그동안 여러번의 가격에 대한 나름대로의 이야기들을 전개 해보았습니다
이번에 내용은 500리터를 훔쳐오는 상황인지라...다른 관점에서 많은 분들이 응용가능할수 있는 가격에 대한 부분을 적어보겠습니다

요리짱은 개인적으로 처음 유통에 뛰어들었을때 나름대로 오프라인에서
신규영업에 탁월한(?) 능력을 발휘하면서 고속성장을 할때가 있었지요

다른 부분은 제외하고 나름대로 영업상에서 가격마케팅(그냥 만든 말입니다)을
실현하였던 부분을 집중적으로 이야기 해보겠습니다

1) 나의 제품은 싸게 느끼게 하라
그당시 냉면을 판매하는 상황에서 식당에서 냉면을 구매하기 위해서는 3가지제품을
영업하게 됩니다..그 제품은 냉면사리 와 냉면육수 그리고 냉면양념장입니다
만일 영업상 주인과 상담중에 상대방이 납품하는 가격이 1인분당 400원이라면
제가 납품할 가격은 350원 이라고 제안을 한다면..고객은 이렇게 묻습니다
문)아저씨는 육수 얼마에 주실수 있나요?
답) 사장님 육수 1박스(30개임)에 10500원에 드리겠습니다
문) 가만 그러면 한개 얼마죠?
답) 한개에 350원으로 사장님이 받는 가격보다 1박스에 1500원이나 싸게 드리는 것입니다
문) 싸긴 싼데 뭐 많이 차이는 안나네요~
답) 한박스에 1500원이면 한달이면 15만원이 차이납니다..15만원이면 사장님
...한달 전화비가 빠집니다
문)..음.......

해설
한개에 350원일때는 기존가격보다 50원 밖에 싸지 않다고 느끼지만
이것을 한박스로 환산하여 이야기하면 1500원이 차이가 나서
상대적으로 많이 저렴하다고 생각이 들며 다시 이것을 한달로 또는 일년으로 확대한다면
구매자는 그 차이가 엄청나게 차이가 나서 많은 갈등을 하게 됩니다

2. 나의 제품이 별루 안비싸게 느끼게 하라
위와 반대의 상황으로 내가 1팩당 400원으로 납품하는데 상대방이 350원으로
가격을 치고 왔을때는..당연히
-사장님 일인분에 겨우 50원 차이입니다
-50원 차이로 거래처를 바꾸었다가 만일 여름철 제품공급이 원할하지 않다면..
아시다 시피 전 작년에도 여름철에 사장님이 냉면 장사하는데 전혀 어려움이
없도록 공급을 해드렷습니다..겨우 50원 아낄려다가..만일 하루만 제품 공급에
차질이 생긴다면..사장님은 한그릇당 3000원의 마진을 포기하는 것으로
하루에 100그릇을 생각한다면 하루에 30만원을 손해를 볼수도 있습니다
이런 생각을 하신다면 겨우 50원으로 거래처를 바꾼다는 것은 사장님에게도
이익이라고 할수는 없습니다..

3. 미끼상품으로 확실한 가격비교에서 우위를 점하라
위의 상황을 계속 연결하겠습니다
식당에서 냉면한그릇을 만들기 위해서 냉면의 재료의 원가 부분이
육수가 400원 냉면사리가 300원 양념장이 10 원(물냉면기준임) 이
들어갑니다..즉 총 1인분의 재료비가 710원 입니다
이때..냉면사리는 10인분 포장단위이고 냉면 육수는 1인분 포장단위이고
물냉면다데기는 100인분 포장단위입니다
즉 포장단위별 납품가격은 육수가 400원 냉면사리가 3,000원 양념장이 10,000원
입니다

대부분 이런 가격구조에서 할인판매를 할때의 가격이
육수가 350원 냉면사리가 2700원 양념장이 9000원 내외로 가격싸움을 합니다
이때 제가 했던 가격은
육수는 400원 냉면사리는 2700원 양념장은 7000원으로 납품가격을 제시합니다
소비자는 가격싸움을 하는 상대와 저를 비교할때
육수는 요리짱이 50원 비싸고 냉면사리는 동일하고 양념장은 2,000원 이
싸다고 생각합니다
나름대로 종합적인 결과로 요리짱이 1950원(양념장에서 2000원 싸고 육수에서 50원 비싸므로)이 더 저렴하다고 생각합니다

즉 소비자는 현명한듯하지만 때론 그렇지 못하고 충동적이고 즉흥적일수가 있습니다
비교대상을 확실히 내세우면서 이 제품에대해서는 확실한 경쟁력이 있다는 홍보가
필요합니다
하지만 결과적으로는...해당 식당은
저와 거래를 하면 냉면총 1인분 원가는 400+270+70=740원이 들고
다른 사람과 거래하면 350+270+90=710원의 원가가 필요합니다
즉 요리짱이 결국 냉면종합원가에서는 더 비싸다는 것입니다

4. 가격의 원리는 시장의 원리에 따라야 합니다
처음 장사를 하는 사람들이 제일 어려운 부분이 판매가격 결정부분입니다
이들은 대부분...매입가격 기준에 의하여 판매가격을 결정하게 됩니다
하지만 중학생도 알고 있는 가격이란...구매자와 판매자에 의한 시장 논리에서
가격이 형성한다는 것입니다

즉 지역에 따라서 동일 제품이 현재 판매가격이 다른 경우가 많이 있습니다
이런 제품들의 특징은 대기업제품 보다는 중소제품이며
규격제품보다는 비규격제품일때가 많습니다
내가 제품을 판매할때는 제품에 대한 정보도 중요하지만
내 제품이 현재 판매되는 지역에서의 시장가격정보가 훨씬 중요할때가
있습니다
인터넷상으로 동일한 제품이..종합몰에서의 가격과 옥션에서의 가격
또는 개인소호몰에서의 가격은 각각 차이가 있습니다
당연히 옥션이 평균적으로 저렴하지만..항상 그렇지는 않습니다
즉 시장에 따라서 다른 가격으로 형성될수 있다는 것을 알아야 합니다

5. 만일 나의 제품이 비싸다면 고객에게 비교하기 어렵게 해라
이것은 옥션등 인터넷에서 자주 사용하는 셋트 전략입니다
즉 상대방이 5개를 한묶음으로 판매할때 만일 나의 제품이 약간 비싸다면
경쟁상대와 다른 셋트로 판매해야 한다는 의미입니다
만일 5개에 6,000원(한개당 1200원)에 경쟁상대가 판매한다면
난 4개에 5400원(한개당 1300원)으로 판매해야 한다는 의미입니다

물론 각각을 계산하는 고객들도 있지만 꼭~~모든 고객이 그렇지는 않다는 의미입니다
즉 상대가 5개에 6000원에 판매할때 내가 5개에 6500원(한개당 1300원)에
판매한다면 아마도 이것은 참패할 가능성이 상당히 높습니다
하지만 이것을 4개에 5400원으로 셋트 변화를 주었을때는 최소한 위의 방법보다는
훨씬 가능성이 높습니다
물론 최악의 경우는 6개에 7800원 이겠지요 ^^

또하나 만일 상대가 6개에 7200원(한개당 1200원)일때는
절대 셋트를 상대의 6의 배수또는 1/2 로 하지 말아야 합니다
즉 6개에 7200원(1개에 1200원)과 3개에 3900(1개에 1300원)은 비록
셋트 내용은 다르지만..그 두개의 가격비교가 단순하여 참패할 가능성이 높습니다

6. 제품 가격의 이중화를 시도하라
고객은 항상 획일적이지 않습니다
다양한 고객의 환경을 이용할 필요가 있습니다
예를 들면....
상대방이 특정 제품을 5개에 5000원(개당 1000원)에 판매한다고 했을때
난 2가지 가격으로 상대를 압박하는 방법입니다
일단 2개에 2500원(1개에 1250원)으로 판매하는 방식과
8개에 7000원(1개에 875원)으로 판매하는 방식을 동시에 진행하는 것입니다
고객에 따라서는 5개가 필요없는 사람이 있습니다
비록 5개를 구매하게 되면 한개당 1000원 이지만 그보다 소량만 필요한사람에게는
1개당 1250원이 비싸지만 차라리 2개에 2500원에 구매하는 것이 현명한 구매자입니다
마찮가지로 다수(대량)를 구매할 입장이라면 기왕이면 5개가 아닌 3개정도를 추가해서
8개를 한개당 875원에 구매하는 것이 현명한 구매자입니다
즉 이렇게 되면 소량 구매자는 2개셋트를 구매하고
저렴한 구매를 원하는 구매자는 8개 셋트를 구매하게 됩니다

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이상 몇가지 가격마케팅에 숨어있는 많은 것을 적어 보았습니다

몇가지 더...남은 부분이 있지만....다음을 기약하면서 ...

즐거운 주말 되세요~