전환율 상승전략 제 1지침

인간은 사회적 동물이다. 두 말할 것도 없다.

사람들은 사회를 이루고 살면서 서로 무언가를 주고 받으면서 관계를 형성하게 되는데

문제는 아무하고나 관계를 형성하거나 거래를 하지는 않는다는 것이다.

자칫하다간 자신이 손해를 볼 수 있기 때문이다.

때문에 믿음이 어느 정도 형성된 사람하고만 거래를 하고자 한다.

믿음의 정도에 따라 다르지만 가족이나 친구 정도 되면

자신이 먼저 손해보는 일을 하더라도 크게 개의치 않는다.

자신이 준 만큼 나중에 언제라도 돌려받을 수 있을 것이라 믿기 때문이다.

하지만 믿음의 정도가 약한 경우에는 이것저것 따지기 시작한다.

과연 나중에 내가 돌려받을 수 있을 것인지 확신을 가지기 위해서......

우리의 웹사이트를 방문한 고객은 특별한 경우가 아니라면

아직 우리에게 신뢰를 지니고 있지 않다.

우리는 그들로부터 무언가를 받길 원하지만 (그것이 결제이든 고객 정보이든)

방문객은 그저 지나가던 사람일 뿐,

그 어느 것도 우리에게 무언가를 남길 준비가 되어 있지 않다.

물론 그 방문객이 누군가로부터 우리에게 신뢰를 가질 만한 좋은 말을 듣고

방문했다거나 혹은 우리가 판매하는 상품에 대해 구매하고자 하는 열망이

높은 경우 그는 기꺼이 우리가 원하는 것을 내어놓을 준비가 되어 있을 것이다.

(그래도 마지막 확인 과정은 거치겠지만.)

하지만 우리 웹사이트를 방문하는 방문객의 대다수는 이런 고객이라기보다

그저 '지나가던 사람'에 지나지 않는다.

그들과는 어지간해서는 거래가 성립되지 않는다.

특히 그들에게 먼저 내어놓으라고 하는 거래는 더더욱 어불성설이다.

때문에 조금이라도 거래 성사율을 높이고자 한다면

우리가 먼저 무언가를 주어야 한다. (당연히 공짜로)

물론 본거래가 성립되기도 전에 가치가 큰 어떤 것을 선뜻 내줄 수는 없다.

그러면 그걸로 끝이되어 버리니 우리가 원하는 본거래를 이끌어낼 수 없다.

그리고 비용이 너무 커서도 버틸 재간이 없다.

(본거래 : 고객으로부터 결제를 받는 거래)

때문에 우리가 줄 수 있는 것은 주로 디지털 파일 형태라고 볼 수 있겠다.

숫자가 늘어나도 비용이 추가되지 않는 성격의

PDF 문서, MP3, 동영상 등.

우리 웹사이트에서 취급하는 상품과 관련된

도움말, 칼럼 등을 쉽게 다운로드 받을 수 있도록 하라는 것이다.

물론 이런 형태의 내용을 웹사이트에서 바로 제공할 수도 있다.

하지만 파일 형태로 다운로드 받도록 하면

고객의 PC라는 고유 영역에 우리의 파일이 들어가게 됨으로써

고객의 눈에 자주 띌 수 있게 된다.

또 파일을 건네기 전에 고객의 이메일을 남기도록 하게 되면

우리가 그토록 원하는 고객의 소중한 디비를 획득할 수 있다는 장점이 있다.

아이보스에서는 전환의 개념과 구매의 개념을 분리하기를 권한다.

전환은 고객의 디비를 획득하는 것이고

구매는 고객이 결제하는 것이다.

많은 사업자들이 전환과 구매를 구별하지 않고 있다.

살 사람은 사고 말 사람은 말아라는 뜻으로 내비친다.

이 이야기는 다음 기회에 자세히 다루도록 하겠다.