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[MSM] 인하우스 마케터 꿀팁 판매 상황에 따른 마케팅!

2022-05-02

레미니센스

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 안녕하세요 엠서치마케팅의 레미니센스입니다!

 아주 ~ 오랜만에 거진 1년 만에 마케팅 관련되어 조금이나마? 도움이 되고자 저만의 TIP을 공유하고자 합니다.  해당 내용은 재직중이신 회사의 상황에 따른 광고&마케팅에 대한 경험을 나누고자 하며, 이는 저의 경험이기 때문에 무조건 이것이 옳다! 라고 할 수는 없습니다. 



유형은 총 2가지로 구분하며, 흔히들 많이 겪고 있는 상황에 따라 구분하였습니다.




유형A)  아이보스 대부분의 인하우스 마케터와 대행사 마케터가 관리하는 클라이언트 상황입니다.


회사의 판매 전략과 브랜드 전략이 "광고" 의존도 100% 로 형성되어 있는 경우로 시작의 단계 위치에 있거나, 현재 진행형인 곳 입니다.


 이 상황은 대부분의 인하우스 마케터의 피로도와 스트레스가 가장 큰 경우 이며, 회사의 매출이  "광고" 에 대한 의존도 100%이기 때문에, 마케터의 "연봉", "목숨"과 직결되며, 매일 매일 쪼아대는 KPI .. 그리고 일매출이 5%만 떨어지더라도 난리가 나는 상황입니다. 이 경우 다양한 플레이가 필요한대,  대부분의 마케터가 생각하는건 아래와 같습니다.


1. 기본 유형

1) 광고 대시보드, 호스팅, GA분석

2) 상품페이지 개선, 광고 소재 개선

3) 광고 예산 조정& 광고 매체 추가


2.  확장 유형

1) 데이터 분석 이후, 목표에 대한 전환

2) 신제품의 출시, 기획전 구성


 이처럼 2가지 유형으로 구분이 되는데요.  "브랜드"나 상위 기업의 경우 판매와 관련된 세일즈 포지션인 영업직군(온/오프라인)이 없기 때문에 "MD"의 부재나 필드영업사원이 부재중인 경우입니다.


이러한 유형에는 판매에 대한 고민을 기존 방법에서의 회전이 필요합니다.  광고를 통한 매출의 증대의 경우는 대부분 스타트업인 경우, 매출 규모가 되지만 광고를 통한 매출의 영향도가 높아 회사의 앞날이 크게 흔들릴 수 있는 경우입니다.  A유형에는 이렇게 보통 방법을 제시합니다.


1. 기본 유형

1) 마진율의 계산, 판매 채널의 확장(오픈마켓, 종합몰, 공구 기타 등등)

2) 진행하고 있는 광고의 개선 및 예산 고정 혹은 조절


2. 확장 유형

1) 마진율의 계산, 판매 채널의 확장(오픈마켓, 종합몰, 공구 기타 등등)+ 기획전 딜 컨택

2) 기획전 구성을 광고로의 활용


※ 기획전의 구성은 대/중/소 및 시즌의 따라 구분, 메인&서브 기준,  소비자 구매포인트가 높은 시기 플레이 기준임


  이런 상황을 대안으로 삼는 이유는 안정적인 매출의 확보와, 각 이커머스마켓에 우리와 맞는 소비자들을 확보 및 구매까지의 결과물을 안정적으로 도출하기 위함입니다.  흔히 우리가 소비자(사용자)를 구분할때,  잠재적 소비자를 확보하고 구매가 이루어지는 소비자로 전환, 충성도 고객을 확보하는 것인데요.  자사몰, 네이버쇼핑(외)의 경우 구매의도로 유입되는 사용자도 형성이 되지만, 정보성, 호기심으로 유입되는 사용자도 크게 형성되기 때문에, 구매유도의 목적으로 접근하는 오픈마켓, 백화점몰 등을 고려합니다.



유형B)  유형A와 반대인 이커머스 채널확장의 매출로의 100%인 경우 입니다.

회사의 성장과 매출이 이커머스 판매채널 확장 혹은 기법이 "광고마케팅" 의 의존이 없는 경우입니다.

이 내용은 마케팅에 대한 영역을 단 1원도 사용하지 않았다는 것이 아닙니다. 기획전, 판매채널수수료 딜, 할인율 등도 마케팅에 대한 비용이기 때문에 광고와 별도로 구분하였습니다.


  이 경우는 A와 매우 다른 색과 다른 피로도가 생깁니다. 기존 매출이 MD 및 영업사원(사실..MD도 영업사원 포함임)의 매출의 영향도가 매우 높기 때문에 사측 입장에서는 새로운 마케팅을 진행하자 우리도 광고를 공격적으로 해보자! 하는 경우일때입니다. 이때의 대표님들의 마인드는 커머스 기획전에 지출되는 마케팅 비용과 동일하게 광고를 투자한다면, 그만큼 매출이 나온다고 생각을 합니다.


 이 상황으로 전개 되는 경우는 이런 경우입니다.


1) 할인율 및 기획전 구성으로 인한 낮은 마진율

2) 쇼핑라이브, 홈쇼핑, 공구 등을 통한 회전은 좋지만, 서서히 잃어가는 브랜드의 저렴한 가치

3) 판매채널 커뮤니케이션 등 다양한 스트레스

4) 자사몰 런칭과 브랜드 아이덴티티를 변화를 위한 브랜딩

5) 마진율 상승을 위한 고민


 단순하게 표현하면, 기획전등 세일즈 마케팅에 있어 최적화된 브랜드고 매출이 안정적으로 발생하지만, 광고마케팅을 활용할때 많은 문제등이 발생합니다.


1) "최저가" 정책의 입점몰 기획전 및 딜로 인한 자사몰 가격 조정의 위험도

2) 동일한 비용 투자이지만, 기획전보다 낮게 형성되는 광고를 통한 매출

3) SKU 매핑이 제대로 이루어지지 않았을때 발생하는 재고 문제

4) 기획전 구성을 하고자 하지만, 1)과의 내용과 기획전 캘린더와의 충돌


 위 내용은 보통.. 상위 브랜드 혹은 누구나 아는 브랜드에 가장 많이 발생하는 상황이며,  흔히들 대행사 마케더들이 얘기하는 브랜드는 큰데 광고비 너무 조금 쓰는거 아니야? 하는 경우 입니다.


예시) 흔한 인하우스 마케터들, 대행사 마케터들이 광고마케팅 예산좀 늘려주세요.. 하는 케이스



이러한 경우에는 "각 커머스 기획전" 메인 이벤트등을 뒷받침하는 서포트 형태의 광고 마케팅을 추천합니다.  상황B, 상황C를 저는 가장 많이, 그리고 아직까지 집행하는 브랜드 들이 있습니다.


 이 마케팅은 단순하게 보면, 에이~ 어짜피 원래 잘나오는거 승차하는거 아니야? 라고 많이들 생각 할 수 있지만, 맞습니다! 근데 이게 단순히 승차감 좋네 ! 이게 아닌, 기획전을 활용하지 않고 광고를 집행한다는건 브랜드 입장에서도 마케터 입장에서도 좋지 않습니다. 이유는 기획전 백업으로 진행했을때,


1) 기획전을 서포팅 하여, 새로운 유저나 기존 고객들의 유입의 증가

2) 안정적인 매출 확보와 "우리 브랜드 여전하다!" 라는 파워의 인식

3) 브랜드 인식의 재확립


 등을 이루어 낼 수 있으며, 마케팅의 기회비용에 대한 선택의 중요도가 매우 높기 때문에, 최대한 확률이 높은 경우를 선택합니다. 만약 회사의 관리자 혹은 대표님이


1) 기획전과 별도로 광고로만의 매출을 증대해

2) 기획전 비용에 투입되는 금액만큼 광고비를 사용해서 매출을 만들어봐


 이렇게 말씀하신다면, 위와 같은 상황을 굳이 겪고 스트레스 받지 않을 수 있습니다. 또한 퍼포먼스를 통한 광고마케팅으로도 기획전 매출은 증대할 수 있습니다. 다만 상황에 따라 기획전 중심이 자사몰인지, 기타 이커머스마켓인지에 따라 마케터가 생각 하고 경우에 대하여 대처를 하는 스킬이 증가 할수록,  말도안되는 이야기등으로 스트레스를 받지 않을 수 있습니다.


추가) 하지만.. 근거의 제시와 대화를 통하여도 해결이 되지 않는다면.. 탈출이 답입니다.


오늘은 여기까지만 작성하겠습니다! 이글은 작성자의 경험을 토대로 작성하였으며, 이글이 무조건 정답은 아닙니다.

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