현재 검색광고 예산 400만원으로 월 2만명의 방문객을 유입시켜 월 1천만원의 매출을 내고 있는 광고주 아이보스씨. 이대로는 검색광고 비용이 매출의 40%나 차지하게 되어 적자 운영이 불가피한데, 문제 해결을 위해서는 현재의 검객광고 예산 400만원으로 최소한 매출이 2천만원은 나와줘야 한다는 목표를 잡고 있습니다. 이를 위해 필요한 방문객의 수는 월 4만명. 그렇다면 광고비를 늘리지 않고 현 상태로 유지한 채 (유효한) 방문객을 무려 두 배나 이끌어 내야 한다는 과제를 안고 있습니다. |
광고주 아이보스는 위의 과제를 해결하기 위해 '미션 수행을 위한 4가지 방법'을 생각해보았고, 그 방법들을 실행하기 위한 구체적인 방안에는 또 어떤 것들이 있는 지 고민해보았습니다. 첫 번째로 객단가를 상승시키는 고민을 해보았는데, 객단가를 올리는 가장 직관적인 방법은 '가격 자체를 올리는 방법'이었습니다. 가격을 올리면 구매율이 떨어지는 것이 보통이기 때문에 선뜻 내키지는 않은 일이긴 하지만 상품이나 서비스 성격에 따라서는 가격을 올리더라도 구매율이 민감하게 반응을 보이지 않는 경우도 있습니다. 경제학에서는 이를 '가격이 비탄력적이다'라고 표현하죠.
2. 옵션 상품을 엮어 판매한다.
구매율의 저하 없이 손쉽게 객단가를 상승시키는 방법으로 '옵션 상품의 판매'를 들 수 있겠습니다. 한 가지 상품을 구매할 때 그 상품과 어울리는 다른 상품을 추천하는 방식입니다.
자료 참조 : 구구플라워(www.99flower.co.kr), 작성 : 아이보스(www.i-boss.co.kr)
위의 그림은 한 꽃배달 업체에서 꽃바구니 주문 시 보이는 화면입니다. 꽃배달은 보통 '어떤 날을 기념'하기 위해서 발송하는 것이므로 '어떤 날을 기념'하는 데 좋으면서도 꽃바구니와 '함께 하면 더 빛날' 다른 상품도 구매를 유도하는 방식을 취하고 있습니다.
상품 설명 하단에 다시 옵션 상품에 대한 이야기가 나오고 있습니다. '꽃선물만으론 당신의 마음을 전하기 부족하다면 케익, 와인 등의 추가 옵션 상품으로 꽃과 함께 당신의 센스도 선물하세요.' 생각해보면 꽃배달 키워드의 검색광고는 경쟁도 매우 심하고 그에 따른 검색광고 비용도 매우 크기 때문에 이렇게 객단가를 올리지 않고서는 수지타산이 맞지 않을 것입니다.
그런데 '옵션 상품을 제시하는 시점'을 한번 생각해볼 필요는 있는 것 같습니다. 한 가지는 위와 같이 상품을 구매하기 전에 미리 제시하는 방법이고, 또 한 가지는 상품을 구매한 후에 제시하는 방법입니다.
예를 들어 검색광고를 통해 유입된 고객이 와이셔츠를 구매했다면, 구매 완료 후에 아래와 같은 형태의 안내가 나가는 것입니다.
'와이셔츠를 구매해주셔서 감사합니다. 이 와이셔츠에 어울리는 넥타이도 둘러보시겠습니까? 와이셔츠를 구매한 고객이 지금 바로 구매하시면 10% 할인 혜택이 주어집니다. 물론 다음에 구매하셔도 할인 혜택은 드립니다만 그때는 5%만 할인 가능합니다. - 넥타이 둘러보기'
택배비가 만약 회사 비용이라면 이 전략은 더 유용할 수 있습니다. 동일한 고객이 나중에 구매를 하든, 다른 고객이 각각을 구매하든, 회사 입장에서는 택배를 두 번 해야 할 것을 한 번으로 줄일 수 있기 때문입니다.
어느 방법이 나을 지에 대해서는 판매하는 상품의 성격에 따라 다를 것이므로 어느 한 쪽으로 단정짓기는 힘든 것 같습니다. 또 상품의 성격에 따라서는 옵션 상품이라는 것이 아예 적절치 않을 수도 있고 하고 싶다고 하더라도 준비해야 할 내용이 너무 많다면 쉽게 실천에 옮겨지지는 않을 것입니다.
객단가를 높이기 위한 또 다른 방안에는 어떤 것이 있을까요? 다음 회로 이어집니다.
