안녕하세요. Shane 입니다 🙂

많은 쇼핑몰을 만나보면서 한가지 느끼는 점은, 지속 가능한 쇼핑몰과 지속가능하지 않은 쇼핑몰의 궁극적인 차이는 브랜딩의 설계의 차이를 발견했습니다.

제가 생각하는 브랜딩의 정의란, 고객과의 관계를 형성했을 때 느낌, 생각, 방향을 안내해주고 고객에게 가치를 제시하는 것이에요.

제품이 출시된 후, 고객들이 원하는 것과 필요한 것, 격렬한 고통을 겪고 있는 것을 찾아주고 해결해주는 과정으로 인해 고객에게 신뢰를 얻는 과정이구요. 그 후에 디지털이든 오프라인이든 마케팅 채널에서 브랜드를 알리는 과정이 마케팅인 것 같습니다.

그렇지만 브랜드가 보여주는 마케팅 액션들이, 브랜드의 행동이 불일치 했을 경우 고객으로 부터 믿음을 줄 수 없게 되고, 마케팅과 행동이 일치할 경우엔, 신뢰를 얻어가요. 저는 이러한 진정성이 마케팅과 행동이 일치했을때 (congruent) 브랜드가 만들어져 간다고 생각하는 편입니다.

쇼핑몰의 성공의 비밀은 3가지 포인트가 있어야 한다고 생각해요. ”지속가능성, 소비자의 행동, 고객과의 관계” 이렇게 3가지 입니다.

3가지의 균형점을 맞춰야 지속가능성 있는 성장을 이룰 수 있다고 생각합니다. 소비자의 행동은 행동경제학을 주로 깊게 연구해보고 있고, 데일리카너먼 교수와 리처드탈러가 인간의 심리를 연구했던 근거기반의 실험들을 많이 했지요.

브랜딩은 심리작전이라고 비유할 수 있어요. 대중의 마음에 자리를 잡고 그들의 지지를 얻는 것은 성공을 위해 꼭 필요합니다. 대중이 나를 신뢰한다면, 그들의 필요를 충족시키며 나의 가치와 맞아 떨어지는 최선의 솔루션을 제공해 경쟁에서 이길 수 있기 때문이지요.

오늘 날, 우리가 알고 있는 브랜딩이라는 말의 의미는 산업혁명 당시에 형성된 것이였어요. 소에 등급을 찍어 소유권을 드러내고 경쟁사 보다 차별점을 나타내기 위해서 였는데, 특히 먹을거리의 경우 입소문만으로는 인지도를 높이기 어려웠기 때문입니다.

이러한 인지가능한 차이점에는 강력한 “WHY”가 존재해야해요. 브랜드를 시작할 때 미션과 브랜드가 존재하는 이유를 정의하는 것도 이러한 맥락입니다. 무언가를 하는 이유 뿐만 아니라 더 큰 목표가 무엇인지 알게 되면 대중들은 이에 연결됩니다. 우리가 하는 일도 오전마다 왜 일하는지 질문하는 것 처럼 말이지요.

소크라테스는 이런말을 했습니다. “좋은 평판을 받고 싶다면 그에 합당한 사람으로 보이도록 노력해야 한다” 이러한 평판을 만들어 낼려면 우리는 홍보(마케팅)에만 집중하는 것은 불신을 만들어 내기에 충분합니다. 특히 메타광고로 과거에 어그로 광고만 하면 팔리는 시절이 있었습니다. 결국 이것은 소비자들을 기만하는 행위 였습니다. 왜냐하면 마케팅은 브랜드가 하는 행동과 일치해야 신뢰가 형성되기 때문입니다. 이러한 브랜드의 정의를 바탕으로 “브랜드 캔버스” 라는 것을 만듭니다. 그 후 정의된 브랜드의 이야기를 바탕으로 “풀퍼널” 과 연결지어 그로스 실험을 섞어볼 수 있을 것 입니다.

1화 때 설명해 드린 소비자 퍼널을 한번 떠올려 볼까요? ” 브랜드인지, 소비자비교평가, 상품상세 구매완료, 재구매 “ 프로세스입니다. 요점은 이 모든 퍼널에 브랜드의 일관성을 일치시켜야하는 것이 핵심입니다.

브랜드의 결이 ‘풀퍼널’ 적으로 일치하지 않는 경우를 현업에서 많이 경험했습니다. 메타 광고에서는 어그로를 끄는 자극적인 후킹 멘트로 소구하고, 상품 상세페이지는 브랜딩이 잘 되어보이도록 깔끔한 디자인으로 채워놓습니다. 또, 뒤에서는 리타게팅 광고로 높은 할인율은 비밀링크로 유도하는 등 브랜드의 결과 목소리를 하나로 일치시키지 못하고 뒤죽박죽인 경우를 보게 되더라구요.

팀리더는 우리의 브랜드의 결이 하나의 방향으로 일치되면서 전략적인 실험을 많이 던지고 있는지 리딩 해야 하고요. 또한 따뜻함과 포용적인 자세로 사람들을 동기부여 시킬 수 있는 영향력이 있어야 한다고 저는 생각해요.

<브랜드 전략  X 풀퍼널 컨셉 맵>

상위 그림은 제가 실제로 전략을 생각했던 컨셉맵입니다. 직관적으로 보셨을 때 어떤 것들이 머리속에 떠오르시나요? 전략이란, 숲으로 향하는 길을 만드는 것이라 정의합니다. 따라서 팀은 큰 그림의 전략을 그려놓고, “풀퍼널 적으로 어떻게 실험할 수 있는가?”를 생각해보며 팀과 균형적인 소통을 해야하지요. 물론 많은 이커머스 분들이 브랜딩을 잘하고 있다고 저는 생각이 들어요.

우리가 이제는 어그로와 브랜딩의 균형을 맞춰 지속가능한 쇼핑몰을 만들어가는 것이 진정한 성장이 아닐까? 라는 질문이 생깁니다. 브랜딩의 목적은 이익률을 낮추는 것이라고 저는 정의합니다. 한가지 핵심 지표로는 ACOS를 맞추는 것이지요.

또한 그로스해킹이 접목되어 빠른 실험을 돌리면서, 우리의 브랜드 정체성을 찾아나가는 린 브랜드 Lean Brand 의 형태로 나아가야한다고 생각합니다.

결혼식을 잘하는게 중요할까요? 결혼생활 유지를 하는게 더 중요할까요? 이건 사도바울이 베드로에게 했던 질문이었습니다.

여러분은 어떻게 생각하세요?