인터넷의 발전이 생활에 많은 변화를 가져온 만큼, 유통에 있어서도 이러한 영향은 적지 않았다. 신유통이라 불리는 인터넷쇼핑몰이 급부상하게 되면서 전통적인 유통의 패러다임을 완전히 바꾸게 되었고, 더 많은 효용과 가치를 창출하기에 이르렀다. 이러한 변화로 인해 불과 몇 년 전까지만 해도 직접 눈으로 확인해야만 물건을 살 수 있다는 소비자들의 고정관념이 ‘신뢰할 만한 쇼핑몰이라면 보지 않고도 고가의 제품을 살 수 있다’로 바뀌는 추세다.

하지만 특정 제품에 있어서는 ‘보지 않고 사는 것은 금기시되어 있다’라고 할 정도로 고객들의 저항이 여전히 만만치 않은 것도 사실이다. 가구와 같이 고객의 주거 환경과 취향이 선택에 많은 영향을 미치고, 구매를 결정하기까지 많은 고민과 비교가 뒤따르는 상품군이 더욱 그러하다.

온라인에서 가구를 판매한다는 것은 이런 고객의 신념을 바꾸는 작업이라고 해도 과언이 아니다. 인터파크의 경우 지난 5년간 가구 매출이 40배 이상 증가했고, 연평균 신장률도 154%를 달성했다. 이는 비단 인터파크만의 특이한 현상이 아니라 가구 유통의 작지만 큰 변화라고 볼 수 있다. 이러한 성과가 나오게 된 비결은 인터넷 사업의 성공 요소인 3가지 기본에 충실했기 때문이라고 할 수 있다.

첫째, 상품 이미지다. 인터넷몰은 사실 이미지가 모든 것을 말해 준다. 고객은 상품 설명을 세세하게 읽지 않는 특성이 강하므로 가급적 이미지로 더 많은 것을 보여주지 않으면 안 된다. 이왕이면 배경 없이 제품만을 부각시키는 이미지보다는 인테리어 잡지처럼 가구의 장점을 최대한 살리는 콘셉트 촬영을 통해 고객이 상품을 사고 싶게 만드는 것이 중요하다. 실제 인테리어 콘셉트에 따른 구성 없이 제품만 노출하는 경우와 상품에 걸맞은 디스플레이를 곁들어 촬영하는 경우 매출에서 3배 이상 차이가 나는 경우가 많다.

둘째, 콘셉트는 고객의 기대 이상, 가격은 고객의 예산 이하로 맞추라는 것이다. 오프라인과 비교해 온라인에서 고객이 느끼는 장점 중 가장 중요한 요소는 가격이다. 온라인의 장점인 유통 단계의 축소를 통해서 가격을 고객들의 기대수준 이하로 낮춰 놓은 것이야말로 지금까지 온라인 가구 시장 성장 요인 중 가장 큰 부문이었다고 볼 수 있다. 얼마 전 인터파크가 PB 상품으로 출시한 ‘에슐리아’는 인터넷쇼핑몰에서 가구를 주로 구입하는 30대 중반의 여성 고객 그룹이 선호하는 ‘아메리칸 컨츄리 풍’의 가구로 히트를 쳤다. 기성 모델들의 디자인 콘셉트를 그대로 유지하면서 소재를 달리해 절반 이하의 가격으로 소비자들의 눈길을 끈 게 성공 요인이다.

셋째, 가감 없는 사용자 후기 노출을 통해 고객의 신뢰를 얻어야 한다. 배송 및 품질에 대한 믿음이 없이 고가의 제품을 구매하는 것은 쉽지 않으므로 고객들이 보지 않고도 구매를 하게 하기 위해서는 다른 방법으로 고객에게 어필할 수 있는 수단이 필요하다. 이런 것들을 보완하는 요소가 일종의 입소문 마케팅 수단인 ‘이용 후기’라 할 수 있다.

과거 같으면 절대 온라인에서 잘 팔릴 수 없다고 생각되었던 제품들이 온라인 특유의 마케팅 기법으로 팔려 나가면서 시장 자체를 움직이고 있는 것이다.