사람들은 흔히 저렴하면서 가치가높은것

즉, 가성비를 따지는 경우가 많아요

이 말은 즉, 비싸도 가치가 인정되면

구입할 가능성이 높다는 말이나 다름 없다는

생각을 해봤습니다.

우리가 판매 하는 상품이나 서비스 자체가

저렴하든 그렇지 않든 고객들의 입에서는

비싸는 이야기가 자주 나옵니다.

그럴때

"아니예요 안비싸요~"

"다른 곳은 더 비싸요"

라며 다른곳을 폄하 하려 하거나

내 상품, 서비스가 비싸지 않은

이유에 대해 설명 하려는 경향이 많아요

사실 이런 이야기에 귀담아 주고 들어줄 고객은

많이 없는 것이 안타까운 현실 입니다.

비싼 가격을 저렴해 보이도록 고객스스로

인정하게 된다면 얼마나 좋을까요?

가령 기존의 보험료를 저렴하게 컨설팅 해주는 설계사가 있고

그 컨설팅 비용 자체가 100만원 이라고 한다면

아마도 100만원을 내고 컨설팅 받으려는 사람은 없을 겁니다.

그 돈으로 다른 보험을 들고 말지....ㅎㅎ

설계사 : 매달 보험료를 20% 정도 저렴하게 만들어 드리는데요

고객님 한달에 내는 보험료 를 대략 따보면 15만원 정도 절약 됩니다.

고객 : 그런데요? (고작 15만원?장난치나?!!!)

설계사 : 우리 고객님은 보통 보험을 가입하면 몇년 정도 납입 하시나요?

고객 : 뭐  대략 10년정도 내겠지요

(뭐 10년이든 20년이든 그까이꺼 안중요 합니다. 질문에 목적이 있으니까요)

설계사 : 네 맞습니다! 보통 10년정도 냅니다. 그런데 우리 고객님이

그 동안 내신 보험료가 3년이니까 앞으로 7년은 더 내야 하잖아요?

고객 : 그렇지요~ (그래서 어쩌라고.....)

설계사 : 그럼 15만원씩 7년을 내면 총 얼마 인가요?

고객 : 글쎄요 (그런것 계산하고 있으리 내가?)

설계사 : 1,200만원 입니다.

고객 : 헉 그렇게나 많이...

설계사 : 그럼 이미 낸 보험료 3년은 얼마 인가요?

고객 : .......

설계사 : 540만원 입니다.

고객 : ......

상담사 : 1,200만원은 저의 컨설팅 안 받으시면 앞으로 손해 볼 금액이구요

540만원 이미 내신 보험료 손해본 금액 입니다.

고객 : 헉!!...

상담사 : 이미 낸 3년치 보험금은 어쩔수 없다 쳐요! 앞으로 1,200만원 손해  볼텐데

그냥 두는게 나을 까요? 아니면 100만원 투자해서 1,200만원 버는게 좋을까요?

고객 : 그야 당연히....

금액을 이렇게 합산 해 버리면 상대적으로 커보이게 되는 것 이지요~

또, 상식적으로 투자 대비 이득이 만다면 당연히 상대적으로 많이

저렴해 보이게 됩니다.

우리 마케터님들도 비용을 상담 하다가 이런 상황이 발생하면

그간 투자 했던 비용과 앞으로 손해볼 비용 또 이득보는 내용을 가지고

금액을 합산해 보는 쎈쑤~~~~ 부려보면 어떨까요?

출처 : http://cafe.naver.com/ateampan