포스트맨 마케팅 전략 스토리 – 관계 마케팅과 개인화 마케팅의 효과와 전략

포스트맨을 이용하시는 고객님들은 요즈음 어떠신가요?

하루에도 몇번씩 보내지는 광고 메일과 문자들, 그 중에서 나에게 유익한 정보는 많이 있는 편인가요?  

광고 수신 동의를 언제 했는지도 언제 가입했는지도 모르는 서비스로부터 일방적으로 전해져 오는 정보들, 혹시 피로함을 느끼지 않을까요?

한 조사기관에 의하면 소비자의 약 60%는 하루에 최소 6개의 상품 판매 관련 메일 또는 문자를 수신하지만 이중 50%이상은 자신과 아무런 관련이 없는 메시지라고 밝혔고, 자신과 관련 없는 메시지를 받은 소비자들은 해당 기업의 콘텐츠 구독을 중단하거나 이 회사와 관련된 앱 서비스등을 삭제하거나 메시지를 열어보지 않을 수 있다고 답했습니다.

또한 소비자의 40% 이상은 “앞으로 이 회사에서 파는 상품이나 서비스를 구매할 가능성이 없다”라고 밝혔습니다.

하지만, 기업의 65%이상은 이메일/문자 발송이 효과가 있다는 것에 동의합니다. 

또한 마케팅 조사 기관에 의하면 가장 효과가 좋은 관계 마케팅은 이메일 마케팅이라고 하는데요.

효과가 좋은 문자/이메일 마케팅 전략 새로운 방법은 없을까요?

최근 기업들은 아래와 같이 고객 개인화를통한 관계 마케팅에 대한 투자를 아낌없이 하고 있다고 합니다.

자료 출처 : 테라데이터, 이컨설턴시

회원가입 시 제공하는 개인정보나 관심사를 기반한 개인화에 대한 시도는 오래 전부터 있어왔지만, 적용범위가 협소하고 성공사례가 많지 않아 관심도가 떨어졌었습니다. 

하지만 현재 빅데이터 기술로 인해 다양하고 많은 데이터 소스를 분석하는 것이 가능해지면서, 개인화에 대한 관심도 증가하고, 개인화 마케팅을 실현할 수 있는 기술투자에 대한 관심 역시 폭발적으로 성장하고 있는 추세입니다.

자료 출처 : eMarketer

테라데이타가 마케팅 리서치 기관인 이컨설턴시와 함께 글로벌 대기업의 디지털 마케팅 리더 400여명을 대상으로 지난 7월 조사한 바에 따르면, 글로벌 대기업의 마케팅 조직들은 다양한 디지털 채널을 통해 고객 관계를 강화하는 것을 지속적인 성장과 신뢰관계 유지를 위한 최상의 방법으로 여기고 있었습니다. 

이에 개인화 및 고객 중심을 목표로 기술 투자를 하고 있고, 이 중 37%의 기업들이 ‘개인화’를 우선 순위에 두고 기술투자를 하고 있는 것으로 조사되었습니다. 

앞으로도 ‘디지털화’ 와 ‘개인화’는 지속될 전망이며, 이런 점들을 기반으로 추정해보았을 때, 기업의 총 마케팅 비용 중 디지털 마케팅에 대한 평균 투자액은 현재 25%에서 2019년에는 약40%까지 증가할 것으로 예상되고 있습니다.

시스템적으로 고객 개인화 마케팅 기술을 만드는것도 중요하지만 얼마나 진심으로 고객에게 다가가야할 것인가에 대한 고민이 필요합니다.

아래의 사례를 기반으로 고객 개인화 마케팅 콘텐츠 제작에 대해 고민해보는 것은 어떨까요?

■ 조 지라드(Joe Girad) “250명의 법칙, 상품이 아닌 관계를 판매하라”

 55세 생일을 기념하여 포드의 흰색 승용차를 사려던 부인이 있었습니다. 

자신이 스스로에게 생일 선물을 하려던 그녀는 담당 영업사원이 자리에 없어 약 1시간 후에 오라는 말을 듣고 남는 시간을 보내기 위하여 건너편 쉐보레 매장을 방문하였습니다. 

그 부인을 맞이한 쉐보레 매장의 영업사원은 부인의 설명을 듣자 동료 직원에게 귓속말로 꽃다발을 준비하게 하였고 부인에게 생일 축하 선물로 전하였습니다. 

감동한 부인은 원래 사고 싶었던 포드의 흰색 승용차 대신 그 자리에서 쉐보레의 흰색 승용차를 구매 하였습니다.

이 일화는 미국의 전설적인 자동차 판매왕으로 유명한 ‘조 지라드’의 이야기 입니다.

‘조 지라드’는 15년(1963년~1978년) 동안 무려 13,001대의 자동차를 판매한 최고의 세일즈맨으로 기네스북에서 12년 연속 판매 왕 자리에 오른 사람입니다. 

35세까지 40여 개의 직장을 전전하며 별 볼일없던 그가 세계 최고의 세일즈맨이 된 이유는 무엇일까요?

그것은 다름아닌 사람의 관계를 설명하는 ‘250명의 법칙’ 때문이었습니다.

‘조 지라드’는 평소에 장례식장이나 결혼식장에 가게 되면 항상 그곳에 모인 사람의 숫자가 약 250명 정도인 것을 발견하고 한 사람이 맺을 수 있는 인간 관계가 약 250명이라는 인간관계의 법칙을 깨닫게 됩니다. 

‘250명’이라는 숫자를 통해 한 사람이 다른 사람에게 미치는 영향력을 깨달은 그는 고객 한 명을 만날 때 마다 그 고객의 뒤에는 그와 관계를 맺고 있는 250명의 또 다른 고객이 있다는 믿음으로 소중하게 대하기 시작하였습니다. 

한 사람의 신뢰를 얻으면 250명의 잠재고객을 얻게 되고, 한 사람의 신뢰를 잃게 되면 250명을 잃게 되는 것과 마찬가지라는 생각이었 던 것입니다.

‘조 지라드’는 자동차를 판매하기 전에 먼저 고객의 마음을 얻으려고 애를 썼습니다.

사소한 것이라 하더라도 그것을 놓치지 않고 고객에게 감동을 줌으로써 한 사람이 아닌 250명의 잠재 고객을 만들어 나갔던 것입니다. 자신의 존재 가치를 인정받은 고객은 단순한 거래 관계 이상의 유대감을 갖게 되는 법칙을 믿은 신념이 있었기에 가능했고 지금도 관계 마케팅의 귀감이 되고 있습니다.

■ 무기(無忌) “귀인으로 대접하라＂

중국 전국 시대를 통틀어 사람들의 존경을 받던 네 명의 공자가 있었습니다. 사마천은 이들을 ‘전국 사공자’라고 했는데, 이 중 가장 뛰어난 인물로 평가받는 이가 바로 신릉군 무기(無忌) 였습니다. 

무기는 ‘인맥’을 통해 막강한 능력을 축적 했었다고 하는데, 그 비결은 귀인으로 대접하라 였습니다.

위나라 시대 성문을 지키며 숨어사는 보잘것없는 인물, ‘후영’이라는 사람이 있었습니다. 무기는 후영이 훌륭한 사람이라는 이야기를 듣고 그를 자기 사람으로 만들고자 많은 선물을 보냈으나 후영은 이를 무시 했었습니다. 그러던 어느 날 무기가 귀족들이 참석하는 연회를 열었고 그 모임에 후영을 참석시키고자 직접 마차를 타고 데리러 갔지만 후영은 거들먹거리며 마차에 올라타고는 푸줏간을 하는 친구에게 들러야 한다고 했습니다.  그리고는 푸줏간에서 무기를 밖에 세워 둔 채 친구와 오랫동안 이야기를 나누는 긴 시간동안 무기는 후영이 친구와 이야기 나눌 동안 조용히 기다렸습니다. 그리고 직접 마차를 몰며 후영을 모시고 연회에 도착하고 후영을 상석에 안내했다고 합니다. 다 헤진 옷을 입고 거드름을 피우는 후영이 다른 귀족들에게는 눈엣가시처럼 대우하였지만 무기는 끝까지 공손한 태도를 잃지 않았고 그런 무기에 감복한 후영이 그의 충복이 되었다는 사실은 유명한 일화로 전해지고 있습니다.

계속

출처: 포스트맨