안녕하세요 올라운더 마케팅 입니다

최근에 어느정도 시간이 날 때마다 아이보스 글을 보며

얼마를 써서 얼마를 만들어냈고

매출을 얼마가 만들어졌고 같은 뉘앙스의 글을 많이 보게 되었습니다

돈이 정말 많은 회사라면 누구나 알고, 구매 할 때 까지 무한으로 광고를 노출 시키면 되거든요.

하지만, 사용 할 수 있는 비용이 적은 회사라면 전략은 반드시 필요합니다.

무조건은 아닙니다만 매출은 광고비를 사용하는 만큼 나옵니다

신규 브랜드라고 하더라도 , 광고 비용을 많이 쓰지 않아도

하루 5~10만원 써도 성과가 나오는 내용을

보여드리고 싶어서 글을 작성하게 되었습니다

1. 소액을 썻을 때 성과가 나와야지만 증액을 해서 볼륨을 높이는게 좋습니다

운영 중인 한 브랜드의 페이스북 성과입니다. 자체적으로 보고 있는 수치고 광고비를 쓰고 직전환이 얼마나 나왔는지 알 수 있는 수치입니다 이거만 보여드리면 신뢰성이 없으니 12월 26일에 광고비를 쓴 내용이랑 직접전환 수치까지 같이 첨부합니다

브랜드를 공개할 수 없어 원가율은 20%정도 되는 수준이라 대략 운영비용 제외하고 로아스가  150%정도 나오면 이득이 남는 구조의 업체입니다.

소액을 쓰더라도 평균적으로 로아스가 200~300%이상 나오고 있는 게 눈에 보입니다

대충 어느정도의 이익이 나올 때 증액을 하여야지 실패 할 확률이 적습니다.

성과가 안 나올 때 무작정 증액을 해 버리면 손익이 박살 날 확률이 높아집니다.

광고라는게 높은 빈도가 중요하긴 하지만 소액을 쓰더라도 사실 참여자를 찾아서 그 사람에게 빈도를 뿌려주는 효과가 있더라구요 광고비를 하루에 5만원 정도 쓰는 업체 유튜브에 계속 보이는거 보고 판단을 하였습니다

2. 소액을 썻을 때 성과가 나오지 않으면 나오는 현상과 성수기와 비수기의 성과 차이

이 수치엔 많은 것들이 함축 되어 있습니다

첫번째 사진 광고비 평균 50정도 매출 50~80 (100~160%)

두번째 사진 광고비 평균 90정도 매출 120~180 (130~200%)

세번째 사진 광고비 평균 325정도 매출 700~850 (215%~260%)

네번째 사진 광고비 평균 325정도 매출 700~1000 (215%~307%)

여기서 중요한 건 단순한 빈도력으로만 성과가 나온 게 아닙니다

재작년 12월 부터 3월까지 예산 50정도 썼을 때 계속 로아스가 100%정도만 나오게 되어

일에 50이라는 돈이 사실 적은 돈이 아닌데도 1번 내용과는 다르게 소액을 썼을 때 성과가 나오지 않았습니다

그런데 보시면 아시겠지만 이 카테고리의 검색 추이가 12월~2월까지는 비수기며 3월달에 어느정도 올라오는 검색량 추이가 보이실 겁니다

딱 봐도 눈에 보이시지요 똑같은 채널에서 비슷한 광고 컨셉으로 진행을 했을 때 광고비를 올렸던 이유에  대해서 3월에 전환율 자체가 올라오는 시기라 목표한 로아스가 맞아 떨어지고 전체적인 전환율이 약 2%가까이 상승했습니다. 어찌보면 시즌을 탄 것이지요

이때 당시 소재 전환율 자체가 어느정도 올라와 주고 있으면서 부터 손익이 나오기 시작했죠

3~5월에 성과가 비슷했고 6월쯤 성과가 괜찮게 나와서 그때 광고비를 증액하여 성과를 낸 것입니다.

7-8월은 성수기라 더욱 더 올라왔습니다

가격을 꺾지는 않으면서 진행해왔던 성과 입니다

제가 이 내용을 보여드리면서 알리고 싶은 건 소액을 써서 성과가 안 나올 때 몇 달간 주구장창 광고를 돌려도 손익만 까먹고 성과가 안 나왔는데 어느 시기가 지났을 때 같은 컨텐츠로 소액으로 성과가 나오고 그로 인해 볼륨도를 높여서 매출을 올려냈던 사례입니다

컨텐츠를 잘 만들고 , 내부개선을 잘 하고 정말 다 중요합니다 그로 인한 결과가 광고 성과로 나타나겠지요

무엇보다 중요한 건 소액을 쓸 때 성과가 나오지 않으면 금액을 올리는 것보단 내부개선을 통해 소액 성과가 나올 때 까지 고치는게 주요 우선 순위라는 겁니다

어떤 방향성과 컨텐츠를 만들건 , 어떤 제품을 만들건 , 어떤 프로모션을 하던 결과는 광고성과로 나타납니다 안되는거 붙잡고 스트레스 받지마세요..!

또한 어떤 광고채널이던 다 똑같습니다 페북 , 틱톡 , 유튜브 , 구글 , 카카오 등 여러 광고채널이 있습니다만 다 채널을 들어가보고 성과가 나오는 채널에 집중하는 걸 추천드립니다 간혹 페북에 성과가 안나와도 구글에서 성과가 나오는 경우도 있구 하더라구요 

3. 몇달간 돌리면 나오는 인지와 그로 인한 간접전환 그게 곧 손익과 기억에 남는 브랜드가 되어가는 것입니다

1년동안 돌린 브랜드 작년에는 성과가 굉장히 안나왔지요?

같은 브랜드인데 12월인데도 로아스가 작년에 비해 굉장히 많이 올랐습니다

저희가 광고 대행을 몇 년 동안 하면서 수도없는 실패를 많이 해왔지만

반대로 성공한 브랜드들이 몇가지가 있습니다

커머스업계에선 나름 유명하고 매출단위도 정말 큰 업체들이지요

그 사람들이 해왔던 방법에 대해서 서술 해보려고 합니다

지금은 경쟁사가 너무 늘어난 잡화들

잘 팔리니까 따라 만든 비타민들

과거의 영광스럽게 잘  팔린 잡화 뷰티 디지털 식품 등

굉장히 많은 제품들이 나오고 사라지고 있지만

몇년동안 살아남은 업체들에 대해서 서술 해 보려고 합니다

실제로 초창기에 특이한 제품이나 , 좋은 제품들의 수치는 분명하게 매출 펌핑 되는 자체가 다릅니다

윗 내용에서 말씀드린 것 처럼 소액으로 성과가 나왔을 때 근거가 있는 증액만 한다면

매출올리는거는 윗 내용처럼 정말 광고 몇개 만들고 마우스 몇번 클릭으로 성과가 나오는 추이를 보입니다

제가 본 것만 해도 어느정도 소액 로아스가 보장이 된다면 2~3일 안에 천만원단위 매출 높으면 하루 억대 매출을 뿜어 내는 경우를 3~4년동안 25번정도는 봐온거 같습니다

근데 여기에 함정은 단순 퍼포먼스를 진행했을 때 문제점은 광고가 꺼지면 매출이 죽는 경우가 많습니다

브랜드가 되려면 재구매와 , 고객 만족이 굉장히 중요합니다 단순 신규를 끌어오는 건 광고만으로 가능할지 언정 그 다음 플랜으로 가기에는 분명히 필요한 수치들입니다

실제로 매출 볼륨을 광고비를 사용해서 어느정도 궤도에 올려도 재구매 비율이 저렇게 낮으면 다음과 같은 예상을 할 수 있습니다

ⓐ 제품을 써봤는데 불 만족 하거나

ⓑ 타 경쟁사 상품에 밀리거나

ⓒ 리셀러들의 가격 허들이 꺽여 재구매가 그쪽으로 가거나

와 같은 여러가지 이유가 나오는데 ⓒ안이야 사실 재구매가 다른쪽으로 가는거야 자사몰 해택이나 등 여러 crm으로 방어가 가능하겠지만 ⓐ ⓑ안이면 브랜드에 대한 불신이나 차 후 신 상품이 나왔을 때도 이 브랜드는 안 좋다는 이유로 구매가 안 될 수도 있습니다

잘 나가는 브랜드들은 재구매율이 꽤 높았습니다 평균 20~30% 그리고 계속 개선하여 이 수치들을 개선을 많이하더라구요 이러면 좋은점이 기존 구매자들이 사람들에게 추천을 해 주게 되어 알다모른 간접전환 매출들이 계속 발생하여 광고에 기여하는 매출도가 점점 낮아지게 되지요

분명히 이게 되려면 가격이 좀 있더라도 만족 할만한 제품이 잘 만들어져야 하고 , 따라 만들 수 없는 성분조합등 여러가지가 있어야지 살아남습니다 .

첫번째 사진은 제가 2번 내용에 올린 업체의 자사 검색량입니다 분명히 작년 1월에검색량보다 지금 12월 1월의 검색량이 높고 발전하고 있다는 내용이고

두번째 사진은 현재 성과가 굉장히 높아지고 있는 업체의 검색량입니다

어떤 제품이던 4계절 다 잘 나오면 좋겠지만 수요가 많이 나오는 계절이 있습니다 그렇다고 수요가 없을 때 광고를 끄고 잘 나올 때만 돌리면 손익 측면에서 좋겠지만

잘나오는 업체의 힘은 여기서 가려졌습니다 수요가 없을때는 투자를 하여 인지를 시키는 방법을 많이 썼습니다

어느정도 원가정도만 벌게 광고를 뿌려내니까 비수기에 간혹 봤던 사람들이 성수기에 제품이 필요하니까 

어 어디서 많이 본 제품이네? 부터 시작이 됩니다
성수기에 폭발적으로 나오는거지요

첫번째 사진과 비슷합니다 저희가 왜 지금 12월~3월 비수기인데 광고비를 계속 돌리고 있을까요 ?

단순 합니다 이번 성수기를 위해서입니다.

사실 지금 돌리는거 손익을 까먹는다고도 생각이 들 수도 있습니다 하지만 지금 계속 인지가 되고 있는 상태고 구매도 작년보단 나아졌으면서 성수기가 될 때 확신적으로 성과가 올라갈 것이라고 예상을하는 일종의 투자라고 생각합니다

어떤 업체든 인기상품들이 있고 그 상품들이 매출의 볼륨을 높이는 건 분명하다고 생각합니다

하지만 인기 제품의 인기도가 식어가고 경쟁사가 계속 나온다면

계속 좋은 효율을 유지할 수 있을까요

정답은 가능은 합니다

제가 지금까지 느끼면서 몇년간 매출을 유지하면서 한제품으로 살아 있는 브랜드의 특징은

절대적으로 재구매와 , 고객만족이고 퍼포먼스에서 넘어가는 작업이 병행이 되었습니다

상품을 계속 늘려나가며 브랜드를 더욱 더 견고하게 만드는 일 , 재구매를 시키기 위한 혜택과 CRM

모델을 사용하여 브랜드 인식을 보다 더 고급스럽게 만드는 작업 등

단순 퍼포먼스로 고객을 유입시킨다기 보단 재구매자들의 입소문이 더 커지는 그런 브랜드

그렇게 될라면 정확하게 제품이 좋아야하고 만족이 되어야 한다는게 기본

박스하나 패키지 하나에도 제품이 만들어진 이유등 꼼꼼하게 작업하고

단순 CS에도 정성을 다하면서 계속해서 브랜드를 견고하게 만들더라구요 온라인에만 극한 하지 않고 

오프라인으로 넘어가는것도 방법이구요

망하는 브랜드의 특징은 개선이 없고 추가도 없습니다

새로 패키지를 만들고 변경하는게 개선이 아닌데 순전히 눈속임정도 식품이면 맛이 변했다 이런게 중요한 요소인데 , 플러스버전인데 바뀐것도 딱히 없고 그냥 단순한 성분 몇가지 추가하고 변경하고 이게 끝이더라구요

제품의 기억이 아니라 브랜드가 무엇을 지향하는지 왜 나왔는지에 대해서 인지하고 제품을 늘려나가며 다양한 제품으로 퍼포먼스를 해야지 브랜드가 계속 커지더라구요

자세한 내용은 다음글에 적도록 하겠습니다 오늘 내용에서는 꼭 소액으로 성과를 만들어 낼 수 있어야지 큰 브랜드가 될 수 있다 정도만 인지하고 있으면 좋겠습니다 감사합니다