프로모션 전략을 실행하기 위해서는 광고, 홍보, 인적판매, 판매 촉진의 4가지 수단을 활용하는 것이 보통이다. 끼워팔기는 이 중에서 판매촉진 수단의 하나로 활용되는 기법이라고 할 수 있다.

끼워팔기 판촉 전략은 의미 상, “서로 성격이 다른 기업들이 더 많은 소비자들에게 폭 넓게 노출하기 위해 취하는 형식”으로 비내구제나 생활용품 등 1회성 제품에 주로 적용되는 것이 일반적이라고 할 수 있다. 가장 대표적인 것이 “잡지”로, 특히 여성지들은 구독자들을 위해 화장품이나 의류, 가방, 패밀리 레스토랑 식사권 등 다양한 끼워팔기 판촉 전략을 하나의 미끼 수단으로 활용하고 있을 정도이다.

그런데, 이러한 끼워팔기 판촉 전략이 최근에는 내구제나 무형 제품에도 적용되는 등 그 활용 영역에 있어서 경계가 사라지고 있다. 이는 무엇보다도 계속된 불황이 가장 큰 원인으로 인식되고 있다. 일례로, 삼성전자는 소니와의 합작법인인 ''S-LCD'' 탕정 7세대 라인의 LCD 신제품 탄생을 기념하여, 지난 7월 동안 40인치 LCD TV를 구입하면 17인치 LCD TV를 공짜로 제공하는 끼워팔기 판촉 이벤트를 진행한 바 있으며, 클래식 음반사들의 경우에도 그 동안 값싼 이미지가 따라붙는 것을 우려해 끼워팔기 판촉 자체를 꺼렸던 마인드를 바꾸어, 음반 판매 시 화장품이나 향수 및 여성 고가 의류 상품권 등을 끼워서 파는 판촉을 벌이고 있다.

하지만, 필자의 경험을 비추어 보건 데, 끼워서 파는 판촉 제품도 판매 하려는 제품의 타겟의 성향과 이들의 니즈를 함께 분석하여 시행할 필요가 있다는 것을 새삼 느끼게 된다.

가령, 두부 시장의 경쟁이 치열해 지면서, 끼워팔기 판촉 경쟁에도 불이 붙었는데 두부 제품 구매 시, 밀폐용기를 함께 끼워 파는 판촉은 적절한 타겟 전략이었다고 보여진다. 즉, 쓰고 남은 두부뿐만 아니라, 다양한 수납이 가능한 밀폐용기를 함께 제공하자, 주된 타겟인 주부들은 평소보다 두부를 더 많이 구매하였을 것이다. 반면, 여성 잡지나 음반 제품 등에서 많이 제공하고 있는 화장품 끼워팔기 판촉은 재고해 볼 필요가 있어 보인다. 최근, 웬만한 여성들이라면 자신의 피부타입에 맞춘 화장품 선호 브랜드가 있어서, 화장품을 끼워서 준다고 해당 제품을 구매하지는 않을 것이기 때문이다.

이제, 끼워팔기 판촉 수단을 단순히 실행하기 손쉬운 프로모션 방법의 하나로 인식하고, 소비자들은 본 제품 이외에 공짜로 무엇인가를 덤으로 얻기 때문에 무조건 구매할 것이라는 편견을 가진 마케터들에게 인식의 전환(타겟 중심의 끼워팔기 판촉 전략 실행)이 필요해 보인다.