은 접히는 기능을 사야 할 이유로 공감하지 못했습니다. 

RTB가 있는 것도 중요하지만 소비자 공감을 받아야 매출로 이어집니다.


3. 외식업 하는 대표님과 대화를 나누다가 최근에 다녀온 줄 서는 맛집 이야기를 들었습니다.

손님이 오래 줄을 서서 먹는 식당인데 구석에 거미줄이 있는 것을 보고 매우 놀랐다고 합니다.

이 대표님 기준에서는 식당에서 위생은 매우 중요한데 어떻게 소비자들이 거미줄이 있는 식당을 가느냐고 도저히 이해가 안 간다고 이야기를 했습니다.

소비자는 거미줄이 있어도 그 식당을 방문해야 할 다른 이유가 더 크게 작용했기 때문에 많은 손님들이 오게 만들었습니다. 


4. B2C 시장이나 B2B 시장도 이 관점에서 보면 쉽게 이해가 됩니다.

B2C는 고객들에게 구매해야 할 이유를 제공해야 하고 B2B는 구매 담당자가 구매해야 할 이유를 제공해야 합니다. 

슬랙, 팀즈, 잔디나 플로우로 대표되는 협업용 메시지 시장에서도 순위는 누가 구매 이유를 가장 많은 사람에게 가장 잘 설득시켰느냐로 정해집니다.

약간 다른 이야기지만 마이크로소프트의 Bing it on 캠페인 사례가 있습니다. MS 검색엔진 Bing과 구글 검색 결과에 관해 블라인드 테스트를 진행한 적이 있습니다. 

998명을 대상으로 진행하였고 참여자들 57.4%는 빙 검색 결과가 구글 (30.2%) 보다 더 우수하다고 답변을 하였습니다. 하지만 이 결과에도 불구하고 검색 점유율은 여전히 구글이 높습니다. 

기술적으로 빙이 뛰어나다고 할지라도 소비자들은 구글 검색 결과를 이용해야 하는 이유가 더 설득력이 있다고 믿기 때문에 검색 시장 점유율에 큰 변화는 없었습니다. 

최근에 이 내용에 관한 글을 계속 적으면서 팀원들과 모든 비즈니스를 이 관점으로 바라보고 있습니다.

수요가 많이 없던 스마트 와치 시장 규모를 확 늘린 애플 와치나 한국 시장에서 급부상하는 알리 익스프레스나 단순하게 RTB 관점으로 보면 쉽게 이해가 됩니다.

이전에 스마트 와치들은 고객들에게 사야 할 이유 설득에 실패했지만 애플 와치는 다양한 RTB를 제시하면서 고객 마음을 얻었습니다. 

가격이 저렴하고 이전보다 믿을 수 있다는 RTB를 가진 알리 익스프레스에 공감하는 소비자가 늘어나니 국내 시장에서 무섭게 성장 중입니다.

그리고 RTB 관점에서 비즈니스를 이해하려고 하니 훨씬 더 고객 관점에서 바라보게 됩니다. 

YC College 마케팅도 이 관점에서 바라보니 '우리는 이게 좋아'가 아닌 '고객은 이걸 좋아하겠지?'로 시선이 바뀌는 경험을 하고 있습니다.  

다시 한 번 고민해 보셨으면 좋겠습니다.

"여러분이 고객이라면 여러분 제품/서비스를 선택해야할 이유가 무엇인가요?"

다음번부터는 RTB로 쓸 수 있는 7가지 이야기에 관해서 하나씩 알려드리겠습니다. 


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