본 내용은 다음 카페에 있는 내용 입니다.(가입의 수고를 들기위해 말하고 가져온 글 입니다.)

CPC 광고와 구매 전환율은 불가분의 관계

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웹사이트의 구매 전환율은 그 업체의 CPC 광고(키워드) 투자수익률(ROI) 성취여부와 뗄레야 뗄 수 없는
불가분의 관계에 있다. 계속해서 검색 광고를 집행하기 위해서는 입찰가가 오를수록 해당 웹사이트의 구매 전환율(상품 또는 서비스 판매율)이 절대적으로 중요하다는 얘기다.



최근 들어 일부 업종(marketplace)에서는 특정 노출 순위를 유지하기 위해 400%까지 입찰가가 오른 경우도 있었다. 일례로 지난해 11월 한 업종에서는 키워드당 1 달러였던 평균 입찰가 4달러까지 오른 경우가
있었다. 만약 이런 트렌드가 계속 된다면 구매 전환율 상향 전략은 더 이상 선택일 수 없다. 반드시 필요한
필수 요소가 된다는 것이다.



그렇다면 구매 전환율을 높이기 위한 전략은 어떻게 구사해야 하는 것일까. 이를 알아보기 위해 우선 낮은
구매 전환율에 따른 CPC 광고의 몇가지 도전 과제를 도출해보자. 도전 과제는 다음과 같다.



1. 만약 당신이 현재 CPC 방식의 키워드 광고를 집행하고 있고, 키워드의 가격(입찰가)이 상승하고 있다면 당신 사이트의 현 전환율로는 게임에서 살아남을 수 없을지도 모른다.


2. 당신이 속한 카테고리의 입찰가는 계속적으로 상승하게 될지도 모른다. 만약 이제서야 CPC 검색 광고를 하고자 한다면 당신은 그 시장에 뛰어들기도 전에 이미 손해를 본 것이나 마찬가지가 될지 모른다.


3. 만약 위 둘 중 하나라도 당신의 상황과 비슷하다면, 당신은 효율적으로 전환율을 높이기 위한 지식과 전략이 필요하다.


다음 온라인 상점의 예로 전환율과 CPC 검색 광고의 관계를 살펴보자.


X라는 온라인 상점은 한 벌당 300 달러 상당의 고급 셔츠를 판매한다. 만약 마진이 10%라면, 그는 한 벌당 30 달러를 벌게 된다. X 상점의 전환율은 대략적으로 2%이다. 천 명의 방문자당, 상점 X는 20 벌의 셔츠를 팔아 6,000 달러를 번다. 이득은 600 달러이다.


이익금 600 달러를 천 명의 방문자로 나누면, 손익분기점에 이르는 입찰가는 0.60 달러라는 것을 알 수
있다. 그러므로 오버추어나 구글 애즈워드에서 상점 X 의 평균 CPC는 반드시 0.60 달러이거나 그 보다 낮아야 한다.


또 다른 방법으로는 고객 한 명당 확보에 드는 비용(CPA)으로 살펴볼 수 있다. 여기서는 천명의 방문자에
대해 클릭당(CPC) 0.60 달러로 보면 총 600 달러가 발생된다. 이 총액을 고객 확보수(20)로 나눈다. CPA 는 30달러이다.


상점 X의 전체 CPC 광고 캠페인은 반드시 0.60 달러의 입찰가로 상한선을 잡아야 한다. 입찰가가 높아질수록 상점 X는 더 많은 잠재 고객에 도달할 수가 없게 된다.



문제는 많은 주요 키워드들이 이미 1 달러를 넘는 가격으로 거래되고 있다는 것이다. 오버추어의 'bid price tool'에 "양복 셔츠"는 1.13 달러라는 가격으로 입찰 순위 1위에 올라와있다. 2순위부터 4순위까지 모두 1 달러가 넘는 상황이다(2004년 8월 9일 기준).


그러므로 너무나 당연하게도, 상점 X는 게임을 참여하기도 전에 이미 게임 오버가 된 셈이다.


그러나, 이 예는 전환율이 2%라는 가정에서 출발한 것이다. 상점 X가 전환율을 4% 또는 10%로 높이면
어떻게 될까? 그 상점의 주인은 자연스럽게 입찰가를 높이려 할 것이다. 전환율이 4%라면 입찰가를 1.20 달러까지 올릴 수 있으며 고객 한 명을 확보하는 비용도 30달러에서 15달러로 떨어지게 된다. 이런 경우
상점 X는 1위 입찰을 위해 달려들게 될 것이다.


전환율이 8%에서 10%라면 CPC 검색 광고는 매우 수익성 높은 광고원이 된다. 결국 웹사이트의 구매 전환율을 높이는 것이 상점 X가 검색 광고를 하며 경쟁력을 갖출 수 있는 주요소가 된다는 것이다.


업종에 따라 입찰가가 높아지면서 아직 CPC 광고를 시작하지 않은 업체들은 매우 큰 위험이 따를 수 있다. 새로운 업체로서는 입찰가가 높아지는 것이 반가울 리 없다. 위의 상점 X의 예처럼 비딩가 조정을 해보며
시험을 해보지 않고 그냥 CPC 광고를 집행한다면 전환율이 낮을 경우에는 광고비가 위험한 수준까지 치닫아 올라 막대한 손해를 발생시킬 수도 있기 때문이다.


더 우려되는 것은, 이미 CPC 광고를 집행하는 상점 X의 경쟁자들도 자신들의 사이트의 구매 전환율을 높이기 위해 노력한다는 것이다. 상점 X가 게임에 참여하여도 경쟁자들은 이미 훨씬 앞선 상태로 게임을 진행하고 있을지도 모른다는 것.


물론, 이 법칙에는 예외가 있다. ▲평생고객으로 전환될 수 있는 가능성 ▲한시적 입찰 참여(day-part bidding) ▲포지션에 따른 구매 전환율 차이(conversion rate in various positions) 등은 이러한 법칙에서 예외일 수 있다. 그러나, 예외가 법칙을 지배하지는 않는다. 입찰가와 전환율은 여전히 불가분의 관계인 것이다. 위의 예가 단순하다해도 이는 이론의 여지가 없다.


당신의 웹사이트의 구매 전환율을 높이는 것은 결코 무시될 수 없는 문제이다. 절대로 CPC검색 광고 가격이 당신에게 너무 비싸게 느껴질 때가 되서야 사이트의 구매 전환율을 높이려 하지 말라.


전환율을 향상시키기 위한 마케터들의 노력만으로도 전환율이 상승곡선을 그리는 경우는 많다. 실제 공식적인 구매 전환율이 2%에서 22%까지 상승된 경우도 있었다. 구매 전환율 향상은 검색 광고 업무를 집행하는 광고주거나 사이트 관리자라면 충분히 도달 가능한 목표이다. 만약, 입찰가가 계속해서 오른다면, 더 많은
마케터들이 이를 위해 끊임없는 노력을 하게 될 것이다.


10리터는 애교/...~~~~