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상세페이지의 기본 구성 요소와 중요한 요소는? - 2편

2024-05-23

큐레터

12,276

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지난 '상세페이지는 어떻게 기획하고 만들어야 할까? - 1편' 콘텐츠를 많은 분이 봐주셨어요! 많은 분들이 남겨주신 댓글에 힘입어 상세페이지를 기획하고 만드는 방법 2편을 공개합니다! 😁 


목차
  1. 어디까지가 상세페이지 일까?
  2. 상세페이지의 종류
  3. 성과 잘 나왔던 상세페이지 특징
  4. 상세페이지의 기본 구성 요소
  5. 상세페이지의 가장 중요한 요소
  6. 듣는 사람을 누구? 최적화하기
  7. 말하는 사람은? 매우 쉽게 이야기하기
  8. 가장 좋은 설득의 비율?
  9. 페인포인트 건드리는 방법?
  10. 상세페이지 변수와 경우의 수 모두 살펴보기
  11. 특별하지 않지만 특별하게 만드는 요소


 

상세페이지의 기본 구성 요소

상세페이지를 구성하는 요소가 무엇이 있는지 분해하듯이 살펴볼게요. 1편에 나온 내용과 중복되는 부분도 있는데요. 다시 복습한다는 생각으로 봐주세요!


상세페이지의 구성요소 요약

  • 이미지
  • 카피
  • 인트로
  • 상세내용
  • 회원혜택
  • 프로모션 가격
  • 고객 리뷰
  • 사회적 근거 자료
  • 숫자적 증빙 자료
  • 제품 기능적 특징
  • 페르소나 연출
  • 사용방법
  • 주의사항
  • 질문 답변 (자주 묻는 질문)
  • 교환반품
  • 상품정보고시
  • 배송정보


기본적으로 구성되어야 하는 상세페이지의 기본 요소예요. 고객이 상세페이지를 봤을 때 설명서를 보듯이 상품에 대하여 충분히 이해할 수 있도록 구성 요소를 빠짐없이 넣어주셔야 해요.


각 요소들에 대해서 간단하게 살펴볼게요.


이미지

우리는 상세페이지를 이미지와 텍스트로 구성할 수밖에 없어요. 온라인에서 현재 가능한 기술력으로는 이미지, 글, 소리 이 세 가지 방식으로 전달이 가능한데, 이 중 가장 중요한 것은 이미지라고 생각해요. 온라인에서 고객들은 슥~하고 페이지를 넘기는 경향이 있기 때문에, 이미지를 만들 때는 3초 안에 고객들이 쉽게 이해할 수 있는 형태여야 해요.


위 이미지는 예시입니다.


단순하고 직관적인 이미지 사용

복잡하고 난해한 이미지는 인식하기 어렵기 때문에 제품을 잘 보여주고, 제품의 사용법이나 사용하는 느낌을 잘 알 수 있도록 촬영하는 것이 중요해요. 특히 뷰티 업종은 피부에 직접 붙이고 바르는 장면에서 최대한 모델과 제품에 집중되도록 배경색 정도만 변경해 연출하는 것을 볼 수 있어요.


이미지는 단순하고 쉬워야 하는데요. 직관적인 이미지를 잘 이용하는 것이 중요해요. 예를 들어 '사과를 맛있게 먹는다'는 표현에서 누가 먹는지, 고객이 될 사람 혹은 사과 농사를 지은 사람이 먹는데, 먹고 나서 과즙이 흘러넘치는 장면을 보여주는 것처럼요.


기미를 제거하는 화장품과 디바이스라고 하면 기미가 제거되는 모습을 직접 보여주는 것이 가장 좋은데요. 1회 사용한다고 해서 기미가 제거되는 것은 아니다 보니, 기미를 제거하는 방법과 모습, 시연하는 사용자의 모습을 보여주고 임상 내용 자료 이미지를 같이 보여주며 효과에 대한 근거를 뒷받침하는 방식으로 이미지를 연출할 수 있어요. 



타깃에 따른 이미지 연출

기미를 제거하는 모습을 연출할 때 집에서 하는 장면과 에스테틱샵에서 하는 느낌 2가지를 이미지로 비교했을 때 어떤 장면이 더 설득력 있을까요? 둘 다 설득력이 있어 보이지만 브랜드의 전체적인 분위기와 제품의 톤을 더 고급스럽게 하려면 에스테틱샵에서 하는 느낌을 연출하는 것이 좋아요. 그리고 하단에 집에서 이용하는 장면을 보여주고 '이렇게 쉽게 관리할 수 있습니다'라고 하면서 공감을 살 수 있는 형태로 보여주는 것도 좋습니다.


이미지 연출은 어떤 사람들에게 어떻게 포지셔닝해서 판매할 것인지에 따라 촬영 시 연출하는 방향이 달라질 수 있다는 점을 생각하셔야 해요.


그리고 이미지를 통해 타깃에게 말하고자 하는 내용이 잘 전달되어야 해요. 모바일로 무언가를 볼 때 대부분 슥-슥- 넘기는 경우가 많아요. 그렇기 때문에 단순히 카피로 전달하는 것이 아니라 이미지를 통해 우리가 타깃으로 잡고 있는 사람의 고민거리, 즉 '페인포인트'를 잘 건드려야 해요. 고객이 평소에 겪고 있는 불편한 상황과 함께 이 제품을 사용한다면 얻게 될 효과에 대한 이야기가 녹아있어야 하는 것이죠.


위 이미지는 예시입니다.


다양한 방식의 이미지 활용

설명하는 컷이나 제품의 특장점을 보여줄 때는 동영상이나 GIF 이미지를 사용하시는 것이 좋아요. 다양한 이미지를 통해 우리가 말하고자 하는 것을 빠르고 이해하기 쉽게 전달할 수 있기 때문에 영상, GIF, 이미지를 모두 이미지의 중요한 요소로 생각하셔야 해요. 시각적인 요소가 고객에게 어떻게 작용하는지 이해하고 만든 상세페이지는 매우 다른 효과를 보여줄 거예요.


그리고 손실을 강조한 이미지 표현을 사용하기도 해요. 최고의 이익을 이미지로 표현하는 것을 반대로 표현해서 구매하지 않았을 때 오는 손해와 손실을 극대화하는 것이에요. 따라서 보통 '이걸 사지 않으면 이런 손실이 생길 수 있습니다'와 같은 표현을 이미지로 만들기도 하니 참고해 주세요.



카피

이미지가 고객들의 머릿속에 빠르게 인지시키는 요소라면, 카피는 그 인식된 인지를 잘 풀어서 이해하게 만드는 요소예요. 특히 타깃이 강력하게 인식할 수 있는 장면과 상황, 페인포인트를 잘 건드리는 이미지와 카피가 만나면 강력한 파워를 만들어낼 수 있어요.



고객을 설득하는 카피의 힘

보통 고객들은 이미 인식하고 있는 불편한 상황이나 고통을 해결하는 심플한 이미지를 보면 이미 머릿속에 떠오르는 내용이 있을 거예요. 그 내용에 대해 확실하게 설득하는 요소가 카피인데요. 잘 작성된 카피는 마법처럼 사람들의 마음을 움직이게 해요.


'아 다르고 어 다르다'라는 말이 있는 것처럼, 같은 말이라도 표현하는 방식에 따라 다르게 받아들여질 수 있다는 것이죠. 예를 들어 잘못을 했을 때 자신의 잘못을 깨끗하게 인정하는 방법과 '그런데'라는 변명을 다는 방법은 듣는 사람의 감정을 크게 변화시켜요. 모든 글에는 고객의 마음을 설득하고, 생각을 움직일 수 있는 힘이 있어요.



이미지와 카피를 사용한 예시

기미 제거 시술 장면에 "10년 동안 고통받았던 기미를 단 7일 만에 해결하니 눈물이 났습니다"와 같은 카피를 넣으면 그간의 고통이 해결되는 느낌을 확실하게 전달할 수 있어요. 


위 이미지는 예시입니다.


어깨 근육이나 목이 불편해 잠자리에 들 때마다 불편했던 고객에게 '너무 편안하게 누워있는 여성'이 "불면증도 불면증인데, 베개를 바꾸니 승모근이 말랑해졌어요.", "너무 편해서 눕자마자 3초 만에 기절합니다." 같은 이야기를 전달하는 방법이죠.


이미지는 사람들의 시선을 사로잡고, 의도한 바와 설득은 카피로 하는 것이에요. 기본적인 이야기이지만 이것을 생각하지 않고 아무 카피를 그럴싸한 이미지와 매칭한다면 전혀 효과가 없겠죠. 이미지를 통해 50% 이해시킨 내용을 카피로 나머지 50%를 전달하여 고객이 감탄사를 내며 "아~!! 이렇게 하면 되는구나, 이 제품으로 문제가 해결될 수 있겠구나"라고 생각할 수 있게 하는 것이 중요해요.



카피의 구성과 배치

'100% 환불'이라는 카피를 사용한다고 했을 때 단순하게 100% 환불이라고 보여줄 수 있어요. 하지만 조건을 붙이거나 상황을 부여하는 방법도 있습니다. 


100% 환불 카피 사용 예시 (출처: 메디라보)


"○○○일 시, ○○○하지 못할 시, ○○○만큼 해결하지 못한다면 환불이 가능합니다."라는 식으로 고객에게 조건 없는 환불이 아니라 고민에 대한 부분을 확실히 어필하면서 전달하는 것인데요. 이런 방식은 '더 빠르게 우리 제품이 당신에게 해줄 수 있는 것은 이런 것이다'라는 것을 고객에게 강력하게 전달할 수 있어요.


카피는 고객이 잘 읽을 수 있게 배치해야 해요. 보통 이미지 위, 아래에 배치하는데요. 이때 글자수도 신경을 써야 해요. 전달하고 싶은 내용이 많다고 책처럼 길게 작성하면 읽기가 매우 힘든 상세페이지가 될 가능성이 높아요.


위 이미지는 예시입니다.


메인 카피는 10~15자 이내로 강조하고, 설명이 필요한 카피는 한 줄에 15~20자 이내로 배치하며, 줄 바꿈을 통해 읽기 쉽게 구성해요. 그리고 읽기 편한 폰트로 줄간격과 자간을 설정해야 해요.


이미지와 카피는 배치에 따라서 이해도도 달라지는데요. 글자로 후킹 하거나 먼저 전달하고자 하는 메시지가 있는 경우 이미지보다 위에 카피를 배치해요. '100% 환불'과 같은 내용을 넣을 때 주로 사용하죠. 


카피를 이미지에 배치하는 것은 인트로 같은 곳에 많이 쓰여요. 이미지를 카피를 사용하여 분위기를 잘 전달할 수 있는 장점이 있어요.


이미지 아래에 카피를 넣는 경우는 이미지에 대한 설명을 할 때 많이 사용해요. 사진을 넣고 아래 글을 넣는데요. 사진은 실제 리뷰글을 사용해 리뷰를 설명하는 느낌으로 구성해 고객을 설득하는 방법으로 많이 사용해요.


이미지와 카피를 의도적으로 조화롭게 배치하여 상세페이지를 잘 만들면, 나의 의도에 맞게 고객의 행동이 나올 수 있을 것이라고 생각해요. 이미지를 설명하면서 이야기했듯이, 손실에 대한 카피를 잘 배치하면 고객들은 큰 이익을 놓칠 것 같다는 심리를 느끼게 되는데요. "이 제품을 사용하지 않으면 이러한 손해를 겪을 수 있습니다"와 같이 손실에 초점을 맞춘 카피는 고객의 불안한 마음을 자극해 구매를 유도할 수 있어요.



인트로

인트로는 상세페이지의 얼굴과 같은 존재로 매우 중요해요. 사람의 첫인상처럼 강렬해야 하는데요. 고객에게 페인포인트와 고통지수를 잘 표현하고 설득해야 하는 얼굴과 같은 역할을 해요. 보통 인트로에서는 고객이 처한 문제를 상기시키는 이미지와 카피를 많이 사용해요. 이를 통해 공포감을 조성하거나, 제품이 없으면 발생할 수 있는 부정적인 상황을 강조하기도 하죠.


인트로 이미지 예시 (출처: SOOMOOSOO)


인트로의 다양한 접근 방식

인트로가 공포감 조성이나 문제 제기에만 국한되는 것은 아니에요. 예를 들어, 패션몰에서는 의류의 가장 예쁜 모습이 담겨있는 A컷을 먼저 사용하기도 해요. 제품의 메시지와 가장 특징적인 이미지를 함께 보여주거나 연출된 컷을 많이 사용하죠. 뷰티 제품의 경우 모델과 함께 고급스럽게 찍은 사진을 사용하거나 기미, 주름, 여드름 등 제품의 기능에 맞는 이미지를 연출해서 보여주기도 해요.


인트로는 첫인상, 첫 모습, 첫 대면과 같은 느낌이기 때문에 신경을 많이 써야 해요. 계속 읽고 싶게 만드는 후킹이 필요해요. 


강력한 메시지 전달

고객이 어떤 손실이나 손해를 입을 수 있는지를 함축된 표현으로 전달하는 것이 인트로의 핵심이에요. 첫인상을 통해 고객이 이 제품을 놓치면 얼마나 큰 손실이나 손해가 발생할 수 있는지를 15~20자 이내의 강력한 카피로 전달해야 해요. 이미지와 카피를 임팩트 있게 담아 구성하면 좋은데요. 핵심은 첫인상을 통해 고객에게 문제의 시작을 알리고, 제품의 필요성을 강력하게 어필하는 것이에요.



상세내용

상세내용은 상품에 따라 다양한 내용으로 구성될 수 있어요. 대표적으로 뷰티 화장품의 경우 인트로에서 언급한 손실과 손해에 대한 근거 자료와 고객들의 이야기를 포함해요. 이를 통해 실제로 제품이 문제를 해결할 수 있음을 입증하고, 수치적으로 얼마나 효과적인지 설명해요.


상세내용의 가장 중요한 역할은 여러 방면으로 해결점을 표현하고 설득하는 것이에요. 아래는 상세내용에 포함될 수 있는 주요 항목들이에요.


상세내용에 포함되는 주요 항목

  • 누가 필요한지
  • 어떤 사람이 쓰면 좋은지
  • 어떤 상황에 쓰는지
  • 그런 사람들이 사용했던 리뷰
  • 숫자 근거가 있다면 숫자적 근거
  • 역사적 , 뉴스적 근거
  • 고객 리뷰
  • 사회적 근거 자료
  • 숫자적 증빙 자료
  • 제품 기능적 특징
  • 페르소나 연출
  • 사용방법
  • 주의사항
  • 질문 답변 (자주 묻는 질문)
  • 교환반품
  • 상품정보고시
  • 배송정보


이러한 내용을 포함해 인트로에서 제시한 설득 요소와 누가 필요로 하는지, 어떤 사람이 쓰면 좋은지 등을 잘 살려서 작성해야 고객들이 제품에 대해 충분이 이해하고 구매를 결심할 수 있어요.


위 상세내용에 대한 세부적인 내용을 하나씩 알아볼게요!



회원혜택

제품을 판매할 때 많은 판매자들이 회원가입 혜택을 활용해요. 무료 배송을 포함한 다양한 혜택을 통해 고객 유입을 촉진하는데요. 최근에는 회원가입 혜택을 상세페이지뿐만 아니라 사이트 전체에 잘 녹여내는 것이 중요해요. 


위 이미지는 예시입니다.


모든 사이트가 고객을 유치할 때 고객 생애 가치를 고려하기 때문에 회원가입 혜택을 상세페이지에 잘 반영해야 하는데요. 회원가입한 고객은 비회원으로 구매한 고객과 달리 다양한 정보를 받을 수 있고, 추후 쉽게 접근할 수 있어 회원이라는 가치는 매우 중요해요. 고객을 리타게팅 하거나 접근성을 강화할 때 꼭 필요하기 때문이에요.


회원가입 혜택을 상세페이지에 넣을 때 디자이너가 고민할 필요는 없지만 디자이너도 마케터의 관점으로 생각해 보거나 마케터가 충분히 고민한 후 디자이너에게 어디에 넣을지 전달해 주는 것이 좋아요. 혜택이 중요한 상품이라면 더욱더 회원가입 혜택을 강조해줘야 하는데요. 예를 들어 판매가 일어나는 시점이 아닌 고민하는 시점, 혹은 장바구니나 결제 시작 시점, 옵션을 선택하는 과정 등 다양한 시점에 의도적으로 회원가입 혜택을 넣을 수 있어요. 


회원가입이 가장 잘 일어날 것 같은 순간은 각 상품마다 다른데요. 그 순간에 혜택을 제시하는 것이 가장 합당해요. 이 부분도 가설을 세우고 여러 방면으로 상세페이지에 반영해 테스트해 보는 것이 좋아요.


물론 회원가입 후 1회 구매로 끝나는 상품은 회원가입을 강조할 필요가 없어요. 재구매가 일어나는 상품에 강조하시는 것이 합리적이에요.



프로모션 가격

프로모션은 매우 중요해요. 할인이 하나도 적용되지 않는다면 바로 구매하고 싶지 않을 거예요. 할인율에 따라 고객의 구매 확률도 올라가거든요. 또, 상품 구성을 어떻게 짜느냐에 따라 고객의 구매 욕구도 변해요.


단순히 단품, 본품 구매 옵션만 있는 것보다 본품 + 시너지 효과를 내는 추가 상품 + 증정품과 같은 다양한 옵션을 구성하면 상품이 더욱 풍성해 보이기 때문에 고객은 더 저렴하고 만족스럽게 구매한다는 느낌을 줘요.


보통 프로모션 옵션은 3단계로 구성하는 것이 일반적이에요. 이 중 2단계를 구매하도록 유도하는 편인데요. 추가 증정 상품은 사이트 내에서 어느 정도 높은 가격에 업로드하여, 고객이 몇 만 원 상당의 서비스를 받는다는 느낌을 주는 것이 좋아요.


이런 구성이 잘 표현되도록 상세페이지에 프로모션 내용이 잘 녹아 있어야 해요. 옵션 부분 표기와 상세 이미지 내용 안에 단계별 옵션 표기, 그리고 가장 많이 판매하고 싶은 옵션을 강조하여 신경 써서 디자인하면 좋아요. 


프로모션에서는 가격뿐만 아니라 다양한 행동을 유도할 수도 있어요. 리뷰를 요구하면서 특정 사은품을 제공하는 내용이나, 특정 행동에 대한 보상을 주는 형태의 프로모션 내용을 삽입할 수도 있어요. 이런 요소들은 고객의 참여를 유도하고, 추가적인 구매 욕구를 자극할 수도 있어요.



고객 리뷰

고객의 리뷰도 매우 중요해요. 실제로 사용한 고객의 목소리를 이용하면 제 3자의 추천 형태나 실제 친구의 추천과 같은 효과를 줄 수 있거든요. 그래서 대부분의 상세페이지에는 고객 리뷰가 포함되어 있어요.


상세페이지에 활용된 고객 리뷰 예시 (출처: 메디라보)


특히 어떤 효과나 효능, 고객이 제품을 안 쓰면 놓칠 수 있는 손실과 손해애 대해 다른 사람을 통해 들으면 공감이 되며 이 공감이 결국 구매로 이어지는 요소가 돼요. 그래서 리뷰는 상세페이지 이미지 안에 들어가는 리뷰뿐만 아니라, 실제 리뷰 위젯에 들어가는 리뷰들의 내용도 의도한 내용이 잘 구성될 수 있도록 리뷰 관리를 꾸준히 해줘야 해요.


그리고 포토리뷰를 권장해서 사람들이 포토리뷰를 많이 올릴 수 있도록 만들고 독려해야 해요. 의도한 포토리뷰가 잘 올라올 수 있도록 리뷰 프로모션을 고민하고 진행해 보세요. 특히 고객이 제품을 받은 후의 모습과 제품을 만나지 못했더라면 어땠을지에 대한 글은 사람들의 공감을 이끌어 낼 수 있어요.



사회적 근거 자료

사회적 근거란 고객들이 제품의 신뢰성을 인식하게 만드는 요소예요. 고객이 "이 제품은 이렇게나 유명했던 제품이구나" 하고 느낄 수 있도록 도와줘요.


제품들의 상세페이지를 보면 ○○ 1위, 언론사 캡처, 연구기관 인증, 방송자료 캡처 또는 GIF 이미지와 같이 공신력 있는 자료를 포함하는 경우가 많은데요. 이런 자료들을 사회적 근거라고 볼 수 있어요.


뷰티 제품의 임상 테스트 결과 예시 (출처: 메디라보)


제품에 따라 공신력이 느껴지는 강도가 다른데요. 식품은 HACCP 인증, 위생 관련 인증, 특허받은 원료 등이 될 수 있고, 화장품은 임상자료, 유명 배우의 사용 후기 등이 사회적 근거로 작용할 수 있어요.


기본적으로 전문가나 제품을 만든 연구원, 대표의 얼굴을 공개함으로써 사회적 근거를 더 강화하기도 해요. 사회적 근거를 잘 배치하면 신뢰도를 높게 만들 수 있으니, 잘 활용하시면 좋아요.



숫자적 증빙 자료

숫자적 증빙 자료 역시 사람들이 숫자에 신뢰를 느끼기 때문에 매우 중요한 요소예요. 예를 들어 ○○% 감소/증가, 효과에 대한 숫자 근거, 심박수 변화 등 다양한 데이터를 통해 제품의 신뢰도를 높일 수 있어요. 이런 숫자의 변화를 제품을 사용하는 장면에 함께 보여주거나, 효과가 있는 부위, 변화하는 삶의 모습에 숫자를 함께 표현하면 그 효과나 효능, 변화에 대한 신뢰를 극대화할 수 있어요.


숫자적 증빙 자료 예시 (출처: 메디라보)


예를 들어 '몸에 좋습니다'라고 표현하는 대신 '○○ 수치가 2배 내려갔습니다'라고 숫자를 제시하면서 수치가 내려가는 모습을 보여주면 신뢰도가 매우 올라가는 효과를 볼 수 있어요. 숫자를 잘 활용하여 상세페이지에서 고객들이 이 제품을 사지 않으면 손실이라는 느낌을 더 극대화해 보세요.



제품 기능적 특징

제품의 기능적 특징은 USP(Unique Selling Point)와 다르게 다양한 기능을 설명하는 형태예요. USP가 제품의 차별화된 포인트라고 한다면, 기능적 특징은 기본적으로 갖추어야 할 기능들을 포함하여 고객에게 전달해야 할 세부 기능을 설명해요.


기능적 특징을 자세하게 설명하면, 고객은 제품에서 얻을 수 있는 추가적인 이익으로 인식할 수 있어요. 기능적 특징을 설명할 때 강조할 수 있는 이익을 많이 강조하고, 자세하게 적어주세요. 이런 설명은 고객들이 제품을 더 긍정적으로 인식하게 하고, 구매 결정에 긍정적인 영향을 미칠 수 있어요.



페르소나 연출

페르소나 연출은 고객의 문제를 인식하고 연출하는 것이에요. '제품이 없을 때 이런 고민이 있었는데 이 제품으로 고민을 해결했다'라는 것을 강조하기 위해 필수로 들어가야 하는 요소예요.


위 이미지는 예시입니다.


페르소나에 대해서 헷갈려하시는 분들이 있는데요. 인구통계학적 특징을 체크하는 것도 중요하지만, 고객이 처한 문제 상황, 그 장면, 그리고 고충을 더 강조해야 해요. 예를 들어 '30대 주부'라고 단순하게 표현하는 대신 '혹시 ○○○ 때문에 이런 문제가 발생하지 않나요?'라고 물어보는 것이에요. 인구통계에만 집중하면 고객의 문제를 제대로 표현하기 어려울 수 있어요.


상황과 문제점을 디테일하게 상상하고 고민해야 하는데요. 인구통계학적 특성과 고객의 문제를 이해하고 파악하는 것이죠. 그리고 USP를 극대화해 표현할 수 있도록 고민하는 것이 정확한 페르소나를 인식하고 표현하는 방법이에요.


카피를 작성할 때 페르소나가 바로 공감하는지, 3초 만에 이해할 수 있는지를 체크해 보세요. 그리고 고객이 겪을만한 문제에 대해 1개의 문장으로 잘 함축해서 표현해야 해요.



사용방법, 주의사항, 질문 답변 (자주 묻는 질문), 교환반품, 상품정보고시, 배송정보

이 6가지 내용은 정말 기본적으로 들어가는 내용이에요. 사용방법, 주의사항, 질문 답변 (자주 묻는 질문), 교환반품, 상품정보고시, 배송정보가  없으면 사람들이 계속 문의를 남기게 되어 판매 활동에 문제가 생길 수 있거든요.


자주 물어볼 것 같은 질문 등을 자세하게 작성하고 안내해서 고객이 쉽게 읽을 수 있도록 해두어야 판매자가 더 수월하게 제품을 판매할 수 있어요.


필수적인 요소이니 제품과 관련된 위 6가지 항목은 최대한 디테일하게 작성하고, 지속적으로 자주 물어보는 내용은 더 보완해서 지속적으로 업데이트를 해주는 것이 좋아요.


여기까지 상세페이지에 들어가는 세부적인 요소를 알아봤어요. 굉장히 복잡해 보일 수 있으나 이 요소들이 가 들어가야만 고객들이 이해하기 쉽고, 판매의 전환율도 올라갈 수 있으니 꼭 디테일하게 챙기면서 상세페이지를 만들어 보세요.




상세페이지의 가장 중요한 요소

상세페이지에서 가장 중요한 요소는 고객의 페인포인트를 잘 공략하는 것이에요. USP를 통해 고객들의 페인포인트를 자극하고, 이로 인해 발생하는 손실과 손해에 대한 심리를 극대화하는 것이 가장 중요한 요소인데요. 다른 요소들은 포기하더라도 이 요소만은 절대 포기해서는 안 돼요. 


즉, 'USP로 고객들의 페인포인트를 공략해, 고객의 손실과 손해에 대한 심리를 폭발시키는 요소'가 반드시 들어가야 한다고 정리할 수 있는데요.


이 부분이 완벽하게 이해가 되지 않을 수 있으니 예를 들어 쉽게 설명해 볼게요.


'이마 주름 전문 화장품'이라고 포지션을 잡은 화장품이 있어요. 고객들의 푹 꺼지고 주름진 이마에 대해서 언급을 할 거예요. "당신의 이마가 이렇게 푹 꺼지고 주름지고 탄력이 없지 않나요?"라고 물어보고 "단 30일 만에 예쁜 반달 이마가 될 수 있는 주름 탄력 케어 이마 전문 크림"을 제시해요. 그리고 30이라는 숫자를 기반으로 "30일 이내에 효과가 없다면 환불해 드릴게요"라고 하는 것이에요. 쉽죠?


USP : 이마를 예쁘게 만들어주는 주름 이마 전문 주름 크림

페인포인트 : 사람들이 쳐다볼 것 같은 나이가 들면서 주름지고 처지는 푹 꺼져가는 이마에 대한 고통

고객의 손실과 손해 : 이 제품은 30일 보장이니 한 번만 써봐라, 써보지 않으면 당신의 이마는 평생 푹 꺼진 채로 살 수밖에 없다


3가지 요소를 잘 대입해서 보면 이렇습니다. 쉽죠?


베개 제품을 대입해 볼게요. 목디스크나 거북목으로 인해 잠을 잘 못 자는 것을 해결해 주는 베개가 있다고 가정할게요.


'경추, 거북목, 불면증을 해결해 주는 베개', 이 한 문장에 모든 것이 담겨있긴 하지만 풀어서 이야기해 보면, "8시간 자도 3시간 밖에 못 잔 것 같은 느낌이 든다고요? 느낌이 아니라 사실입니다. 저도 거북목 때문에 고생했어요. 하지만 요즘은 3시간을 자도 8시간 잔 것처럼 개운합니다. 다 ○○○ 베개 덕분입니다. 여러분도 베개를 바꿔보세요. 딱 30일만 바꾸시면 수면의 질이 10배 좋아지는 마법의 베개, 당장 구매해 보세요"라고 이야기하면 어떤가요?


USP : 거북목인 사람들의 수면의 질을 향상시키는 아이템

페인포인트 : 수면의 질이 너무 나빠진 이유가 거북목인데 잠자리에서 목이 너무 아픈 그런 당신 힘들지 않나요?

고객의 손실과 손해 : 이 베개를 30일만 써보면 3시간 자도 8시간 자는듯한 상쾌함의 수면이 질이 높아지는데 30일만 체험해 보고 결정해도 되니 이 기회를 놓치면 손해다


이렇게 표현하는 것이에요. 생각보다 어렵지 않죠? 가장 중요한 이 3가지 요소는 상세페이지에 반복적으로 넣으시면 좋아요. 같은 내용으로 넣기보다는 '고객의 리뷰', '사회적 근거자료', '숫자적 근거' 등 여러 요소를 통해 [USP, 페인포인트, 고객의 손실과 손해]라는 논지를 각기 다른 방식으로 보여주는 것이에요.


이미지의 어떤 부분에서는 '고객이 제품을 만나서 손실과 손해를 막았고 내 삶이 이렇게 변했다'라고 말하는 요소가 들어갔다면, 다른 부분에서는 '사회적 근거로 어떤 저명한 박사님이 이 제품은 ○○○ 부분을 막아준다'라고 하면서 숫자적인 실험 자료를 보여주면서 USP의 근거와 페인포인트를 건들고, '손실과 손해에 대한 확실한 제품은 이 제품이다'라고 표현하는 거예요.


어렵지만 쉬워요. 3가지 요소를 나눠 화자만 달라진다고 생각하면 더 쉽게 생각할 수 있어요.


A 화자는 고객의 목소리를 빌리고, B 화자는 실험 데이터를 통해서, C 화자는 전문가의 말을 통해서, D 화자는 언론사나 여러 가지 방송 자료를 통해서 다양하게 표현하면 가장 중요한 3가지 요소를 잘 보여줄 수 있어요.




요약해서 표로 만들어 봤어요. 한눈에 볼 수 있으니 상세페이지를 기획하고 만드실 때 우리가 놓치고 있는 부분이 무엇인지 체크해 보면서 보완해 보세요.


표는 USP를 이미지로 표현한다고 가정했을 때 말하는 사람을 '전문가'로 정하고, 말하는 방법을 '읽기 쉬운 문장'으로 고객에게 전달한다고 체크하듯 확인하시면 되는데요. 이렇게 읽으면서 상세페이지를 만드셔야 간단하고 편하게 기획하실 수 있을 거예요.





근육돌이님이 만들어주신 표는 프린트 해서 사용하실 수 있도록 PDF 파일을 함께 첨부해 둘게요! 다음에는 어떤 내용이 있을지 벌써 궁금해 지는데요! 다음 글도 기대해 주세요 😄


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1편. 상세페이지는 어떻게 기획하고 만들어야 할까?

GPT로 광고 카피 쉽고 빠르게 만들기



※ 이 글의 원고는 마케팅모먼트 최재명 대표님(근육돌이)이 제공해 주셨으며, 편집은 큐레터가 진행했습니다. 최재명 대표님은 교육과 제휴사로도 만나실 수 있어요!

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