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클리셰를 파.괴.한.다! 역발상 마케팅 💡

2024-01-11

큐레터

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혹시 '스님에게 빗을 파는 방법'에 대해 들어보신 적 있으신가요? 👨‍🦲

머리카락이 없는 스님한테 빗을 팔라니, 무슨 말도 안 되는 소리인가 싶지만 다음 이야기를 잘 읽어보면 '아하, 이런 방법이 있구나.' 하고 사고의 폭이 좀 더 확장되는 경험을 할지도 몰라요!


스님에게 빗을 파는 방법 🧐

한 회사에서 직원들에게 '열흘동안 스님에게 빗을 팔아오라'는 문제를 내놓았어요. 대부분의 직원들은 머리카락이 없는 스님에게 빗을 어떻게 파느냐며 중간에 포기하고 돌아갔지만, 그중에서도 끝까지 포기하지 않은 세 사람이 있었죠.

첫 번째 사람은 빗을 1개 팔았어요. 사장님이 어떻게 빗을 팔았는지 물어보자 "절에 갔더니 마침 머리를 긁적거리는 스님이 있어서 빗을 팔았습니다."라고 대답했어요. 두 번째 사람은 빗을 10개 팔았어요. 이 사람에게 물어보니, "신자들의 헝클어진 머리를 단정하게 다듬기 위해 절에 비치해 놓으라고 설득했습니다."라고 이야기했어요.

놀랍게도 마지막 사람은 빗을 1,000개 팔았고 "열흘이 너무 짧았어요. 시간이 더 있었다면 빗을 더욱 많이 팔 수 있었을 거예요."라고 답했어요. 다른 사람들은 물론이고 문제를 낸 사장님도 깜짝 놀라 그 비법을 물었어요.

그는 빗을 머리를 긁거나 단정하게 다듬는 용도로 팔지 않았어요. 그는 절의 주지 스님을 찾아 말했어요. "스님, 이렇게 멀리까지 찾아오는 신자들에게 뜻깊은 선물을 하면 어떨까요? 빗에다 스님의 필체로 적선소(積善梳:선을 쌓는 빗)라고 새겨 불자들에게 선물하면 더 많은 사람이 이 절을 찾을 거라고 생각합니다."

이 말을 들은 스님은 굉장히 좋은 생각이라며 그 자리에서 1,000개의 빗을 샀고, 신자들의 반응도 좋았기에 앞으로도 매월 빗을 납품해 달라는 부탁을 받았다는 이야기였죠.


이 이야기를 보면 관점을 바꿔 생각하는 '역발상'이 얼마나 중요한지 알 수 있어요.

클리셰나 고정관념에 빠져 있을 때 기존 방식에서 조금만 벗어나도 해매게 되는데, 위 이야기처럼 '빗=머리를 긁거나 다듬는 것'이라는 관점을 달리한다면 해결의 실마리를 찾을 수 있을 때가 많거든요. 그러니 역발상이란 수많은 경쟁자와 빠르게 변하는 시대를 살아가는 마케터에게 필수적인 사고방식이 아닐까요? 😉


그래서인지 예전부터 많은 기업에서 역발상을 활용해 위기를 기회로 바꾸거나, 많은 경쟁자 사이에서 차별화할 수 있던 다양한 사례가 전설처럼 전해져 내려오기도 해요. 과연 눈에 띄는 사례는 무엇이 있을까요? 오늘 큐레터가 열심히 준비해 봤어요! 🤗



당연시되는 특징을 비튼 역발상 👏


 고정관념 뒤집기 : 바나나는 원래 하얗다

2006년 바나나 우유 시장을 강타한 '바나나는 원래 하얗다'를 기억하시나요? 굉장히 오래되기는 했지만 고정관념을 잘 뒤집은 좋은 사례라고 생각해서 다시 한번 소개하고 싶어요. 🍌



2014년 버전 '바나나는 원래 하얗다' 광고 (영상 출처: 매일유업 공식 유튜브 계정)


바나나라고 하면 노란색이 연상되는 것은 당연하잖아요? 그런데 바나나는 원래 하얗다는 말을 듣자마자 '맞아. 바나나 껍질은 노랗지만 우리가 먹는 알맹이는 하얀색인데. 노란 바나나 우유는 사실 인공 색소가 들어간 거 아니야?'라는 깨달음이 찾아왔죠!


당시 바나나 우유 시장에는 후발 주자로 등장했지만, 역발상 아이디어를 통해 대중들에게는 확실하게 각인된 제품이에요. 출시 1년 만에 하루 20만 개의 판매량을 자랑하며 바나나 우유 시장의 이인자로 빠르게 자리 잡을 정도였으니까요. 수많은 경쟁 제품 사이에서 20년 가까이 지난 지금까지도 그 명맥을 이어오고 있다는 것은 '바나나는 원래 하얗다'가 그만큼 성공한 마케팅 사례라는 것이겠죠? 😉



➋ 불량품이 아니에요 : 하인즈 케첩 & 코로나 맥주


45도를 기울이라는 하인즈 케첩의 Pour Perfectly 캠페인 (이미지 출처: 2020 Clio Awards 수상작)


모든 사람이 상품 라벨이 정방향으로 고르게 붙어 있는 게 당연하다고 생각해요. 그런데 만약 라벨이 삐뚤어지게 부착되었다면? 대부분 불량품이라고 생각하겠지만 하인즈 케첩은 오히려 정방향 라벨을 당연하게 생각한다는 점을 노려 역발상 마케팅을 시도했어요.


하인즈에서는 전통적인 방식대로 유리병에 담긴 케첩을 판매하는데요. 사실 유리병에 담긴 소스는 밖으로 따르기 어렵다는 불편함이 있어요. 그래서 이 점을 해결할 방법으로 케첩이 잘 나오는 이상적인 각도에 맞춰, 라벨을 45도로 기울여 붙인 거예요. 삐뚤어진 라벨이 똑바르게 잘 보이도록 병을 기울였을 때 케첩을 가장 쉽게 따를 수 있다는 거죠! 🤩


맥주병 뒷면이 보이게 찍은 코로나 맥주 Recerse Label 캠페인 (이미지 출처: 2022 Clio Awards Shortlist)


하인즈 케첩과 비슷한 전략을 사용한 사례가 하나 더 있는데요. 바로 코로나 맥주예요! 🍺 상품을 진열할 때는 상품명과 로고가 잘 보이도록 진열하는 것이 상식이지만, 코로나 맥주는 맥주병의 뒷면이 보이도록 진열했거든요. 오프라인 매장에서의 진열뿐 아니라 광고에서도 뒷면이 보이게 뒤집어 찍은 사진을 사용했고요.


이 또한 단순 실수가 아니라 일부러 의도한 고도의 마케팅 전략이었어요. 일부러 뒷면에 적힌 성분 분석표를 보여주면서 100% 천연 성분을 사용한다는 특성을 강조한 거예요. 코로나 맥주는 예전부터 자연과 연관된 친환경적인 이미지를 고수했는데 이 점을 더 강화하기 위한 퍼포먼스였죠.


하인즈 케첩과 코로나 맥주 모두 주변 다른 제품에 비해 확연히 다른 패키징 및 진열 방식으로 시선을 끌었어요. 사람들에게도 더 재밌고 강한 인상을 남기며, SNS에서도 큰 화제를 모았죠. 누구나 보편적으로 받아들이는 상식을 뒤집어 새로운 아이디어를 만든 좋은 사례였어요.



➌ 기업 소식 없는 기업 공홈 : 이랜드 공식 홈페이지

기업 공식 홈페이지라고 하면 보통 경영 이념이나 사업 소개 등을 알리는 홍보글이 떠오르죠? 🤔 다소 재미없고 딱딱한 느낌이 들기도 하고요.


그런데 이런 내용은 온데간데없고, 뮤지컬과 스포츠같이 흥미로운 이야기나 꿀팁을 담은 콘텐츠만이 가득한 기업 공식 홈페이지가 있어요! 모르는 사람들은 이게 기업 홈페이지인지, 아니면 온라인 매거진인지 헷갈릴 듯해요.



온라인 매거진을 방불케 하는 이랜드의 감각적인 홈페이지 (이미지 출처: 이랜드 공식 홈페이지)


이랜드는 2022년 기존 홈페이지를 개편하면서 상품과 브랜드 홍보글 대신 공감 가는 다양한 콘텐츠를 내세웠어요. 콘텐츠 내용뿐 아니라 사이트 디자인 또한 일반적인 기업 홈페이지와 전혀 다르게 감각적으로 구성했죠. 필요한 일이 있을 때만 잠깐 들어오는 곳이 아니라 언제든 찾아와 콘텐츠를 즐기고 소통하는 공간을 만들겠다는 전략이었어요.


틀을 깬 과감한 변화는 성공적인 결과를 가져왔어요. 개편 전 월 8,000명이던 방문자 수가 약 1년 후에는 84만 명으로 크게 늘었을 정도예요! 고객과의 접점을 늘리겠다는 초기 목표를 달성했을 뿐 아니라 흥미로운 콘텐츠를 통해 이랜드 브랜드나 사회공헌 활동을 자연스럽게 홍보할 수도 있었어요.



연관 없어 보이는 것끼리 더한 역발상 🤝


➍ 이색 컬래버레이션 전성시대

상관관계가 전혀 없어 보이는 기업 간 컬래버레이션은 의외성과 신선함을 주는데요. 이러한 점은 브랜드 이미지를 새롭게 바꾸고 인지도를 올려요. 그렇기 때문에 서로 다른 업계에서 손잡고 기존 제품과 서비스를 재탄생시키거나 아예 새로운 제품 및 서비스를 출시하기도 해요.


편의점 CU는 수산물 전문 유통 플랫폼 인어교주해적단과 손잡고 활어회 픽업 서비스를 선보였어요. 오전 12시 전에 회를 주문하면 당일 저녁 8시 이후 집 근처 편의점에서 찾을 수 있어요. 재방문율도 높아, 2022년에는 서울 지역에서만 서비스를 이용할 수 있었지만 올해 상반기까지는 수도권까지 서비스 지역이 확대될 예정이에요.


이케아 코리아는 2021년부터 GS칼텍스와 협력해 주유소 픽업 서비스를 운영하고 있어요. 이케아 고객이 본인의 주소지와 가까운 곳의 주유소를 배송지로 선택하면 해당 주유소에서 가구를 픽업할 수 있는 거예요. 이케아의 가구 배송비보다 저렴한 비용으로 돈을 아낄 수 있어 소비자 반응도 긍정적이고요.


술담화와 한국 야쿠르트의 컬래버레이션 요구르트맛 막걸리 (이미지 출처: 술담화 공식 스토어)


공간 말고도 컬래버레이션을 활용한 여러 제품이 출시되기도 해요. 전통주 구독 플랫폼인 술담화는 hy(한국야쿠르트)와 함께 요구르트맛 막걸리인 막쿠르트를 출시했어요. 독특한 패키지와 부드럽고 깔끔한 맛으로 SNS에서 입소문이 나며, 10일 만에 무려 1만 병이 팔려나갈 정도로 인기 상품이 되었다고 해요.



➎ 네가 왜 여기서 나와?! : 왓챠의 왓플릭스

상관관계가 없는 업계끼리 컬래버레이션을 진행하기도 하지만, 경쟁사를 과감히 언급하거나 손을 잡은 사례도 있어요. 비용을 들인 마케팅 캠페인에서 굳이 경쟁사를 홍보하지 않을 거라는 생각을 뒤집는 아이디어인 것이죠!


2020년 4월 1일, 왓챠에 넷플릭스 콘텐츠를 추천하는 '왓플릭스' 서비스가 생겼어요. 만우절에 론칭된 탓에 다들 장난이라고 생각했지만 정말 놀랍게도 정식 서비스가 실제로 출시된 거예요.


다들 만우절 장난이라고 생각했지만 정식 출시된 왓플릭스 (이미지 출처: 왓챠 홈페이지)


왓챠는 개인의 취향을 분석해서 좋아할 만한 콘텐츠를 추천해 주는 서비스를 제공하는데, 추천 정확도를 측정하는 지수가 2017년 기준 넷플릭스보다 36%가량 높다는 결과가 나온 적 있어요. 왓플릭스 서비스 또한 왓챠의 특장점인 취향 분석·카테고리별 추천 서비스를 자랑하기 위한 목적으로 해석되었죠.


아쉽게도 지금은 사용할 수 없지만 출시 당시에는 일부러 경쟁사를 언급해 자사 서비스를 홍보하는 고단수 마케팅이라며 큰 화제가 되었답니다. 신박하고 재미있다는 반응이 이어진 것은 물론이에요! 서비스를 이용하다가 예상치 못하게 경쟁사 이름을 들은 소비자들이 깜짝 놀라 다시 한번 확인하는 효과를 노린 고도의 전략이 아닐까 싶네요. 😋



핸디캡을 이용한 역발상 🙌


➏ 비즈니스에 영원한 적은 없다 : 곰표

2018년 대한제분의 밀가루 브랜드 '곰표'에서 내놓은 패딩은 전혀 어울리지 않는 두 제품의 만남으로 반전과 예상치 못한 재미를 줬어요. 때마침 SNS 인증 열풍까지 겹쳐 시너지 효과를 낼 수 있었죠!


곰표 콜라보의 서막을 열어준 곰표 패딩, 시작은 상표권 무단 도용이었다 (이미지 출처: 곰표하우스 공식 홈페이지)


그런데 사실 곰표의 성공 시대가 '적과의 동침'에서 시작되었다는 사실, 알고 계셨나요? 🙄 사실 곰표 패딩은 의류 전문업체 4XR에서 곰표 브랜드를 무단 도용해 만든 것에서 비롯되었어요. 일반적인 업체였다면 당장 항의를 하거나 상품권 침해 신고를 했을 텐데요. 대한제분은 오히려 이것을 기회로 보았고 4XR에게 협업을 제안하며, 젊은 세대 사이에서 브랜드 인지도를 크게 높일 수 있었어요.


라이선스를 무단 도용했다는 사실에 얽매이지 않고 새로운 기회로 삼았던 역발상이야말로 곰표를 화제의 브랜드로 만들어 낸 비결이라고 할 수 있지 않을까요? 😁



➐ 광고에 악플을 활용하는 브랜드 : 현대카드 & KFC


악플에 강경대응하겠다는 현대카드 광고 (영상 출처: 한국방송광고진흥공사 광고 아카이브 AiSAC)


"혜택도 신경 좀 써라!!!!", "잘 쓸게요, 카드 대신 책갈피로..ㅋㅋㅋ"

2021년 현대카드 광고의 한 장면이에요. 많은 돈을 들여 만든 광고에서 굳이 악플을 보여주다니 어떻게 된 일일까요? 😲


상품과 브랜드의 좋은 점을 드러내는 광고 공식과는 달리 부정적인 메시지를 넣으면서 사람들은 자연스럽게 광고에 관심을 가져요. 평소에 늘 보던 광고와는 정반대거든요. 흔하게 스쳐 지나가는 광고가 아니라 소비자의 눈길을 한 번 더 끌 수 있게 되는 것이죠. 또 소비자의 쓴소리를 받아들여 카드 혜택을 더욱 강화했다는 점을 자연스럽게 전달할 수 있었어요.



KFC 캐나다의 Fry Funeral 캠페인 티저 (영상 출처: KFC 캐나다 공식 유튜브 계정)


감자튀김이 맛없다는 악평을 꾸준히 들어왔던 KFC 또한 비슷한 전략을 활용했는데요. 새로운 감자튀김 출시를 앞두고 내놓은 광고에 아예 "옛날 감자튀김은 최악이다.(Old KFC fries suck.)"라는 리뷰를 대놓고 보여주었죠. 그리고 이어지는 장면에서 "그래서 우리는 작별을 고합니다.(So we're saying farewell to them.)"라며 예전 제품을 위한 장례식까지 진행했어요. 🍟


심지어 웹페이지와 유튜브를 통해 장례식을 생방송으로 중계하고, '옛날 KFC 감자튀김의 명복을 빕니다.(R.I.P. Old KFC Fries)'라는 문구가 적힌 운구차가 도심 곳곳을 돌아다니는 등의 퍼포먼스까지 이어졌어요!


자칫 브랜드 이미지를 깎아내릴 수 있는 비난을 재치 있게 받아들여 마케팅에 활용했다는 점이 오히려 소비자에게 재미를 주었어요. 혹평받은 부분을 개선해서 만족할 만한 제품으로 발전시켰다고 말하는 모습도 해당 브랜드에 대한 신뢰도가 높아지는 요소로 작용했다는 생각이 드네요!



➑ 쓰레기를 돈 받고 파는 회사 : 니시센코

니시센코는 일본의 염색 회사예요. 이마바리라는 도시의 수건 제조업체들로부터 의뢰를 받아 수건을 염색, 가공하는 일을 맡아하고 있는 곳이죠. 이 회사에서는 수건 염색 공정에서 나오는 먼지를 모아 팔고 있어요. 먼지를 대체 어디에 쓰냐고요? 바로 캠핑 모닥불을 피울 때 불이 쉽게 붙도록 도와주는 불쏘시개로 만들어 판매한 거예요!


니시센코가 판매하는 '이마바리의 먼지' (이미지 출처: 니시센코 Shop 홈페이지)


염색 공정에서 나온 먼지인 만큼 색상이 알록달록 다양한데 투명한 용기에 색상별로 예쁘게 눌러 담아 보기도 좋고, 직원들이 수작업으로 포장해서 똑같은 제품이 하나도 없기에 희소성도 있어요.


원래 이 먼지는 하루에 나오는 양도 많고 관리가 귀찮은 골칫거리였어요. 잘못 관리하면 화재의 원인이 될뿐더러 폐기 비용도 만만치 않았거든요. 하지만 니시센코는 불이 잘 붙는 먼지의 성질을 상품에 활용하자는 역발상을 통해서 친환경과 수익성이라는 두 마리 토끼를 한 번에 잡았어요.


처음 '이마바리의 먼지' 상품을 개발할 때는 어떻게 쓰레기를 팔 생각을 하냐며 반대하는 의견도 있었지만, 오히려 쓰레기를 판다는 특이점으로 유명세를 얻을 수 있었고 2022년 상품 출시 이후 니시센코는 월 매출이 20배나 성장하는 놀라운 성과를 얻었다고 해요. 그러니 아무리 골칫거리로 보여도 관점을 조금만 달리하면 얼마든지 히트 상품이 될 수 있다는 점을 증명했다고 할 수 있겠죠? 😆




이렇게 많은 기업에서 마케팅에 역발상을 활용하고 있는데요. 성공적인 역발상 마케팅은 다른 경쟁사가 지금까지 시도하지 않았던 방식으로 우리 제품이나 브랜드를 차별화할 수 있고, 그로 인해 시장 장악 및 확대가 빠르게 이뤄질 수 있거든요.


또 예상치 못한 재미와 경험을 주기 때문에 소비자의 시선을 사로잡고 기억에도 오래 남을 수 있죠. 바이럴 효과를 톡톡히 누릴 수 있는 건 물론이고요.


여러분도 이런 역발상 아이디어에 대해 고민해 보는 건 어떤가요? 수많은 기업 사이에서 소비자에게 큰 인상을 남길 보랏빛 소가 될지도 몰라요! 😉





💨 지난 레퍼런스 정주행하고 인사이트 얻기!

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