온라인마케팅 문제 해결 : 객단가와 전환율을 높여라
아이보스는 온라인마케팅의 문제 해결을 위한 3대 요소로서 CPC를 낮출 것, 객단가와 전환율을 높일 것을 강조하였습니다. 특히 사업자는 자신의 사업을 선순환 구조에 안착시킬 것이냐, 악순환의 구조 속에서 헤매도록 할 것이냐 관건인데, 선순환 구조로 안착시키는 그 시발점이 바로 객단가와 전환율의 상승에 있다고 하였습니다. (이 내용은 아이보스의 인터넷마케팅 전략 설정 교육에서 상세히 다룹니다.)
해서 키워드광고 및 배너광고는 최적화를 통해서 CPC 절감과 전환율을 높이는 것이 중요하고, 검색 결과 비광고 영역에의 노출(소위 말하는 바이럴마케팅)에서는 무료 방문객 유입으로 전체 CPC를 절감할 수 있도록 검색 결과 상위노출이 중요하며 또 한편으로는 전환율을 높이기 위한 컨텐츠의 작성 및 품평 관리가 중요하고, 랜딩페이지 최적화와 이메일마케팅은 객단가와 전환율을 높이도록 하는 것이 중요하다고 역설하고 있습니다. 해서 아이보스의 모든 교육 커리큘럼은 이러한 목표를 달성하도록 짜여져 있으며 개별 교육에서는 그 목표를 달성할 수 있는 구체적인 방법을 제시하고 있습니다.
오늘 작성하는 칼럼은 위의 내용 중에서 객단가와 전환율을 높이는 방법 중 교육에서 직접적으로는 다루지 않고 있는 한 가지 주제를 말씀 드리고자 합니다.
그 주제는 바로 '신뢰'입니다.
방문객의 사이트 운영자에 대한 '신뢰'가 높을수록 운영자 입장에서는 객단가와 전환율이 높아지게 됩니다. 그러므로 사이트 운영자의 '신뢰'를 높이기 위한 비용은 '소비'가 아닌 '투자'의 개념이므로 비용 지출을 무조건적으로 아껴서는 안 됩니다.
신뢰가 높아질수록 객단가와 전환율이 높아지는 이유는 신뢰가 '거래비용'을 줄여주기 때문입니다.
아시다시피 모든 거래에는 '거래비용'이라는 것이 붙게 됩니다. 거래비용이란 어떤 거래를 하는 데 소요되는 유형 및 무형의 모든 비용을 말합니다. 거래 상대방을 찾는 데 소요되는 비용, 거래 상대가 계약 내용을 위반함으로써 발생할 수 있는 위험 비용, 상품 등 거래 대상의 품질에 대한 위험 비용, 거래 취소에 따른 비용 등 모든 것들이 포함됩니다. 이 거래비용을 줄여주는 역할을 하는 것이 '중개업'(자동차중개, 부동산, 은행 등등)이 되는 것이고 이들을 이용할 때 '수수료'라는 것을 지불해야 하고 '보험' 혹은 '보증' 등을 들어야 하는데 이러한 비용들이 바로 거래비용이 현금화된 것이라고 보면 될 것입니다.
하지만 그런 장치에도 불구하고 여전히 거래에 따르는 리스크는 남게 되며 이 리스크로 인해 거래가 이뤄지지 않는 경우가 발생하게 됩니다.
만약 거래하는 쌍방이 서로를 신뢰하게 되면 이러한 거래비용이 줄어듭니다. 굳이 보험이나 보증이 필요없게 되고, 중개 수수료도 필요 없습니다. 그 만큼 비용이 줄어들기 때문에 이 비용의 일부는 상품의 가격에 플러스가 된다고 하더라도 허용이 됩니다. 이것이 곧 객단가의 상승으로 이어집니다.
또 거래 리스크가 줄어들어 거래가 쉽게 이뤄질 수 있게 되는데 이것은 전환율의 상승으로 이어집니다.
우리가 어떤 물건을 구매할 때 브랜드가 있는 제품이 가격이 더 비싸더라도 기꺼이 구매를 하게 되는데 이것은 바로 그 브랜드를 신뢰하기 때문입니다.
이제 '신뢰'라는 것이 어떻게 '금전화'가 되는지를 이해하셨다면, 그리고 그 신뢰라는 것이 '객단가'와 '전환율' 상승에 도움이 된다는 것을 이해하셨다면, 또 객단가와 전환율 상승이 우리 사업을 선순환의 구조에 들어서게 하는 시발점이라는 사실을 인지하셨다면(이 내용은 아이보스의 온라인마케팅 전략 교육을 수강하신 분들이라면 구체적인 내용을 인지하고 계실 겁니다.) 이제 아래와 같은 질문을 스스로에게 해볼 차례입니다.
* 방문객에게 신뢰를 주는 웹사이트를 운영하고 계십니까?
* 웹사이트에서 방문객에게 신뢰를 주는 요소는 무엇입니까?
* 경쟁사는 웹사이트에서 방문객에게 어떤 신뢰 요소를 드러내고 있습니까?
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