오늘은 온라인 사업의 전환율을 높이지 못하게 만드는 실수에 대해 이야기해 보려 합니다.

제가 최근 오픈한 CCB 시스템은 고객의 심리를 기반으로 한 구매자 양성 전략입니다.

그래서 이번에도 심리를 기반으로 한 '구매 전환율을 높이지 못하게 만드는 실수 5가지'에 대해 이야기해 보겠습니다.

온라인 쇼핑몰의 평균 전환율은 2.43%를 기록하고 있습니다.

-'작년 기준 빅인 사이트의 이커머스 트렌드 리포트 중'

그러나 코로나19 사태 이후로 온라인 쇼핑몰 창업률이 늘어나고 있습니다.

안 그래도 낮은 전환율이었는데 경쟁이 더 치열해지고 있습니다.

그래서 우리는 오래된 낡은 전술을 버리고 새로운 전술을 받아들일 필요가 있습니다.

그럼 이제 이야기를 시작해 보겠습니다.

'구매 전환율을 높이지 못하게 만드는 실수 5가지'

📍1. 복잡한 정보 제공

한 연구에 따르면 인간의 정신은 복잡하고 모호한 이미지를 이해하고 

그에 따라 행동하기 위해 더 단순한 형태로 해체한다는 것을 발견했습니다.

대부분의 온라인 사업의 소개 페이지, 상세 페이지, 홈페이지, 랜딩 페이지 등은

정보를 알기 쉽도록 제공하고 있지 않습니다.

이때 착각하지 말아야 할 점이 있습니다.

디자인이 단순한 것과 정보를 빠르고 쉽게 받아들일 수 있도록 돕는 것은 다른 종류입니다.

기본적으로 인기가 많다고 여겨지는 쇼핑몰들을 들어가 보면 빠르게 이해할 수 있도록

정보를 제공하고 있습니다. 이는 고객 신뢰를 강화하는 데 도움이 됩니다.

미국의 한 연구에 따르면 81%의 소비자들이 신뢰하는 브랜드에서 살 것이라고 말했다고 합니다.

신뢰에 긍정적 영향을 미치게 하려면 당신의 브랜드가 뭘 하는 곳이고

어떤 상품이 주력 상품인지 상품이 무엇인지 등등 쉽게 전달되도록 노력해야 합니다.

👉🏻해결 방안

1. 어렵지 않으며 쉽고 빠르게 이해되도록 정보를 제공하세요.

2. 누가 당신의 상품을 사용하는지 이해하고 맞춰 설명하세요.

3. 카피 문구를 단순화하세요.

4. 고객이 언제든 궁금증에 대한 답을 얻을 수 있도록 준비하세요.

📍2. 가치 있는 정보를 제공하지 않는다.

고객은 브랜드에 대한 부채가 있다고 느낄 때 더 수용적이게 됩니다.

무슨 말인가 하면 아주 간단한 예시를 들어보겠습니다.

나와 친한 듯 친하지 않은 듯 애매한 듯 아닌 듯한 사람의 생일 알람이 떴습니다.

이때 선물로 기프티콘을 주는 것이 좋을지 고민을 한 번쯤 하게 됩니다.

하지만, 만약에 상대방 쪽에서 내 생일에 생일 선물을 줬었다는 사실이 있다면 어떨까요?

우리는 선물을 주는 쪽을 택할 확률이 높아집니다.

이처럼 고객에게 은혜를 입었다고 느끼게 하면 좀 더 고객이 개방적인 태도를 취하게 됩니다.

👉🏻해결 방안

※ 주의 : 무작정 무료로 제공한다고 해서 구매 확률을 높이지는 않습니다.

고객 퍼널에 맞춰서 타이밍에 맞춰 적절한 서비스를 제공하는 것이 효과적입니다.

1. 할인 및 쿠폰을 제공하라.

2. 무료 배송을 제공하라.

3. 무료 상담을 제공하라.

4. 무료 샘플을 제공하라.

5. 무료 서비스를 제공하라.

📍3. 고객의 결정을 늦춘다.

바로 질문을 해보겠습니다.

"당신 눈앞에 총 20개의 아이스크림이 있다.

3개를 골라라는 미션이 주어진다면 바로 고를 수 있겠는가?"

선택 사항이 넘치면 의사 결정이 어려워집니다.

당신의 온라인 샵에서 쇼핑하는 고객 또한 마찬가지입니다.

이것은 힉스 법칙이라고 불리는데요.

더 많은 수의 선택들이 의사 결정 시간을 증가시킨다는 연구 결과를 말합니다.

우리가 장바구니에 엄청 담아두고 결국에는 고르지 못하거나

1개 이상을 고르는데 엄청난 시간이 걸리게 됩니다.

이때 장바구니를 포기할 가능성이 매우 높아지게 되는데

이 역시 힉스 법칙에 의한 것이라 할 수 있습니다.

만약 상품이 무수히 많다면 어떻게 해야 할까요?

단순히 상품을 줄여야 한다는 말이 아닙니다.

카테고리별로 상품을 묶고 상품을 최대한 나뉘어서 분류를 하여

그에 맞춰 고객이 선택할 수 있도록 만들면 됩니다.

👉🏻 해결 방안

1. 고객의 클릭수를 최소화시키려 노력하세요.

2. 고객이 취향에 맞춰 상품을 볼 수 있도록 카테고리화 시키세요.

3. 상세 설명 및 가이드를 통해 추천을 진행하세요.

📍4. FOMO 증후군

밀레니얼 소비자의 60%는 FOMO를 경험한 후 24시간 이내에 구매를 하는 경우가 많다는 결과가 있습니다.

FOMO란 ?

손해를 보는 것에 대한 두려움을 이야기합니다.

브랜드가 특별한 기획을 통해 상품을 판매할 시에 시간에 제한을 두고 희소성을 조성한다면,

손해를 보는 것에 대한 두려움 때문에 행동을 취하게 될 확률이 높아진다는 말입니다.

성공적인 브랜드는 이러한 심리적 요인을 활용하여 수량에 제한을 두거나 시간에 제한을 두는 등

다양한 방식으로 제한을 걸어두고 기획을 진행하게 됩니다.

소비자들은 좋은 거래를 놓치는 것을 싫어합니다.

그렇기에 이 방식을 사용할 때에는 제한만 두는 것이 아니라

상품 자체가 매력적이어야 한다는 것이니 주의해 주시길 바랍니다.

👉🏻 해결 방안

1. 시간에 제한을 두고 혜택을 제공하라.

2. 프로모션의 카운트다운 타이머를 사용하여 긴급성을 알려라.

3. 특별한 날에는 깜짝 세일즈를 제공하라.

📍5. 권위를 가져라.

사람들은 권위적인 인물로 인식되는 사람에게 신뢰를 느끼고 따르게 됩니다.

성공적인 온라인 샵들에게 반드시 존재하는 것이 바로 '권위'입니다.

소비자의 77%가 브랜드명을 보고 구매를 한다는 연구 결과가 나왔습니다.

이 말은 브랜드가 주는 이미지 느낌 강점 등에 많은 비중을 둔다는 말입니다.

노스페이스는 운동선수와 탐험가를 위한 장비를 제작하는 회사입니다.

노스페이스도 고객에게 권위를 얻기 위해서 하나의 챌린지를 운영했는데요.

바로 어떠한 제품을 착용하고 이를 공유하도록 만드는 챌린지입니다.

해당 챌린지를 통해 많은 사람들이 노스페이스의 제품을 입고 즐기는 모습을

공유 받게 되며 이는 노스페이스를 입에 오르내리도록 만드는 데 충분하였고

권위를 얻는 데에 충분하였습니다.

그리고 심지어 해당 제품을 추천하는 사람들의 퍼센티지도 공유를 하고 있습니다.

권위를 왜 가져야 하는지 조금 더 이야기를 드리자면

고객은 그들이 사고자 하는 상품으로 다른 사람이 즐기고 있는 모습을 볼 때 구매욕을 느낍니다.

구매하기 전에 리뷰를 확인하는 비율은 92% 이상입니다.

온라인 구매자들은 상품 소개보다도 리뷰를 더욱 신뢰합니다.

그리고 연예인보다 주변 인플루언서를 더욱 신뢰합니다.

권위를 가질 이유가 충분해졌을까요?

👉🏻 해결 방안

1. 상세 페이지 및 홈페이지에 구매자들의 추천서를 표시하라.

2. 고객의 신뢰를 굳히기 위해서 구매자와의 인터뷰를 제공하라.

3. 공식적인 승인을 받은 기록이 있다면 공유하라.

4. 챌린지를 통해 상품이 입에 오르도록 하라.

지금까지 '구매 전환율을 높이지 못하게 만드는 실수 5가지'에 대해 알아봤습니다.

이 글을 다 읽으셨다면 당신은 최소 온라인 사업을 하시거나 관심이 있으신 분이실 겁니다.

온라인 사업은 직접 고객을 대면하지 않는 사업이기에 고객에게 어필을 하기 위해서는

위의 5가지 처럼 각종 스킬을 도입한 시스템이 필요합니다.

이제는 당신도 낡은 전략을 버리고 새로운 전략을 받아들일 준비가 되셨다면

실천을 통해 한 단계 사업 확장의 기회를 가져보시길 바랍니다.

감사합니다.

[해당 글은 이어지다 아카데미에서 발취된 글입니다.]