사람들의 행동 심리에 대한 이해 없이

이 글을 읽고 나면 지금 매출보다 떨어지고 싶어도 더 떨어질 수 없는 진귀한 경험을 하게 될 겁니다.

정말 구체적으로 예시를 보여주며 작성했습니다. 

절대 후회하지 않을 3분 동안 글을 완전히 읽어 보시기 바랍니다.

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앵커링 효과를 알고 계시나요?

앵커링 효과는 '닻 내림' 효과를 의미합니다.

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배가 닻을 내리고 움직이지 않는 상태를 유지하듯, 고객의 심리에 의도적으로 닻을 내릴 수 있습니다. 그리고 성공적인 마케터들, 판매자들은 모두 이 기법을 활용합니다.

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심지어 대기업들도 확실하게 활용하고 있고, 지역에서 잘 나가는 상점들도 이 기법을 활용하고 있을 가능성이 매우 높습니다.

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그렇지 않다면, 입소문이 퍼져 나가고 고객이 떠나지 않는다는 것은 본질적으로 좋다는 의미겠죠.

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오늘 알려드리는 3가지 방법을 배우게 되면

마케팅 비용을 들이지 않고도 매출과 순수익을

증가시킬 수 있는 비밀을 깨닫게 될 것입니다.

1. 드라마틱한 내림차순의 효과

이 수익 창출 방법은 현재 많은 기업들과 자영업자들이 사용하고 있습니다. 이 방법은 마케팅 비용을 일절 들이지 않고도 매출을 증가시킬 수 있는 방법입니다.

그러나 대다수는 이 기본 원칙을 모르고 있어, 추가적으로 발생할 수 있는 매출을 놓치고 있는 상황입니다.

이것은 사실 '앵커링 효과'와 관련이 있습니다. 상품의 가격을 최고가에서 최저가 순서로 나열하면, 첫 번째 가격에 앵커링이 됩니다

(제주 쌍둥이 횟집 메뉴판)

그러면 아래와 같은 고민을 하게 됩니다.

"음... 가장 좋은 상품은 너무 비싸고 굳이 필요 없을 것 같아.. 가장 저렴한 상품은 품질이 그닥 좋지 않을 것 같고, 그럼 중간 가격대의 상품을 선택해야겠다!"

여기서 재밌는 건 저도 이런 마케팅 전략을 알고 있는 사람이지만 어딘가를 찾아갈 때 굳이 가장 비싼 것을 선택하지 않고 중간 가격대의 무언가를 구매하게 됩니다.

오늘 이 글을 읽고 "아, 그래서 나는 중간 가격대를 선택했구나"라고 생각하실 수도 있지만, 실제 행동에는 큰 변화가 없을 것입니다. 왜냐하면 여전히 중간 가격대를 선택하게 되기 때문이죠.

이 방법은 정말 강력한 효과가 있습니다.

꼭 꼭 꼭 활용해 보시길 바랍니다.

100번 이상 강조해도 부족하다는 생각이 듭니다.

2. 할인율 대신 n+1 문구 사용 (휴리스틱)

"1+1"이라는 문구를 다르게 바꾸면 어떻게 될까요? 실제로 1+1 혜택은 50% 할인과 동일한 의미입니다. 그러나 사람들은 이것을 보고 '혜자 상품'이라고 생각하게 됩니다.

그렇다면 30%와 비슷한 '33% 할인'은 어떻게 말할 수 있을까요? 이것을 다르게 해석하면 '2+1' 상품이 됩니다. 1+1 상품보다는 혜택이 적어 보이지만, 단일 상품보다는 '2+1' 상품을 구매하는 고객들이 많다는 사실을 기억하셔야 합니다.

우리는 물건을 구매할 때 항상 논리적으로 생각하지 않습니다. 우리의 뇌는 에너지를 많이 사용하고 싶지 않기 때문입니다. 이 부분에는 주먹구구 사고방식인 휴리스틱이 적용되는건데 여기서 설명하게 되면 너무 길어지니 다른 글을 작성해보도록 하겠습니다.

10만원이 넘는 고가의 상품을 구매할 때는 '할인율'이 더 적합하지만, 그 이하의 상품들에는 '1+1 / 2+1'이라는 표현이 더 적합합니다. (개인 데이터상)

잘 팔는 사람들은 '미세한 차이'를 활용하여 상품과 서비스를 판매합니다.그 중 가장 대표적인 예시가 '50% 할인, 33% 할인'입니다.

3. 세트메뉴 기획

크로스셀링(Cross Selling)이란 무엇일까요?

고객이 구입한 제품과 관련된 다른 카테고리의 제품을 추천하여 '추가 구매'를 유도하는 전략을 말합니다.

제가 와인 가게를 운영하는 사업자라고 가정해 봅시다. 아니면 와인 관련 제품을 판매하는 온라인 판매자라고 해도 좋습니다.

와인을 판매하게 되면, 당연히 와인을 판매하려고 할 것입니다. 이때 초보 판매자들이 범하는 실수가 바로 제품을 '단 하나'만 판매하는 것입니다.

'단 한 개'만 판매하는 실수 때문에 추가적으로 발생할 수 있는 매출은 발생하지 않게 됩니다. 그렇다면 제품과 연관된 다른 제품을 함께 판매하는 '크로스셀링'은 어떻게 해야 할까요? 예를 들어 설명하겠습니다.

와인은 기본적으로 4가지 카테고리로 구분됩니다.

그리고 각각의 특성은 아래와 같습니다.

레드와인

스테이크, 양고기와 특히 잘 어울립니다. 또한 돼지고기와도 좋은 조합을 이룰 수 있습니다. 토마토를 주 재료로 사용하는 이탈리아 요리나 멕시코 요리와도 잘 맞습니다.

화이트와인

샐러드, 해산물, 닭고기 등과 잘 어울리며, 특히 치즈와도 잘 맞습니다. 또한 아시아 음식, 특히 매운 음식과도 좋은 조합을 보입니다.

로제와인

샐러드, 해산물, 피자, 파스타 등의 음식은 로제 와인과 잘 어울리며, 특히 과일과 치즈를 함께 섭취하면 더욱 맛있습니다. 또한 매운 음식과도 훌륭하게 어울립니다.

스파클링와인

해산물, 치즈, 디저트와 완벽한 조합을 이룹니다. 상황에 따라서 축하의 순간이나 특별한 이벤트, 파티에서 즐기기에 좋으며 식전주로도 좋습니다.

이런 4가지 와인의 특징을 활용하여 관련된 안주를 함께 판매하고, 이를 좀 더 저렴한 가격에 제공한다면 어떨까요?

이렇게 상품을 연결하여 판매하면 개당 가격을 올릴 수 있습니다.

오프라인 매장에서 식당을 운영하는 분들도 동일한 방법을 적용할 수 있습니다.

김치찌개를 주문한 고객에게 김치찌개 한 그릇만 10,000원에 판매하는 것이 아니라 김치찌개 + 계란찜 세트 같은 형태로 메뉴를 구성하여 판매할 수 있습니다.

세트 메뉴를 3개 만들고 내림차순으로 배치하여 크로스셀링을 실행하면

매출과 개당 가격이 확연히 상승하게 될 것입니다.

여기까지 돈을 들이지 않고 매출을 늘릴 수 있는 효과적인 3가지 방법을 소개했습니다.알고 있던 내용이었지만 변화를 주지 않았을 수도 있고, 모르던 내용이라 시도조차 하지 못했을 수도 있습니다.

하지만 오늘 이 내용을 알게 됐으니 본인 가게에 반드시 반드시 반드시 적용하여 매출 증가를 경험해 보시길 바랍니다.

긴 글 읽어주셔서 감사합니다.

아래 함께 읽으면 반드시 도움 될 만한 칼럼들을 함께 알려 드리오니 매출 상승 인사이트를 얻고 싶은 분들께서는 아래 글을 참고해주시길 바랍니다.

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