1. 인식 전환 가이드라인

[ 의심 > 호기심 > 신뢰 > 확신 ]

2. 행동 유도 가이드라인

[ 객단가, 회원가입]

위 내용 중에 가장 중요한 키워드는 바로 '가이드라인'입니다.

말 그대로 소비자들의 인식과 행동을

우리가 원하는 방향성으로 흘러가도록 길을 제시해 주는 거예요.

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아직은 무슨 이야기인지 잘 감이 안 오실 수도 있지만

어렵게 생각하실 거 없습니다.

제가 세세하게 하나하나 알려드릴게요!

1. 인식 전환 가이드라인

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상세페이지를 구성하기 이전에

우리가 소비자였을 때를 생각해 봅시다

인스타를 하다가 광고를 마주했을 때,

네이버 홈 피드에서 광고를 마주했을 때,

어떤 마음이 드셨나요?

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전 보통 '진짜 효과 있을까?', '과장광고 아닐까?'

하는 의심으로 광고를 보게 되는 것 같습니다.

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많은 분들이 알고 있는 것처럼,

소비자들이 갖는 광고에 대한 불신과 거부감은

날이 갈수록 커져가고 있는 게 사실입니다

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그럼 우리는 의심을 가득 않고 우리 상세페이지에 유입된

소비자의 인식을 의심에서 확신으로 바꿔줘야 할 필요가 있겠죠

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STEP 1. 호기심

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상세페이지 초기 도입부에선

'정말 효과가 있어?' >> '우선 좀 더 볼까?'

로의 인식 전환이 이뤄져야 합니다

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가장 많이 활용하는 방법으로는 '화제성 강조'가 있습니다

의심을 가득 안고 상세페이지에 유입된 소비자에게

'우리 제품 이렇게 화제고 인기가 많아'

라고 일러주는 것입니다.

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'순한 성분으로 기미를 효과적으로 없애는 특허성분 기미 크림' 보다

'출시 3개월 만에 30만 병 판매된 기미 크림'이

더욱 짧고 간결하게 우리 제품에 대한 호기심을 이끌 수 있습니다

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여기서 핵심은, 너무 제품 관련 정량 / 정성적 정보를

과도하게 노출하지 않는 것입니다

최상단 배너 1~3개 정도로 이뤄지는 이 단계에서

갑자기 너무 다양한 정보를 쏟아내는 것보단

의심 >> 호기심으로의 이전에만 집중하는 것이 좋습니다

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만약, 내 새울만한 화제성이 없는 경우엔

런칭 소식, 자사 1등, 소비자 만족도 등의 키워드를 만들어

강조하는 것도 방법일 수 있습니다

STEP 2. 신뢰

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첫 단계에서 호기심을 이끌고 상세페이지 조회를 이끌었다면

이 호기심을 신뢰의 영역으로 끌어들여야 합니다

우리가 광고를 통해 던진 메시지와 일치하는

제품의 핵심 USP에다가 이 단계에서

불을 붙이기 시작하는 것입니다

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광고 및 바이럴을 통해 '우리 제품을 사야 하는 이유'를 던졌다면

신뢰 단계에선 '우리 제품을 사지 않을 때 생기는 문제'에 대한 이야기를

제품 USP에 맞게 던져줄 필요가 있습니다

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예를 들어 끊어지지 않는 핸드폰 스트랩을 광고한다면

상세페이지에선 '핸드폰 스트랩 안 쓰면 불편해'가 아닌

'튼튼한 스트랩을 쓰지 않으면 ~~한 일이 생겨'의 방향으로

문제 제기가 들어가야 합니다

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핵심은 우리 제품 카테고리에 대한 문제 제기가 아닌

우리 제품 USP에 대한 문제 제기가 들어가야 한다는 것입니다

STEP 3. 확신

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지금까지의 단계에서 의심을 가진 소비자에게

제품에 대한 신뢰는 주었습니다

하지만, 소비자는 단순 신뢰로 제품을 구매하지 않습니다

신뢰를 넘어서는 확신을 이끌어낼 필요가 있겠죠

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위 핸드폰 스트랩에 대한 예를 계속 들었을 때

우리가 문제 제기를 통해 소비자에게

'아 튼튼한 핸드폰 스트랩을 써야겠다' 혹은

'맞아 난 약한 스트랩을 써서 불편했어'

등의 사고를 만들었다면

이제 우리 제품이 얼만큼 튼튼한 제품인지에 대해

강조해 줄 필요가 있는 것입니다

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'최대 하중 N kg', '아령도 드는 스트랩'

등의 내용을 강조해서 긴가민가 하는 소비자에게

확신을 줄 필요가 있고, 이는 수치 혹은 객관적 근거에 기반할수록 좋습니다

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1~3단계를 통해 상세페이지를 구성할 때 주의해야 할 것은

우리 제품의 명확한 USP,

경쟁사 제품이 아닌 우리 제품을 사야 하는 이유를

명확하게 정의한 후 해당 USP를 중심으로

광고, 바이럴, 상세페이지, 리뷰 등 모든 정보가

동일한 방향성으로 이루어져야 한다는 것입니다

2. 행동 유도 가이드라인

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상세페이지 구성을 마치고, 소비자의 인식을 원하는 방향으로 유도했다면

이젠 소비자의 행동을 원하는 방향으로 유도할 필요가 있습니다

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보통 우리가 소비자에게 바라는 행동은

구매, 회원가입, 장바구니, 리뷰 열람 등일 텐데요

구매를 하는 과정 자체에 대한 점검

불편함, 불필요한 과정 등이 없는지 점검은 필수입니다

여기에 추가적으로 소비자들의 행동을 유도할 장치가 필요합니다

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객단가

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단순 구매라는 행동을 유도하는 것도 핵심적이지만

기왕이면 한 번의 구매 액션에서

최대한 많은 매출액이 나오는 것을 바라실 겁니다

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여기서 객단가란, 한 명의 고객이 구매한 평균 구매 값을 이야기합니다

예를 들어 소비자 A가 1,000원 / B가 2,000원을 구매했다면

객단가는 평균값인 1,500원이 되는 것이죠

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그럼 객단가를 높이기 위한 방법은 뭐가 있을까요?

대부분 세트 구성을 활용하곤 합니다

하지만, 단순 세트 구성보단

세트 구성을 샀을 때의 메리트를 효과적으로

강조해 줄 필요가 있습니다

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가장 간단하게 강조할 수 있는 방법은 바로 배너 디자인입니다

예시로 한 번 보시죠

너무 단순한 방식이라고 여겨지실 수도 있습니다

하지만, 간단한 디자인 장치 추가로도

소비자의 눈이 몰리면, 소비자의 인식이 변하고

결국 소비자로 하여금 우리가 원하는 행동을 유도할 수 있게 됩니다

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실제 사례를 들고 올 수 없어 예시가 너무 단촐하지만

할인율, BEST 구성, 무료 배송, 공식몰 단독 구성 등

소비자에게 객단가가 높은 구성을 사야 하는

이유를 제시해 주는 것은 중요합니다

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위의 고객 베네핏을 설계하고,

해당 베네핏을 1번 호기심 단계에서 강조했던

제품 화제성과 연결하는 것도 좋습니다

제품 N개 판매 기념 할인 등

소비자에게 베네핏을 주는 명분, 즉 컨셉과

한시성을 강조하여 객단가 상승을 유도해 볼 수 있겠습니다

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회원가입

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자사 사이트를 운영하는 입장이신 분들에겐

미래가치가 곧 회원 데이터베이스일 겁니다

그럼 우린 회원을 어떻게 모아야 할까요?

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회원 수를 모으는 데 가장 부침을 겪는 부분은 아마

Npay 일 것입니다

Npay는 결제 자체를 너무 간편하게 만들고

소비자 입장에선 처음 보는 우리 브랜드에

카카오톡 플친이니, 회원 가입이니 하는

수고로움을 경험하고 싶지 않을 것입니다

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그러면 우리는 Npay가 아닌 회원 가입을 유도하기 위해

고객 혜택과 구매 동선을 점검할 필요가 있습니다

예를 들어, '회원 가입 시 000원 웰컴 쿠폰 증정'

이라는 고객 베네핏을 설계했다면

고객이 효과적으로 느낄 수 있도록 구매 동선을 활용하는 것입니다

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옵션 선택 페이지 내 'Npay로 구매 시 혜택 없어요' 넣기

바로 구매 > 회원가입 버튼 디자인 내 혜택 강조하기

로그인 창 내 혜택 강조로 회원 가입 유도하기

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등등 수단과 방법을 가리지 않고

소비자를 우리 회원으로 만들어야 합니다

오늘은 상세페이지에 대한 이야기를 오랜만에 나눠봤습니다

물론 제가 적은 내용만으론 완벽한 페이지를 구성하기 어렵겠지만

결국 핵심은 우리 제품 USP가 필요하게 만들고

결국 제품에 대한 신뢰를 주는 것에 있을 것 같습니다!