안녕하세요.

마케팅 랩소디 룡이~룡이~담룡이 입니다.

최근에 들어온 식품 업체가 있는데 예상치 못한 케이스에 좋은 성과가 나와, 성과를 낸 방법을 다른 분들도 알아두면 좋겠다 싶어서 공유 드리려고 합니다.

이번 클라이언트 같은 경우 직접 광고를 운영하시면서 이것저것 테스트를 시도하셨는데, 성과가 너무

안나와서 저를 찾아 왔습니다.

광고 진행 전 상담을 진행했는데 자사 상품군이 시장이 힘들다 하소연하면서 ROAS 200%가 목표라고 하더라고요.

얼마나 힘들면 ROAS가 200%가 목푠지....보통 ROAS가 200%면 높은 수치는 아닌데 순간 쫄아버렸죠..ㅎㅎ;

상품 시장이 그렇다 보니 예산과 기간을 넉넉하게 받았고, 테스트를 많이 진행을 하게 되면서 인사이트를

얻게 되어 노하우를 공유 드립니다!

세팅을 하기 전 계정을 진단을 해봤는데 크게 3가지 문제점이 있었는데

1. 자사명으로만 광고를 하고 있음

2. 그룹핑이 안되어 있음

3. 소재가 너무 부족함

[기존 ROAS 지표]

첫번째 문제점보다 더 큰 문제가 있었는데, 판매중인 상품의 브랜드명이 변경 되었던 이슈가 있더라고요.

단골고객들은 유지하는게 중요한데, 그 고객들을 놓치고 있었던거죠.

소비자에게 새로 바뀐 브랜드명으로 알릴 필요가 있었습니다.

그래서 바로 변경된 브랜드명으로 키워드를 세팅 후 확장 소재를 사용하여

'브랜드명B가 브랜드명A로 새롭게 리뉴얼 됐습니다.' 라는 형식으로 리뉴얼 소식을 표기해줘버렸죠~

쇼핑검색 또한 브랜드명B를 소재 노출명으로 세팅하여 재유입 경로를 생성!

길을 잃고 헤매고 있던 고객들에게 길을 놓아드렸습니다ㅎㅎ

다음으로는 적은 예산으로 매출을 늘리려면, 구매가 가장 많이 이루어지는 매체에 집중적으로

광고를 집행 할 필요가 있겠죠?

맨땅에 삽질을 할 순 없으니깐요.

쇼핑 검색에서만 ㄷㄷ

쇼핑검색으로 먼저 매출을 확보하고 파워링크로 확장하는 방안으로 제안 후

(단, 파워링크는 최소 예산으로 자사명만 운영을 했습니다.)

쇼핑검색 광고를 본격적으로 세팅을 하였습니다.

우선 자사몰에 상품을 분석하여 장점, 차별점, 특징 등을 파악하고 경쟁업체들은 무엇으로

고객에게 어필을 하고 고객들은 어떤 점을 보고 구매를 하는지? 그리고 시장조사도 시작하였습니다.

경쟁업체에서 재료, 원산지에서 어필 포인트를 파악, 자사 상품은 퀄리티 대비 가격이 저렴하며,

재료를 국내산으로 사용하고 생산직송이라는 차별점을 확인했습니다.

앞서 데이터를 토대로 광고를 세팅을 해주었습니다.

일 예산을 적은 금액으로 설정하여 키워드별 CPC를 체크하면서,

적정 순위를 찾는 테스트를 진행하였습니다.

2페이지 내에서 일주일간 노출을 하여 테스트를 하였을 때,

노출수 대비 클릭과 전환이 너무 형편이 없더라고요.

성과가 있던 순위를 체크 후 소재의 그룹핑을 하여 각 노출 매체의 효율을 테스트를 진행을 해주었습니다.

테스트를 진행하던 도중 순위를 올려 체크를 하다 보니 예산이 부족해 데이터 수집이 어려워지자

클라이언트분이 예산 증액을 흔쾌히 수락을 해주셨습니다.

(공격적인 광고의 의지가 대단하셨습니다!)

2주차 일 때, 클릭수와 전환수는 상승하였지만 목표치인 ROAS가 아직 부족해서

조금 더 조정을 진행을 했습니다.

시간대 및 연령대, 성별 타겟팅을 세밀하게 조정을 하여, ROAS를 높여 가던 중 전환수가 많아지면서 광고가 금방 OFF가 되어 한번 더 예산 증액을 말씀드렸고, 화끈하게 증액을 승낙!!

SEO가 최적화 되고 그 후에는 자사 상품군 고객 선호 특성상 가격을 중요시 여기기에

실시간으로 CPC를 조정하면서 자사 상품보다 가격대가 높은 상품에 인접하게 노출을 하여

간접적인 가격비교를 유도 해주었습니다.

상품시장과 고객의 특징에 맞게 이런 실시간 순위 조정을 ROAS 상승의 지름길이죠!

그 결과 현재 ROAS는 목표치에 달성은 하였지만 너무 타이트한 타겟팅으로 매출이 만족스럽지 못해

기존 타겟팅을 조금씩 줄이면서 ROAS가 무너지지 않게 매출을 늘려가며, 최종적으로는 ROAS 300%를 유지하면서 미디어 믹스를 통한 매출 상승과 브랜딩까지 진행을 할 예정입니다.

이번 광고를 운영하면서 저는 크게 3가지로 나누어 진행을 하였습니다.

1. 정확한 상품 이해도와 경쟁업체 및 시장 조사인 진단 단계

2. 그룹핑과 타겟팅을 꾸준히 데이터를 통한 디벨롭하는 실행 단계

3. 앞서 실행 단계를 지속적으로 해주면서 꾸준한 모니터링을 통한 관리를 진행하면서 증액을 하여

    매출 및 ROAS의 상승인 확장 단계

광고를 진행하기 전에 가장 기본은 지피지기 이기에 광고를 할 상품에 대해서 철저하게 분석을 하여

어떤 소재로 광고를 할지를 알아야 하고, 경쟁업체는 왜 성과가 좋은지? 어떻게 광고를 하는 것일까?

분석을 해야 자사 상품을 더 부각되게 광고를 할 수 있으며, 시장 조사를 파악해야 어떤 소재를 효과적으로 광고를 할 수 있을까?

이 모든 기본이 다져진 다음에 광고를 시작해야 시행착오를 줄일 수 있고,

목표치에 최단 시간으로 갈 수 있습니다. 

그룹핑을 다들 너무나 잘 알고 계시지만, 그럼에도 불구하고 초반에만 그룹핑을 하고 더 이상 안하는

분들이 많더라고요.

그룹핑은 광고 운영에 근본이자 끊임없이 해야되는 마케터의 숙제? 사명이랄까?요

키워드별로 나눠보고 CPC별로 해보고 또 거기서 ROAS별로 쪼개고 계속 쪼개고 바꿔주고 옮겨주고

실시간으로 노출 순위도 조정해주고 이런 과정을 거치고 나면 나중에는 관리도 편해지고

광고 효율도 좋아지는데, 이렇게 그룹핑인 정제가 되고 광고가 잘 되고 있어도, 한정된 예산만으로는 매출에 한계가 있습니다.

바로 이 타이밍에 예산 증액을 해야 매출도 상승 합니다.

이렇게 업무시간 외에도 관리를 하면 힘들지만 그 만큼 광고 성과가 나오면

크~취한다 ㅎㅎㅎ

고진감래란 말도 있잖아요?

고생 끝에 낙이 온다!

저는 클라이언트에 광고 성과가 잘 나오면 그렇게 기분이 째져요 ㅎㅎㅎ

여러분들도 다 각자의 방식대로 잘 하고 계시겠지만 막히는 부분이 있을텐데 그럴때 편하게

저 담룡이에게 물어보시면 답변 드리겠습니다.

다음에는 목표 달성과 그 과정에 대해서 말씀드리겠습니다;)