안녕하세요. 진민우 강사입니다 :)

브랜드보다는 '제품'을 앞세운 스몰 브랜드 창업이 많아지면서 관련 문의와 진행건들이 많아지고 있습니다. 사실 스몰 브랜드 시장에 본격적으로 불을 태운 대표적인 곳은 블랭크인데요. 많은 사람들이 블랭크코퍼레이션은 모르더라도 '마약베개', '세탁조클리너'라는 제품은 확실하게 인지하고 있는 것을 보면 스몰 브랜드를 전략적으로 접근하면 좋은 성과를 만들어내는 것은 분명한 것 같습니다.

 

하지만, 미팅을 하다보면 대부분의 경우 SNS마케팅만 잘 하거나 영상만 잘 만들어내면 좋은 성과를 만들 수 있다고 생각하지만 본인 스스로가 깐깐한 소비자가 되었다고 가정했을 때 과연 SNS 콘텐츠만 소비하고 바로 구매로 이어지는가를 생각해보면 전혀 그렇지 않습니다. 사이트에 들어가 남들이 남겨놓은 후기를 보거나 검색포털로 넘어가서 검증의 단계를 거칩니다. 또한 검증이 다 끝났더라도 결제 시스템이 간편하게 이루어져있지 않으면 결국 이탈하고맙니다. 이런 부분에 대한 대처가 이루어진 후 SNS를 전략적으로 이용해야 합니다. 제품이 기본적으로 좋아야한다라는 당연한 이야기는 넘어가겠습니다.

 

스몰 브랜드에 대한 니즈가 많아 저희가 고민하고 개발한 프로세스는 '이커머스 액셀러레이터'라는 프로그램이었습니다. 실제 제품에는 자신있는 제조사 대표님들이나 1인 창업을 원하시는 분들에게 제공하고자 다음과 같은 프로세스를 구축했고 10개면 10개를 모두 성공시키진 못했지만 30~40%의 고객사들은 저희와 함께 SNS를 통해 좋은 성과를 거두고 있습니다.

3개월 5000만원이라고 기준지은 것은 창업을 하고 난뒤 사업을 이어가려면 기초체력(자본금)이 필요한데 저희는 기초체력을 월 매출 5000만원으로 잡았습니다. 물론, 제품의 마진율을 고려하여 적정한 ROAS를 유지하면서입니다. 프로세스는 4가지 '이야기'로 소개해보도록 하겠습니다. 이 네 가지 이야기들이 여러분들의 스몰 브랜드에 대한 '환상' 아닌 '실행'에 도움이 되셨으면 좋겠습니다.

* 기초화장품 자사몰 성과 및 페이스북/인스타그램 3개월간 광고 성과

 

1. SNS에 대한 정확한 역할을 인지해야 한다.

페이스북, 인스타그램에 마케팅이라는 단어를 붙이게 되면서 생기는 가장 큰 오류는 마치 페이스북이나 인스타그램만을 잘 운영하면 지금 당신이 가지고 있는 가장 큰 문제(ex. 매출)가 기가막히게 해결된다라는 잘못된 생각을 가지게끔 만든다라는 것이다. 특히나 SNS로 광고를 하고 싶다고 만난 클라이언트가 보여주는 제품을 보자마자 '돈을 받고 일하는 우리조차도이 제품을 사야되는 이유를 모르겠어!' 라는 생각이 들때면 이런 생각이 좀 많이 든다. 그런데 이러한 오류는 생각보다 쉽게 해결해볼 수도 있다. 쇼핑하는 사람들이 거쳐가는 많은 관문 중 페이스북은 어떤 성격을 가진 관문인가를 보면 힌트를 발견할 수 있다.

 

두 말할 것 없이 페이스북은 명실상부한 '노출' 플랫폼이다. 그런데 이 당연한 사실을 중요하게 인지하지 않고 '노출 플랫폼이라는건 당연한건데 뭐'라는 생각을 해버린다면 페이스북이 마치 우리가 가진 모든 문제를 해결해줄 것이라는 착각에 빠지기 쉽다. 가령, 페이스북에서 특정 제품을 다루는 광고에 노출된 한국인들 중 페이스북 검색창에 다시 그 제품을 검색하여 관련 광고들을 보는 이들이 많을까, 네이버의 검색창에 해당 제품을 검색하여 해당 제품에 대한 여론을 체크하는 이들이 많을까. 당연히 후자다. 페이스북이 지속적으로 타겟팅 영역에서 네이버로 이탈되는 이들에게 리타겟팅할 수 있는 장치들을 마련해두는 것도 이러한 데이터들이 몇 년간 포착되었기 때문이다.

 

네이버 검색창에 페이스북에서 본 제품을 검색했는데, 블로그 후기가 없고 지식인에는 oo제품 믿을만한가요?, 사이트는 보이지도 않는다. 당신은 어떤 선택을 내릴 것인가? 특히나 페이스북에서 다뤄지는 상품들은 대부분 스몰브랜드(브랜딩이 되지 않은 신규 쇼핑몰)가 많고 그 광고를 소비하는 유저들도 아마존과 같은 플랫폼에 쇼핑을 작정한 사람들이 아니라 그냥 페이스북 피드를 보다가 신박해보이거나 괜찮아보인다는 생각에 '어쩌다' 쇼핑을 해버린 사람들이다. 아마도 네이버에서 그들이 이탈할 가능성은 90%이상이다.(예외도 있을 수 있어 90%이상이지만, 마음속으로는 100%)

* 본 내용의 이해를 돕는 글 : https://brunch.co.kr/@wlsalsdnek/69(고객 구매 동선에서 SNS 역할은 무엇인가)

 

2. 사이트에서부터 제품이 팔릴 준비가 끝나있어야 한다.

이트라고 하면 흔히 디자인 및 레이아웃만 하면 된다라고 생각하는 분들이 많지만 막상 이커머스 쇼핑몰을 구축해나가다보면 카테고리 기획, PG사 계약, 도메인 및 검색엔진 등록, 네이버 페이 셋팅 등 찾아보면 나오지만 시간이 걸려 브랜드 런칭에 브레이크가 걸리는 경우가 종종 발생합니다. 이 모든 것들을 올인원으로 셋팅하는 것을 마치셔야 합니다. 저희가 진행하는 사이트 구축 프로세스는 다음과 같습니다.

 

<이커머스 사이트 구축 프로세스>

(1) 쇼핑몰 기획 컨설팅
- 업종에 맞는 벤치마킹 사이트 제안
- 사이트 레이아웃, 카테고리 제안

(2) 쇼핑몰 디자인
- PC/모바일 레이아웃 시안 작업 후 전달
- 쇼핑몰 메인 배너 작업 후 전달
- 디자인 작업 종료 후 자체 검수 진행

(3) 이커머스 사이트 전용 부가서비스 셋팅
- 전자결제시스템(PG사 계약, 휴대폰, 간편 결제 시스템 설치)
- SNS 로그인 연동 (카카오, 네이버 구글 등)

(4) 사이트 오픈 셋팅
- 도메인 연결
- 검색 엔진 등록
- SSL 발급(https 보안 접속 서비스)
- 네이버 검색시 사이트 노출 작업

(5) 리뷰 및 리뷰 솔루션 크리마 셋팅
- 크리마 공식 대행사 권한으로 크리마 셋팅 지원
- 셋팅 진행과 함께 리뷰 100건 작업 제공
* 크리마 : 자체적으로 리뷰 셋팅이 가능한 리뷰 솔루션

* 본 내용에 대한 이해를 돕는 링크 : (본 프로세스가 담긴 자료는 회사 링크라 받아보시기 원하신 분들은 따로 댓글에 말씀주시면 따로 체크하여 전달드리도록 하겠습니다.)

 

3. 콘텐츠, 업종별로 전략이 달라져야 한다.

콘텐츠에 왕도는 없다. 특히나 업종이나 제품의 결이 완전 다른데 같은 인사이트가 적용된다라는 것은 맞는 부분이 있을 수 있지만 틀릴 가능성이 더 높다. 공통적으로 적용은 되지만 결국 디테일의 힘은 해당 업종을 깊이 이해하고 공부해야 퍼져나오기 때문이다. 경험한 업종을 위주로 콘텐츠 인사이트를 공유해보면 다음과 같다.

 

1) 패션 쇼핑몰

감각적인 콘텐츠가 잘 팔린다. 여기서 감각적인 콘텐츠란 카드뉴스나 영상 콘텐츠가 아니라 '옷'이다. 특히나 수 많은 엄지족들에게 간택받기 위해선 기본템보다 비비드한 컬러 혹은 기본템에 특정 포인트가 들어간 옷으로 구성한 콘텐츠가 타율이 높았다. 실제로 의류 쇼핑몰의 효자 아이템은 흰티와 같은 기본템이지만 SNS 피드에서 눈 길을 사로잡아 유입까지 이끄는 옷에는 정의내릴 수 없는 '포인트'가 포함되어 있었다.

 

2) 뷰티 쇼핑몰

색조 화장품부터 언급하자면 반응 있는 콘텐츠들은 시각적으로 후킹할 수 있는 요소를 담고 있다. 립스틱을 예로 들면 시각적으로 극대화되도록 실제 입술에 발라 클로즈업하는 콘텐츠들이 대체로 반응이 높았고 기능을 소구해야되는 쿠션 콘텐츠들은 홍진영이 인생술집에 나와 술톤 커버가 되는 것을 보여주듯 기능이 시각적으로 극대화 되어야 피드에서 빠르게 설득하는 것이 가능하다.

 

기초 화장품은 사실 색조에 비해 시각적으로 후킹할 수 있는 요소가 적기 때문에 굳이 '시각적 후킹' 관점에서 바라보자면 SNS에 최적화된 아이템이라고는 할 수 없다. 하지만, 특정 방송에서 나온 신뢰도 혹은 기초 화장품을 사용하는 이들의 공감(ex. 톤28)을 사는 것에 성공한다면 적어도 최소한의 ROAS는 확보해볼 수 있다.

 

3) 생활 용품 쇼핑몰

생활 용품은 말 그대로 우리 생활 주위에 있는 제품이다. 그렇기 때문에 양날의 검을 가지고 있다. 일상생활에 필요하기 때문에 구매 빈도가 높을 수 있는 반면 필요하다라는 생각 없이 일상생활을 잘 보내거나 이미 대체품을 가지고 있는 이들이 매우 많다. 그런 이들에게 평소 이 제품이 필요한 상황을 떠 먹여줌과 동시에 대체품보다 해당 제품이 더 낫다는 것이 소구되어야 한다.

 

가령, 기존에 물티슈로 장난감을 닦았던 맘타겟에게 천연 성분으로 된 장난감 세정제를 설득시키려면 일상생활 중 장난감을 물티슈로 닦았을 때 세균이 닦이지 않는 상황을 떠 먹여줌과 동시에 물티슈보다 이 제품이 어떤 점이 나은지가 잘 나열이 되어야 한다.

 

4. 완전한 타게팅은 적절한 타겟에게 부합하는 콘텐츠 메시지를 결합하는 순간 탄생한다.

상세페이지만 조회하고 이탈한 타겟과 장바구니 담기를 했으나 이탈한 타겟이 있고. 이 두 개의 타겟에게 할인 메시지가 담긴 배너 콘텐츠를 송출했다고 가정해보자. 어떤 타겟군에서 더 좋은 효율이 발생할 수 있을까? 이런 경우 장바구니를 담았으나 이탈한 타겟군에서 효율이 높은 경우가 많았다. 가령, 이들은 이미 제품에 대한 설득은 완료되었으나 가격 때문에 구매까지로는 이어지지 못해 무료배송 혹은 할인쿠폰 발급과 같은 메시지로 '넛지' 시켜주었을 때 좋은 반응을 얻는 경우가 많았다.

 

그런데 상세페이지 조회자에게 무료배송 혹은 할인쿠폰 발급을 해준다라는 메시지를 건네도 반응이 좋을 가능성이 높을까? 이 경우 고민해봐야하는 것은 이들이 왜 결국 상세페이지만 소비하다 이탈했냐라는 것이다. 다양한 이유가 있겠지만 자극적인 콘텐츠로 인해 상세페이지까지는 도착했지만 생각했던 제품과 달라 이탈하거나 제품 자체의 필요성을 느끼지 못해 이탈하는 경우를 생각해볼 수 있다.

 

제품 자체에 설득이 되지 않은 이들에게 할인 메시지가 의미가 있을까? 대부분의 경우 큰 의미가 없다. 모르는 브랜드의 제품이 할인한다라는 콘텐츠를 봤을 때 그냥 넘기게 되는 경험을 해봤다면 이 문장을 이해해볼 수 있다. 제품 설득이 안 된 그들에게는 할인 콘텐츠가 아니라 제품이 필요한 계기를 콘텐츠상에서 만들어주거나 제품이 유용하게 쓰이는 상황을 걸어주는 콘텐츠로 접근해야 한다.

 

'어떤 타게팅이 효율이 좋나요?'와 같은 타게팅 관련 질문을 광고주 혹은 수강생분들이 주신다. 그런데 이 질문 전에 반드시 던져야 하는 질문이 하나 있다. 바로, '타게팅은 그 자체로 완전할 수 있는가?'이다. 타겟만 생성하여 광고를 집행하는 것이 아니라 그들의 성격에 맞는 메시지를 담은 콘텐츠가 결합되어야 완전한 타게팅이 될 수 있다.

 

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본 4가지 이야기만 달달 외우고 숙지하고 실행하면 최소 지금보다는 2배 이상의 매출을 만들어낼 수 있다고 확신합니다. 강의를 하면서 매번 느끼는 것이지만 3시간, 6시간 강의를 듣고 있는 것은 큰 의미가 없습니다. 노하우가 없다면 베껴서라도 실행해야하며 있다면 저 사람의 관점을 토대로 응용하는 작업을 해야합니다. 위의 이야기들이 좋지 않은 이런 시국에 발이라도 뻗고 잘 수 있는 환경을 만드는데 조금이나마 보탬이 되었으면 좋겠습니다.