안녕하세요 레인보우 입니다.
아주 비가.... 휴가도 못가서 배아픈데 비가 많이 오는 이번 여름이 왠지 좋기만 하네요^^

어느분께서 제게 쪽지를 보내셨네요
광고 컨설팅을 받고 싶으시다구...
글을 쓰다 보니 초보 보스님(심한 초보^^)들에게도 도움이 될 거 같아서 메일도 보내드리고 여기도 몇자 납깁니다.
그냥 가벼운 마음으로 보시구요 고수님들은 읽지 마셔요^^ 부끄러우니까~~



답변)

지금 광고 효율이 떨어진것 같으신데 새로운 광고를 접하는 것 보다 우선 진행하고 있는 상품들의 진단과 개선이 더 중요 합니다.

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검색광고를 하고 계신것 같은데 검색광고에서 의외로 효율을 보지 못하고 계시는 분들이 많으십니다.

검색광고는 계정을 보면 더 정확히 진단 할 수 있고, 혹시 저희 광고주와 같은 업종이시라면 훨씬 더 진단하기가 편해 지지요^^
이 부분은 그래서 섣불리 진단을 내리지 못할 거 같습니다.
이것만 분석해 보세요....

1. 키워드당 수익률
2. 컨버젼 값
3. 상위 30개 키워드 품질지수 경쟁력
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홈페이지의 경쟁력

정말 중요합니다. 이런 분들이 있습니다. 한달 광고비를 1000만원씩 쓰시는 분들이 100만원짜리 홈페이지로 광고 하는 경우
저희는 광고주 홈페이지 부터 먼저 경쟁력을 확보 합니다. 1000만원씩 광고 하시는 분들 2년이면 2억 4000만원어치 광고비를
투자 하시는데, 2년마다 리뉴얼 100만원어치만 하셔도 광고 효율 10% ~ 20%는 잡을 수 있습니다.
홈페이지는 오프 매장에서의 인테리어라고 보시면 됩니다.
시골 밥상을 파는 곳과 명품 가방을 파는 곳 절대 인테리어가 비슷할 수 없지요...
하지만 의외로 홈페이지 인테리어?를 신경쓰지 않으시는 분들이 많으십니다.
어느 페이지를 많이 보는지 어느 페이지에서 가장 많이 창을 닫는지..... 홈페이지로 광고를 하시는 분이시라면 절대 좌시해서는 않되는 부분입니다.
그리고 홈페이지의 네비게이트와 속도 입니다. 와우... 속도 떨어지는 사이트 정말 대책 없습니다.
저는 우리 광고주 중에 로딩 속도가 느려서 오버추어계정 정지 된적도 있습니다.^^
처음 있는 일이었는데 시이트 미완성으로 분류 되더라구요 ^^

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브랜딩
브랜딩이라고 하면 사실 그리 복잡한 것이 아닙니다.
비싼 돈주고 사람들 사이트 방문시켜 놨으면 결국 구매를 하던지 예약을 해야 하지 않겠습니까?
이때 중요한 부분을 차지하는게 바로 업체 인지도 입니다.
리뷰, 공개상담, 언론 플레이, 가벼운것 부터 하시면 도움이 됩니다.

특히나 고가의 물건을 구매하는 사이트는 더욱더 중요하지요 평균적으로 장바구니 담기에서 결제완료까지 도달율이 30%정도 밖에 되지 않는데 이렇게 실 구매율이 떨어지는 여러 이유중에 업체 인지도도 중요한 인자 입니다.

언론 보도 광고 정말 도움이 됩니다. 저희가 광동제약 CPA를 총괄하고 있는데, 언론보도를 한번 내 보낼 때 마다
DB가 20개씩 들어 옵니다. 물론 브랜딩 효과를 위해서 내 보내는 것인데. 오히려 키워드 광고 보다 DB가 더 많이 들어 옵니다. 다이어트는 키워드 단가가 비싸거든요^^
설문 조사를 한적이 있습니다. 상품의 어떤 점이 좋으냐라는 조사 였는데
언론에 많이 나오고 연예인이 홍보해서 믿을만 했다는게 1위 였습니다.

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그리고 CPA광고를 병행하라 입니다.
홈페이지에서 바로 결제를 해야하는 상품이 아니시라면 CPA는 검색광고보다 훨씬 더 좋은 상품이 될 수 있습니다.
대형광고주들은 이미 CPA에 발빠르게 움직이고 있습니다.
100명이 사이트를 방문하면 1명이 구매 시도를 한다. 방문당 지불 비용이 1500원 이다. 그럼 컨버젼 값이 150,000원 입니다.
키워드당 컨버젼 값을 계산해서 CPA값을 산정하면 좋습니다. 쉽게 도전 할 수 있습니다.
위와 같은 상황이면 차라리 CPA로 30,000원에 진행하는게 더 좋다는 것입니다.

18,000원이면 더 좋고, 40,000원이라면 고려를 해야 겠지요 결국 CPA단가는 광고주가 결정하는 것이니, 참여하는 매체만
잘 잡으면 의외로 쉽게 진행할 수 있습니다.
효율이 좋은 키워드는 가져 가시구요. 나머지는 CPA로 돌리는게 좋다는 것이지요
저희 팀은 적어도 DB중심의 광고주는 모두 CPA 로 광고 전략을 잡습니다. 사실 CPS로 잡기엔 너무 변수가 많습니다.
인바운싱 직원의 개별 능력, 상품 자체의 경쟁력 등등
이렇게 광고주들의 광고 효율을 CPA로 환산해서 측정을 해 놓으면 훨씬 마케팅 전략을 잡는데 도움이 되거든요
키워드 광고를 한다..... 하루 5만원씩 소진 되는데 DB(예약, 상담문의, 결제)가 몇개 들어오는냐
이메일을 한다.... 100만원 어치 발송 할 때 DB 몇개 들어 오느냐.
언론보도광고에 30만원을 투자 한다.... DB 몇개 들어 오느냐
리얼클릭을 한다... 55만원 투자하면 DB 몇개 들어 오느냐...... 모두 CPA로 환산 합니다.

CPA는 말이 너무 길어 질거 같아서 이쯤에서 대충 정리 하겠습니다.
결론 CPA로 예산을 분산하시면 나머지 광고채널들의 부하가 줄어 듭니다.

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마지막으로 포트폴리오를 잘 짜라 입니다.
투자는 몰빵?^^ 이 위험하다고 초등학생도 얘기 합니다.
하지만 광고는 몰빵하고 있는 사람들이 대부분 입니다.
성공한 CEO는 결국 마케팅 포트폴리오도 잘 짠 사람들 이더라구요
저도 검색광고에 몰빵을 하고 있습니다. 하지만 처음 부터 그러진 않았습니다.
검색도, 네이버, 구글, 오버, 다음에 나눠서 하고 있습니다.
그리고 벼룩시장,교차로,부동산114 모두 진행하고 있구요
효율이 가장 잘 나오는곳이 교차로 입니다.

포트 폴리오를 짜실 때 상품 마다의 기대 수익률은 다를 것입니다.
측정을 통하여 기대 수익률이 깨질 때 까지는 광고 비용을 더 몰아 넣습니다.
그리고 그 다음 상품에 몰아 넣고 기대 수익률이 깨지면 마찬가지로 다음 상품에 몰아 넣습니다.
이게 바로 효율 중심적 마케팅입니다.
수익율과 수익성은 다르지요
저는 수익율을 더 중시 합니다. 풀어서 얘기 하겠습니다.

월 광고 예산이 2000만원 입니다.(제 사업 입니다. "분양업")
한달 최소한 요구 되는 DB나 매출이 있습니다.
근데 이 것을 오버추어로만 해결 하려고 들면 모든 키워드를 1위로 달려야 합니다.컨버젼 값이 치솟 겠지요

근데 네이버와 병행을 하면 1000만원 어치 씩 나눠서 광고를 합니다. 굳이 1위를 달리지 않아도 됩니다.

3등 정도를 유지해도 되지요 CPC 단가가 약 30%가까이 떨어지며 효율이 좋아 집니다.
다시 100만원씩 떼어 내서 구글에 넣습니다. 와우~~~~ 평균 CPC단가가 오버추어 절반 수준입니다.

전체적인 CPC단가가 떨어 지면서 네이버와 오버추어는 이제 실시간 입찰이 들어 갑니다. 5등에서 1등을 왔다 갔다 합니다.

그러다고 다시 50만원씩 더 떼어 내서 다음 클릭스에 넣습니다.
또 떼어 내어 네이버 플러스 프로 입찰이 들어 갑니다.
이것은 같은 채널의 포트폴리오 입니다.

이젠 채널당 포트 폴리오를 짜야 합니다.

검색광고에서 효율을 어느 정도 잡았지만 아직도 기대 수익률이 나오지 않습니다.
검색광고 순위를 조금더 낮추고 광고 비용을 약 300만원 어치를 뚝 떼어 내어 교차로와 벼룩시장에 넣습니다.
대박 입니다.^^ 상당한 양의 DB가 들어 옵니다. 이젠 검색광고에서 더 순위를 낮춰게 되었습니다.
그러면서 실시간 입찰을 하지 않습니다. 왜냐? 순위가 낮아져서 치열하지 않거든요^^
이젠 공부도 하고 시간적 여유도 가질 수 있어서 이렇게 대행사에서 2잡을 하게 되었지요!

중간 점검을 합니다.

광고채널당 효율측정을 해야 하는데 모두 측정하는 방식이 다릅니다.
저희는 채널당 전화번호를 달리 합니다. 수신만 하면 전화 여러대 설치해도 추가비용 거의 없거든요.예전엔 어느쪽 보고 문의해냐고 물어 봤지만 잘 기억하는 사람들이 없어서요
원체 많이 전화하고 물어 보니..자기들도 헷깔리겠죠^^
이렇게 해서 광고채널들을 늘려 나가는 것입니다.

문제는 자기에게 맞는 채널을 선택하기가 쉽지 않다는 것이죠

이유는
1.단기 측정이 아니라 장기 측정을 해야 한다는 것(경험치 댓가가 상당 하잖아요^^)
2.정확해야 한다는것(많은 스킬이 필요합니다.)
3.업계 평균을 알아야 한다는것(그래야 문제가 내부에 있는지 외부에 있는지 알겠죠)
4.집행을 잘~~~ 해야 한다는것(채널마다도 분명 노하워가 있고, TIP있으니까요. 제가 바이럴마케팅이 정말 꽝인것 처럼)

광고 대행사들이 많은 제안서를 넣습니다.....
저도 제 광고를 대행 맡기고 있습니다. 근데 담당자가 한번씩 엉뚱한 제안서를 줍니다.
아직도 내 사업을 잘 이해 하지 못하더라구요...
그래서 우리는 선구안을 가져야 해요

이것이 제가 광고상담을 해오는 사람들에게 제일 먼저하는 컨설팅내용입니다.
사실 그 내용에 깊이도 없으며, 누구나 아는 내용이지만 이속에 모든 답과 문제가 시작 된다고 생각합니다.

긴글 읽어 주셔서 감사드립니다.