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(우뇌) 기본 공식 대로 해서 매출 2배 이상 띄우고 있는 썰

2022-09-18

우뇌

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안녕하세요, 우뇌 입니다.


여러분들께서는 제가 간만에 글을 쓰는 것 같겠지만, 사실 중간에 몇 편 썼었다가 맘에 들지 않아 업로드 하지 않고 구글 드라이브에 잠자고 있는 글들이 있습니다.


그 글들은 대단히 현실적이지 않은 말들로 이렇게 하세요, 왜 안하세요, 하는 글 같아서 업로드하지 않았습니다.


대신 오늘은 최근 제가 재미있게 플레이하고 있는 브랜드를 가지고, 스마트스토어로도 충분히 성과를 달달하게 뽑아 먹고 있는 사례를 공유하고자 합니다.


1. 소개


일단 몰은 스마트 스토어 입니다.


광고를 제대로 진행해본적이 없는 젊은 대표님 이십니다.


저와 브랜드검색도 처음해보시고 쇼핑검색도 제대로 처음 해보는 정말 작고 작은 귀여운 브랜드 입니다.


판매하시는 제품은 공개할 수 없으나, 나름 경쟁이 심하고 파워링크로는 효율이 도무지 나올 수 없는 그런 카테고리입니다.


판매가는 39,800원, 경쟁사는 1만원대인데 말이죠.


가격 마저도 흥미롭지 않은 제품입니다.


이 브랜드와 저의 만남은 저와 매우 친하게 지내는 대표님이 계신데, 한 번 만나보라고 하셔서 강남역에 어느 허름한 초밥집에서 만났습니다.


이 글을 읽고 계실지 모르는 대표님께 죄송한 말이지만, 사실 처음에 이 정도 컨디션으로 봤을 때, 저는 광고 대행을 하고 싶지 않았습니다.


더 이상 일 늘리기도 싫고 계정도 비활되서 이거 푸는 것 부터 쉽지 않을 것 같았거든요.


거기다 카테고리 마저 도와주지 않으니……


심지어 직원 마저도 3명에 그친 아주 작고 귀여운 광고주 (실제로도 귀여우세요.)


고민을 많이 하다가 한 번 더 저를 찾아주셔서 결국 함께 손을 맞춰보기로 했습니다.


사실 저는 스마트스토어를 좋아하지 않아요.


대신 조건을 달았습니다, 제가 말씀드리는 걸 전부 다 해주실 수 있는지!


대표님께서는 오케이를 외치셨고, 합을 맞춰보기로 했습니다.



2. 미디어 믹스


사실 랜딩이 스마트 스토어인 경우에는 믹스가 굉장히 단순합니다.


검색광고, DA광고 1개(FB or GFA)


브랜드 검색을 안 하셨기 때문에 브랜드 검색 계약을 바로 했고, 파워링크는 딱 일주일간 성과만 보고 바로 OFF 하였습니다. (플랫폼들의 상위랭크 때문에요.)


그런데 이 브랜드는 쇼검 영역에서 SEO가 너무나 잘되어 있었습니다.


사실 알고 하신게 아니라 어떻게 하다보니 SEO가 되어버린 케이스였죠.


이 부분에서 저는 가능성을 보고 쇼핑검색광고에서 1위를 갈 수 있는 예산을 편성했습니다.


최대로 편성했죠, 그런데 거짓말처럼 매출이 튀어나가기 시작했습니다.


쇼검을 1위로 놓았을 때와 쇼검을 미진행했을 때를 비교했더니 매출이 30%까지 튀기 시작했습니다.


아직 컨텐츠의 방향성과 DA매체를 고민하고 있던 차였기 때문에 이 브랜드는 충분히 잠재력이 있다고 생각했습니다.


매체는 GFA를 고민했으나, GFA 특성상 대단위의 예산이 아니면 효율이 전체적으로 나가기 힘들것으로 생각되어 “‘일단’ 페이스북으로 해보면 어떨까?” 생각하고 있었습니다.


문제는 노출위치를 어디에 집중시킬 것인가? 에 대한 부분이었습니다. (페이스북 동시 송출 또는 인스타그램만)


브랜드 스터디를 본격적으로 하고 있을 때, 한 가지 가능성을 더 본 것이 있었습니다.


바로 리뷰 였습니다.


대표님께서 정말 리뷰관리를 너무 잘해주고 계셨습니다.


딱 이틀동안 스토어에 달린 리뷰를 모두 읽어봤습니다. (리뷰가 많아서 많이 힘들었습니다.)


텍스트 마이닝을 시작했고, 주로 언급된 단어들을 바탕으로 맵을 만들어 보았습니다.


여기서 우리는 선택을 해야 되는데


  • 과연 리뷰에 적힌 단어들을 위주로 컨텐츠에 녹일 것인가?


  • 아니면 브랜드의 자극적인 ‘0차 완판’ 과 같은 키워드를 강조해볼까?


고민해보았습니다.


뭐가 나을까 고민이 될 때는 모두 해보는 것이 제일 좋습니다.(다만 제가 힘들뿐이죠)


더불어 확실한 건 리뷰 분석을 통해 코어타겟의 정체가 어느 정도 드러났습니다.


주방 용품인데 신기하게도 20대 후반 여성들이 쓰는 키워드들과 표현법 즉, 문체가 보였습니다.


(페르소나 설정의 초석이죠.)


저는 여기서 코어타겟에 대한 정보를 바탕으로 가설을 세웠습니다.


이건 이제 검증만 하면 되는 거고 여기에 가설을 하나 더 얹어 인스타그램 노출만 해본다는 선택을 했습니다.


해당 코어타겟에게 인스타그램은 산소와 같기 때문이죠.


“때문에 제품컷은 모두 인스타 감성이 충만하도록 준비한다.”


는 원칙을 세웠고 이 원칙에 부합할 수 있는 사진이 있는지 찾아보니 딱 한 장 있더군요.


그걸로 일예산 1만원으로 정말 아무 카피 없이 인스타그램 피드에만 광고를 노출시켜봤습니다.


딱 3일 노출 시켜봤습니다.


가설이 맞아떨어진것 같았습니다.


해당 광고에서만 ROAS가 발생했거든요. 그 딱 한 장!


한 장의 사진으로만 직접 ROAS 200%, CPS 16,000원.


검증은 끝났고 믹스 역시 완성 되었습니다.


이제 앞서 말했던 리뷰 속 키워드를 활용한 컨텐츠를 쓰느냐, ‘00차 완판’ 과 같은 자극적 멘트를 쓰느냐만 테스트하면 되는 것이었습니다.


준비는 끝났습니다.


그리고 저는 대표님께 몇 가지를 요청드렸습니다.


3. 마케팅


대표님께 걱정하지 말라고 했던 부분은 바로 광고 컨텐츠의 양이었습니다.


저희 회사가 다른 건 몰라도 테스트할 때 컨텐츠의 양은 정말 자신하거든요. (깨알 어필)


그 외 이제 대표님과 제가 신경 쓸 부분들이 있었습니다.


제가 늘 강조하는 것은 마케팅에 있어서 “해왔던걸 하면서 안해봤던 걸 하는 것” 입니다.


이게 말이 쉽지 정말 어려운 요소 인데, 대표님께서 다 해보겠다고 하셨으니 바로 진행하자고 했죠.


첫번째는 상세페이지 였습니다.


상세페이지가 기존에 해당 제품에 대한 인식이 있는 분들이 본다면 구매하는데 까지 전혀 무리가 없는 수준으로 제작이 되어있었습니다.


그렇지만 우리는 제품에 대한 인식이 없는 사람들에게 까지 도달해서 그들을 전환시켜야 하는 것이 목표죠.


그러기 위해서 ‘광고’를 하는 것이구요.


이제 광고를 시작할 것이기 때문에 제일 시급한 것은 ‘광고를 보고 들어온 사람들이 충동 구매할 수 있는 또는 해당 제품군에 대한 인식이 머리에 박힐 수 있는 상세페이지’ 입니다.


상세페이지의 중요성에 대해서 대표님께 말씀드렸고, 참고하실 수 있을만한 곳들의 레퍼런스를 공유해드렸습니다.


그렇지만, 아시잖아요, 작은 브랜드일수록 상세페이지를 제작하고 기획할 손이 모자란다는 것.


저희한테 요청을 주셨지만, 바로 거절했습니다.


저는 상세페이지 외주를 맡기는 것을 별로 권하지 않습니다. (저희가 상세페이지 제작도 별도로 요금을 받고 있음에도 불구하고)


외주는 어디까지나 외주고 외부인들입니다. 절대 내부인들보다 잘 알 수 없어요.


그래서 초기에는 무조건 상세페이지 기획 및 제작을 내부에서 소화하셔야 됩니다.


전부 뜯어 고치기 힘들기 때문에 하나씩 차근차근 바꿔보기로 했습니다.


두번째로 제안 드린 것은 팬 마케팅이었습니다.


소셜 마케팅이 라고도 하지만 저는 팬 마케팅이라고 합니다.


소셜 마케팅이라함은 SNS 채널을 통해 운영하는 것을 떠올리실텐데요.


그 부분은 사실 그냥 티만 내는 정도이지 소통하고 교감하여 팬(FAN)을 실제로 늘리려는 브랜드들이 잘 없습니다.


심지어 이것마저 외주를 줘버리는 곳들이 있어요.


다시 말씀드리지만 이것도 외주를 주면 진짜 절대 안됩니다. 내부에서 소화하셔야 돼요.


팬 마케팅의 첫번째 과제는 팔로워를 현재 팔로워의 두배 이상으로 만드는 것이었습니다.


구체적인 방법은 제가 사실 이부분을 컨설팅할 때나 강연할 때만 공개하는 것이라 이 글에서 말씀드릴 수 없습니다만(저도 먹고 살아야죠)


대표님께서 워낙 잘 따라주셔서 이 방법도 공유를 했고 정말 그대로 착착 실행하고 계셨습니다.


그 결과 시작하고 부터 팔로워가 정말 아래 보이는 그래프처럼 증가하기 시작했습니다.



<출처 : 빅셜>


그리고 6주가 지난 현재 2배를 목전에 두고 있습니다.


다음은 목표는 10K 만들기 입니다.


세번째는 신제품검색 진행이었습니다.


다행히 신생 브랜드이기 때문에 현재 판매하고 있는 제품들은 모두 네이버 신제품 검색 요건에 충분히 부합했습니다.


저는 ‘잘 되어진 SEO + 쇼검1위 + 신제품검색’ 은 엄청난 시너지를 낼 것 같았습니다.


이 부분은 NOSP라서 렙사를 끼고 가거나 NOSP 광고주 등록을 하거나 둘 중 한 방법인데 개인적으로 렙사를 끼면 대행사에 대한 의존도가 너무 높아질 수 있어서 수많은 반려를 감수하고 광고주 직접 NOSP 계정을 등록했습니다.


(대행사에 대한 의존도가 높아지면 인하우스에서 추후 자체적으로 처리할 수 있는 업무 범위가 상당히 축소될 수 있기 때문입니다.)


아직 입찰시기는 눈여겨 보고 있고 이제 그 효과를 확인만 하면 되는 것이죠.


마지막 네번째는 해왔던 것들 계속 해오기 였습니다.


제가 드라마를 잘 보지 않는데 아직도 인생 드라마로 꼽는게 '스토브리그' 입니다.


거기서 주인공인 백승수가 첫 회식 자리에서 한 말인데, 정말 좋아하는 말입니다.


이 말은 그냥 하는게 아니라 앞서 말씀드린 세 가지를 잘 지키면서 더불어 그간의 업무가 하나라도 펑크가 나지 않도록 하는 것입니다.


덕분에 대표님께서는 휴가를 가셔도 숙소에서 계속 일을 하고 계시더군요.


이 정도를 요청드렸고 지금도 훌륭히 서로 잠 줄여가며 일을 하고 있습니다.


4. 운영


본디 대행사를 운영하고 있으니 광고 운영적인 부분에 대해서 말씀을 드려야겠군요.


쇼핑검색은 리뷰 관리와 SEO 그리고 상세페이지 변화, 소소한 이벤트들로 ROAS가 1500%가 나오기 시작했습니다. CPS는 2,500원 까지 나왔습니다. (브랜드검색 제외)


정말 엄청난 효율이었습니다.


(브랜드 검색까지 포함하면 매출이 너무 높게 잡혀 제외했습니다.)




매출 규모와 핵심적인 지표들의 수치들이 노출되는 것을 저도 대표님도 꺼려하므로 일부 지표들만 공개하는 점 양해바랍니다.


생각보다 최적화가 정말 빨리 이뤄졌고, 1위를 잡고 부터 오히려 CPC가 개선되는 현상이 발생했습니다.


SEO가 잘 되어있었기 때문이죠. (사실 이부분 때문에 검색광고 부분에서 리소스가 크게 줄어들었어요.)


오히려 저희 검색팀장님께서 더이상 손댈게 없다고 말씀주실 정도였으니까요.


인스타그램 광고는 페이지 이슈와 계정이슈가 초반에 있었지만 어찌어찌 잘 풀어 무난하게 운영 중 입니다.


직접 전환 ROAS는 일관되게 300% 이상이 나오기 시작했습니다. 




제가 제일 중요하게 보는 CPS는 위 데이터에서 빠져있지만 16,000원 선으로 잡혔습니다.


목표 CPS는 12,000으로 아직 갈 길이 멀어 보입니다.


재미있는건 직접전환 매출이 유지되면서 몰 전체의 매출액이 딱 2배 증가했습니다.


그만큼 몰 전환율도  CVR도 2배 가까이 증가했구요.


예산의 변동폭은 최대 30% 내외였구요.


인스타그램의 픽셀과 알고리즘을 활용할 수 없는 ‘트래픽’ 캠페인이기 때문에 오히려 성과를 볼 때 더 빡빡하게 볼 수 밖에 없었습니다.


또한, 랜딩이 스마트스토어이기 때문에 고려해야되는 점이 상대적으로 많아 일반적인 컨텐츠 분석 기법이 유용하지 않습니다.


어쩔수없이 NT 파라미터를 통해 소재별 직접전환만 봐야하죠.


그래서 원래는 제가 직접 운영을 했다가 제일 좋아하는 팀장을 붙여 직접 관리를 시작했습니다.(물리적으로 제가 시간이 잘 나질 않아서요.)


그랬더니 성과가 더 좋아지기 시작하더군요. (위 성과는 우리 팀장님이 직접 손을 대면서 개선된 부분도 포함되었습니다.)


아직 일반적인 컨텐츠 분석기법을 도입할 수 없는 시기(면서 동시에 전환캠페인이 아니기 때문에)라 무조건 데이터에 집착할 수 밖에 없었습니다.


솎아내야 하는 기준점을 잡아야 했고, 그 기준점에 미달되는 광고소재는 가차없이 OFF 했습니다.


이 과정에 별도로 데이터를 읽고 해석하는 방식이 있는데(이 부분들은 제 이전 글 들을 보시면 되십니다.), 집요하게 이 부분을 물고 늘어지면서 관리를 지시했습니다.


처음 제가 봤을 때 일매출이 4백만원 수준이었는데, 드디어 일매출이 1천만원 수준으로 유지되기 시작하더군요.


애초에 제안을 드렸을 때 필요한 예산의 리미트를 두지 말아달라고 했었고, 대표님께서는 겁이 나지만 도전하셨습니다.


그 결과 현재는 이 브랜드의 적정한 광고 성과 기준점이 파악됐고, 그 전에 모호했던 것들을 날리고 있습니다.


지금은 과연 얼만큼의 예산을 더 늘렸을 때 과연 성과가 주춤하는지를 위해 달려가고 있습니다.


분명히 광고라는 것은 예산을 증액한다고 했을 때 매출이 정체되는 구간이 생기기 마련 입니다.


저는 앞으로 이 구간에 도달했을 때 다음 스텝을 구상하고 있습니다.


더불어 해당 브랜드의 코어타겟들은 모두 “완판” / “재입고” 에 반응하는 것을 발견했고 여기에 근거해서 추가로 컨텐츠 분석 기법을 도입해 ‘잘나오는 소재 레이아웃’을 찾는 과정을 거칠 예정입니다.


저희 메인 담당 팀장님도 아주 신나서 일을 하고 있습니다. 이런 공격적인 확장을 좋아하는 친구인데 요새 만질 때 마다 효율이 나오는 것을 보며 흐뭇해하고 있습니다.


마지막으로 대표님과 해볼 것은 바로 신제품 개발 입니다.


주방 도구 이기 때문에 재구매가 잘 안된다는 어려운 점이 있어, 팬마케팅을 기반으로 신제품의 니즈를 계속 조사하고 있습니다.


대표님께서는 이미 어느정도 개발이 끝났고 출시를 위해 열심히 달려가고 있는 중 입니다.


소비재 위주로 신제품을 개발해서 LTV까지 올려 더 이상 광고에 의존하지 않기 위한 초석을 다질 예정이죠.


더불어 쿠팡 광고도 진행 예정입니다.


쿠팡 광고도 최적화를 시키는 방법과 공식이 있거든요.


다만 그 과정이 굉장히 고통스럽다는 단서가 붙기는 합니다.


그렇지만 그 최적화 단계를 넘어서면 정말 그 때 부터는 신경을 매출만 쓰면 될 정도로 나름 쿠팡의 광고 머신은 훌륭한 편 입니다.


때문에 다음 단계를 꼭 도전해보고 싶네요.


5. 마치며


아주 오랜만에 제 의견에 귀기울여주시고, 열정있는 젊은 대표님을 만나 재미있는 요즘 입니다.


담당자들 마저 재미있게 일하고 있습니다.


지금 대표님께서는 3명에서 5명까지 직원을 늘리셔서 오히려 고맙다고 말씀주셨습니다.



이런 카톡 받으면 보람차죠 ㅎㅎㅎ




최근에는 또 비슷한 신생 브랜드 대표님들을 만나게 돼서 열심히 도와드리고 있습니다.


앞서 말씀드린 브랜드와 비슷한 '열정 뿜뿜' 젊은 대표님들이세요.


시간이 어느정도 흘러 이 두 브랜드 역시 성과가 나올 때 쯤 그 분들의 사례를 들고 찾아오겠습니다.


오늘 쓴 글의 핵심을 요약하자면 간단합니다.


매출을 광고와 마케팅으로 늘리는데는 공식이 있습니다. 그 공식을 도입해서 운영할 수 있는 분들 또는 대행사 역시 많이 있습니다.


그렇지만 지금까지 만나본 대부분의 브랜드는 그렇지 않더라구요.


그러니 대행사 또는 실무자들의 제안과 생각을 많이 수용해주셨으면 좋겠습니다.


저만 할 수 있다고 말씀드리는게 아닙니다.


하실 수 있는 분들은 제 주변에도 많아요.


다만, 나름의 사정이 있다는 포장으로 그런 것들을 억제하는 경우가 많아 안타까울 따름 입니다.


어떤 분께서는 공식을 알고 있으면서 왜 직접 사업을 하지 않느냐고 물어보시는데, 와이프가 한 번 더 하면 이혼이라고 해서 못하고 있습니다.


그래서 몰래 준비하고 있습니다.(남편특 : 와이프 말 잘 안들음 ㅋㅋㅋㅋㅋ)


정말 런칭이 되고 키워가게 된다면 그때 역시 관련해서 사례를 공유드릴 수 있겠네요.


그럼, 물러가보겠습니다.


간절기입니다, 감기조심하시고 코로나 조심하세요.


우뇌 드림.




추가) 랜딩이 스마트스토어기 때문에 픽셀 설치는 하지 않았습니다. 캠페인 목적은 오로지 트래픽만으로만 하고 있습니다.

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