THE MUST-KNOW FOR STREET SELLING, “DISTRICT FEATURE”
안냐세요? 오늘 컨디션이..미칠 것 같네요. 어제 PT 수업에서 상체고문이 드디어 시작됐어요. 새로 잰 인바디를 보니..하체 근육은 좀 생겼는데 상체가 근육이 하나도 없다네요.. 어깨, 팔, 허리…하아.. 멀고 먼 근육의 길…
요즘 오프라인진출 꿈꾸는 이커머스 기업들많으시죠? 또 그동안 온라인으로만 판매를 해왔던 신진 디자이너들도 너도나도 팝업이니 뭐니 해서 오프라인 유통으로의 진출을 꿈꾸고 있구요. 근데 막상 팝업이건 매장 오픈이건 시작해보면 그 결과가 참 시시하다고 느낄 때가 많을 거에요.
그 이유, 과연 뭐라고 생각하세요?
1. 너희가 ‘상권’을 아느냐
온라인으로만 판매를 하던 사람들이 오프라인에 매장을 내기 시작할 때, 아예 개념이 없을 수 있는 게 바로 ‘상권’의 개념이에요. 오프라인 매장을 전개하기 전에, 기존 패션 유통에서 영업을 담당했던 분들과 꼭 한번 대화를 해볼 필요가 있어요. 이 분들은 상권의 고수들이랍니다. (물론, 사람에 따라 아닐 수도 있어요)
상권의 고수들이란, 이 지역의 유동인구 특성, 즉, 어떤 나이대의 사람들이 가장 많으며, 이들이 원하는 물건은 무엇이고, 이들의 지갑수준은 어떠한지를 평생 몸으로 익혀온 분들이에요.
처음 오프라인에 진출하는 온라인 기업들은 자신의 고객 데이타를 가지고는 있으되, 이걸 특정 지역에서 그 지역에 맞게 선보이는 방법을 몰라요. 온라인이 수집한 데이타는 전국 곳곳에서 들어온 주문들을 수집한 결과이지, 특정 지역에서만 수집한 결과는 아니기 때문이죠. 하지만 오프라인 매장은 결국 어떤 지협적인 스폿에서 출발하는 거기 때문에, 내가 출발하는 지역의 특성과 나의 특성이 케미를 불러일으키느냐가 성공을 좌우해요.
2. 오프라인 기업에게도 어려운 상권 콘트롤
사실 오프라인 기업들에게도 매장오픈은 어려운 문제랍니다. 우리 모두 브랜드를 런칭할 때는 자기 타겟 고객을 설정해요. 28-32세의 커리어 우먼, 뭐 이런 식으로요. 그런데 문제는 이렇게 정해놓고도, 이들을 공략하는 상권에 매장을 얻기가 쉽지 않아요. 그런 상권에 매물이 없을 수도 있고, 너무 임대료가 높아 도저히 효율이 나올 수 없는 경우들이 많으니까요.
백화점 입점도 마찬가지에요. 백화점도 각 지점마다 상권의 특색이 선명하답니다. 28-32세 커리어 우먼을 공략하고 싶었지만, 백화점에서 내어줄 수 있는 지점들이 지방 베드타운 쪽이면 기업들은 난감해지죠.
어떤 기업들은 그냥 ‘급한대로’ 허락되는 유통에 매장을 오픈하기 시작해요. 글머 어떤 일이 벌어지는가 하면, 커리어우먼대신 주부층들이 고객으로 쏟아져 들어오게 되고, 아무래도 패션브랜드는 매출을 내야 돌아갈 수 있잖아요? 그러다보니.. 주부층이 좋아하는 옷을 안할 수가 없게 되고.. 점점 브랜드는 아줌마 브랜드로 변해가죠. 브랜드 성격이 틀어지기 시작한달까요?
더 큰 문제는요. 차라리 모든 매장이 균일하게 아줌마 브랜드가 되면 또 상관이 없는데, 급한대로 허락되는 자리를 찾다보면, 어떤 매장은 젊은 아가씨가 오고, 어떤 매장은 주부층이 오고 하는 사태가 발생해요. 그럼…이 때부터… 브랜드고 뭐고… 그저 아가씨 옷도 했다가, 아줌마 옷도 했다가.. 팔리는 제품은 아무거나 디자인하다 브랜드가 망해가는.. 그런 경우들도 많이 있답니다..ㅠㅠ
그럼 이런 고민이 생기잖아요?
결국 매장의 위치는 내가 내맘대로 컨트롤 할 수 없다. 그렇다면 이런 환경에서 좀 유연하게 대처하면서 브랜드를 지킬 수 있는 방법이 없을까?
3. 컬쳐스타 이야기
제가 얼마 전 만난 상권고수 이야기를 하나 해드릴께요. (주)위비스의 컬쳐스타 사업본부를 맡고계신 이지용 이사님이 바로 그분이에요. (이분은 써도 된다고 허락하신 고마운 분.)
컬쳐스타는 지금, ‘컬쳐스타’와 ‘컬쳐콜’, ‘지스바이’ 란 3개의 편집숍 브랜드를 운영해요. 이 편집숍의 제품들은 동남대문의 재래시장의 제품들이긴 한데요. 매일 가서 바잉을 하는 형태가 아니라, 협력관계를 맺은 파트너들에게서만 물건을 공급받는 형태죠. 일부는 직접 생산도 합니다.
얼핏보면 컬쳐스타와 컬쳐콜, 지스바이는 그냥 합쳐도 될 것처럼 비슷해 보이는 브랜드들이에요. 하지만 미묘한 차이가 있는게, 지스바이는 조금 더 아줌마쪽이구요, 컬쳐스타는 좀 어린 쪽이랍니다.
컬쳐스타사업부가 굳이 요 3개를 운영하는 이유는 바로 ‘상권’ 때문이에요. 내가 내 맘대로 매장을 택할 수 없는 환경에서, 일단 좀 팔린다 싶은 자리가 나면 이게 나랑 맞을까 안맞을까 고민하다 놓치기 보다는 턱 잡아두는 거죠. 그 다음엔 요기에 내가 가진 3개 브랜드 중에서 적합한 브랜드를 집어넣는다,라는 전략인 거에요. 이러면 브랜드 성격도 깨지지 않고, 좋은 자리도 놓치지 않을 수 있으니까요.
그런데 이렇게 하면 뭔가 되게 비효율적일 거 같잖아요? 브랜드 3개를 관리하는 코스트를 생각하면요. ㅋㅋㅋ 근데 컬쳐스타는요. ‘모듈방식’이란 진짜 특이한 방식으로 운영됩니다. 저 이거 듣고..음.. 천잰데..? 싶어 깜놀했어요.
컬쳐스타 사업부는 컬쳐스타 사업부 이름으로 파트너들을 모아요. 재래시장에서 저력있는 기업들을 모아 공급파트너로 계약하는데요. 만약 1번부터 5번까지 협력업체가 정해졌다면, ‘지스바이’는 1,3,5,번 협력업체 물건으로, ‘컬쳐스타는 2,4,5번 업체 물건으로, ‘컬쳐콜’은 1,2,4번 업체 물건으로 채우는 방식이죠.
다시말해, 원소스 멀티유즈(One Source Multi Use)의 변형이랄까요? 각 사업부의 소싱처가 겹치기 때문에, 관리가 수월한 것이죠. 즉, 1개 브랜드를 관리하는 코스트의 1.2배 정도를 들여 3개 브랜드를 관리하고 있는 거에요.
궁금한 건, 그래서 이 브랜드들이 잘 되고 있는냐겠죠?
놀라지마세요… 시즌평균판매율 90%가 넘어요! 적재적소 전략을 취한덕이죠.
이 전략을 취한 뒤, 컬쳐스타 사업부는 (자세한 수치는 말 안할께요) 두자리수 대 적자 브랜드에서 두자리수 대 흑자 브랜드로 돌아섰답니다. 바로 이게 오프라인 운영에서 꼭 알아야 할 팁들이죠.
사실 A랜드도 운영방식은 어찌보면 비슷한데, 컬쳐스타 사업부는 소규모 매장에서 이를 실현하고 있다는 게 인상적이에요. 언젠가 썼었지만 최근 유통은 소규모 매장을 지향하고 있답니다. 아무래도 임대료 대비 효율때문에요.
오프라인 진출을 꿈꾸는 온라인 기업들, 왜 팝업을 했는데 성과가 온라인과 다를까 싶은 기업들. 그 열쇠는 첫째 상권이에요. 온라인은 마케팅에 따라 내가 원하는 고객을 불러들일 수 있지만, 오프라인은 매우 오가닉하게 유동인구가 유입되는 구조기 때문에, 오픈 스팟을 이해하고 시작하는게 중요하죠.
그러니 담번에 매장을 내실 기회가 있으면, 첫째, 이 장소가 나랑 맞는가, 둘째, 장소를 고를 수 없다면 나는 그 장소에 맞는 옷만추릴 수 있는가, 요런 것들을 꼭 연구해보셨음 하네요.
잼나쥬? 낼봬요~~
ⓒ김소희트렌드랩 김소희
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