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제품에 대한 이해를 해보자 2탄 [온라인 쇼핑몰 100억대 매출을 위한 10부작 시리즈]

근육돌이

조회수 1,683

5

1탄의 링크 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-56322


2탄이 시작했습니다.

10월달 까지 모든 이야기를 끝내보도록 미친듯이 

달려보겠습니다.


오늘은 100억대 매출이 나오는

쇼핑몰을 만들기 위한 두번째 시간입니다.

지난시간에는 마케팅구조 즉 본질에 대한

중심적인 이야기를 전체 그림에서 보는 형태로

말씀을 드렸습니다.

 

이번 시간에는

제품에 대한 이해에 대해서 이야기를 해볼까 합니다.

 

지난 시간에도

제품과 고객 그리고 상황 시즌 , 첫구매/재구매

형태로 4가지를 마케팅 구조중에서 제일

중요하다고 말씀을 드렸습니다.

 

이것 중 가장 중요한 것은

말할것도 없이 당연히

“고객”

입니다.

 

다만 이 고객님을

우리는 어떤 것으로

나의 단골 또는 팬으로

만들 것 인가 에 대해서

생각해보면 당연히

 

광고? 글? 이런것이 아니라

제품 입니다

 

“제품”

이 단어 하나가

매우 강력하고 여러분들의

가장 큰 무기이자

최선의 혹은 최대의

그리고 처음과 끝을 책임지는

그런 요소라고 생각하셔야 합니다.

 

사람의 신체부위로 치면

제품은 바로 심장 정도가 되지 않을까요?

 

그 제품에 대한 이해를

바로 해야하는 이유와

파악해야하는 요소들에 대해서

하나씩 저의 시선으로 이야기를

풀어볼까 합니다.

 

제품의 바로 바라보는 시선

제품이 왜 이 세상에 만들어 졌는가

이것에서 시작이 됩니다.

 

제품이란 왜 생겨날까요?

누군가의 문제나 상황을 그리고

그 사람의 고민을 해결 해주는 것

그것이 제품의 시작점 이라고 생각합니다.

제품의 본질적인 이야기를 강력하게 살펴보면

 

결국에는 그 제품을 가졌을 때

고객이 생각하던 그 결핍 또는 해결해야할 문제가

해결이 되는 것이다 라고 해석 할 수 있습니다.

 

결국 그 문제에 따라서 제품의 형태나

방식이나 종류가 천차만별이겠죠?

 

여러분들이 많이 소비하시는

패션제품의 경우 상황이나 장소

그리고 어떤 날이냐 에 따라서

다른 제품을 구매하고 준비하시죠

 

등산할땐 등산복

파티할 때 예쁜 드레스 또는 파티복

러닝할 때 러닝복 또는 운동복

이런 형식입니다. 너무 단순합니다.

 

결국 제품에 대한 이해는

고객에 대한 이해라고 생각해도 될 정도로

음과 양의 조화처럼 땔래야 땔 수 없는

관계입니다.

 

제품에 대해서 이해를 결국 왜 해야하냐는

단순히 말하자면

고객을 완벽하게 이해해야한다

라고 생각해야합니다. 혹은

이마 만들어져있는 제품이 있는 쇼핑몰에

취직한 마케터의 경우 제품에 대한 이해를

해야하는 이유는 내가 결국 이 제품을 잘 이해해야지

고객들에게 잘 보여줄 수 있고

그들의 문제를 제대로 파악해서 고객들이

많이 경험할 수 있도록 여러가지 방법을

생각하는 아이디어의 시발점 될 수 있는 것입니다.

 

지금 이 글을 보시는

대표님들의 쇼핑몰의 제품은 무엇이며

그 제품은 고객들의 어떤 문제와 상황을

잘 해결해서 고객의 행복 또는 만족을

가져오는지 그 포인트가 명확한지 알 수 있나요?

 

단순히 예뻐서 혹은 우리제품은 가격이 싸서

이런 부분 까지도 해당 사항이 되긴 합니다.

혹은 배송적인 부분 까지도 되죠

 

옛날이라고 하면 옛날인데

저의 친한 친구가 잠옷 쇼핑몰을 했는데

그 잠옷 쇼핑몰은 중국산 잠옷을 판매 했습니다.

여느 다른 쇼핑몰과 같은 제품을 판매했는데

그 친구의 제품이 다른 사이트보다

만족도가 높으며 가격또한

다른 사이트보다 2~3천원 비싸게 받음에도

불구하고 고객들의 구매를 많이 받았습니다.

 

어라 같은 제품인데 어떻게 왜

고객들의 반응을 더 받았을까요?

 

잠옷의 특성을 확인해보면

잠을 잘 때 입는 옷 입니다.

 

잠을 잔다 라는 것은 사람들의 마음속에서

아주 아늑하고 편하고 위생적이며 나의

안전이 100% 되는 상황이다라는 것이죠

그런 상황의 제품에 이 친구는

같은 제품인데 불구하고 제품을 좀 더

깔끔하게 보이기 위해서 중국에서 수입 후

그냥 바로 판매하는 것이 아니라

고객들의 반응을 찾아보니 좀 더

실밥이 없고 튼튼한느낌 그리고

포장도 깔끔하게 다림질이 되어있으면 좋고

일반적인 섬유 화학 냄새아니라

섬유 향수 또는 방향 시스템을 통해서

고객들이 불편하지 않는 선에서 깔끔하게

재포장해서 판매를 했습니다.

 

같은 제품인데 몇가지 포인트만 달라진다면

고객들이 느끼는 체감상

제품의 질이나 퀄리티 자체가 아주 많이

달라지는 것 입니다.

 

저도 아이폰을 사용하는데

아이폰의 패키지부터 뜯을 때

감동이 전혀진다는 느낌이 있습니다

최근에는 애플워치를 구매했는데

애플워치 패키지를 뜯는데

감탄했죠. 단순히 제품이라 하면

어떤 물체에 집착하는 경우가 많습니다

그런 것이 아니라 고객이 어떤 감동을 느낄지

그 포인트 자체도 제품이 될 수 있는 것 입니다.

 

최근에 본 책에서 이런 말이 있더군요

‘최고의 마케팅은 제품이다 , 제품이 감동한 고객이 자발적으로 홍보게 되는 것 이것이 최고의 마케팅이다”

 

결국 제품에 대해서 이해를 했을 때

이런 포인트를 잡아서 제품을 개발하거나

나의 제품이 고객들에게 경쟁사와 다른 차별화된

무기로 고객들의 감동을 실천 할 수 있는 것 입니다.

 

제품이 라고 단정 지으면 안되며

고객들이 느끼는 제품이라는 것은

서비스 , 프로그램 , 이런것들도 모두 포함입니다.

정리를 해보면

결국 제품에 대한 이해는 고객에 대한 이해이며

그 이해를 바탕으로 제품을 구성하면

좀 더 수월한 광고 와 고객 유입을 가져올 수 있고

마케팅구조를 기획할 때 여러분들의 무기가

어떤것인지 명확하게 알게되어서

광고에 부스터 역할 까지도 가능하다는 것입니다.

 

제품에 대한 이해는 고객에 대한이해

이것을 명심해야합니다.

 

제품이 이런게 있어서 고객들을 설득 할 수 있다?

이게아니라 고객들이 이런 문제를 그리고

우리의 고객들이 될 사람들이 이미 경험하는 제품은

이렇다 그런데 우리 제품은 이런거 까지 해결한다.

 

이만하면 됬어… 이정도면 완벽하지 가 아니라

어떻게하면 고객들이 더 감동하며

어떻게하면 좀 더 나은 사람들의 삶의

질을 향상시킬 수 있을까 고민하고 개발한 제품은

결국 ROAS만 보고 돈 만 보고 수익만 챙기겨 가는

사이트들과 다른 방향성을 보입니다.

 

여러분들도 주변에 광고비는 적게쓰는데

효율은 시간이 지날수록 늘어나는 사이트가 있는 반면

광고비는 늘어나는데 점점 효율은 떨어지는 사이트가

있지 않나요? 결국에 이것을 좌지우지 하는 것은

광고의 매체 문제라고 생각하시는 분들이 많지만

본질적으로 궁극적으로 원초적인 문제를 찾아보면

제품의 재구매가 없으며 광고를 했을 때 고객이

느끼는 감동이 제품에서 반감되고

배송을 받은 고객 당연 감동하지 않으니

자발적 입소문을 낼 수 가 없습니다.

 

단순하지만 사이트와 브랜드

지속가능성을 위해서는

결국 고객의 이해에서 시작한

그리고 고객의 문제를 해결하는

그런 제품을 끝임없이 개발하려고

고민 하고 노력을 해야하는 것입니다.

 

이것이 제품에 대한 이해를 해야하는 이유 입니다.

 

그리고 이제 우리 제품에 대한 이해를하고

원가에 대해서 이해를 해야합니다.

 

온라인 쇼핑몰 시대에

아무리 좋은 제품을 만들더라도

그 제품을 알리지 않으면 누가 알까요?

 

예를들어서 100m 달리기 9초에 뛰는

한 한국인이있는데 사는곳이 산골짜기라서

티비도 안나오는 곳에서

아무도 만나지 못하는 곳에서

산다고 하면 누가 100미터 9초 뛰는지

알 수 있을까요?

 

결국 이런 부분을 해결하기 위해서는

광고라는 수단이 필요합니다

 

여기서 매체라는 것이 나눠지고

제품의 타겟이나 성질에 따라서

처음 시작하는 광고 매체가 달라지겠죠

 

그리고 이 광고를 하기 위해서는

당연히 제일 필요한 것은

원가율 이라는 부분입니다.

 

원가율에서 차지하는 기본적인 부분은

1.     제품의 생산비용

2.     제품의 포장비용

3.     제품의 관리비용

4.     제품의 배송비용

5.     세금

으로 크게 나눠볼 수 있습니다.

 

제조 생산 관리 배송 비용이며

이 안에 세부적인 사항들이 제품별로 다릅니다.

그냥 단순히 남자 팬티를 판매한다면

생산과 포장 배송 비용이 비중이 높을것이고

가공식품 냉자식품을 판매한다면

관리비용으로 냉장고가 있어야하며

배송비용에는 스티로폼 박스를 통해서 그리고

아이스팩을 넣어야하는 추가 비용까지 발생합니다.

 

제품의 원가율을 측적할 때

단순히 제품의 제조 생산 비용 측정하는게 아니라

고객에게 도착 시켰을 때 우리 회사가 부담해야하는

모든 비용이 포함이 되어있어야 합니다.

 

원가율이 중요한 이유는

사업을 하시는 대표님들이라면 당연히

 

판매가 – 원가 = 영업이익 입니다.

라는 것을 알고 있습니다.

단순하게 표시해서 단순 계산 공식이지만

무수히 많은 비용을 빼서 우리 회사에 남는

이익금은 얼마나 되는가 이것에 대해서

고민을 해야하는 것입니다.

 

고객에게 가치를 전달하는것도 중요하지만

회사의 지속가능성은 결국

회사의 이익이 뒷받침이 되어야

다른 다음 고민도 쉽게 해결이 가능합니다.

원가비율이 20~30%다

라고하면 판매가가 1만원인 상품은

2~3천원의 원가를 가지고 있는 제품이겟죠

그럼 우리가 1명의 고객을 데려오기 위한

비용으로 최대 8천원 까지는 사용 할 수 있습니다.

 

8천원이라는 비용이 초기 광고비용이 되겠죠

처음부터 영업이익이 많이 남는 상황이면

좋겟지만 지금 현실상 실제로 판매를 해보시면

3~6개월은 적자를 보는 경우가 허다합니다.

 

결국 첫 구매가 고객의 경험이고

그 제품을 받은 고객이 다시 재구매하기까지

얼마만의 순환구조가 이뤄질 수 있는지도

고민을 해야합니다. 단순한 1번 판매로

많은 매출과 영업이익을 가져오는 것은

사실상 불가능에 가깝습니다.

 

그래서 원가율이 매우 중요합니다.

마케팅 즉 우리가 말하는 마케팅은

광고입니다,. 광고는 시간 또는 돈이 들어갑니다

둘중 하나를 선택해서 집중해서 들어가야합니다

그때 내가 얼마만큼의 비용을 지불해서

첫 고객을 확보할 것인가를 잘 생각해야합니다.

그리고 생각한것처럼 되면 좋지만

100개중 99개는 생각한것처럼 되지 않습니다

그래서 원가율이 매우 중요합니다

얼마만큼의 손실을 보면서

내 제품을 판매를 해볼 것인가?

 

첫구매에서 손실이 나더라도

다음 구매가 1달이내 발생하는 제품이면

오히려 광고비는 원가율을 2배로 잡아서

나는 첫구매를 할 때 8천원의 광고비를 주는게 아니라

나는 1만6천원을 지불해서 고객을 획득할거야

라는 전략을 수립할 수 도 있습니다.

 

100만원 넣어서 300만원 무조건 벌어야해

라는 구조를 하시는 분들이 대부분일겁니다.

이렇게 하시면 공격적인 매출성장이 어렵습니다

물론 100만원 써서 100만원 벌자 라는 것은 아닙니다

최소한의 손실과 최대한의 이익을 보기위한 구간과

시간은 얼마나 걸리며 그것을 찾기 위한

기회비용으로 얼마나 투자가가능하냐?

라는 것을 이성적으로 혹은 숫자적으로

판단을 하고 들어가시면 좋겟다 라는

생각에서 원가율을 잘 알아야한다는 것입니다.

 

이렇게 원가율을 판단하고나면

광고를 해야합니다 광고를 할 때

제일 중요한 것은 체크를 해보면

 

1.     제품본질 파악

2.     제품타겟 파악

3.     제품의 경쟁사 파악

4.     제품의 리뷰 파악

5.     제품의 맞는 구매 비용 파악

6.     시즌성에 대한 파악

 

6가지 내용을 잘 알아야합니다.

6가지 내용에 대해서 완벽하게 이해한

마케터나 대표님은 명확한 전략수립과

어떤 대행사를 써야하며 혹은

우리는 얼마만큼의 광고비를 쓰면서

테스트를 하면 좋을것이라는 것이

최적화는 되지 않지만 어느정도

생각정리가 될거라 생각합니다.

 

자 그렇다면 1번부터 6번까지를

저의 시선으로 이야기를 해보겠습니다

 

1.     제품본질 파악

이전에도 말씀을 드렸듯이 제품의 본질은 제품이 가지고 있는 고유 특성이나 형태 혹은 성격 이라고 생각합니다. 이것은 결국 고객이 이 제품을 경험했을 때 무엇을 해결 받을 수 있냐 라는 방향으로 이어집니다.

 

그리고 문제 해결이 아니라 제품이 가지고 있는 고유 속성이다보니 이 속성에 따라서 광고의 방향성 또한 완전히 달라집니다.

제품의 본질을 알아야한다 라고 이야기하지만 본질도 단순히 이해하는 것과 세분화하는 것의 차이가 있습니다.

 

남성속옷을 판매한다면

-       남성속옷이다 남자가 입는 속옷이다

-       남성속옷인데 우리 제품은 특징이 0000이다

-       남성속옷인데 0000원단으로 만들었다

-       남성속옷인데 특별한 디자인이라 남자들의 편안함이 000해결된다

 

단순히 이해하는것과 세분화하는 것의 차이 느껴지시나요

그냥 남자속옷 입니다 이렇게 생각하시는 분들은 없죠 당연히

다만 상세페이지를 만들 때 들어갈 요소는

마케터가 이미 줄줄 외워야합니다.

우리 속옷은 10가지 이런 점이있다

이런점으로 포인트가 있어서 고객의 문제를

이렇게 해결이 된다 라고 생각해야합니다.

그것이 본질입니다.

본질로 돌아가라 할 때 본질이

다시 또 등장하는 고객의 문제 해결 이겟죠

남자속옷 의 문제는 이것이다

우린 이런 문제를 해결 했다

그 문제를 통해서 우리는 남자들의

속옷의 불편함을 해결한다.

 

이것이 본질 파악입니다.

제품의 본질파악이 되고 나면 어떤 사람들에게

광고를 해야할지 바로잡히기 시작합니다

다만 이것이 100% 고객의 페르소나라고 착각

하면 안됩니다 왜 우리는 아직 광고를

돌리지 않았기 때문입니다.

 

광고를 하고난뒤에 유입된 고객들이

실제로 전환이 된다면 당연히 이 광고

본질 파악이 성공한것이지

처음부터 완성이라고 생각 할 필요

절대로 없습니다. 본질적인 부분이

바뀌진 않지만 그 본질을 해결하는

타겟 대상은 다양하고 그 대상이니

타겟에 따라 표현방식이나 상세페이지

광고의 이미지 문구 등 모든부분이

수정이 될 수 있기 때문입니다.

프로토타입 이라고하나요?

첫 모델에서 지속적으로

우리 쇼핑몰의 본질도 개선이

되어야 한다는 것입니다.

단순히 남자의 이런 불편함을 해결

했다라는 부분에서

어떻게 해결했고 어떤 사람이 해결되었고

어떤 고객이 더 반응하는지보고

살을 추가하고 때로는 살을 뺴야합니다.

 

자 그럼 두번째

2.     제품타겟 파악

제품의 타겟을 파악한다

그냥 제품의 메인 키워드를 검색하면 되겠죠

예를들어서 고등어를 판매한다고 하면

고등어는 누가 많이 구매할까요?

 

네 맞습니다 당연히 여성분들입니다

그리고 어떤 직업인가요 라고하면

당연히 주부라고 하시겠죠?

1차 타겟은 주부 이며 여성 일 것 입니다.

그래서 매출을 어느정도 달성 했는 상황에

확장이 되지않는다면 그 타겟으로

매출이 끝일까요? 아닙니다

 

저희가 경험한바로는

때로는 너무 확고한 페르소나 혹은

타겟 본질이 쇼핑몰의 크기를

너무 작게 만들 수 있다 라고

생각했습니다

 

네이버 성과형 da 에서

여성 타겟보다 남성이

고등어를 더 많이 구매합니다

그렇다면 여기서 남성고객들도

고등어를 구매하는 타겟이 되고

거기에 맞는 본질이 추가되며

타겟에 맞고 본질에 맞는

상세페이지나 이벤트 구성을

따로해서 운영한다면 더 좋은

방향성이 될 수 있는 것입니다.

전통적인 타겟을 나눠보는

마케터분들의 방식에

확장의 사고 까지 플러스 시켜야한다는

의미의 이야기 였습니다.

 

당연히 쇼핑몰 초반에는

앞선 선배 쇼핑몰분들의

타겟이나 판매 방향성을

벤치마킹해서 타겟팅을 하고

운영을 하면서 가는게 좋으나

그것이 결고 마치 100점 짜리

정답지 인 것 처럼 생각할 필요 없다

라는 것 입니다.

그 이유는 항상

우리는 틀렸을 수 있다 라고 생각하고

위에 고등어 사례처럼

 다양한 시각과 시도가 필요한 것 입니다

타겟에 대한 이해를 여러분들도

뾰족하게 보는 것과

넓게보는 것 두가지를

함께 잘 운영 한다면

좀 더 좋은 쇼핑몰 운영이 되지 않을까요?

 

세번째는 바로 경쟁사 파악하기 입니다.

3.     경쟁사파악하기

경쟁사를 파악하는 것이 나쁜것일까요?

좋은것일까요? 좋기도 하고 안좋기도 한 두가지를

볼 수 있습니다. 너무 그 경쟁사와 똑같이 한다면

나쁜 방향성이죠 다만 그 경쟁사의 방향에

나의 생각과 나의 제품의 개선점을 더 강화시켜서

진행을 해야합니다.

 

경쟁사를 파악해서 경쟁사가 하는

소구점이나 광고 채널 매체는 뭘까

그들은 왜 페이스북을 할까?

왜 네이버를 할까 다양합니다.

그것을 보고 우리는 어떤 광고를 하면 좋으며

그렇게 진행 했을떄 좀 더

빠르게 본질 최적화와

고객 타겟 최적화가 이뤄집니다

 

경쟁사 파악하기에서 조심해야할 점은

경쟁사의 실제 판매 데이터는 볼 수 없습니다

그래서 그들이 하는 것이

곧 실제로 매출로 이어진다 라고 생각하면

엄청난 착각이 될 수 있습니다.

 

그들이 하는 것을 참고하여

조사하면서 하나씩 실험하고

검증해 나가는 과정이 필요합니다

그래서 아까 타겟이나 본질 최적화처럼

경쟁사 파악 최적화도 필요합니다.

 

그 과정이 힘들고 시간이 들지면

완전히 0에서 시작하는 것과

경쟁사를 보면서 영점을 맞춰가는것의

차이는 몇배라고 말씀안드려도

대표님들이나 마케터 님들도

다들 이해 하실거라고 생각합니다.

 

네번쨰는 제품의 리뷰 파악입니다.

4.     제품의 리뷰

리뷰는 계속해서 읽어야한다고 생각합니다

제가 이커머스 12년차 마케팅을 하고 있는데

8, 9 년차부터 리뷰를 계속해서 읽습니다.

리뷰에서 힌트를 많이 얻게 됩니다

경쟁사 리뷰든 , 우리 자사 리뷰들

매일 읽어야합니다.

 

우리 쇼핑몰이 어느정도 궤도에 올랐다면

그 리뷰에서 충분히 고객들의 목소리를 볼 수 있습니다.

 

다만 1명 1명 1명의 목소리를 보면

너무 숲에서 나무만 보게됩니다.

1명이 아니라 여러명이 다수가

반복해서 하는 목소리 위주로 보길 권장하며

이것은 사이트 개선이나 제품 개선에

아주 중요한 역할을 합니다.

 

다만 1명 1명의 목소리도 봐야합니다

1명 1명 목소리를 보면

재미있는 광고 소구점이나

말투 카피도 추출해 낼 수 있습니다.

 

광고에서는 이런 강력한 목소리가

효율을 엄청나게 이끌어 줍니다.

 

다만 그것이 모두의 목소리가

아니라는 점을 알고 광고를 해아합니다.

 

리뷰를 파악하면서

리뷰도 최적화를 해야합니다.

 

다만 리뷰자체를 수정하는 것 아니라

대표님들이 쇼핑몰만들 때

비전이나 미션을 만드셨죠?

 

우리쇼핑몰은 0000을 바꿔갈것이다

라던지 우리 쇼핑몰은 세상에 이런 것을

해결하는 몰입니다.

 

라고하면 이 비전과 미션의

피드백으로 고객들의 리뷰가

적용이 되어가도록 하나씩

개선해나가는 것입니다.

 

그것이 바로 , 제품의 개선이 되겟죠

제품의 개선이 다시 돌아가서

고객의 이해가 되는 것 이구요

계속해서 도돌이표가 됩니다.

 

다섯번째

5.     제품의 맞는 구매비용 파악

제품에 맞는 구매비용파악

아까 말씀드린 원가율에 대한 부분입니다

 

다만 이것이 제품별로 완전히 다르게 설정됩니다.

1번 구매하고 다시는 구매안하는 제품

1번 구매하고 1달이내 구매하는 제품

1번 구매하고 일주일이내 구매하는 제품

1번 구매하고 2번구매는 하는데 다른 같은 카테고리

상품을 구매할 확률이 높은 제품

 

너무 많습니다 경우의 수가

이것이 1번 고객이 구메 경험을 할 때

얼마나 투자 할 수 있느냐가 확연하게

차이가 많이 납니다.

어떤 쇼핑몰은 광고를하면

물건을 안사도된다고 합니다

그냥 광고를하면 회원가입 까지만

모으기만 하면 이 고객들이

일주일이내 물건을 산다는 것을

알기도 합니다.

 

그럼 목표치가 달라지겟죠

어떤 쇼핑몰은 ROAS가 100%만 되어도

우리는 광고를 지속한다

라고 하는 곳도 있습니다

실제로 저희 광고주 중에서도 있습니다.

 

광고 ROAS 100% 인데 왜 지속할까요?

여러분

사업주는 바보가 아닌 이상

이광고를 하면 망한다 안망한다

알 수 있습니다.

 

100%가 나오더라도

고객들이 방문해서

리타겟이 되거나 회원가입을 통해서

고객의 가치를 보니 실제로

방문수 증가량에 따라서

총 광고비에 따라서 전체 ROAS 가 400% 500% 까지

성장하는 쇼핑몰도 있습니다.

단순히 1개의 매체로 로아스만 보고가는

시대를 생각하신다면 너무 어렵습니다

제품이 세상에 없던것인 경우

혹은 다른 제품을 대체할 수 있고

엄청난 효능효과가 있는 경우

이런 경우가 아니라면 더더욱이나

잠재고객 확보 비용 즉

제품에 맞는 구매 비용 경험 비용을

잘 설정 해야합니다

 

식품 업체중에

1달 -3000만원 광고로아스 200%

2달 -2000만원 광고로아스 210%

3달 -500만원 광고로아스 230%

4달 +2000만원 광고로아스 180%

5달 +6000만원 광고로아스 150%

이렇게 변화한 쇼핑몰이 있습니다.

왜 그럴까요?

오히려 광고 로아스는 떨어졌는데 불구하구요

여러분들의 쇼핑몰의 속성은 어떠한가요?

구매비용을 적절하게 투자하고 있나요

고객 획득 하는 비용을 적절하게 보고 계신가용ㅎ?

체크해보면서 진행해보면 좋습니다

 

마지막으로

쇼핑몰 의 가장 중요한점 하나

6.     시즌성입니다

항상 시기와 상황 그리고 계절

날씨 까지도 굉장히 영향을 많이 받습니다

우리 사람은 날씨 계절 상황 이런것에

떌래야 떌수 없는 연결고리를 가지고 있습니다.

단순히 어떤사람은

북극에 가서 냉장도를 많이 팔아야지

라고 하는 식으로 막무가내로

팔아라 하는 사람도 있습니다.

이유와 고객의 문제를 해결 한다면

북극에서도 냉장고는 판매가 가능합니다.

 

다만 그것이아니라 단순하게

상황 판단을 하지않고 광고를 한다면

문제가 발생합니다.

 

예를들어서 7월달에

롱패딩을 50% 할인한다면

구매하실건가요?

한다는 사람도 있겟지만

통상적으로 롱패딩이라는

광고가 뜨면 클릭을 할 확률을 낮습니다

아주 무조건 될 수 없다 라는 것은

절대로 아닙니다.

다만 적절한 상황 판단을 통해서

광고가 성과가 좋을 때

구매 비용이 좋아지고

그것을 통해서 고객 피드백을 받고

제품과 타겟 최적화를 해야 합니다.

 

단순하지만 어렵습니다

지속적으로 이렇게 생각하고

움직이는 연습을 해야지

빠르게 판단력이 서게되고

그것이 결국 쇼핑몰의 실력이 되고

매출이 되는 것입니다.

과감하게 버려야할땐 빠르게 버려야합니다

여름 상품이 주력이였는데

가을 겨울에 팔지못하죠?

그럼 우린 할인 안하는 브랜드야

라고 콧대를 세우면요?

결국 다팔지 못하고 재고가 됩니다

차라리 앞선에서 70~80% 재고를 뻇다면

나머지 30%는 할인 50%해서

빠르게 여름 시즌이 끝낼 때 정리를 해아합니다.

 

아 혹시나 자신의 브랜드가

루이비통 이나 샤넬 같은 방향성이라면

다릅니다. 불태워야합니다 재고를

그런 분들은 없으시겟죠?ㅎㅎ

 

그래서 시즌성이나 상황판단을

잘하는것도 쇼핑몰의 실력 이라는 것입니다

 

오늘의 이야기를 정리를 하자면

 

고객이해 > 제품이해 > 타겟이해 > 고객피드백 > 개선 > 고객이해 > 제품이해 > 타겟이해 > 고객피드백 > 개선

 

결국 이것이 반복입니다.

무한 반복이며 완성은 없습니다

단순히 우리 고객이 쇼핑몰에 와서

감동하거나 팬이되어서 지속적으로

활동하고 놀수있게 끊임없이 개선하고

해결 해야합니다.

 

“나는 최적화야” 라는 순간이

오만의 순간이며

하락의 길입니다.

 

안될떄 더 잘 개선하고

잘될떄는 안될것을 생각하며 개선하는 것

이것이 어떤 온라인 쇼핑몰의 숙명인듯합니다.

온라인에는 영원한 강자가 없습니다

그 이유 또한 끊임없는 피드백을 받고

성장하고 개선하는 곳이 살아남는다 라는 소리입니다.

 

여러분들의 쇼핑몰도 더욱 더 성장시키시길 바라겠습니다

 

다음시간에는 사이트에 대한 이해에 대해서 진행해보겠습니다

긴글 읽어주셔서 감사합니다.


3탄으로 돌아오겠습니다

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