2. 관련 상품을 쉽게 찾을 수 없으면 전환율이 하락한다.
상품이 구비되어 있다고 하더라도 해당 상품을 쉽게 찾을 수 없다면 역시 전환율이 떨어질 수밖에 없다.
카테고리가 잘못 나뉘어져 있거나 검색이 어려워서 상품을 찾지 못하는 경우는 당연히 문제다. 하지만 현실적으로 이 문제가 큰 업체는 많지 않을 것이다. 규모가 작은 곳은 상품의 가지수가 적어서 문제가 없고, 규모가 큰 곳은 그 만큼 웹 개발이 되어 있을 것이다.
현실적으로 우리에게 중요한 것은 ‘관련 상품’과의 연결이 미흡한 경우이다.
우리 사이트를 방문하는 고객이 꼭 한 가지 상품만을 찾고 있는 것은 아니다. 동시에 여러 가지의 품목을 원할 수도 있다. A, B, C, D의 상품을 구매하고자 하는 고객이 있는데, 이 고객은 A와 관련된 키워드로 검색을 해서 우리 사이트를 발견하고 방문했을 것이다. 그런데 안타깝게도 우리가 제시한 상품이 고객의 마음에 들지 않는다. 이 고객은 어떻게 될까? 당연히 ‘이탈’된다. 그런데 비록 A 상품이 마음에 들지는 않기는 했지만 A 상품 설명 페이지에 B 상품에 대한 간단한 소개와 링크가 걸려 있다. 그러면 고객은 A 상품이 마음에 들지 않는다고 하더라도 바로 이탈하지 않고 B 상품을 클릭할 가능성이 높아진다. 이때 만약 B 상품이 마음에 든다면 이 고객은 구매를 결정할 수도 있다. 심지어는 귀찮음으로 인해 그다지 마음에 들지 않았던 A 상품까지도 모두 구매할 수도 있다.
사례도 한 가지 들어보자. 오프라인에서 온라인마케팅 교육을 진행하고 있는 아이보스는 A4지, 종이컵, 녹차, 커피 등이 모두 떨어져서 4가지 상품을 구매해야 하는 상황이다. 이때 아이보스는 가장 비중이 큰 A4지부터 구매를 위해 검색한다. 검색 결과 어떤 사이트를 찾았다. 제시하는 가격도 나쁘지 않다. 해서 구매 절차를 밟는다. 그런데 그 아래 ‘옵션 상품’이 있다. 그 옵션 상품에는 아이보스가 찾고자 하는 종이컵, 녹차, 커피 등이 모두 포함되어 있었다. 이 경우 아이보스는 종이컵을 다시 검색해가며 가격비교를 할 생각보다는 귀찮음을 덜고 한 번에 살 수 있게 된 기쁨을 먼저 만끽한다. 그래서 4가지 상품 모두를 선택하고 한 번에 결제한다. 이 시점에서는 옵션 상품에 제시되어 있는 가격에 대한 저항도 매우 낮은 것이다.
이와 같이 관련 상품이 잘 연결되어 있는 경우는 비록 찾는 상품이 마음에 들지 않았다고 하더라도 관련 상품으로 인해 전환이 발생할 수 있으며, 관련 상품을 모두 구매함으로써 객단가도 상승시킬 수 있게 된다.
- 위 내용은 아이보스 온라인마케팅 전략 교육에서 다루는 내용 중 일부를 발췌한 것입니다.
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